Totuudet ja myytit myynnistä TECHNOPOLIS OULU 29.11.2013 Pekka Sinervo Adeptus Partners Oy Myynnin tunneälyn valmennustalo
YKSILÖN TEHOKKUUS Myynnin rakenne 0% 100% Tiedot & Taidot Asenne
Miten myynnissä huipulle?
Myynti on 10 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 4
Myytit myynnistä 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. 11 ALL RIGHTS RESERVED. 5
Totuudet myynnistä 2007 by Behavioral Sciences Research Press, 12 Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 6
Tavalliset korjaustoimenpiteet 13 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 7
Myynnin oppiminen 15 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 8
Missä vika? 14 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 9
Huippusuorituksen elementit 16 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 10
Miksi joku voittaa? 17 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 11
Intohimo ja unelma 12
Motivaatio ja tavoitehakuisuus 13
Pitkäjänteisyys 14
Tason ylläpito ja kehittyminen 15
Myynnin tunneäly 18 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 16
MyyntiEsteet mitä ne ovat? 25 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 17
Mistä MyyntiEsteet tulevat 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. 26 ALL RIGHTS RESERVED. 18
Miten ne vaikuttavat? 2007 by Behavioral Sciences Research Press, 27 Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED. 19
MyyntiEsteet 12 MyyntiEsteiden muotoa ovat Murehtija (Doomsayer) Ylivalmistelija (Over-Preparer) Hyperammattilaisuus (Hyper Professional) Esiintymispelko (Stage Fright) Roolikieltäjä (Role Rejection) Päättämättömyys (Yielder) Sosiaalinen epävarmuus (Social Self-Consciousness) Kaverinkarttaja (Separationist) Perhepehmo (Emotional Unemancipated) Referenssi-inho (Referral Aversion) Luurikammo (Telephobia) Vaistovastustaja (Oppositional Reflex)
YKSILÖN TEHOKKUUS Myynnin rakenne 0% 100% Tiedot & Taidot Asenne
Myynti ja Osto tyylit Myy niin, että asiakas ymmärtää!
Myyntityylin määritelmä Toistuva käyttäytymistapa, (luovan henkilön vaikuttava tapa käyttää ääntä, kehoa ja muita keinoja) jota käytetään asiakkaisiin, jotta heidät saadaan hankkimaan tavaroita tai palveluita.
MYYNTITYYLIT SSPA Kartoittava Myyntityyli NEED-ORIENTED SELLING Ihmissuhdelähtöinen Myyntityyli RAPPORT-ORIENTED SELLING Kilpailuhenkinen Myyntityyli COMPETITION-ORIENTED SELLING Imagollinen Myyntityyli IMAGE-ORIENTED SELLING Tuotelähtöinen Myyntityyli PRODUCT-ORIENTED SELLING Turvallisuushakuinen Myyntityyli SERVICE-ORIENTED SELLING
MYYNNIN MINDSET MYYNTI=OSTAMINEN MYYNNIN MINDSET Tärkeintä on huomion kohdistaminen Avaus Mitä minä haluan? Tiedostamaton Ansa1: VASTUSTUS Puolustelu/Vastustelu Reaktiot -> Ventilointi/Selittely/Kuvailu Mitä minä tarvitsen? Kartoitus Kaupan päätös Olenko varma? Syy muutokseen Perustelut Sitoutuminen Riskien minim. Toiminta Päätösympyrä SIJAINTI Ansa2: HÄIRIÖT Huomio muualla Päätös muuttua Epävarmuus Vaihtoehdot Vertailu Hyväksyntä, Uudelleen sitoutuminen, Tärkeys Kumpi? Ratkaisu/ Tarjous Avain Ostovaihe Estäjä Strategia t
YKSILÖN TEHOKKUUS Myynnin rakenne 0% 100% Tiedot & Taidot Asenne
Kysymykset Vaiheet STRATEGISTEN ASIAKKUUKSIEN HOITAMINEN Tärkeintä on huomion kohdistaminen ALKUTILANNE YLEISKUVA YKSITYISKOHDAT RAKENNE TAIDOT ASENNE MAHDOLLI- SUUDET YMMÄRRYS ARVOSTUS NÄKEMYS SELVYYS SITOUTUMINEN SITOUTUS YHTEYS TAVOITTEISIIN YHTEISTYÖ ARVOSTUS LUOTTAMUS YLEISKUVA YMMÄRRYS YHDISTÄMINEN LIIKE HYVÄKSYNTÄ ASENTEET YMMÄRTÄMÄTTÖ- MYYS ITSEPÄISYYS JUMIUTUMINEN VASTUSTUS Tunnemmeko oikeat henkilöt? Kiinnitämmekö huomion oikeisiin asioihin? Ymmärrämmekö asiakasta ja heidän tarinansa? Onko yhteyksiä asiakkaan painopisteisiin? Onko meillä selkeä strategia? Onko meidän toiminnalla yhteys omaan strategiaan? Onko päättäjät sitoutettu ratkaisuun? Tiedämmekö mitkä mahdollisuuksista vaikuttavat eniten? Arvostaako asiakas meitä? Mitkä toimenpiteet lisäävät omaan huomiotamme?
MYYNNIN TRENDIT 2014 HARWARD BUSINESS REVIEW 1. Huomio pois tuotteesta, keskity ratkaisuun 2. Huomio pois ostospaikasta, keskity saatavuuteen 3. Huomio pois hinnasta, keskity arvoon/hyötyyn 4. Huomio pois menekinedistämisestä, keskity koulutukseen
? Kysymyksiä, ajatuksia, reaktiot?
KIITOS! Pekka Sinervo Toimitusjohtaja, partner pekka.sinervo@adeptus.fi gsm. 040 8301756 Twitter: #Sinerpe 2007 by Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas. ALL RIGHTS RESERVED.