Tulevaisuuden myynnin ja palvelun moniosaaja LEAD 13 tapahtuma Pirjo Pitkäpaasi lehtori, projektipäällikkö

Transkriptio

1 Tulevaisuuden myynnin ja palvelun moniosaaja LEAD 13 tapahtuma Pirjo Pitkäpaasi lehtori, projektipäällikkö

2 Pirjo Pitkäpaasi (ent. Nuuttila) Diplomi-insinööri, lehtori Yli 20 vuoden työkokemus myynnistä, myynnin johtamisesta ja myyntiyhtiön johtamisesta ICT-alalla 14 v Suomen IBM 5 v Agfa Gevaert Oy HAAGA-HELIAssa 10 vuotta 2

3 Miksi myynti- ja palveluosaamisen kehittäminen on tärkeää? 1. Myynti toteuttaa yrityksen strategian ja tuo kasvun. 2. Tavarat yhdenmukaistuu ja palvelut muodostavat entistä useammin kilpailuedun ja pohjan kannattavalle toiminnalle. 3. Hyvistä myyjistä on pulaa. 4. Myyjien osaamistarpeet ovat muuttuneet. 5. Palvelujen kehittäminen tapahtuu entistä useammin asiakasrajapinnassa ja vaatii omaa osaamista. 6. Myyntityön arvostus nousee kun myyntiosaaminen tehdään näkyväksi.

4 HAAGA-HELIA SALES AND SERVICE SKILLS (HH3S) Ennakointi AMK-tason myynti- ja palvelukompetenssien määrittely Erikoistumisopinnot (30 op) Yrityskoulutus Tutkintokoulutu HAAGA-HELIA Sales and Service Skills Sertifikaatti HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills 4

5 MYYNNIN JA PALVELUN OSAAJA ON MARKKINAENNAKOIJA MYYNNINTEKIJÄ PALVELUTUOTTEISTAJA ASIAKKAAN KUMPPANI YHTEISPELIN RAKENTAJA DIGISOVELTAJA KOSMOPOLIITTI ITSENSÄ JOHTAJA Roolit toteutuvat sekä myynti- että palvelutyössä, eri tehtävissä eri painotuksin. 5 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

6 MARKKINAENNAKOIJA OSAA tunnistaa tuotteen/palvelun kilpailukyvyn ja elinkaaren vaiheen sekä jakaa tietoaan tarjooman kehittämiseksi OSAA arvioida ja tuoda kilpailutietoa oman organisaation ja verkoston strategisen päätöksenteon tueksi OSAA toimia muutosagenttina OSAA tunnistaa markkinamahdollisuuksia OSAA profiloida asiakaskuntaa 6 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

7 MYYNNINTEKIJÄ OSAA etsiä aktiivisesti uusia myyntimahdollisuuksia OSAA ohjata myyntikeskustelun tavoitteelliseen lopputulokseen OSAA sopeuttaa omaa käytöstään asiakkaasta ja tilanteesta riippuen luottamuksen saavuttamiseksi 7 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

8 PALVELUTUOTTEISTAJA OSAA kehittää ja hyödyntää erilaisia menetelmiä asiakasymmärryksen lisäämiseksi OSAA osallistaa asiakkaita, tiimejä ja verkostoja ideoimaan uusia palveluita ja kehittämään olemassa olevia palveluita OSAA valita ideat toteutettavuuden ja kannattavuuden kannalta OSAA kehittää idean palvelukonseptiksi OSAA visualisoida ja konkretisoida palvelukonseptin ja sen hyödyt asiakkaalle ymmärrettävään muotoon OSAA osallistaa muita liiketoiminnan kehittämiseen erilaisia työkaluja käyttäen HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills 8

9 ASIAKKAAN KUMPPANI OSAA proaktiivisesti ylläpitää ja kehittää asiakassuhdetta, luottamusta ja asiakasuskollisuutta OSAA ennakoida asiakkaan tavoitteita ja tarpeita OSAA ylittää asiakkaan odotukset OSAA hahmottaa asiakkaan päätöksentekijäverkoston OSAA toimia asiakkaan puhemiehenä 9 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

10 YHTEISPELIN RAKENTAJA OSAA yhdistää oman organisaation prosessit tukemaan asiakkaan ongelman ratkaisua ja palvelua OSAA luoda palvelua ja kilpailukykyä muista yrityksistä muodostuvien verkostojen avulla OSAA käyttää omaa vaikutusvaltaansa asiakkaan ratkaisun toteuttamiseksi omassa organisaatiossa 10 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

11 DIGISOVELTAJA OSAA myydä ja palvella virtuaalisesti OSAA aktiivisesti käyttää organisaation tietojärjestelmiä asiakastiedon hyödyntämiseksi ja liiketoiminnan edistämiseksi OSAA nähdä mahdollisuuksia tehostaa ja uudistaa palvelutuotantoa uusien tekniikoiden avulla 11 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

12 KOSMOPOLIITTI OSAA luoda ja viestiä yhteisen ymmärryksen tilanteesta ja tavoitteista monikulttuurisessa asiakassuhteessa, tiimissä ja verkostossa OSAA muokata omaa käyttäytymistään vastapuolen kulttuuriin sopivaksi 12 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

13 ITSENSÄ JOHTAJA OSAA asettaa tavoitteet ja priorisoida ne liiketoiminnan kannalta järkeviksi suorituksiksi OSAA hallita omia tunteitaan asiakastilanteissa OSOITTAA vahvaa asennoitumista ja sitoutumista asiakastyöhön SAA työn iloa asiakkaan menestymisestä OTTAA vastuun omasta kehittymisestään ja työhyvinvoinnistaan TOIMII systemaattisesti organisaationsa prosessien mukaisesti 13 HAAGA-HELIA, Sales and Service Skills

14 Suomi nousuun myynnillä -hanke: Miksi myyntiä ei haluta tehdä itse? Mitkä motiivit ohjaavat suomalaista nuorta? Mitkä ovat ne motiivit, joiden kanssa myynnin ei uskota sopivan yhteen? Älykäs työ (Suunnittelutyö nähdään projektien aivotoimintona. Myynti on jotain vähemmän älykästä, jotain lipevien persoonien primitiivistä hommaa) Menestys(Myyntiä pidetään kaupallisen alan alempana työnä. Jos todella haluat menestyä, lue rahoitusta tai tuotantotaloutta) Kunnioitus (Äitisi ei ole ylpeä jos sinusta tulee vain myyjä) Itsensä toteuttaminen (Haluan luoda jotain, en luoda tarpeita ja täyttää niitä)

15 Suomalaisen nuoren uraparadoksi Raha ja varmuus >><< Itsensä toteuttaminen

16 Suomi tarvitsee myynti- ja palveluosaamista! Suomi nousuun myynnillä on HAAGA-HELIAn koordinoima ohjelma, jossa se yhdessä kokoamansa myynnin vaikuttajaverkoston kanssa muuttaa suomalaista kulttuuria myönteisemmäksi myyntiä kohtaan ja kehittää suomalaisten yritysten myynti- ja palveluosaamista.

17 Suomi nousuun myynnillä ohjelman tavoitteet Edistää Suomen kilpailukykyä Nostaa myyntityön arvostusta. Kehittää suomalaista myynti- ja palveluosaamista luomalla työkaluja ja toimintamalleja yritysten myynti- ja palveluosaamisen kehittämiseksi ja lisäämällä myynnin ja palvelun koulutusta kaikilla koulutuksen asteilla Määritellä tekijät ja luoda niille mittaristo Suomen paras myynti- ja palveluorganisaatio arviointiin. Ensimmäinen arviointi on suunniteltu tehtäväksi vuonna Koota tietoa myyntityön haasteista Suomessa.

18

19 Passion Academy Passion Academy on nuorten nuorille suunnittelema projekti. Pääviesti on, että kuule oman sydämesi ääni ja kulje sitä kohti, mutta opi myös myymään se muille. Passion Academy on verkkosivusto, jossa on nuoria inspiroivat minidokumentit ennakkoluulottomista suomalaisista, jotka ovat toteuttaneet unelmansa osaamalla myydä innostuksensa ja intohimonsa on blogi/idea-pankki, joka tarjoaa virikkeitä ja ideoita, joiden avulla voi kasvattaa resurssiempatiaansa eli kykyä nähdä yhteistyömahdollisuudet asiakkaan silmin miniluennot, joissa kiinnostavat suomalaiset kannustavat nuoria unelmiensa toteuttamisen myyntiosaamisen avulla. Lisäksi Passion Academy projekti järjestää nuorille Bootcampeja, joissa sparrataan asiakkaan kohtaamisen taitoja.

20 HH edistää myyntiä ja palvelua Asia strategian keskiössä Myynnin koulutusohjelma (n. 220 opiskelijaa) Myynnin ja palvelun erikoistumisopinnot (40 opiskelijaa/vuosi) Myynti- ja palvelusertifikaatti Suomi nousuun myynnillä -hanke Muut myynti- ja palveluhankkeet Myyntiä ja kaupallista toimintaa tukevat kaupalliset tuotteet Henkilöstön omaehtoinen kouluttautuminen n henkilöä edistää aktiivisesti suomalaista myyntiä ja palvelua!

21 Kiitos!