MYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE

Transkriptio

1 MYYNTI- VALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS MIISA HELENIUS - POINTVENUE

2 8 ASIAA, JOTKA KANNATTAA HUOMIOIDA, KUN OSTAA MYYNTI- VALMENNUSTA

3 8 ASIAA, JOKTA KANNATTAA HUOMIOIDA KUN OSTAA MYYNTI- VALMENNUSTA Olen kerännyt tähän oppaaseen kahdeksan kohdan luettelon asioista, jotka kannattaa huomioida kun on ostamassa myyntivalmennusta. Lista on suunniteltu erityisesti myyntivalmennuksen osto-oppaaksi, mutta soveltuu melkein minkä tahansa ryhmävalmennuksen ostajan työkaluksi. Käy tämä tarkistuslista läpi valmentajasi kanssa, ennen kuin teet sopimuksen valmennuksen ostamisesta. 2

4 1. Varmista, että valmentajallasi on useamman vuoden kokemus omalta toimialaltasi. Haastavassa strategisessa B to B ratkaisumyyntivalmennuksessa valmentajalla olisi hyvä olla vähintään 5 vuoden kokemus saman toimialan ratkaisumyynnistä (tai samantyyppisen toimialan haastavasta konsultoivasta myynnistä) sekä mielellään myös useamman vuoden kokemus saman toimialan myynnin johtamisesta, myynnin tuen johtamisesta tai myynnin kehittämisen johtamisesta. Joskus tuore näkemys toimialan ulkopuolelta on paikallaan. Silloinkin on hyvä varmistaa, että valmentajalla on edellytykset käydä keskustelua myynnin päivittäisistä haasteista. Tällä vältyt siltä epämiellyttävältä tilanteelta, että alaisesi ajattelevat: Eihän tuo valmentaja tiedä mistään mitään - ei ainakaan meidän liiketoiminnastamme. Tai vielä pahempaa: toteavat itsekseen, että tämä valmennus ei koske minua, ja sulkevat korvansa. 3

5 2. Valmentaja on kertonut sinulle mihin valmennus perustuu ja on antanut sinulle valmennusnäytteen. Tämä on voinut tapahtua kasvotusten tai videon välityksellä. Tärkeintä on, että tiedät ennen valmennuksen alkua, että valmentajalla on selkeitä malleja ja työkaluja, jotka on helppo muistaa ja helppo viedä käytäntöön. Muistat ehkä urasi varrelta tilanteelta, jossa karismaattinen valmentaja on nostanut valmennuspäivänä tunnelman kattoon, mutta myöhemmin kun päivää reflektoi, ajatus joka nousee mieleen on: Eihän minulle oikeastaan jäänyt valmennuksesta käteen mitään. Mikään ei ole muuttunut. Valmennuksen tavoite pitää aina olla, että saadaan aikaiseksi toimintaa ja merkittävää käyttäytymisen muutosta. Se onnistuu jos malli, metodi tai prosessi, joka opetellaan on helppo muistaa ja helppo viedä käytäntöön. Lopulta vain selkeät mallit ja niiden aikaansaama toiminta saavat aikaiseksi muutoksen ja halutut tulokset. 4

6 3. Valmentaja vaatii ja saa aikaiseksi todellista käyttäytymisen muutosta. Valmennus ei ole vain kiva päivä pois toimistolta, jonka jälkeen palataan vanhoihin huonoihin tapoihin. Valmentaja vie valmennuksessa opittavat asiat päivän aikana käytäntöön toiminnallisina harjoituksina, joihin kaikki valmennettavat osallistuvat. Näin kaikki oppivat ja harjoittelun jälkeen opitut asiat on huomattavasti helpompi toteuttaa arjessa. Kun harjoitukset tehdään yhdessä ja toimintamallit muutetaan yhdessä, koko organisaation on helpompi ylläpitää yhdessä uusi tapa tehdä asioita. 5

7 4. Valmentaja käyttää mielellään videointia apuna myyntiesitysharjoituksissa. Videoiden käytöstä on se hyöty, että ne nopeuttavat oppimisprosessia merkittävästi. Kun itse näkee oman esityksensä on huomattavasti objektiivisempi arvioimaan, mitkä asiat esityksessä menivät hyvin ja mitkä menivät huonosti. Useimmat ihmiset osaavat yhden videoinnin jälkeen esittää saman asian - ja muistavat mitä piti sanoa - lähes täydellisesti. Videoissa on myös se hyöty, että niitä on mahdollista katsoa valmennuksen jälkeen, kun on vaikka valmistautumassa tärkeään asiakastapaamiseen. 6

8 5. Valmentaja tarjoaa valmennuksestaan työkirjan tai sähköisen oppimisalustan. Työkirja on paikka, johon voi palata valmennuksen jälkeen kun haluaa palauttaa mieleensä, jotain oppimaansa. Parhaimmillaan työkirja sisältää kaiken sen sisällön mitä käydään läpi workshopeissa. Työkirja voi myös sisältää lisämateriaalia,viittaukset tieteellisiin tutkimuksiin sekä lähteet joihin valmennuksessa läpikäydyt sisällöt perustuvat. Sähköisen oppimisalustan hyöty on, että sinne saadaan tallennettua valmennuksessa rakennettu tarjooma- tai asiakaskohtainen myyntiviesti sekä videoidut harjoitukset, jolloin opittuihin asioihin on mahdollista palata myös valmennuksen jälkeen. Kertaus on opintojen äiti ja antaa opitulle paremman tarttumapinnan. 7

9 6. Valmentajasi vaatii ylimmän johdon sitoutumisen toimintamallien muuttamiseksi. Myyntivalmentajasi vaatii valmennukseen mukaan myynnin lisäksi kaikki myyntiä tukevat toiminnot, kuten markkinoinnin, myynnintuen ja tuote- tai palvelukehityksen. Koko organisaation toimintamallien muutoksen läpivienti on lähes mahdotonta tai ainakin hyvin vaikeaa ilman ylimmän johdon sitoutumista. Yrityksen myynnin onnistuminen ei ole kiinni ainoastaan yksittäisten myyjien toiminnasta, vaan jokaiseen myyntihankeeseen on kiinnittynyt useampia ihmisiä, useammista tiimeistä eri osastoilta. On äärimmäisen tärkeää, että kaikki myyntiin osallistuvat tiimit toimivat yhdessä ja puhaltavat yhteen hiileen. Tällä uudella toimintamallilla tullaan säästämään tulevaisuudessa merkittävä määrä hukkaan menneitä euroja. 8

10 Tavoitteena kannattaa pitää, että kaikkien osastojen ja ihmisten fokus on saman suuntaisen myyntiviestin luomisessa ja sen toimittamisessa asiakkaalle. 7. Valmentajasi syö itse omaa lääkettään eli käyttää omassa myynnissään ja markkinoinnissaan valmennuksessa opettamiaan asioita esimerkillisesti. 8. Valmentajasi luottaa omaan ammattitaitoonsa, ja on valmis antamaan omalle toiminalleen täyden rahat takaisin takuun. Rahat takaisin takuu varmistaa myös sen, että valmentajasi ei lepsuile valmennusprosessin aikana, vaan hoitaa sopimuksessa olevat asiat jämptisti. Myyntivalmennus on sijoitus, jonka on tarkoitus maksaa itsensä takaisin moninkertaisena. Tässä oppaassa listatuilla asioilla varmistat, että sijoituksesi on tuottava ja vastaa odotuksiasi. 9

11 MYYNTIVALMENNUKSEN OSTAJAN OPAS Miisa Helenius - Pointvenue Oy Ltd miisa.helenius@pointvenue.com, Pointvenue Oy Ltd info@pointvenue.com, Rajametsäntie F, Helsinki x