Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä, yhteenveto 2015

Transkriptio

1 Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä, yhteenveto 2015

2 Pro Growth myynnin ja asiakkuusosaamisen vauhdittaja Myynnin lisääminen Asiakkuuksien johtaminen Johtaminen konsultointi, coaching, koulutus, työkalut, analyysit, kypsyysmallit

3 KTM Erkki Tuomi (CEO) Myynti ja johtaminen 2012 Pro Growth Client Executive , IBM Toimitusjohtaja , Noval Networks Oy Kehityspäällikkö, liiketoimintajohtaja, johtaja , Elisa Oyj Myyntipäällikkö , SAS Institute Oy Järjestelmäpäällikkö, myyntipäällikkö , Nokia Data Oy / ICL Data Oy Myynnin parhaat käytännöt (Business-to- Business) Myyntipsykologia Myynnin johtaminen ja myyntikulttuurin luonti Systemaattinen yrityksen kehittäminen Kannattavan kasvun rakentaminen Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä (Tivia ry, Ohjelmistoyrittäjät ry) Myynnin valmennusohjelma kasvuhakuisille ohjelmistoalan yrityksille 2014, 22 yritystä, 44 osallistujaa, kesto 2 * 3 kk Comiq Group Oy Druid Oy Fountain Park Oy Loyalistic Oy Prestantia Oy Ramboll Finland Oy Setera Oy Signal Partners Oy Softera Oy Trusteq Oy AIEMPIA TYÖNANTAJIA VAHVIMMAT OSAAMISALUEET MERKITTÄVIÄ JULKISIA TOIMEKSIANTOJA ASIAKKAITA

4 Yritykset Vastaajat Sijainti Tutkimuksen perustiedot Yhteensä 108 ICT-alan yritystä Tutkimus aloitettiin 10:llä face-to-face - haastattelulla Vastaajat olivat toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja muuta johtoa Yrityksiä oli kaikista kokoluokista eri puolilta Suomea

5 Toimiala Vientiä vai ei Tutkimuksen perustiedot Toimiala: 1. Ohjelmistojen suunnittelu ja valmistus 2. Atk-laitteisto- ja ohjelmistokonsultointi 3. Tietojenkäsittelyn ja laitteistojen käyttö- ja hallintapalvelut 4. Muu laitteisto- ja tietotekninen palvelutoiminta Myykö edustamasi yritys tuotteitaan ja/tai palveluitaan ulkomaille? Kyllä / Ei

6 Tutkimuksen keskeiset kysymykset Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä hetkellä yrityksenne myyntityöhön?** 4 5 Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä*? 6 Mikä on mielestäsi tällä hetkellä kuumin puheenaihe, joka liittyy ICT-alan myyntityöhön? 1 Mikä tai mitkä asiat (max 3) ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? 2 Miksi? Mikä voisi olla ratkaisu? 3 Millä kypsyystasolla koet yrityksesi myynnin olevan? *Tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta TAI tieto asiakkaan uudesta hankkeesta. **Oman myyntityön toteuttamiseen ja tukemiseen

7 Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? 1. Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme) 2. Myyntistrategiaa ei ole jalkautettu 3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) 4. Tarvekartoitukset eivät onnistu 5. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita 6. Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella 7. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 8. Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin 9. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri 10. Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi 11. Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä 12. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä 13. Emme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdollisuuksia myyntityössä 14. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita 15. Emme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakasta 16. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti 17. Emme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille 18. Myynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvin 19. Joku muu, mikä?

8 Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? 1. Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme) 2. Myyntistrategiaa ei ole jalkautettu 3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) 4. Tarvekartoitukset eivät onnistu 5. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita 6. Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella 7. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 8. Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin 9. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri 10. Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi 11. Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä 12. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä 13. Emme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdollisuuksia myyntityössä 14. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita 15. Emme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakasta 16. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti 17. Emme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille 18. Myynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvin 19. Joku muu, mikä? UUSASIAKASMYYNTI, MYYNTIPROSESSIN ALKU ASIAKKUUKSIEN JOHTAMINEN

9 Myynnin kypsyysmalli Kyvykkyys Huomaa toimiala yrityksen kehitysvaihe myyntihenkilöstön kokemus tuotteen kypsyys markkinaosuus Taso 4: Hyvin johdettu Taso 5: Ennustettava ja oppiva Taso 3: Raportoitu Ennustettavat lopputulokset Taso 1: Kaaos Ad Hoc toimintaa Prosesseja ei määritelty Tuloksia ei voida ennustaa Taso 2: Määritelty Prosessit dokumentoitu, mutta ei käytössä Jonkin verran toistuvuutta Satunnaista menestystä Vain vähän seurantaa Prosessit dokumentoitu ja käytössä Käyttäytyminen muuttuu jatkuvasti Vain vähän ennustettavuutta ja mittariston käyttöä Löydetään myyntiprosessin ongelmat aikaisessa vaiheessa Tavoitellaan parhaita käytäntöjä ja jatkuvaa parantamista KPI-mittaristo käytössä Voidaan mallintaa muutos Ylittää toimialan keskimääräiset tulokset Ulkoinen benchmarkkaus käytössä Lähteet: Watts Humphrey: Capability Maturity Model ja Sales Benchmark Index Kypsyys

10 Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä? (= tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta TAI tieto asiakkaan uudesta hankkeesta) 1. Aamiaisseminaarit 2. Asiakaspäivät 3. Messut ja näyttelyt 4. Asiakastyytyväisyyskyselyt 5. -uutiskirje 6. Sisältömarkkinointi 7. Omilla nettisivuilla oleva yhteydenottolomake 8. Internet-mainonta 9. Puhelinsoittokampanjat (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena saada tapaaminen) 10. Perinteinen suoramarkkinointi 11. Muut SoMe-kanavat 12. En aio panostaa liidien hankintaan 13. Oman henkilökunnan tuomat liidit 14. Joku muu, mikä?

11 Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä YHTEENVETO tutkimuksen tuloksista 2015

12 Yleisin myynnin este 1. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) 2. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita 3. Joku muu, mikä? Useita, mm. myynnin ja/tai tuotannon resurssipula + hankkeiden pitkittyminen 4. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita 5. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 6. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti 7. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä

13 Muuttuvatko myynnin esteet, kun yrityskoko ja myynnin kypsyystaso nousevat?

14 Myynnin kypsyystaso Yrityksen koko, myynnin este ja myynnin kypsyystaso Asiakkuuksien johtaminen korostuu! 100+ hlöä hlöä hlöä 1-9 hlöä Emme tee riittävästi myyntialoitteita Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita Uusasiakasmyynti ja myyntiprosessin alku korostuvat! Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella Merkittävin myynnin este

15 Mikä on haluttu ratkaisu myynnin esteiden poistamiseen?

16 Paras tapa hankkia liidejä? 1. Puhelinsoittokampanjat (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena saada tapaaminen) 2. Joku muu, mikä? (Verkostoituminen, asiakkaan suosittelut, puskaradio, ) 3. Oman henkilökunnan tuomat liidit 4. Perinteinen suoramarkkinointi

17 Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä hetkellä yrityksenne myyntityöhön? (Oman myyntityön toteuttamiseen ja tukemiseen) Hyvin paljon 43% Jonkin verran 27% Vain vähän 27% Ei lainkaan 5%

18 ICT-alan myynnin kuuma puheenaihe v Internet of Things Myynnin uudistuminen Pilvipalvelut Ratkaisumyynti Digitalisaatio SoMe

19 Erkki Tuomi, CEO Pro Growth Consulting Oy Hämeentie 153 B // Helsinki erkki.tuomi@progrowth.fi