Lean Sales Talent Vectia Renewal forum

Transkriptio

1 Lean Sales Talent Vectia Renewal forum Talent Vectia 1

2 Myynti on jäänyt jälkeen muista toiminnoista?? vs. Liidejä ei osata tuottaa systemaattisesti Myyjät eivät ymmärrä asiakastaan Myynnin johtaminen ei perustu faktoihin Talent Vectia 2

3 Keskity arvoon, vähennä hukkaa Lean-periaatteiden soveltaminen myynnissä # 1 Markkinointi-, myynti- ja palveluprosessit pitää ajatella yhtenä tuotantoketjuna FLOW # 2 Kaikkien myynnin aktiviteettien pitäisi tuottaa arvoa asiakkaalle VALUE # 3 Suurinta hukkaa aiheuttaa väärien myyntimahdollisuuksien jahtaaminen WASTE Talent Vectia 3

4 Fokus pitää siirtää lopputuloksista ja aktiviteeteista kokonaisuuden johtamiseen Mitataan aktiviteetteja Mitataan panoksia Meidän Minun myyntiprosessi Mitataan tuotoksia Johdetaan kokonaisuutta Talent Vectia 4

5 Tarkoituksena on luoda voittava myyntikulttuuri Parannetaan sekä organisaation että yksilöiden kyvykkyyksiä korkea Kone Voittava myyntikulttuuri Organisaation kyvykkyydet matala Lottokone John Wayne -maailma matala Individual competences Yksilöiden kyvykkyydet korkea

6 Lean Sales -viitekehys METHOD Inside-out Outside-in Osaamiset ja kyvykkyydet Asiakasymmärrys ja luokittelu Myynnin tavoitteet Organisaatio ja johtamisjärjestelmä Myyntiprosessi, hoitomallit ja kanavat Talent Vectia 6

7 Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä Opportunity Qualification Criteria (OQC) METHOD Työprosessi työkalun käyttöönotolle Myyntimahdollisuuden voittamisen kannalta olennaisten kysymysten määrittäminen Tiedon kerääminen uusista myyntimahdollisuuksista Tulosten analysoiminen tilastollisin menetelmin Kriteeristön jalostaminen ja OQC-työkalun implementointi Kysymyskategoriat: Onko asiakkaalla tarve? Aikooko asiakas tarttua tilaisuuteen? Pystymmekö ratkaisemaan asiakkaan tarpeen? Mikä on voittamisen kustannus? Myyjät vastaavat jokaiseen kysymykseen uusien myyntimahdollisuuksien kohdalla Tietoa kerätään niin kauan, että noin 200 mahdollisuutta on mennyt myyntiprosessin läpi (voitettuja ja hävittyjä) Regressioanalyysillä määritetään, mitkä vastausvaihtoehdot ovat ennustaneet eniten voittamista ja häviämistä Kriteeristö jalostetaan analyysin pohjalta ja valitaan viisi tärkeintä kysymystä Luodaan voittamisen todennäköisyyden laskukaava viiden kysymyksen eri vastausvaihtoehtoihin perustuen Implementoidaan työkalu suoraan myyntifunneliin

8 Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä Opportunity Qualification Criteria (OQC) CASE Voittamisen todennäköisyys-% 100 % 70 % 50 % OQC:n avulla voidaan tehdä korjaavia toimenpiteitä myyntimahdollisuuksille, jotka ovat vaaravyöhykkeellä 30 % Kun OQC-indeksi ylittää arvon 40, voiton todennäköisyys kasvaa huomattavasti 0 % Viiteen kysymykseen perustuva OQC-Indeksi Talent Vectia 8

9 Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä Esimerkki asiakkaan tilanteesta CASE Lähtötilanne Ratkaisu Tulokset Myyntijohtaja ei pystynyt priorisoimaan myyntimahdollisuuksia Myyjät juoksivat väärien mahdollisuuksien perässä Selkeytettiin asiakkaan päätöksentekoprosessia Segmentoitiin asiakaskanta tarvepohjaisesti Rakennettiin yritykselle Opportunity Qualification Criteria (OQC) OQC:n avulla saadaan voittamisen todennäköisyys jokaiselle mahdollisuudelle Myyntijohtaja voi priorisoida myynnin resursseja entistä tehokkaammin Työkalun antama todennäköisyys korreloi vahvasti mahdollisuuksien voittamisen kanssa 9

10 Myynticasejen määrä Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä OQC:n toimivuus varmistettiin tutkimalla 350 myyntimahdollisuutta CASE Lost Hävityt Won Voitetut 10 0 < Voittamisen todennäköisyys-% Voittamisen todennäköisyys korreloi vahvasti voitettujen myyntimahdollisuuksien määrän kanssa 10

11 Keskimääräinen myyntimahdollisuuden läpimenoaika (päiviä) Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä OQC:n toimivuus varmistettiin tutkimalla 350 myyntimahdollisuutta CASE Lost Hävityt Won Voitetut < 42 Myyntimahdollisuuksien läpimenoaika korreloi vahvasti voittamisen todennäköisyyden kanssa Voittamisen todennäköisyys-% Talent Vectia 11

12 100% lisää aikaa myyntiin jokaiselle myyjälle Esimerkki asiakkaan tilanteesta CASE Lähtötilanne Ratkaisu Tulokset Myyjät joutuivat hoitamaan kaikki myynnin tekemiset itse Myyjät eivät pystyneet käyttämään riittävästi aikaa itse myyntityöhön Määritettiin myyntiprosessin yhteiset vaiheet kaikille ratkaisuille Kartoitettiin myyjien tekemiset eri vaiheissa ja tekemisiin kuluva aika Määritettiin tekemiset, jotka voidaan siirtää tukiroolien hoidettavaksi Jokaiselta myyjältä pystytään vapauttamaan 11 työpäivää /kk lisää myyntityön tekemiseen Huomattiin, että monia myyntiprosessin vaiheita voidaan automatisoida Myyntikoordinaattorin rooli tuo systemaattisuutta myyntiin 12

13 100% lisää aikaa myyntiin jokaiselle myyjälle Mitä myynnin tehtäviä voidaan vähentää, siirtää tai automatisoida? CASE Asiakasvalinta Kontaktointi Tapaamiset Tilaus Jälkihoito Myyjä Asiakaspalvelu Call center Markkinointi Myyntikoordinaattori Automaatio = Aktiviteetit, jotka eivät tuota arvoa myyjän ydintehtävän kannalta Talent Vectia 13

14 100% lisää aikaa myyntiin jokaiselle myyjälle Myyjät voivat keskittyä olennaiseen, eli asiakastapaamisiin CASE Asiakasvalinta Kontaktointi Tapaamiset Tilaus Jälkihoito Myyjä Asiakaspalvelu Call center Markkinointi Myyntikoordinaattori Automaatio JOKAISELLA MYYJÄLLÄ ON 100% LISÄÄ AIKAA MYYNTITYÖHÖN Talent Vectia 14

15 Konkreettiset Lean Sales työkalut, joiden avulla myyntiä voidaan kehittää nopeasti Lean Sales Assessment Mitä pitäisi kehittää? Customer Journey Mapping Mikä tuottaa arvoa asiakkaalle? Opportunity Qualification Criteria Miten voidaan ennustaa myyntiä ja kohdistaa resursseja tehokkaasti? Lead management system Miten liidien tuotannosta saadaan systemaattista ja tehokasta? Talent Vectia 15

16 16 Talent Vectia