Sisältöpolku johdattaa asiakkaat ostoksille 4.5. klo

Transkriptio

1 Sisältöpolku johdattaa asiakkaat ostoksille 4.5. klo

2 Kati Keronen Kehitysjohtaja & palkittu

3 3 teemaa Miksi en tavoita asiakasta? Miksi asiakas ei osta? Mikä sisältöpolku on ja mitä asiakkaasta pitää tietää? Aloita näin.

4 Miksi en tavoita asiakasta? Miksi asiakas ei osta?

5 Tuote- ja ominaisuuspuhe on Mikä muuttuu puheessa? rikkinäinen puhelin. Potentiaalinen asiakas ei kuule eikä ymmärrä sitä. Pelkällä tuotepuheella hukkaat jopa 95% potentiaalista.

6 Kun asiakas on kaupassasi, tarjoathan kaiken olennaisen 1edon jo3a asiakas osaa ostaa?

7 Mikä sisältöpolku on ja mitä asiakkaasta pitää tietää?

8 Verkkokaupan sisältöpolku TAVOITTEESI Tavoita ja herätä Sammuta tiedonjano Helpota valintaa Luotettava ostotapahtuma Palvele asiakkaita KANAVAT SISÄLTÖ Muistuta, ravistele, anna vinkkejä ja ideoita, tunnista trendit, innosta unelmoimaan. Mistä on kyse? Miten suunnitellaan / tehdään? Kaupan / tuotteen arvioinnit, casetarinat, testit / vertailut / ostajan oppaat / demot, chat. Mihin tuote sopii / ei sovi, palautus- ja toimitusehdot, maksuvaihtoehdot, mitä tilauksen jälkeen, chat, yritys- ja yhteystiedot, jne. Mitä muuta voit tarvita tai hankkia lahjaksi muille? Mitä tuotteen käytössä kannattaa huomioida? ASIAKKAAN VAIHE Steady State Tiedonhaku Harkinta Ostaminen Asiakkuus

9 Milloin kannattaa tehdä kokonainen sisältöpolku?* q Kun tuotteen / palvelun ostaminen on asiakkaalle haastavaa, eikä hän selviä pelkillä erinomaisillakaan tuotekuvauksilla vaan tarvitsee apuasi q Kun tuote / palvelu ei toimi yksinään vaan kaipaa ympärilleen muutakin ollakseen toimiva kokonaisuus q Kun tuotteella / palvelulla on hyvä kate tai iso myyntivolyymi tai potentiaali q Kun tuote / palvelu on oman toimintasi ytimessä Esimerkiksi nettiliittymä, lämmitysjärjestelmä, talopaketti, puutarhasuunnittelu, personal trainer jne. Esimerkiksi asukokonaisuus juhlaan, olohuoneen sisustus, pihakivetys. *) Käytä tätä diaa muistilistana kun aloitat sisältöpolkujen suunnittelun. Jos yksikin ruksi jää merkkaamatta, älä edistä, koska todennäköisesti sinulle riittää polku Herättely - ostaminen.

10 Ostajapersoona on ihminen, jolle tuotteidesi ja palveluidesi hankkiminen on ajankohtaista nyt tai hiukan myöhemmin.

11 Ostajapersoonan luomisen peruspohja?* Tuote / palvelu Asiakkaan nykytilanne ja motiivit Ostamisen esteet Ostamisen indikaatiot 1. Miksi juuri nämä tuotteet / palvelut on valittu sisältöpolun päätöspisteiksi? 1. Mitä ongelmia asiakkaalla on (joihin tuotteesi tai palvelusi tuo ratkaisun)? 2. Mistä asioita hän tavoittelee (joita voi saavuttaa tuotteesi tai palvelusi avulla suoraan tai välillisesti) 3. Keitä hän kuuntelee? 1. Mitä ennakkoluuloja, asenteita tai vääriä olettamuksia asiakkaalla on suhteessa toimintaanne ja palveluihisi/tuotteisiisi / maailmankuvaan, jota edustatte? 2. Mitkä asiat tuotteessa / palvelussa ovat kokonaan uusia hänelle? 1. Missä tilanteissa ostaminen tulee ajankohtaiseksi? Megatrendit 1. Mitkä trendit / megatrendit vaikuttavat asiakkaan ostokäyttäytymiseen? *) Näistä vastauksista saat perusainekset kaikkiin sisältöihin, joita polulle tarvitset.

12 Montako ostajapersoonaa tarvitsen? Onko ikä, asuinpaikka tai sukupuoli ratkaisevaa? Vastauksen saat edellisen dian kohdasta Asiakkaan nykytilanne & motiivit.

13 Miten aloitan?

14 Askelmerkit, joilla onnistut 1. Valitse tuote / palvelu, johon panostat sisällöillä ensin. 2. Luo ostajapersoonat ja tunnista tärkeimmät ostamisen matkan vaiheet, eli tilanteet ja kipupisteet, joissa voit asiakasta auttaa tai innostaa. 3. Luo sisällöt ja paikka, jossa julkaiset sisältöjä. Mieluiten kaupan yhteyteen niin, että silta ostoksille voidaan luoda jokaisesta sisällöstä ilman että asiakaskokemus rikkoutuu. 4. Markkinoi sisältöjä, seuraa tuloksia ja säädä esimerkiksi otsikointeja, aktivointeja jne. 5. Tuota säännöllisesti uutta sisältöä mutta muista että loppujen lopuksi asiakkaan mielessä on vain rajattu määrä kysymyksiä. Näihin vastaaminen riittää.

15 Luo sisällöt ja muista markkinoida niitä! Aloita harkintavaiheen sisällöistä. Niillä saat nopeiten tuloksia aikaan. Ostajan opas tai ostajan webinaari Vertailu: Näin valitset juuri oikean tuotteen Asiakaspalautteiden keruu / julkaisu Mahdollisuus arvioida tuote Testimoniaalit / asiakastarinat Testaa tuotteita-iltamat tms. Julkaise sisältö heti kun se on valmis. Muista tehdä vähintään 1-3 eri tyyppisille ostajapersoonille sopivia sisältöjä markkinoivia mainoksia eli status-päivityksiä, sponsoroituja päivityksiä, displaymainoksia, uutiskirje jne. à Saat kiinni harkintavaiheessa olevat henkilöt ja parhaassa tapauksessa heidän yhteystietonsa. Siirry tästä ostoikkunan viilaamiseen (tuotekuvaukset) ja sitten tiedonhakuvaiheen sisältöihin.

16 Lopuksi kokonaiskuva.

17 INFORMAATIOIKKUNA (Steady State, tíedonhaku, harkinta) OSTOIKKUNA (Ostaminen) ASIAKASKOKEMUSIKKUNA (nykyisen asiakkaan palvelu) TEHTÄVÄ: Innostaa, sammuttaa tiedonjanon & auttaa tekemään periaatteellisen ostopäätöksen. Houkuttelee tulemaan sivustolle & palaamaan sinne. Luo sillan ostoikkunaan. MITÄ: Oma, halutuille kohderyhmille tarkoin kohdennettu ajankohtainen sisältö eri muodoissaan, selkeästi polutettuna. TEHTÄVÄ: Tekee ostamisen helpoksi poistaen kaikki ostamisen esteet. MITÄ: Palvelu- ja tuotekuvaukset + verkkokauppa Sisältöpolku kohderyhmä 1 (motiivit ja tiedontarpeet) Sisältöpolku kohderyhmä 2 (motiivit ja tiedontarpeet) Sisältöpolku kohderyhmä 3 (motiivit ja tiedontarpeet) TEHTÄVÄ: Tekee nykyisen asiakkaan asioinnin helpoksi ja tarjoaa olennaiset palvelusisällöt asiakkuuden elinkaarelle. MITÄ: Verkkosivuston avoin tai suljettu palvelukanava + chat. STRATEGINEN TEHTÄVÄ: Profiloi halutulla tavalla, kasvattaa tunnettavuutta, parantaa läsnäoloa, sitouttaa henkilöstöä ja asiakkaita, parantaa työnantajamielikuvaa. Tekee organisaatiosta merkittävän asiakkaalle myös silloin, kun hän ei ole ostoikkunassa. STRATEGINEN TEHTÄVÄ: Myynnin kasvattaminen. STRATEGINEN TEHTÄVÄ: Asiakastyytyväisyyden ylläpitäminen ja parantaminen, uusintaostot ja sitoutuminen.

18 Kysymyksiä, kommentteja? Tsemppiä sisältöpolkujen rakentamiseen!