Adeptus Myynnin Suorituskyvyn parantaminen. Analyysin tekijä Adeptus Partners Oy

Transkriptio

1 Adeptus Myynnin Suorituskyvyn parantaminen Analyysin tekijä Adeptus Partners Oy

2 Adeptus Myyntitiimin analyysi

3 Analysoitu tiimi Myyjien lukumäärä : 3 Yhteinen myyntitavoite: EUR Yhteinen myynti toteutuma: EUR Keskimääräinen toteutuma: EUR Keskim. suoritustaso: 77%

4 Myynnin kavattamisen potentiaali Nykyinen kokonaismyynti EUR On odotettavissa myynnin kasvua vähintäin tasolle EUR Kaikkein optimistisin odote on EUR Nämä on saavutettavissa ilman että palkataan lisää myyjiä!

5 Normaalijakauma Keskivertosuorittajat Keskitason tuottavuus Alisuorittajat 32% alhaisempi tuottavuus kuin Keskivertosuorittajilla Huippusuorittajat 32% korkeampi tuottavuus kuin Keskivertosuorittajilla 68% 16% 16% 68% Lähde: The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings Psychological Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp

6 Myynninoptimointianalyysi - miten ja mitä tehtiin?

7 Hyödyllisyysanalyysi (Utility-analysis) Hyödyllisyysanalyysi on kvantitatiivinen menetelmä jolla arvioidaan työntekijöiden tuottavuutta lisäävän päätöksen rahallista vaikutusta. Hyödyllisyysanalyysi antaa johdolle tietoa jonka avulla voidaan arvioida toimenpiteen rahallista vaikutusta, mukaan lukien sijoitetun pääoman tuottoa jostakin toimenpiteestä - Bernstein, Allen L. A handbook of statistical solutions for the behavioral sciences. New York: Holt, Rinehart and Winston.

8 Analyysissä myyjät on ryhmitelty Huiput (1): Myynti yhteensä: EUR Keskimääräinen suoritustaso: 100% Keskiverto (1): Myynti yhteensä: EUR Keskimääräinen suoritustaso: 83% Alisuorittajat (1): Myynti yhteensä: EUR Keskimääräinen suoritustaso: 47%

9 Löysimme merkittäviä eroja Alisuorittajien suoritustaso tavoitteeseen verrattuna on vain 47% Keskivertosuorittajien suoritustaso on keskimäärin 83% tavoitteeseen verrattuna se on 36% -yksikköä enemmän kuin Alisuorittajilla Huippusuorittajien suoritustaso on 100% tavoitteeseen verrattuna se on 17%-yksikköä enemmän kuin Keskivertosuorittajilla ja 53%-yksikköä enemmän kuin Alisuorittajilla

10 Mitä jos voisimme Lisämyyntiä vuodessa Uusi koknaismyynti Nostaa YHDEN Alisuorittajan taso Keskivertojen tasolle Nostaa KAIKKIEN Alisuorittajien taso keskivertojen tasolle Nostaa YHDEN Keskiverto suorittajan taso Huippusuorittajien tasolle Nostaa KAIKKIEN Keskivertojen taso Huippusuorittajien tasolle Nostaa KOKO tiimi Huippusuorittajien suoritustasolle EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR

11 Miten 1. Nostamme nykyisten Alisuorittajien tason Keskivertojen suoritustasolle? 2. Nostamme Keskivertosuorittajien tason Huippusuorittajien tasolle? 3. Varmistamme että jatkossa palkkaamme aina Huippusuorittajia?

12 Kaikki näyttivät samanlaisilta kun heidät palkattiin... 16% Alisuorittajia joiden tuottavuus on 32% alhaisempi kuin Keskivertosuorittajilla 68% Keskivertosuorittajia joiden tuottavuus on keskitasolla 16% Huippusuorittajia joiden tuottavuus on 32% korkeampi kuin Keskivertosuorittajille

13 Mikä jäi huomaamatta?

14 myyjän uraa tutkittiin yli 20 vuoden ajalta: Se ei ole kokemus tai koulutus tai mikään yleensä käytetty kriteeri se on työtehtävään sopivuus (Job Fit) Source: Herbert M. Greenberg and Jeanne Greenberg: Job Matching for Better Sales Performance, Harvard Business Review, Vol. 58, No. 5.

15 Aina kun jatkossa teet päätöksen joka liittyy, rekrytointiin, johtamiseen, valmentamiseen tai koulutukseen myyntitiimissäsi, fokuksesi on myynnin maksimoinnissa

16 Mutta mikä vaikutus sillä on tulokseemme?

17 Adeptus:n hyödyt Nosta yhden myyntiaseman tulos alisuorittajaasta keskitasolle ja myynti kasvaa EUR Nosta kaikkien keskivertosuorittajan taso Huipputasolle ja myynti kasvaa EUR Nosta jokaisen myyjän suoritus Huippusuorittaja-tasolle ja kokonaismyynti on EUR Myynti kasvaa EUR Keskimääräinen myynti per myyjä on EUR korkeampi kuin nykyinen taso EUR

18 Adeptus Myynnin Suorituskyvyn parantaminen Analyysin tekijä Adeptus Partners Oy