UUSASIAKASHANKINTA. Johdanto

Transkriptio

1 HINTAVASTAVÄITTEE T TYÖKIRJA.docx UUSASIAKASHANKINTA Johdanto Laatu on paras liiketoimintasuunnitelma M iten löytää enemmän ja parempia uusia asiakkaita, on yksi myyjän ydintaidoista. Millainen strategia on sinulle paras ja toimivin, vastausta voit pohtia tämän jakson aikana. Mieti miten voisit, tai olet jo lisännyt luovuuden avulla myyntiäsi? Riippumatta siitä mitä myyt, olet asiakkaiden hankkimisbisneksessä, jossa markkinointi auttaa sinua saamalla ihmisiä kiinnostumaan yrityksestäsi tai tuotteistasi. Miten pystyt tekemään heistä uusia asiakkaita! Tässä jaksossa: Olet mukana asiakkaiden hankkimisbisneksessä Mikä on kustannustehokkainta uusien asiakkaiden hankkimisessa Myyntitehokkuus on kiinni valitsemastasi roolista Keskustelun voi avata useammalla tavalla Uusasiakashankinnassa 80/20 sääntö tehostaa ajankäyttöäsi

2 UUSASIAKASHANKINTA 1 Mistä syystä myyjä epäonnistuu myyntityössä? Tietotasosta = heikko tuotetuntemus Taitotasosta = kokemattomuus Asenteesta = väärä myynti-identiteetti Vaikuttamiskyvystä = heikot vuorovaikutustaidot Luottamuksesta = sen puutteesta Minäkuvasta ja omasta käyttäytymisestä Syitä on monia mutta lyhyesti sanottuna; liian pienestä myynnistä 2 Aktiviteettitavoitteet mittaavat myyntityön tavoitteellisuutta Uusien asiakkaiden määrä tietyn ajan kuluessa Puhelujen määrä asiakkaille Tapaamiset Esittelyt Tarjoukset Tehdyt kaupat Kaikkia näitä voi käyttää mittareina ja vertailukohta voi olla omat suoritukset aiemmin tai kollegojen suoritukset tässä ajassa. Oma suhdelukusi määrää tasosi tällä hetkellä ja jos se heikkenee, myyntisi laskee tai jos se kasvaa, kasvaa myyntisikin.

3 3 Myyntituloksissa huipun ja keskiverron välillä on suuri ero joka syntyy myyntistrategioista joita on oppinut ja sisäistänyt Yksi tällainen strategia on luovuus, jota käyttämällä säästää aikaa ja luovuuden avulla saa suurimmat parannukset aikaan tuloksissa Toinen on henkisen kapasiteetin kasvattaminen neuvottelu ja painetilanteissa Kolmas strategia liittyy siihen minkä arvoinen olet asiakkaan silmissä, tällöin keskityt täysillä asiakkaaseen, et siihen saatko kauppaa vai et. Ole tarjoamasi hyödyn arvoinen Neljäs strategia on ottaa huomioon tunteet, ne ovat aina asiakkaan päätösten takana. Voimakas tunne myyntikeskustelussa perustuu asiakkaan pelkoon siksi vain järkisyyt eivät riitä perusteluiksesi. Viides strategia liittyy tunteeseen siitä, että asiakas kokee yhteistyön aloittamisen kanssasi turvalliseksi. Sinä olet OK ja hän on OK 4 Keskustelun avaus, on se sitten puhelimessa tai kasvotusten, merkitsee ensivaikutelman luomisessa paljon valitse tilanteeseen sopiva strategia Opettele ja harjoittele useita keskustelun avauksia ja aina kun kuulet uuden mielestäsi hyvän, laita se visusti muistiin Mitä myyt ratkaisee millaisia ovat asiakkaasi. Mahdollisia asiakkaita on kaikkialla, kaikki vain eivät ole sinun asiakkaitasi juuri tällä hetkellä

4 5 Uusasiakashankinnan avainkysymys kuuluu: Mistä seuraava tilaukseni tulee? Mitkä keinot voit ottaa käyttöön auttaaksesi tässä itseäsi? Nopeus ole nopeampi kuin kilpailijasi Pyri luomaan pitkäaikaisia asiakassuhteita kustannustehokkaasti koska uusien asiakkaiden hankkiminen on kallista Mieti miten saat asiakkaasi ostamaan uudestaan Tärkeämpi kuin ensimmäinen tilaus on se seuraava Helpoin tapa lisätä myyntiään on tyytyväiset nykyiset asiakkaat Muista pyytää suosituksia ja vinkkejä aina ja kaikkialla missä liikut Palkitse liidit ja vinkit antaneita vastavuoroisesti Ole kiinnostunut kaikesta siitä mitä ympärilläsi tapahtuu Muista suositusten kultainen ketju Käytä 80/20 sääntöä asiakashankinnassasi Pidä prospektilistallasi vähintään 101 kontaktoitavaa sillä se pitää sinut kiireisenä, positiivisena ja energisempänä, etkä masennu niin helposti jos et heti onnistu

5 Harjoitustehtävät 1. Olet varmaan joskus kohdannut myyjän jonka asenne ei ollut paras mahdollinen, miten kuvailisit tilannetta ostajana? Miten voit nostaa omaa arvoasi asiakkaan silmissä? 3. Miten mittaat omaa viikoittaista tekemistäsi?

6 4. Kerro kolme strategiaa joiden avulla olet saanut uusia asiakkaita? 5. Mieti kolme lausetta keskustelun avaamiseksi uuden potentiaalisen asiakkaan kanssa? Jos sinulla ei ole 101 prospektin listaa olemassa, käytä siihen muutama tunti aikaa ja laadi se tämän jälkeen välittömästi.