ÄLYKÄS MYYNTITYÖ:
Älykäs myyntityö: Näin johdat ja kasvatat myyntiä 2016 SISÄLLYSLUETTELO 1. Mitä B2B-asiakas haluaa vuonna 2016? 2. Ostajilla on rahaa, mutta sen saaminen on vaikeutuu 3. Myyntistrategia 2016 3.1 Ole läsnä verkossa 3.2 Jalosta liidejä automatisoidusti 3.3 Tunnista ostoikkuna 3.4 Valmenna myyjää digitaalisesti 3.5 Myy palvelua ja palvele erpillä 4. Kuinka viet uuden myyntistrategian käytäntöön?
1. MITÄ B2B-ASIAKAS HALUAA VUONNA 2016? Asiakkaiden ostokäyttäytymisessä on kolme keskeistä trendiä. Ne jatkavat voimistumistaan vuonna 2016. Asiakas haluaa: Personoitua palvelua jo ennen kuin hän ostaa mitään: Asiakas lukee verkosta perustiedot. Hän haluaa yhteydenottoja vain oikealla hetkellä ja oikeilta tahoilta ei yhtään kylmäsoittoa. Tapaamisista hän haluaa lisäarvoa; tuoretta ja näkemyksellistä toimialatietoa sekä case-esittelyitä. Ostaa tutuilta: Kukaan ei halua ostaa tuntemattomalta. Silti ostaja haluaa kuulla myös uusista toimijoista. Myyjän haste on olla kiinnostava ja tehdä yrityksensä ja ratkaisunsa tutuksi jo ennen kuin ostajan varsinainen ostoprosessi alkaa. Palvelutuotteita, ei investointeja: Liiketoiminnan tarpeet muuttuvat nopeasti. Ostaja haluaa välttää kiinteitä investointeja (ja niihin liittyvää budjettitaistelua) ja ostaa ratkaisun palveluna. Ostaja haluaa helppoutta ja muuttuvia kustannuksia.
2. OSTAJILLA ON RAHAA, MUTTA SEN SAAMINEN VAIKEUTUU Rahaa ostajilla on. Suomalaiset keskisuuret ja suuret yritykset ovat terveitä ja keskimäärin kannattavia. Mutta niiltä uupuu kasvu. Siksi ostopäätökset tehdään entistäkin kriittisemmin. Bubjettien ulkopuoliset hankinnat menevät harvoin läpi. Päätöksenteko pitenee, koska vaihtoehtoisia ratkaisuja on niin paljon. Päätöksentekoon vaikuttavia ihmisiä on yhä enemmän, koska prosessit leikkaavat siilojen läpi ja koskettavat niin montaa eri yksikköä. Samaan aikaan myyjän on osattava tunnistaa isot myynticaset mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Hänen pitää suunnata niihin valtaosa henkilökhtaisesta ajankäytöstään. Silti iso prospektimassa on pidettävä aktiivisten toimenpiteiden kohteena vaikka valtaosa liideistä ei koskaan johda kauppaan. Ne, jotka tekevät myyntiä kymmenen vuoden takaisilla menetelmillä, karsiutuvat kilpailusta. Menestyäkseen myyjä tarvitsee uuden myyntistrategian ja välineet.
3. MYYNTISTRATEGIA 2016 Uusi myyntistrategia vastaa asiakkaiden käyttäytymisen muutokseen. Hyötyjinä ovat sekä ostaja että myyjä. Ostaja saa personoidumpaa ja parempaa palvelua. Myyjä puolestaan kohtaa entisten kylmäkäyntien sijaan asiakkaita, jotka ovat aidosti kiinnostuneita ja motivoituneita käymään henkilökohtaista keskustelua 1. OLE LÄSNÄ 2. JALOSTA LIIDEJÄ 3. TUNNISTA 4. VALMENNA MYYJÄÄ 5. MYY PALVELUA JA VERKOSSA AUTO-MATISOIDUSTI OSTOIKKUNA DIGITAALISESTI PALVELE ERPILLÄ Ostoprosessi alkaa somesta ja hakutuloksista, sitten verkkosivuiltasi. Tuota ostajaprospektin haluamaa tietoa ja syvennä suhdetta. Tunnista ostoaikeet. Lopeta kylmäsoitot ja ennakoi tarpeet. Järjestelmä ohjaa, valmentaa ja kirjaa. Vapauttaa ajan olennaiseen. Tarjoa kaikki palveluna, ilman kiinteitä investointeja. Ota erpistä saatavuustieto ja tosiaikainen data. Sisältömarkkinointi, hakukoneoptimointi, some-keskustelut. Markkinoinnin automaatio, käyttäytymis-data. Ostotriggereiden tunnistus verkkoanalytiikalla, ulkoinen data, ostohistoriadata. Älykäs CRM, joka valmentaa myyjiä ja hallitsee prosessia. Palvelumuotoilu, asiakaskokemus, asiakkaan prosessien operointi. ERP kaikkien käyttöön myyjästä assariin.
3.1 OLE LÄSNÄ VERKOSSA Myynti tarvitsee läsnäoloa siellä, missä asiakkaat aloittavat ostoprosessinsa. Se ei tapahtu myyntitapaamisessa eikä se tapahdu edes yrityksesi verkkosivuilla. Se alkaa kiinnostavista some-keskusteluista, toimialan virtuaalisista yhteisöistä, kolmansien osapuolten sisällöistä ja keskustelufoorumeista. Tarvitset sisältömarkkinointia, aktiivista some-kuuntelua, verkkokeskusteluun osallistumista sekä sisältöjesi esiintuomista hakukoneoptimoinnilla ja digimarkkinoinnilla. Vasta sen jälkeen potentiaalinen asiakas päätyy verkkosivuillesi. Kun sisältömarkkinointisi toimii, hän tunnistautuu itse liidiksi tilaamalla uutiskirjeen, lataamalla oppaan tai ottamalla verkossa yhteyttä.
3.2 JALOSTA LIIDEJÄ AUTOMATISOIDUSTI Myynti tarvitsee markkinoinnin automaatiota, joka jalostaa liidimassaa. Tunnistetut prospektit saavat yksityiskohtaista tietoa ja esimerkiksi vain heille suunnattuja seminaarikutsuja. Näin yrityksesi ja tarjontasi tulee tutuksi uusille ostajaprospekteille heidän oman aikataulunsa mukaan. Lead nurturing voi kestää kuukausia ja taas kuukausia työ, johon kallispalkkainen myyjä ei voi käyttää henkilökohtaista aikaansa. Liidinjalostuksen avulla tunnistat prospektien kiinnostuskohteet (tärkeää tietoa myös palvelutuotannolle ja tuotekehitykseen) ja löydät aidosti kiinnostuneet. Kvalifioidut liidit siirtyvät CRM-järjestelmään ja myyntiryhmän käsiteltäväksi. Kun asiat toteutetaan fiksusti, kvalifioituja liidejä käytetään samankaltaisten joukkojen tunnistamiseen. Uudet markkinointitoimet kohdistetaan niille, jotka läheisesti muistuttavat parhaaksi osoittautuneita prospekteja. Tähän on suoria työkaluja esimerkiksi Facebookissa, joka hakee haluamasi profiiliin look-alike-audiencen ja kohdistaa esimerkiksi sisältömarkkinontikampanjasi vain tälle joukolle. Hukkakontaktien määrä minimoituu ja vastaanottaja saa hänelle relevantin viestin.
3.3 TUNNISTA OSTOIKKUNA Myynti tarvitsee automatisoidun keinon tunnistaa, keneen se käyttää henkilökohtaista myyntityötä. Tässä tulee avuksi älykäs CRM, joka on yhdistetty markkinoinnin automaatioon. Automatisoitu lead scoring pisteyttää prospektit ja tuo ne myyntiryhmän käsiteltäväksi. Keskeistä on yhdistää markkinoinnin automaatiosta saatua käyttäytymisdataa (mitä prospekti on tehnyt, mistä hän on ollut kiinnostunut), mahdollista ostohistoriadataa ja erityisesti ulkoista dataa. Viimeksi mainittu hakee verkosta jokaiselle liidille viimeaikaiset tapahtumat, yrityskaupat, tuotelanseeraukset, henkilöstömuutokset, some-keskustelut, tiedotteet ja mediamaininnat. Näiden tietojen avulla myyntiryhmä tunnistaa aidosti avoinna olevat ostoikkunat, eikä haaskaa liikaa aikaa vääriin liideihin. Ulkoisen datan palveluita toimittavat mm. kotimaiset M-Brain ja Vainu.io.
3.4 VALMENNA MYYJÄÄ DIGITAALISESTI Myynti tarvitsee valmentavan asiakkuudenhallintajärjestelmän. Nykyaikainen CRM ei ole passiivinen tietokanta, vaan ohjaa työtä aktiivisesti. Se kertoo kenelle myyjän on soitettava,varaa jopa aikaa kalenterista, näyttää tärkeimmät prospektit, koostaa raportit ja suosittaa toimenpiteitä: muista soittaa näille viidelle viime viikolla tavatulle asiakkaalle. Järjestelmä valmentaa. Se näyttää, kuinka paljon yksittäisen myyjän pipelinessa on eri tason asiakasprospekteja, ja tarvitaanko niitä lisää suhteessa asetettuihin tavoitteisiin. Myyjä saa aikaa keskittyä myymiseen, kun järjestelmä hoitaa prosessinhallinnan. Uuden lisän myyntityöhön tuo asiantuntijoiden osallistaminen ryhmätyökalujen avulla. Myyjä voi tuoda oman organisaationsa asiantuntijan paikalle virtuaalisesti vaikka kesken myyntipalaverin, kun välineet ovat kunnossa ja prosessia on hieman harjoiteltu. Asiakas tykkää, kun vastaukset löytyvät heti, eikä myyjä joudu lupaamaan ikuista palaan myöhemmin asiaan.
3.5 MYY PALVELUA JA PALVELE ERPILLÄ Myynti tarvitsee palvelutuotteistuksia. Asiakas ei halua kiinteitä kustannuksia. Onneksi kaiken voi toimittaa asiakkaan puolesta operoituna, joustavana palveluna. Se edellyttää, että muu organisaatio opettelee tuotteistuksen, palvelumuotoilun ja palvelutoimitusten hallinnan. Palvelumyynnissä korostuu kytkentä toiminnanohjausjärjestelmään. Asiakas haluaa tosiaikaisen saatavuustiedon, olipa kyse valmistuksesta, tavarantoimituksesta tai palveluprosessin vaiheesta. Asiakas ostaa nopeutta, ennakoitavuutta ja häiriöttömyyttä. Vain erppi tuo nämä tiedot myyjälle ja asiakaspalvelijalle.
4. KUINKA VIET UUDEN MYYNTISTRATEGIAN KÄYTÄNTÖÖN? Asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttui. Siksi myös myyntistrategian on muututtava. Tämän viestiminen koko organisaatioon on ensimmäinen askel. Luovu vanhasta. Uuden myyntitavan ja työkalujen käyttöönotto ei ole kallista eikä vaikeaa. Se vaatii kuitenkin ajattelutavan muutoksen. Vanha ei enää toimi. Nimeä muutokselle johtoryhmätason omistaja. Hän vastaa muutoksen läpiviennistä. Hän tarvitsee vastuun lisäksi valtuudet suunnata myynnin ja markkinoinnin resurssit uuden strategian mukaisesti. Itse työkalut uuden strategian toteuttamiseen voi hankkia joustavina pilvipalveluina. Sen lisäksi tarvitset osaavan integraatiokumppanin, joka voi liittää järjestelmät toisiinsa. Helpointa on toimia Microsoft-maailmassa, joka takaa siirrettävyyden ja eniten valmiita rajapintoja. Käyttöönotto on ketterää, välineet ovat helppokäyttöisiä ja palvelutarjoajilla on erinomaiset koulutusohjelmat niiden käyttöön. Työkaluista voit lukea lisää blogistamme ja oppaistamme.