Kasvun haasteita Venäjällä. strategia, myynti ja johtaminen

Transkriptio

1 Kasvun haasteita Venäjällä strategia, myynti ja johtaminen

2 Yritysten toiminta Venäjän markkinoilla (1) Venäjän markkinoiden liiketoimintastrategia on selkeästi määritelty Venäjän liiketoimintastrategia on päivitetty vastaamaan yrityksen nykyistä tilannetta Venäjän-markkinoista on selvitetty riittävästi tietoa Kilpailutilanne Venäjällä hidastaa kasvua 48 Yrityksellä on rittävästi resursseja myynnin kasvattamiseksi Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen on helppoa Yritysten oikeiden päättäjien tavoittaminen on ollut helppoa Myyntihenkilöstöllä on riittävä määrä asiakastapaamisia myynnin kasvattamiseksi Toimintaa nykyisten asiakkaiden kanssa voidaan kasvattaa Asiakkaiden lisäostopotentiaalia on vaivatonta selvittää

3 Yritysten toiminta Venäjän markkinoilla (2) Venäjällä on enemmän kysyntää kuin mitä yritys pystyy toimittamaan Tuotetta / palvelua on jouduttu merkittävästi muokkaamaan Venäjää varten Venäjän-markkinoiden hintakilpailuun on ollut helppo sopeutua Nykyinen hinnoittelumalli on kilpailukykyinen Venäjällä Kotimaisuusvaatimukset ovat asettaneet haasteita myynnin kasvattamiselle Paikalliset yhteistyökumppanit ovat sitoutuneet kasvattamaan liiketoimintaamme Venäjän poliittinen ympäristö on vaikeuttanut kasvua MarkkinointiinVenäjällä on panostettu riittävästi Markkinointi tuottaa riittävän määrän tasokkaita liidejä myynnille Tehokkaiden markkinointikanavien löytäminen on ollut helppoa

4 Myyntiprosessit Venäjän markkinoilla (1) Nykyinen myyntistrategia on selkeästi määritelty 55 Myyntistrategia on ajantasainen 48 Myyntistrategia on kirjallisessa muodossa Venäjän organisaatio toteuttaa myyntistrategiaa vaaditulla tavalla Myyntistrategiasta kommunikoidaan säännöllisesti koko organisaation sisällä Myyntiprosessi erityyppisille asiakkaille on selkeästi määritelty Myyntiprosessin eri vaiheille on selkeät ohjeistukset Myyntihenkilöstö tuntee hyvin koko myyntiprosessin Kauppojen klousaaminen Venäjällä on vaikeampaa kuin Suomessa

5 Myyntiprosessit Venäjän markkinoilla (2) Myyntiprosessin eri vaiheita seurataan ja niiden toimintaa mitataan Yrityksellä on ajan tasalla olevaa tietoa Venäjän asiakkaista Kauppojen läpimenosyklin pituus hidastaa kasvua Asiakkaiden ostoprosessit on selkeästi määritelty Asiakkaiden päätöksentekoprosessit on selkeästi määritelty Kaupan hylkäyspäätösten syyt kerätään systemaattisesti asiakkailta Asiakasmenetysten syyt kerätään systemaatisesti asiakkailta Raportointi Venäjän toiminnoista on rittävää 30 Myyntisaamiset on yleensä maksettu ajallaan 39

6 Myynnin johtaminen Venäjällä on oma myyntijohtaja Myyntijohtaja on Venäjän kansalainen Kyllä Ei Jos Venäjällä on oma myyntijohtaja, kuinka monta prosenttia tämän ajasta kuluu Venäjän asioiden hoitamiseen?

7 HR ja johtaminen (1) Avainhenkilöiden rekrytointi Venäjällä on ollut helppoa 30 Muun henkilöstön rekrytointi Venäjällä on ollut helppoa Venäjän henkilöstö tuntee hyvin paikallisen liikekulttuurin Venäjän henkilöstö on pääsääntöisesti Venäjän kansalaisia Ei-paikallisen henkilöstön kielitaito on riittävää Henkilöstön kansainvälinen osaaminen on tukenut yrityksen kasvua Venäjän työ- ja tapakulttuuriin on ollut helppo sopeutua

8 HR ja johtaminen (2) Venäläinen henkilöstö on sitoutunut liiketoiminnan kasvattamiseen 39 Henkilöstön nopea vaihtuvuus hidastaa yrityksen kasvua Venäjällä Venäläiseltä henkilöstöltä kerätään usein palautetta Venäjän johtamisprosessit on selkeästi määritelty Venäjän johto ja Suomen johto keskustlevat säännöllisesti johtamisprosesseista Johtamisprosessien kehittäminen voisi lisätä kasvua Venäjän markkinoilla Sisäisen viestinnän tehostaminen voisi listätä kasvua Venäjän markkinoilla 43 45

9 Myynnin tuet IT-osaston toiminta tukee liiketoiminnan kasvua Järjestelmät ja tietoliikenneyhteydet tukevat riittävästi kasvua 48 Yrityksen CRM-järjestelmä tukee riittävästi myynnin kasvattamista Yrityksen CRM-järjestelmässä oleva asiakastieto on riittävän ajankohtaista myynnin kasvattamiselle Myyntihenkilöstö käyttää CRM-järjestelmää yrityksen haluamalla tavalla Myynninohjausjärjestelmän (CRM) on vaivatonta Yrityksen ERP-järjestelmä tukee riittävästi myynnin kasvattamista

10 Taustatietoja Tutkimuksen suoritti Haaga-Helian oppilastyöryhmä, yhteistyössä Aktive International Oy: kanssa Tutkimus toteutettiin alkuvuonna 2014, internet-pohjaisena tutkimuksena Tutkimuksessa selvitettiin viiden eri maan liiketoimintaympäristön haasteita, ml. Venäjä Venäjän osalta vastauksia saatiin 44 Venäjän-kauppaa käyvältä yritykseltä Kaikki vastaajat olivat SVKK:n jäsenyrityksiä Yli puolet vastaajista edusti teollisuutta, loput jakautuivat kaupan, logistiikan, palveluiden ja rakennusteollisuuden kesken Yleisimmät toimintamuodot olivat oma tytäryhtiö Venäjällä ja suora vienti loppuasiakkaalle