Markkinointiautomaation haltuunotto toi lisää liidejä CASE DNA BUSINESS

Transkriptio

1

2 Markkinointiautomaation haltuunotto toi lisää liidejä CASE DNA BUSINESS

3 + Toimiala: viestintä- ja asiakasverkkopalveluiden tarjoaminen Yritys: DNA "Markkinointiviestien tarkan kohdennuksen ansiosta voimme tarjota parempaa asiakaspalvelua." Paula Miettinen Markkinointijohtaja Perustettu: 1999 Liikevaihto: 828,8 M (2015) + Haaste: Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tiivistäminen, ostosignaalien ja liidien tunnistaminen laajasta asiakaspotentiaalista sekä asiakaspolkuja tukeva viestintä. Markkinoinnin automaation tuomia mahdollisuuksia haluttiin hyödyntää. + Ratkaisu: Markkinoinnin automaation hyödyntäminen myynnissä ja markkinoinnissa, sekä asiakaspalvelun ja asiakkaiden hoitoon liittyvässä markkinointiviestinnässä. Asiakas- ja verkkoanalytiikka tukivat sisältöjen suunnittelua ja viestien oikeaa kohdistamista. Tulokset: Liidien määrä kolminkertaistui edellisvuoteen verrattuna. Viestien tarkka kohdennus muutti markkinoinnin asiakaspalveluksi. +

4 Haaste

5 DNA on uuden työn ja digitaalisen liiketoiminnan edelläkävijä, joka systemaattisesti kartuttaa asiakastietoaan laajoihin tietokantoihinsa. Yritys oli uuden haasteen edessä, kun se halusi oppia hyödyntämään keräämäänsä tietoa mahdollisimman tehokkaasti ja parantaa sen avulla asiakaspalveluaan. Kuten DNA:n yritysliiketoiminnan markkinointijohtaja Paula Miettinen toteaa, markkinointiviestintä on oikein tehtynä korkealaatuista asiakaspalvelua. Koska DNA ei halunnut lähteä tutustumaan markkinoinnin automaatioon sokkona yrityksen ja erehdyksen kautta opetellen, se etsi kumppanikseen osaavaa apua. Fonecta astui kuvioon vauhdittamaan kohdennetun viestinnän hyödyntämistä pilottihankkeella. Fonectan käytännönläheinen toimintamalli vakuutti DNA:n yhteistyökumppanin valinnassa.

6 Ratkaisu

7 Fonecta loi raamit uudelle toimintamallille DNA osti Fonectalta laajan markkinoinnin automaation kokonaisuuden, joka sulautettiin yrityksen noudattamaan sisältöstrategiaan. Yhteistyöhön päädyttiin, sillä DNA halusi kumppanin, jolta löytyy laaja-alainen osaaminen sekä liiketoiminnan kehittämisestä sekä siihen liittyvästä teknisestä osa-alueesta. Fonectalta odotettiin ohjausta markkinointiautomaation kokonaisuuden hahmottamiseen. Lisäksi tavoitteena oli siirtyä tuotemyynnistä tehokkaampien toimintamallien tarjoajaksi B2Bkentällä. Tuloksia haluttiin nopeasti. Myynti mukaan markkinoinnin kehittämiseen Toinen selkeä tavoite koski DNA:n omaa yritysmyyntiä, joka sitoutettiin alusta asti mukaan projektiin. Markkinointiautomaatiota varten mietittiin tarkasti yrityksen eri kohderyhmiä ja heidän tarpeitaan, jotta oikea viesti tavoittaisi oikean asiakkaan. Tarkan kohdennuksen avulla kerättiin laadukkaampia liidejä myynnille, joka ohjattiin tarttumaan yhä täsmällisemmin asiakkaan tunnistettuihin tarpeisiin. Samalla kasvatettiin ymmärrystä siitä, miten liidistä syntyy asiakkuus.

8 + Näin tehtiin Kohderyhmävalintaa tarkalla seulalla "Haasteena oli rakentaa asiakkaalle arvokasta sisältöä ja välttää spämmäys. Markkinointiautomaatio ei saa olla spämmikone, joka häiriköi asiakasta irrelevanteilla sähköposteilla ja display-mainonnalla. Asiakasryhmistä nostettiin esiin persoonia, joille markkinointiviestejä välitettiin. Näin viestien sisällöt saatiin suunnattua mahdollisimman lähelle asiakkaan kiinnostuksen kohteita ja tarpeita. Markkinoinnista tehtiin asiakaspalvelua. Kohti älykästä ja tehokasta asiakasviestintää Liikkeelle lähdettiin käytännönläheisellä pilottihankkeella, jossa tavoiteltiin pk-sektorin yritysasiakkaita. Automaatiopilotissa kiinnitettiin huomiota erityyppisiin palvelutarjoamiin. Kyseisen laajan kohderyhmän palvelemisessa on haasteensa, sillä jopa 90% B2B-asiakkaiden ostoprosessista tapahtuu ilman henkilökohtaista kontaktia. Tämän vuoksi asiakkaiden erilaisten tarpeiden ymmärtäminen ja ostoaikeiden tunnistaminen on DNA:lle tärkeää.

9 Tulokset

10 Yhteistyöllä tuloksia Yhteistyö Fonectan kanssa sujui odotetulla tavalla. Automaatiopilotin työryhmä koostui molempien organisaatioiden useista eri alan osaajista. Myynti ja markkinointi saatiin pelaamaan tuloksellisesti yhteen hyvän strategian ja johtamisen ansiosta. Pilotti tuotti DNA:lle uutta ymmärrystä markkinointiautomaatiosta sekä entistä parempia liidejä. Niiden määrä kolminkertaistuikin entisestään pilottiprojektin aikana. Muutostarpeet tunnistettiin ja vietiin käytäntöön nopeasti, kun analytiikka otettiin osaksi projektin ketterää kehitysmallia. DNA:n asiakkaille tämä näkyy kiinnostavana viestintänä ja aiempaa parempana palveluna palveluna oikeat sisällöt oikeaan aikaan.. + Markkinointiautomaation tuloksekkaassa tekemisessä mukana olivat DNA:n koko yritysmyynti ja yritysmarkkinointi sekä Fonectan tiimi, johon kuului analyytikko, teknisiä asiantuntijoita, projektipäällikkö sekä myynnin ja markkinoinnin konsultti.

11 Mitä saavutettiin DNA sai kokeneen markkinointikumppanin. X3 DNA:n saamien liidien määrä 3-kertaistettiin. Samalla ymmärrys asiakkuuden synnystä parani. <3 Älykäs kohdennettu viestintä koetaan lisäarvoa tuottavana ja hyödyllisenä asiakaspalveluna.

12