Myynti ja työkalut prosessiajatteluna Hämeenlinna Knesa - Timo Nousiainen

Transkriptio

1 Myynti ja työkalut prosessiajatteluna Hämeenlinna Knesa - Timo Nousiainen

2 Myyntiprosessiymmärrys ASIAKKAAN JA MYYJÄN VÄLINEN KANAVA PROSESSIAJATTELU TYÖKALUJA PROSESSIN ERI VAIHEISIIN TOIMINTATAVAN LUOMINEN PROSESSINA, EI SARJOINA YKSITTÄISIÄ TEKOJA PALA KERRALLAAN, MUTTA KOKONAISUUS/TAVOITE EDELLÄ

3 Myyntiprosessiymmärrys

4

5

6 Myyntiprosessin vaiheet VALMISTELU YHTEYDENOTTO MYYNTITILANNE JÄLKISEURANTA

7 Valmistelu

8 Valmistelu MYYNTISTRATEGIA TAVOITTEET MYYNTIBUDJETTI ASIAKASVALINTA POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN

9 Valmistelu MYYNTISTRATEGIA TAVOITTEET MYYNTIBUDJETTI ASIAKASVALINTA POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT LÄHTÖKOHDAN SILLE, KUKA ON OSTAMISEN ARVOINEN ASIAKAS, MITÄ PITÄÄ TEHDÄ ENNEN KUIN TOIMEEN TARTUTAAN.

10 Valmistelu MYYNTISTRATEGIA TAVOITTEET MYYNTIBUDJETTI ASIAKASVALINTA POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT LÄHTÖKOHDAN SILLE, KUKA ON OSTAMISEN ARVOINEN ASIAKAS, MITÄ PITÄÄ TEHDÄ ENNEN KUIN TOIMEEN TARTUTAAN. ASIAKAS ARVOSTAA HYVIN VALMISTAUTUNUTTA MYYJÄÄ

11 Yhteydenotto

12 Yhteydenotto KONTAKTOINTI VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN

13 Yhteydenotto KONTAKTOINTI VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT KEINOVALIKOIMAN, JOLLA VALITAAN KUHUNKIN TILANTEESEEN SOPIVA TOIMINTATAPA.

14 Yhteydenotto KONTAKTOINTI VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT KEINOVALIKOIMAN, JOLLA VALITAAN KUHUNKIN TILANTEESEEN SOPIVA TOIMINTATAPA. SILTA VALMISTELUN JA MYYNTIKESKUSTELUN VÄLILLÄ

15 Myyntitilanne

16 Myyntitilanne KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS ENSIVAIKUTELMA, ESITYS TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO

17 Myyntitilanne KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS ENSIVAIKUTELMA, ESITYS TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT TEKNIIKKOJA, OMAN OMINAISEN MYYNTITAVAN HIOMISEN VÄLINEITÄ SEKÄ MYYNTIPROSESSIN OMINAISPIIRTEIDEN PERUSTELUJA

18 Myyntitilanne KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS ENSIVAIKUTELMA, ESITYS TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT TEKNIIKKOJA, OMAN OMINAISEN MYYNTITAVAN HIOMISEN VÄLINEITÄ SEKÄ MYYNTIPROSESSIN OMINAISPIIRTEIDEN PERUSTELUJA MYYJÄ JA ASIAKAS PALJASTAVAT KORTTINSA

19 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS

20 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, KUUNTELEMISEN MYYMINEN

21 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, KUUNTELEMISEN MYYMINEN 3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN

22 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, KUUNTELEMISEN MYYMINEN 3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN 4. taso: KERRONTA (mitä tarjoamme, kiinnostus, edistäminen) VASTAAMISEN MYYMINEN

23 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, KUUNTELEMISEN MYYMINEN 3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN 4. taso: KERRONTA (mitä tarjoamme, kiinnostus, edistäminen) VASTAAMISEN MYYMINEN 5. taso: SELVITYS B (voimmeko olla yhteydessä, milloin, kuinka pian) TÄMÄ TÄRKEIN

24 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE

25 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO

26 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ

27 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN!

28 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN! RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA

29 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA TYÖKALUT LUOVAT YMMÄRRYSTÄ TOIMINTATAVALLE, JOLLA MYYNTIPROSESSI JATKUU KOKONAISVALTAISESTI KAUPANTEKOTILANTEEN JÄLKEEN

30 Jälkiseuranta ASIAKASSUHDE ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA TYÖKALUT LUOVAT YMMÄRRYSTÄ TOIMINTATAVALLE, JOLLA MYYNTIPROSESSI JATKUU KOKONAISVALTAISESTI KAUPANTEKOTILANTEEN JÄLKEEN OLEMME SITÄ, MITÄ TEEMME TOISTUVASTI. ERINOMAISUUS EI SIIS OLEKAAN TEKO VAAN TAPA. : ARISTOTELES