Myynnin johtamisen systematiikka järjestelmän tuella Tiina Häikiö Myyntijohtaja Revenue House Oy
Revenue House Oy Perustettu kesällä 2010 Trainers House Oyj:n 100% omistama tytäryhtiö Tarjoaa asiakkailleen myynnin johtamista palveluna Palvelun sisältö Rakennetaan selkeä toimintamalli asiakkaan liiketoiminnan lähtökohdista Uusi myynnin toimintatapa: Tehokas ja aktiivinen myynnin toimintamalli käytännöksi Strukturoitu tapa toimia» Aktiivinen asiakaskontaktointi nykyiset ja uudet asiakkuudet» Lisää tarjouksia ja sitä kautta sopimuksia» Sovittu viikkorytmi» Mittarit aktiiviselle seurannalle Uuden toimintatavan läpivienti käytännöksi: Myynnin sitouttaminen uuteen toimintatapaan Fokus tekemisen määrässä, suunnassa ja laadussa Viikkorytmin ottaminen osaksi myyjän joka päiväistä toimintaa Sovittujen lukujen seuranta Myyjien tukeminen sovittujen tavoitteiden saavuttamiseksi 25.11.2010 2
Myynnin yleisimpiä haasteita Systemaattisuutta ei ole riittävästi läpi organisaation. Varsinainen johdettu myyntiorganisaatio puuttuu. Myyntiryhmät toimivat omilla toimintatavoillaan ja myynnin ohjaus- ja johtamismallit eroavat toisistaan. Juututaan vanhoihin toimintamalleihin. Järjestelmällinen ja aktiivinen uusasiakashankinta puuttuu Viikkopalavereja ei pidetä eikä tavoitteita aseteta tai seurata. Organisaatiossa ei ymmärretä, että ollaan myyntiyhtiö. Ei saada asioita tapahtumaan tänään. Myyntikulttuuria ei ole. Aktiivinen tavoiteasiakastyöskentely puuttuu (tarjouspyyntöjä odotetaan) Myynnissä ei ole pelisääntöjä ja jonkun pitäisi kontrolloida tapahtumia. Myyjät eivät raportoi säännöllisesti. Myyjät ovat mukavuudenhaluisia ja toimivat pelkästään vanhojen asiakkaiden kanssa Järjestelmistä saatava tieto ja mittarit painottuvat historiatietoon. Systemaattinen seuranta ja toisto puuttuvat. (syksy 2010: 88 johtajan haastattelu/th) 25.11.2010 3
Asiakassuhteen vaiheet Koulutus, seuranta, lisämyynti... Vaikuttami nen Puheenaiheita markkinoinnilla Referenssi Tunnistami nen Suhteen hoito Lunastus Asiakas Tapaami nen Asiakassuhde ja -luottamus syntyy Asiakassuhde syvenee Sopimus Tarjous 4
Myynnin ja asiakkuuksien johtamisen osa-alueet LÄHTÖKOHTANA Myynnin strategia joka halutaan saada toteutumaan johtamisjärjestelmän avulla MISTÄ KASVUA HAETAAN? JOHTAMISESSA KÄYTETTÄVÄT Työkalut joiden avulla myynnin toimintatavan toteuttaminen käytännössä tapahtuu MITEN TYÖKALUJA HYÖDYNNETÄÄN PARHAITEN? VALITAAN STRATEGIAA TOTEUTTAVAT Kriittiset tekemiset joita toteuttamalla strategia toteutuu käytännössä MITKÄ OVAT TÄRKEIMMÄT TEHTÄVÄNI? LÖYDETÄÄN TEKEMISEEN KOHDISTUVAT Mittarit & Standardit MITÄ TEKEMISTÄ PITÄÄ SEURATA JA MITKÄ OVAT MINIMITASOT? SOVITAAN YHTEISET Johtamiskäytännöt joiden kautta johtaminen tapahtuu (Foorumit, Rytmi, Osallistujat ja Agendat) MITEN KULTTUURIA VAHVISTETAAN? Miten johdetaan? 25.11.2010 5
Johtamisjärjestelmä A management system is the framework of processes and procedures used to ensure that an organization can fulfill all tasks required to achieve its objectives. Tavoitteet Mittarit Seuranta (palaverikäytännöt, poikkeamiin puuttuminen) Systematiikka Lähiesimiestyö Työvälineet 25.11.2010 6
Määrä Suunta - Laatu Liidit Myyntiprojektit Tarjoukset Kaupat %, pv %, pv % pv N N, N, N, Kuinka voin varmistaa laadun, jos määrä ei ole riittävä? 25.11.2010 7
Myynnin viikkosykli Klo Maanantai Tiistai Keskiviikko Torstai Perjantai 7 00 7.00-8.00 Tiiminvetäjien viikkopalaveri 8 00 8.15-9.00 Myyntiryhmien war room 9 00 9.00-11.00 10 00 Myyntiryhmien viikkopalaveri 16 00 Ajankohtaiset asiat myyntiryhmittäin Nimien laadullistaminen 7.15-7.30 Tiiminvetäjien telekonffa Kotiutuneiden kauppojen määrä ja loppuviikon ennuste Lähteneet tarjoukset (kpl) Edellisen viikon +/- Liidien ja tapaamisten 11 00 tilanne 12 00 Kuluvan ja seuraavan viikon päätökset 13 00 (tarjoukset) 14 00 Kuluvan viikon Liiketoimintaalueiden tapahtumat ennuste 15 00 Ulos lähtevät Valmennuksellinen 15.30-17.00 tarjoukset Viikon loppupalaveri 17 00 17.00-17.30 Myyntiryhmien Pipelinen muutokset telekonffat ja tunnusluvut Viikon aikana Tarpeet 18 00 päätökseen tulevien 18.00-18.30 markkinoinnin casejen tilanne Myynnin suhteen johtoryhmä osuus Kuluvan viikon luvut Ensi viikon ennuste Viikon yhteenveto ja seuraavan viikon pääteemat 17.00-17.10 Tiiminvetäjien palaveri 25.11.2010
Järjestelmän tuki BLARP verkon ylitse palveluna tarjottava järjestelmä (SaaS), jonka tavoitteena on tukea myyntiprosessin johtamista. 1. Johtamisen painopisteen siirtäminen historian tarkastelusta tulevaisuuden ohjaamiseen Mittarit ja johtamisen fokus ovat myynnin syytekijöissä (liidit, tapaamiset), jolloin myynnin ennustettavuus ja johtamisen tarkkuus paranee. 2. Myynnin tarkempi suuntaaminen systemaattisella ja johdetulla prospektointiprosessilla Suunnitelmallinen toimintatapa uusien bisnesmahdollisuuksien löytämiseen (sekä uusista että olemassa olevista asiakkaista) mahdollistaa myyntiponnisteluiden määrän, suunnan ja laadun paremman ohjaamisen. 3. Ajankäytön ohjaaminen kasvutekemiseen Kun perinteiset CRM:t ovat keskittyneet asiakastiedon ja -kontaktien hallintaan, BLARP saa ihmiset käyttämään enemmän aikaa uuden bisneksen hankkimiseen tuomalla kaikki myynnin työkalut yhteen, helposti omaksuttavaan käyttöliittymään. 4. Yhteiset toimintatavat Tulosta luovien käytäntöjen ja asiakastietämyksen jakaminen kaikille työntekijöille organisaatiosta riippumatta. 25.11.2010 9
BLARP auttaa onnistumaan kolmesta näkökulmasta BLARP sisältää kaikki tarvittavat toiminnallisuudet aktiiviseen myyntiin ja sen johtamiseen prospektoinnista asiakasdokumentaation hallintaan ja ryhmätyöhön. Minä BLARP auttaa yksilöä johtamaan itseään paremmin Mitä minun pitää tehdä, jotta pääsen tavoitteisiini? Minkä tekeminen on tärkeää juuri nyt? BLARP vahvistaa yhteistä kulttuuria Yhteisen toimintatavan toteuttaminen, osaamisen ja asiakasymmärryksen jakaminen Me Myynti ja asiakkuudet BLARP auttaa tulevaisuuden kasvun johtamisessa Strategisen asiakastyön suunnittelu, seuranta ja johtaminen 25.11.2010 10
Yhteenveto Selkeät tavoitteet Fokus tekemisessä Ei peruutuspeilistä vaan tulevaisuudesta käsin Myyntifunnelin rakenne ei putki vaan suppilo Määrä - Suunta Laatu Tänään tehdään huomisen tulokset! 25.11.2010 13
KIITOS! Tiina Häikiö tiina.haikio@revenuehouse.fi 0400-701017