Mikä erottaa menestyvän yrityksen hyvästä? Mercuri International Oy Lauri Kurki
Sales Excellence 2012 Global Results Menestyvän myyntiorganisaation tunnuspiirteet Mercuri International ja St. Gallenin yliopisto, Sveitsi
Sales Excellence 2012 - tutkimus 1 150 haastattelua puhelimitse 72 väittämää myynnin käytännöistä 23 maata 15 eri toimialaa Toteutus syksyllä 2012
Myynnin suorituskyky 10 % - kriteerit Yrityksiä (Paras 10 %) verrattiin heikoimmin menestyneisiin yrityksiin (Heikoin 10 %) ja kaikkien vastaajien keskiarvoon. Arviointi suhteessa kilpailijoihin Markkinaosuusprosentti Liikevaihdon kasvu Parhaiten kannattavien tuotteiden myynti Lanseerausten tehokkuus Asiakassuhteiden pituus Tavoitteiden ylittäminen. Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 %
Näitä kysyttiin Strategia Myyntiprosessit Myynnin organisoituminen Myynnin ohjaus seuranta Myynnin johtaminen Myyjien vahvimmat osaamisalueet Myyjien merkittävimmät kommunikointitaidot Edellytykset yritystasolla, myynnin merkitys Myynnin työvälineet
Strategia Keskustelette säännöllisesti strategiastanne henkilöstönne kanssa Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 55% 65% 82% Myyntistrategianne on selkeästi määritelty (mitä myydään, kenelle myydään ja miten myydään sekä mistä muodostuu lisäarvo jne.) 48% 66% 80% 72% 74% Myyntistrategianne on kirjallisessa muodossa 59% 54% 36% Ero parhaan ja heikoimman 0% 20% 40% 60% kymmenyksen välillä 80% 100% on kasvanut 18 %:sta 38 %:iin.
Myyntiprosessit Tiimimyynti on merkittävässä roolissa käytännön myyntityössä Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 38% 56% 74% Myyntiprosessien eri vaiheet on kuvattu ja ne ovat kirjallisessa muodossa 31% 56% 67% Myyntiprosessit on selkeästi määritelty uusasiakashankintaan / nykyisten asiakkaiden säilyttämiseksi 38% 58% 75% Tiimimyyntiä tukevat toimenpiteet ovat tärkeässä roolissa 31% 55% 71% Jokaiselle eri myyntiprosessin vaiheelle on määritelty työvälineet, ohjeistukset ja valmennusmoduulit 22% 48% 71% Suurimmat erot parhaiten ja heikoiten suoriutuvien myyntiorganisaatioiden välillä muodostuvat myyntiprosesseista. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Myynnin organisoituminen Myynti on organisoitu tuotealueittain Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 20% 24% 27% Avainasiakastyöskentely on yhä useammin tiimimyyntiä avain- / strategiset asiakkuudet on kuitenkin vastuutettu nimetyille henkilöille. Myynti on organisoitu toiminnoittain, kuten uusasiakashankinta,... 10% 9% 10% Myynti on organisoitu alueellisesti 50% 49% 48% Myynti on organisoitu asiakastoimialojen perusteella 14% 20% 18% Avainasiakkaita / strategisia asiakkuuksia hoitavat eri myyjät 50% 69% 76% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Myynnin ohjaus seuranta Myynnin aktiviteetteja seurataan (kuukausi vuosineljänneksittäin) säännöllisesti Määrä Suunta Laatu Myyntikäynnit / myyjä... Myyntikäynnit / asiakas... Kate / asiakas... Kontaktitaso / hierarkia ja laajuus... Tuotekohtainen kate / 1-3 kk tasolla... Myynnin tehokkuusluvut, kuten tarjouksesta kauppaan... Myyntimahdollisuuksien / tarjouskannan arvo... Myyntikäynnit myyntiprosesseittain... Menetettyjen asiakkaiden määrä... Uusien asiakkaiden määrä... Saatujen kauppojen keskikoko / 1-3 kk taso 46% 45% 41% 52% 49% 57% 53% 63% 61% 58% 63% 58% 60% 60% 63% 68% 65% 69% 64% 75% 68% 68% 75% 78% 73% 70% 74% 72% 66% 80% 81% 84% 84% Aktiivisuus korreloi edelleen parhaita myyntituloksia. 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Entä jos myyntipanoksen osatekijöissä tapahtuu pieni pudotus Aktiviteetit -10% 0,9 Kaupan keskikoko -10% 0,9 Onnistumis% -10% 0,9
Irtiotto voi olla pienestä kiinni Aktiviteetit +5% 1,05 Kaupan keskikoko +5% 1,05 Onnistumis% +5% 1,05
Myynnin johtaminen Keskustelut myynnin suorituskyvystä Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 4 / vuosi 6 / vuosi 10 / vuosi Kun myynnin kautta haetaan kilpailuetua, niin myös myyntijohdon rooli valmentajina korostuu. Myyntijohto tarvitsee faktatietoa sekä kykyä kohdata eri myyjät pystyäkseen ohjaamaan heidät huippusuorituksiin.
Myyjien merkittävimmät kommunikointitaidot...ovat vahvoja sisäisessä kommunikaatiossa...pitäessään esityksiä...kaupan päättämisessä ja seurannassa...ovat hyviä neuvottelutilanteissa...osaavat käsitellä vastustusta ja vastaväitteitä...osaavat luoda räätälöityjä ratkaisuja...luomaan mitattavaa lisäarvoa...ovat taitavia haastamaan asiakasta ja luomaan uusia tarpeita...kyselijöitä ja kuuntelijoita Neuvotteluosaaminen vastustuksen käsittely sekä asiakkaiden haastaminen ja tarpeiden luominen ovat menestyjien vahvuuksia. Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 58% 53% 58% 55% 64% 67% 69% 76% 69% 69% 68% 70% 68% 69% 68% 72% 75% 76% 75% 73% 75% 78% 77% 76% 85% 84% 83% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Myynnin työvälineet Menestyvä yritys mittaa niin sisäistä tehokkuutta kuin myyntiprosessin eri vaiheita. Sosiaalinen media on tullut menestyvien yritysten työvälineeksi. Toteutatte vuosittain virallisen asiakastyytyväisyysmittauksen Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 40% 62% 76% Sosiaalinen media tulee olemaan tärkeä työväline tulevaisuuden asiakaskommunikaatiossa 30% 40% 53% Sosiaalinen media on jo nyt tärkeässä roolissa yrityksesi asiakaskommunikaatiossa 16% 25% 38% CRM työkaluna on hyväksytty myyjien keskuudessa ja he käyttävät sitä päivittäin 60% 64% 82% Yrityksesi CRM-työkalu toimii käytännössä (kyllä) 53% 69% 72% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Edellytykset yritystasolla Yrityksesi organisaatiorakenne tukee ristiinmyyntiä eri yksiköiden välillä Myynti on keskeisessä osassa yrityksesi strategiassa Yrityksesi käyttää monimuoto-oppimista (esim. verkko-oppimista, yhdistettyä virtuaali- ja luokkahuoneoppimista...) Myynnin imago yrityksessänne on erinomainen Ylin johto on omistautunut myyntityölle (osallistuvat myyntityöhön) Yrityksessäsi jokainen henkilö kokee tekevänsä myyntityötä Yrityksesi johtoryhmässä on vähintään yksi henkilö, joka vastaa myynnistä Paras 10 % Keskiarvo Heikoin 10 % 19% 29% 26% 36% 34% 39% 37% 50% 48% 54% 58% 54% 57% 67% 69% 68% 71% 82% Myynti on johdon agendalla 68% 80% keskeisessä asemassa 60% 0% myynti nähdään keskeisenä 10% 20% 30% 40% 50% yrityksen menestystekijänä. 60% 70% 80% 90% Kaikilla työntekijöillä on vastuu ja rooli asiakastyöskentelyssä myös johto myy.
Suurimmat erot -lukuohje Esimerkiksi: jokaiselle myyntiprosessin eri vaiheelle on määritelty työvälineet, ohjeistukset ja valmennusmoduulit. Top Top 10% 10% versus Bottom 10% 49% Bottom 10% 0 10 20 30 40 50 60 Esimerkiksi: jokaiselle myyntiprosessin eri vaiheelle on määritelty työvälineet, ohjeistukset ja valmennusmoduulit. Top Top 10% 10% Average Bottom 10% 10% 22% 49% 71% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Tutkimuksen 10 merkittävintä eroa Jokaiselle eri myyntiprosessin vaiheelle on määritelty työvälineet, ohjeistukset ja valmennusmoduulit Yrityksesi organisaatiorakenne tukee rinstiinmyyntiä eri yksiköiden välillä Tiimimyynti korostuu asiakastyöskentelyssä ja siihen osallistuvat myös yrityksen muut toiminnot Myyntistrategia on kirjallisesti dokumentoitu Top 10 versus Bottom 10 = + 49% agreed 38% 40% 40% 49% Myyntiprosessit ovat selkeästi määritelty yrityksessä Yksityiskohtainen kuvaus myyntiprosessien eri vaiheista on kirjallisesti dokumentoitu Tiimimyynnillä on merkittävä rooli käytännön asiakastyöskentelyssä Yrityksessä toteutetaan vuosittain asiakastyytyväisyystutkimus Liiketoimintastrategiaan sisältyy selvä tavoite ja kannanotto myyntityöhön liittyen Myynnin kompetenssien kehittämisessä hyödynnetään monimuoto-oppimisen keinoja 37% 37% 36% 36% 35% 34% 0% 10% 20% 30% 40% 50%
Tutkimuksen 10 merkittävintä menestystekijää Punaisella seminaarissa olleiden vastaukset Jokaiselle eri myyntiprosessin vaiheelle on määritelty työvälineet, ohjeistukset ja valmennusmoduulit Yrityksesi organisaatiorakenne tukee rinstiinmyyntiä eri yksiköiden välillä Tiimimyynti korostuu asiakastyöskentelyssä ja siihen osallistuvat myös yrityksen muut toiminnot Myyntistrategia on kirjallisesti dokumentoitu Myyntiprosessit ovat selkeästi määritelty yrityksessä Yksityiskohtainen kuvaus myyntiprosessien eri vaiheista on kirjallisesti dokumentoitu Tiimimyynnillä on merkittävä rooli käytännön asiakastyöskentelyssä Yrityksessä toteutetaan vuosittain asiakastyytyväisyystutkimus Liiketoimintastrategiaan sisältyy selvä tavoite ja kannanotto myyntityöhön liittyen Myynnin kompetenssien kehittämisessä hyödynnetään monimuoto-oppimisen keinoja 71 % vs 11 % 69 % vs 56 % 71 % vs 30 % 74 % vs 19 % 75 % vs 33 % 67 % vs 22 % 74 % vs 22 % 76 % vs 33 % 80 % vs 44 % 54 % vs 41 % 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Taking Sales to a Higher Level Mercuri International Group Mercuri International is the world s largest sales performance consultancy. We have more than 50 years experience in helping companies implement strategies and achieve powerful sales resluts. Lauri Kurki 040 730 9033 lauri.kurki@mercuri.fi www.mercuri.net