SUOMALAINEN KIRJAKAUPPA. Timo Kauppila, RELEX Seminaari 2012

Transkriptio

1 SUOMALAINEN KIRJAKAUPPA Timo Kauppila, RELEX Seminaari 2012

2 ENNUSTAMINEN JA TÄYDENNYS VAIHTUVAN VALIKOIMAN SESONKIKYSYNNÄSSÄ Timo Kauppila, RELEX Seminaari 2012

3 ESITYKSEN SISÄLTÖ Yritysesittely Ennustaminen ja täydentäminen Suomalaisessa Kirjakaupassa Kirjojen joulukaupan hallinta Tulokset joulukaupan hallinnassa

4 SUOMALAINEN KIRJAKAUPPA OY Perustettu 1912 Liikevaihto vuonna 2010 n. 110 milj. euroa. 70 % kirjamyyntiä 30 % toimistotarvikkeita ja kuluttajapaperia Henkilöstöä v lopussa noin 750

5 SUOMALAINEN KIRJAKAUPPA OY 59 Suomalaista Kirjakauppaa Yliopistokirjakauppa 3 Reader s pokkarimyymälää Lukiolaisten kirjakauppa Suomalainen.com verkkokauppa

6 ENNUSTAMINEN JA TÄYDENTÄMINEN SUOMALAISESSA KIRJAKAUPASSA Timo Kauppila, RELEX Seminaari 2012

7 TAUSTAA RELEX KÄYTTÖÖNOTOLLE Kaikilla kehitysprojekteilla lähtövaiheessa tavoitteena myymälän taustatöiden vähentäminen Myyjän ajan vapauttaminen myyntityöhön ja asiakaspalveluun RELEX pilotti aloitettiin 2007 ja laajamittainen käyttö 2008 Laajamittaisen käytön jälkeen on parannettu varaston hallinnan prosessia ja kehitetty valikoiman hallintaa

8 TOIMINTAMALLI RELEXIÄ KÄYTTÄEN ENNUSTAMISESSA JA TÄYDENNYKSESSÄ Valikoiman hallinta Valikoimaluokkien määrittely Poistoehdotukset ja niiden tarkastelu Automaattinen ennustaminen ja täydennys Sekä perustilanteet että sesongit Kampanjatäydennykset Edellisen vuoden toteumamyyntien ja saldojen perusteella Toimitusketjuun liittyvä raportointi ja seuranta

9 KIRJOJEN JOULUKAUPAN HALLINTA Timo Kauppila, RELEX Seminaari 2012

10 KIRJAMYYNTIÄ SYKSY 2011

11 SESONGINHALLINNAN KRIITTISYYS Myynti hyvin sesonkiluonteista Joulumyynti (kolmen viikon ajalta) tuo noin 20 % vuoden liikevaihdosta Osassa tuoteryhmistä jopa 50% vuoden myynnistä Joulukaupan ongelmana on, että tuotteiden menekkiä on erittäin vaikea ennustaa Suurin osa tuotteista on vaihtunut edellisestä joulusta Kirjojen kysynnässä myös eroa myymälöittäin ja vaihto-omaisuusriski on suuri Joulumyynnin lyhyt aika ja keskittyminen joulua edeltäville päiville estävät tehokkaasti reagoimisen kysyntämuutoksiin reaktiivisesti

12 YKSITTÄISEN HUIPPUTITTELIN MYYNTI

13 ENNEN JOULUSESONKIA Tuotteiden ryhmittely Kampanjatuotteet Esim: lahjapaperit ja joulukoristeet Normaalit tuotteet Esim. mustepatruunat tai lyijykynät Joulusesongin tuotteet Lähes koko kirjavalikoima Joulun huippumyyjät Ei täydennetä kampanjan aikana. Normaalit täydennysmallit ja prosessit Oma ennustemalli jouluksi. Normaali täydennysprosessi Oma ennustemalli jouluksi ja oma täydennysprosessi

14 TOIMINTA SESONGIN AIKANA Sesonkituotteiden käsittely Oma Relexin kehittämä ennustemalli, jolla pystytään ennustamaan kysyntää luotettavasti ilman tuotteen omaa sesonkihistoriaa o Pohjautuu aiempien vuosien tuoteryhmä-myymälä tason myynnin kehitysindekseihin. o Tuotteen peruskysyntä kerrotaan indeksillä, josta saadaan laskettua tuotteen ennuste. o Ennuste tarkentuu sesongin edetessä Riittopohjaista varmuusvarastoa pienennetään manuaalisesti sesongin edetessä Täydennysprosessi sama kuin sesongin ulkopuolella. o Yöajossa Processor tekee parametrien mukaiset tilausehdotukset o Yksi henkilö käsittelee seuraavana päivänä tilaukset ja lähettää tilaukset toimittajille eteenpäin. Joulun aikaan tyypillisesti n tilausriviä. o Tilausten käsittelyyn käytetään joulun aikana aikaa n. kaksi tuntia päivässä Mallilla täydennetään isoin massa ja tulokset ovat olleet hyvät.

15 TOIMINTA SESONGIN AIKANA Huippumyyjät Tyypillisesti tuotteilla tuoteryhmää jyrkempi kehitysindeksi: Finlandiavoittajat, Hirvisaari, Remes, Mitä Missä Milloin. Joukossa tuotteita, joihin kohdistetaan sesongin aikana kampanjatoimenpiteitä Tuotteiden määrä kohtuullisen pieni, mutta merkitys myynnin ja varaston kannalta kohtuullisen suuri. Halutaan käyttää asiantuntijoita apuna, joten tuotteilla oma täydennysprosessi ja ennustemalli Ennustemallina huippumyyjien oma tuoteryhmäkohtainen indeksi ja peruskysyntänä edellisen kahden viikon myynti. -> Malli reagoi muutoksiin normaalia joulumallia herkemmin RELEXissä valmis raportti, johon päivittäin lasketaan uusi indeksi. Raportin pohjalta lasketaan tilausehdotus, joka menee tuotepäälliköille hyväksyttäviksi. Hyväksynnän jälkeen ehdotuksista muodostetaan tilaukset normaalin prosessin mukaisesti Koko prosessiin menee aikaa n. tunti tilauspäivinä

16 SESONGIN LOPETUS Viimevuotisten kirjojen menekki yleensä erittäin heikkoa Joulusesongin jälkeinen vaihto-omaisuusriski merkittävä Kauden lopussa pitää yhtäaikaa optimoida saatavuutta ja varastoa Viimeinen normaali täydennys kaksi viikkoa ennen joulua Tavoitteena saada tavarat hyllyyn hyvissä ajoin ja rauhoittaa jouluviikko myyntityöhön Tilaus lasketaan joulukuun loppuennusteen mukaan Varmuusvarastoja ei huomioida enää täysimääräisesti Tämän jälkeen minimihyllytäytöt ja tilausparametrit nollataan Täydennetään loppumassa olevia tuotteita, kriittisiä tuotteita Apuna poikkeusraportointi

17 TULOKSET JOULUKAUPAN HALLINNASSA Timo Kauppila, RELEX Seminaari 2012

18 JOULUMALLIN TOIMIVUUS Tulokset erittäin hyviä: Ennustaminen on toiminut haasteellisesta lähtöasetelmasta huolimatta Saatavuudessa selvää parannusta (yli 7%-yksikköä verrattuna manuaaliseen tilaamiseen) Parantunut sesonkien aikainen ohjaus Paremman saatavuuden lisäksi myös vähemmän pakkoalennuksia sesongin jälkeen Automaatio parantanut kokonaistoimintaa Asiakaspalveluun on saatu vapautettua tilaamisesta aikaa tavoitteen mukaisesti Tilaaminen kokonaan ulkona myymälöistä

19 ESIMERKKI REUNAVALIKOIMAN ALASASJOSTA JOULUSESONGISSA

20 JOULUN HALLINNAN SUMMEERAUS Automaattinen hallinta toimii lähes koko valikoimassa Automatiikan avulla ennusteet ja täydennys kerran viikossa Lisäksi loppumassa olevista paikkotilauksia poikkeusraporttien pohjalta Sesongin TOP kirjoja seurataan tarkemmin ja hallitaan manuaalisesti Ennustemalli toimii huonommin joulukauden myyntiin tuleville nimikkeille Kaupallinen ohjaus yhdistetään täydennykseen tuotepäälliköiden määrittelemiä esillepanomäärien kautta Ohjaavat esillepanon marraskuun lopulta ylös, jotta myynti lähtee liikkeelle Tärkeää rakentaa yhteistyö täydennyksen, tuotepäällikköjen ja myymälöiden välillä Yhteinen näkemys täydennyksestä ja myyntisuunnitelmasta parantaa onnistumista

21 Timo Kauppila Tuotepäällikkö Koivuvaarankuja Vantaa timo.kauppila@suomalainen.com

22 KIITOS!