KASVUN JOHTAMINEN KASVUN SUUNNITTELUN, JOHTAMISEN JA MYYNNIN YDINTEESIT OHJELMISTOYRITTÄJIEN JÄSENILTA

Transkriptio

1 KASVUN JOHTAMINEN KASVUN SUUNNITTELUN, JOHTAMISEN JA MYYNNIN YDINTEESIT OHJELMISTOYRITTÄJIEN JÄSENILTA

2 M-FILES Ohjelmistotuoteyritys 250+ työntekijää Toimistot Tampere, Espoo, USA, UK 400 jälleenmyyjää yli 80 maassa Voimakasta kasvua Tuhansia asiakkaita

3 20 VAHVAA KASVUA

4 KASVUN EDELLYTYKSET Visio, strategia ja suunta Asiantuntijaorganisaatiossa osaaminen ja motivaatio ratkaisevat Spiritin säilyttäminen ja hyvinvointiin investoiminen supertärkeää Rekrytoinnit Skaalautuminen ja sen suunnittelu Visio - strategia - arjen tekeminen Tuote, markkinointi, toimituskyvykkyys, organisaatio ja hallinto Suunnittele etukäteen auttaa välttämään jatkuvat kasvukriisit Yli 30 % kasvutahti tarkoittaa organisaatiolle jatkuvaa muutostilaa Paineita johtamiselle, kommunikoinnille ja toimintamalleille

5 MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT

6 M-FILESILLA OSATAAN MYYDÄ JA JOHTAA MYYNTIÄ Teoriaa ja näkemyksiä tarjolla runsaasti Tutkimuksia, malleja, kirjoja, koulutusta, valmennusta, konsultteja Kannukset puhua myynnistä ja sen johtamisesta Jalostettu oma toimiva malli vuosien varrella Myynti kasvatettu nollasta kymmeniin miljooniin Myynnissä onnistuminen ei ole kiinni yhdestä asiasta Kokonaisvaltainen, monen osatekijän summa Mallia kehitetään jatkuvasti eteenpäin tukemaan kasvua

7 MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT 1-3 Myyntikulttuuri / yrityskulttuuri Myyjien arvostus, yritys elää myynnistä, myyjät ylpeitä myyntityöstä Kaikkien asia on osallistua myyntiin Spiritillä suuri merkitys, työntekijöiden vaihtuvuus minimaalista Myyjien profiili Täydellistä myyjää ei ole à organisaation tukea tarvitaan Panostus rekrytointiin, perehdytys, ratkaisumyyjä/tuotemyyjä Edes jonkinlaiset tiimipelaajan ominaisuudet Myynnin tekeminen yhdessä Casejen johtaminen, yleensä myyjä ei ole paras johtamaan casea Useampi myyjä per case, isoissa caseissa paljon työtä Muu organisaatio tukee myyntiä (asiantuntijat, projektipäälliköt, tuotekehitys, johto )

8 MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT 4-5 Pelikentän kokonaisvaltainen järjestäminen Aggressiivinen tulospalkkaus ohjaa tehokkaasti myyntiä Myyntiarvon jakaminen myyjien ja tukevan organisaation kesken Myynnistä palkiseminen ulotettu mahdollisimman laajalle Monitahoinen malli vaatii selkeät myynnin säännöt Myynnin määrätietoinen operatiivinen johtaminen Myyntiä johdetaan numeroilla Myynnin johtaminen on pääasiassa valitun tavoitteen vaatiman panostuksen johtamista Johtaminen pipelinen avulla Järjestelmät johtamisen tukena Oikein valitut KPI:t ja mittarit Tavoiteasetanta, seuraaminen, panostuksen mittarointi

9 MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT 6-7 Visio kasvusta Tavoite joka vuosi vähintään +50 % edelliseen vuoteen verrattuna Pitää olla visio millaisella myynnillä tämä saavutetaan Toimenpiteet ja panostus riittävän hyvissä ajoin vision saavuttamiseksi Rima riittävän korkealla Organisaatiossa pitää tehdä muutoksia koko ajan à muutosjohtaminen Vankkumaton usko tekemiseen läpi koko organisaation Onnistumiset ruokkivat onnistumista Tuotteen ja osaamisen pitää olla kunnossa Huonoa on hankala myydä Koko organisaatiolla pitää olla kovatasoinen osaaminen siitä mitä myydään

10 MENESTYKSEN RESEPTI 1. Loistava idea, jolle on kysyntää (fokus!) 2. Hyvä tuote/palvelu, joka täyttää asiakkaan tarpeen (ja voittaa kilpailijat) 3. Panosta myyntiin ja markkinointiin 4. Varmista skaalautuvuus (tuote, osaaminen ja organisaatio) 5. Hyvä meininki

11 KYSYMYKSIÄ

12 LISÄKALVOJA

13 SUUNNISTUS KANSIOLABYRINTISSA ON vaikeaa? Kuulolaitteiden tarjous Maaliskuu 2013 Asiakas: A&A Consulting Myyjä: Andy MIKÄ ON PARAS PAIKKA TALLENNETTAVALLE DOKUMENTILLE?

14 iphone muutti musiikin kuuntelun PLAYLIST ARTIST GENRE ALBUM

15 M-FILES: UUSI LÄHESTYMISTAPA TIEDONHALLINTAAN Tietoa hallintaan sen sisällön, ei sijainnin perusteella Metatietopohjainen arkkitehtuuri Loppukäyttäjävallankumous Käytettävyys, kaikki tieto yhdessä paikassa Dramaattiset asiakashyödyt Tyytyväiset asiakkaat Markkinatutkimuslaitokset ylistävät M-Filesia Kilpailevien dinosaurusten tuotteet ovat kansiopohjaisia ratkaisuja

16 M-FILESIN TULEVAISUUS Changing the way the world manages information Maailmanvalloitus jatkuu Jatketaan voimakasta panostusta tuotekehitykseen Kasvu ylittää 40 % Uusia toimistoja Eurooppaan ja Aasiaan Asiakasodotusten ylittäminen