Avoimen B2B-verkkokaupan haasteet eivät ole todellisia. Webinaari Juho Putkonen & Jarkko Anttiroiko

Transkriptio

1 Avoimen B2B-verkkokaupan haasteet eivät ole todellisia Webinaari Juho Putkonen & Jarkko Anttiroiko 1

2 Keitä me olemme? Juho linkedin.com/in/juhoputkonen Jarkko Anttiroiko linkedin.com/in/jarkko-anttiroiko 2

3 Webinaarin sisältö Millaista on B2B-verkkokauppa Suomessa? Miltä näyttä B2B-ostaja ja miten ostomatka on muuttunut? Mitkä ovat 5 haastetta, jotka ovat avoimen B2B-verkkokaupan esteenä? Yhteenveto: Avoimessa B2B-verkkokaupassa on tilaa kasvulle 3

4 B2B-verkkokaupan monimuotoisuus Suljettu verkkokauppa: Pääsy edellyttää rekisteröitymistä ja kirjautumista yrityksen tilausjärjestelmään. B2B-verkkokaupan koko Suomessa Avoin verkkokauppa: Kuka tahansa pääsee verkkokauppaan sisään ja voi ostaa ilman ennakkoon tehtävää rekisteröitymistä. Kauppapaikat: Useimmiten avoimia alustoja, jotka mahdollistavat verkkokaupan ja mahdollisesti myös jakelun (esimerkiksi Amazon Business, Alibaba) 10 mrd 44 mrd EDI-kauppa Internet-kauppa 4

5 Miltä näyttää B2B-verkko-ostaja?

6 6

7 Ostaminen on muuttunut Entä myyminen?

8 8

9 Millainen asiakkaan ostomatka on vuonna 2017? Perinteinen ostaja: Tietoisuusvaihe Mainonta ja lehdet vaikuttavat ostopäätökseen Harkintavaihe Asiakasta lähestytään perinteisen myyntityön keinoin Valintavaihe Tarjouspyynnöt eri toimijoille ja tarjouksen hyväksyminen Ostaminen Tilaus myyjältä puhelimitse tai suljetun verkkokaupan tilausjärjestelmästä Asiakasuskollisuus Asiakassuhteen sitouttaminen ja eteenpäin kuljettaminen Digiostaja: Tietoisuusvaihe Sosiaaliset verkostot ja sosiaalinen vaikuttaminen Harkintavaihe Itsenäinen tiedon etsintä, 80 % asiakkaista aloittaa ostoprosessin Googlesta Valintavaihe Ostopäätös tehdään itsenäisemmin ja alustava valinta on tehty jo verkon perusteella Ostaminen Verkosta ostaminen itsenäisesti ja myyjän kontaktointi tarvittaessa monikanavaisesti Asiakasuskollisuus syntyy onnistuneesta asiakaskokemuksesta, miltä tuntui ostomatka? Miten ongelmat ratkaistiin? Vastikkeeton arvontuotanto asiakkaalle! 9

10 5 B2B-verkkokaupan haastetta

11 Toimintamalli määrittelee vahvuudet ja heikkoudet Suljettu verkkokauppa Avoin verkkokauppa 80% 70% 70% 60% 60% 50% 50% 40% 30% 40% 30% 20% 20% 10% 10% 0% Kilpailijat eivät näe tuote- ja hintatietoja Asiakaskohtainen Maksukyvyn varmistus tuote- ja hintanäkymä ennalta 0% Uusien asiakkaiden ja liidien löytäminen Hakukonenäkyvyys Tuotteiden esilletuominen

12 1) Suljetun kaupan tuotteet eivät näy hakukoneissa Asiakas ei voi löytää tuotteitasi tai palveluitasi Uusasiakashankinnan kustannukset Uusien asiakasryhmien tavoittaminen 12

13 2) Tuotetietojen ja hintojen näyttämistä pelätään turhaan Ostajan näkökulmasta hinta on vasta neljänneksi tärkein ostopaikan valintaperuste Hintoja tärkeämpää on ostamisen nopeus, verkkokaupan saavutettavuus ja kattavampi tuoteinformaatio Toimiva hakutoiminto helpottaa ostamista Asiakaskohtaisen hinnoittelu ei edellytät suljettua verkkokauppakonseptia Pelkkä katalogi ei myy. Kukaan ei halua ostaa verkkokaupassa, jossa tuotetiedot ja hinnat eivät ole näkyvillä 13

14 3) Asiakaskokemus syntyy ostamisen helppoudesta Ostaminen yhdeltä istumalta pitää olla mahdollista Henkilökohtainen asiakaspalvelu tulee olla tarjolla verkossa Puolet B2B-ostajista hakee tietoa mobiililaitteilla Jokainen yritysostaja haluaa maksaa laskulla 14

15 4) Luottoriskin hallinta mahdollista myös verkkokaupassa Asiakkaiden tunnistaminen ja osto-oikeuden tarkistaminen Maksukyvyn arviointi Automatisointi Laskutus ja luotonvalvonta Luottoriskin kantaminen 15

16 5) Asenteet jarruttavat avoimen verkkokaupan kehitystä Halu pitää kiinni nykyisistä toimintamalleista, kuten myyntiprosesseista, tilauskanavista ja luotonhallinnasta Avoimessa verkkokaupassa voidaan myydä kaikkea mitä suljetussakin verkkokaupassa voidaan myydä Avoin ja verkkokauppa eivät sulje toisiaan pois molempien hyviä puolia voi yhdistellä 16

17 Liikevaihto Tavoita uusia asiakasryhmiä kannattavasti Suurin asiakas Pienin asiakas

18 Yhteenveto: Avoimessa B2B-verkkokaupassa on tilaa kasvulle Ostokäyttäytyminen on muuttunut ja myynnin pitää vastata tähän muutokseen Avoimen verkkokaupan haasteet ovat lähtökohtaisesti ratkaistavissa Tavoitteena parantaa yritysostajan asiakaskokemusta ja lisätä myyntiä Avoin verkkokauppa on vielä iso valloittamaton meri, joka tarjoaa valtavasti mahdollisuuksia 18

19 Kiitos! Juho Putkonen Lindorff Jarkko Anttiroiko Enterpay