Sähköiset työkalut myyntitoiminnan suunnittelun, ohjauksen ja johtamisen apuna Sampsa Eronen

Transkriptio

1 Sähköiset työkalut myyntitoiminnan suunnittelun, ohjauksen ja johtamisen apuna Sampsa Eronen Solution Sales Specialist Dynamics CRM

2 Kuulostaako tänään tältä? Minulla ei ole sitä tietoa tässä järjestelmässä. Mutta jos soitatte hetken päästä takaisin Joku huoltomiehistämme on siellä joko tiistaina tai keskiviikkona joskus kello 8 ja 17 välillä. Oletteko soittanut tänne aiemmin? Oletteko meidän asiakkaamme?

3 Tai tältä? Ei sitten tullut kenellekään mieleen kertoa että asiakas oli just valittanut palvelusta. Oli mukava käynti Voisitko jäädä tänään ylitöihin ja kerätä nämä luvut? Missä tän asiakkaan paperit on? Ketkä ovat asiakkaitamme?

4 Vaiko tältä? Asiakaspalveluun on pakko saada muutama tyyppi lisää, jonot on koko ajan kuumina. Ja asiakkaat kans. Paljonko se viime kuun kamppis tuotti uutta rahaa? Mistä te aiotte tehdä sen plus 10%? Miksi myynti mättää?

5 Mitä CRM on? Asiakkaan kohtaaminen Myynti, markkinointi, asiakaspalvelu ja muut aktiviteetit Liiketoiminnan ohjaaminen Prosessit suoritetaan johdonmukaisesti ja roolin mukaisesti samalla lailla koko yrityksessä Yhteistyö Mahdollistaa informaation jakamisen määrämuotoisesti tiimien kesken yrityksen sisällä ja haluttaessa sen ulkopuolella

6 Myynnin johtaminen on tasapainoilua Suunta Määrä Laatu Tulos

7 Määrän ja suunnan optimointi ilman CRM:ää Myynnin ennustaminen Tuote tai palvelu A Tuote tai palvelu B Tuote tai palvelu Keskimääräinen tulo/yksikkö Tuotteen/Palvelun todellinen kysyntä???????? Myyntiresurssien allokointi????? Keskimääräinen tulo/yksikkö Tulot tuotteista A ja B yhteensä

8 Määränja suunnan optimointi CRM:n avulla Myynnin ennustaminen Tuote tai palvelu A Tuote tai palvelu B Tuote tai palvelu Keskimääräinen tulo/yksikkö Tuotteen tai palvelun ennustettu/todellinen kysyntä Myyntiresurssien allokointi Keskimääräinen tulo/yksikkö Tulot tuotteista A ja B yhteensä

9 Laadun optimointi ilman CRM:ää Määritä asiakkuuden tila Tunnista asiakkaan mahdollisuudet Tee lisä- ja/tai ristiinmyyntiä Tutustu tilaushistoriaan! Päivitä yhteyshenkilöt Database Tutustu kontaktihistoriaan Analysoi ostokäyttäytyminen! Tarkista nykyiset kampanjat Database Tunnista markkinatrendit Ennakoi tarpeita Yritä ristiinmyyntiä Yritä lisämyyntiä Menestys? Nääkään ei ymmärrä mua.. Menetetty mahdollisuus

10 Laadun optimointi CRM:n avulla Määritä asiakkuuden tila Tunnista asiakkuuden mahdollisuudet Tee lisä- ja/tai ristiinmyyntiä Yritä lisämyyntiä Yritä ristiinmyyntiä Tutustu tilaushistoriaan Tutustu kontaktihistoriaan Päivitä yhteyshenkilöt Analysoi ostokäyttäytyminen Tarkista nykyiset kampanjat Tunnista markkinatrendit Ennakoi tarpeita Menestys? Lukkoonlyöty kauppa Nehän ymmärtää mua!

11 Mihin myyjän aika kuluu? Tapaamisiin liittyvät ja hallinnolliset tehtävät 17% Myynti: Face to Face 37% Liidien generointi 20% Asiakkuuksien hoito 15% Muut (Koulutus, matkustaminen) 11% Teknologian tehoton hyödyntäminen Lähde: Sales Optimization Survey, CSO Insights, 2009 Epäyhdenmukaiset myynnin prosessit Tieto ei käytettävissä Epäluotettava tieto prospekteista ja asiakkaista

12 Myynnin johtaminen on tiedolla johtamista Suunnittelu Mitä haluan tapahtuvan? Analysointi Miksi tapahtui? Linjaaminen Miten saan tapahtumaan? TULEVA MENNYT Raportointi Mitä tapahtui? Ennuste Mitä tulee tapahtumaan? Monitorointi Mitä tapahtuu nyt?

13 Raportointi Mitä tapahtui

14 Analysointi Miksi tapahtui

15 Monitorointi Mitä tapahtuu nyt

16 Suunnittelu Mitä haluan tapahtuvan

17 Linjaaminen Miten saan tapahtumaan

18 Ennuste Mitä tulee tapahtumaan

19 Tärkeää valitessasi CRM:ää?

20 Perushyvä crm: Viestintä ja yhteistyö Myyntiryhmien kesken Koko organisaation kanssa Personoitu sähköinen työpöytä Haku koko tietovarastosta Dokumenttien hallinta ja julkaiseminen Sisäisesti Internetiin Yksi osoitteisto ja viestikansio Myyjien tavoittaminen kentältä Läsnäolotieto asiakasprosessiin osallistuvista henkilö Säästöt etätyöskentelymahdollisuuksien avulla Säästöt videoneuvotteluiden avulla Asiakastiedon analysointi ja raportointi Myynnin ennustaminen Myyntitulosten analysointi ja raportointi Valmiit raporttipohjat Yksi yhteinen tietovarasto Myynti Asiakastietojen hallinta Myynnin ennustaminen Myynnin tehokkuuden mittaaminen Markkinointi Massapostitukset Markkinoinnin tehokkuuden mittaaminen Monikanavainen markkinointi Asiakaspalvelu Jälkimarkkinointi Asiakasreklamaatioiden ja palautteiden hallinta Tietämyskanta vikatilanteisiin jne. Asiakkaiden palvelutasojen hallinta

21 Pelikenttä Gartner: Magic Quadrant for Sales Force Automation, Q Forrester: CRM Suites Customer Service Solutions, Q3 2010

22 Oleellisia asioita sopivan CRM:n valinnassa Käyttöönotto Vaihtoehtojen määrä Käyttöönoton helppous ja todennäköisyys Käyttö Strategian tuki Käytön laajuus: myynti, markkinointi, asiakaspalvelu? Kokonaiskustannus Offline ja mobiili Asiakkaan eri roolit Automaation aste Integraatio vai fuusio Outlookiin Mitä kaikkea voi automatisoida Yhteys muihin prosesseihin Tiedon käsittely Tulostaulut vai Business Intelligence Jo hankitun Microsoft-teknologian hyödyntäminen Mukautuvuus muutoksiin

23 Miksi Dynamics CRM?

24 Mitä teet ensimmäiseksi aamulla?

25 Mitä teet ensimmäiseksi aamulla?

26 Valinnan vapaus Valitse kuinka KÄYTÄT - Outlook, selain, mobile Valitse kuinka HANKIT Asennus vai palvelu Valitse kuinka OSTAT Omistus vai vuokraus JA MUUTA MIELTÄSI VAPAASTI milloin tahansa

27 Microsoft Dynamics CRM kokonaisuus Tapaamiset Fax Web Puhelin Suoraposti ууущщйццззййз Myyntipiste Sähköposti Itse määriteltävät prosessit 360 O näkymä asiakkuuksiin Palvelukeskeinen arkkitehtuuri Joustava käyttöönotto Omistus/ palvelumalli Määrittele/ muokkaa Yksikkö/ Yritys Yksi yritys/ Moniyritys

28 Optimaalinen hyöty Microsoft-toiminnallisuudesta Kehitysohjelmointiympäristö Proaktiivinen ylläpito Tutut työkalut ja käyttöliittymä Tiedon varastointi ja hyödyntäminen Kertakirjautuminen Tehokas kommunikaatio Tietoturva Windows -arkkitehtuuri Tiedon hyödyntäminen eri rajapinnoissa Helpompi integrointi muihin rajapintoihin

29 Mitä seuraavaksi? Kokeile heti: Kokeile tammikuussa:

30 Kysymyksiä? Kiitos!