Myynnin johtamisen välineet

Transkriptio

1 Myynnin johtamisen välineet ValueFramen käyttäjäpäivät Harri Kanerva, ValueFrame Oy

2 Esityksen sisältö Myyntisuppilo ja myyntiprosessi Myynnin tavoitteiden asettaminen Myynnin seuranta Sivu 2

3 Myyntisuppilon tunnistaminen * Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat Mainonta Jne Asiakkaiden tunnistaminen ja rekisteröinti Yhteydenotto Kartoitustapaaminen Tarjous Neuvottelut Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008

4 Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen Asiakkaan status = Lead tai Soittolista Asiakkaan status = Potentiaalinen Asiakkaan status = Asiakas Asiakaspotentiaali Yhteydenotto 1. käynti Tarjous Neuvottelu Päätös Kalenterimerkintä: 1. puhelu Kalenterimerkintä: 1. käynti Tarjouksen status: Potentiaalinen tai lähetetty. Kalenterimerkinnät Tarjouksen status: Voitettu tai Hävitty. Kalenterimerkinnät

5 Myyntiprosessi ja vastuut Sivu 5

6 Myyntityö on matematiikka Puhelut % puheluista johtaa tapaamiseen 60% tapaamisista johtaa tarjoukseen 25% tarjouksista johtaa kauppaan EUR

7 Tapahtumalajiryhmät Ryhmien merkitys Myyntisuppilon mukaisesti määritellään ValueFrameen tapahtumalajiryhmä, jonka perusteella myyntitavoitteita seurataan Näitä voidaan käyttää myös esim. aktiviteettien raportoinnissa Sivu 7

8 Myyntitavoitteiden määrittely Myyntibudjetti Yritys: Henkilö: ValueFrame Oy Harri Kanerva tammi helmi maalis huhti touko kesä heinä elo syys loka marras joulu Yhteensä SOITOT TAPAAMISET TARJOUKSET, KPL TARJOUKSET, EUR MYYNNIT, EUR Soitosta tapaamiseen 10 % Tapaamisesta tarjoukseen 60 % Tarjouksesta kauppaan 25 % Keskikaupan koko ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa voidaan hyödyntää myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa. Sivu 8

9 Myyntitavoitteiden tallentaminen Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina riippumatta tapahtumalajiryhmästä

10 Alaisten määrittely Haun suorittaminen Alaisten määrittelyn avulla voidaan ValueFrameen muodostaa organisaatiorakenne, esim. myyntijohtajan alaiset Alaismäärittely antaa esimiehelle mm. oikeudet tarkastella alaisten raportteja ja laatii etusivun budjettikoosteen Sivu 10

11 Pääsivun yhteenveto Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla

12 Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu Laatu Suunta Tunnista kehityskohteet: Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu Konversioaste Hit rate Erot henkilöstön välillä Panos vs. tuotos

13 Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko Voitettujen / hävittyjen suhde Tarjousten tila, kuumat tarjoukset Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain

14 Hyödynnä tuloskorttia Panos Suoritus Tavoite Erotus Ensikontaktit Kartoituskäynnit Seurantakäynnit Tarjoukset kpl Tarjoukset eur Kaupat kpl Kaupat eur Kaupan keskikoko Uudet asiakkaat kpl Hävitty kpl 2 Hävitty eur 8 900

15 Jatkojalosta tietoa Juha Eero Esko Nykyasiakkaat Uudet Matti Pekka

16 Kysymyksiä? Harri Kanerva Sivu 16