Markkinoinnin punainen lanka: tavoitteenasetanta ja strategiavalinnat Jussi Junikka ja Nina Lehtomäki

Transkriptio

1 Markkinoinnin punainen lanka: tavoitteenasetanta ja strategiavalinnat Jussi Junikka ja Nina Lehtomäki

2 Markkinoinnin punainen lanka Tavoitteenasetanta ja strategiavalinnat Markkinoinnin strategiset tavoitteet ja mitä väliä niillä on Asiakkaan ostopolku Miten asiakas ostaa, ja miten markkinointi ja myynti tukevat ostamista Brändin anatomia Tärkeimmät brändiin vaikuttavat asiat

3 Tämän aamun tavoitteet Avata ajatuksia markkinoinnin strategiatyöstä Auttaa hahmottamaan strategista tavoitteenasetantaa osana markkinoinnin suunnittelua Tuoda apua asiakasvalinnan ja kilpailija-analyysin tekemiseen Auttaa valitsemaan omat kilpailutekijät paremmin.

4 Muutama käsite taustalle

5 Markkinointi Markkinoinnilla tarkoitetaan kaikkia niitä asioita ja toimenpiteita, jotka vaikuttavat asioiko asiakas yrityksessa vai ei.

6 Asiakas Ostava, ostanut tai potentiaalisesti jatkossa ostava henkilö (myös organisaatio).

7 Kilpailutekijä ja kilpailuetu Kilpailutekijöitä ovat asiat, jotka vaikuttavat asiakkaasi ostopäätökseen. Kilpailuetu on kilpailutekijä, jossa yrityksesi pärjää paremmin kuin kilpailijansa.

8 Markkinointistrategia

9 Aktiivinen valinta 1. Miten aiot saavuttaa liiketoiminnalle asetut tavoitteet? 2. Millä markkinoinnillisilla teoilla aiot olla kiinnostavampi, mukavampi ja parempi kuin kilpailijasi? Jussin blogi aiheesta:

10 Mitä tarkoitetaan esimerkiksi? Markkinoinnin kokonaisvaltainen vaikuttavuus miten, keihin, missä, milloin? Mitä haluamme yhtiönä olla asiakkaan näkökulmasta? Millaisen aseman haluamme markkinassamme rakentaa suhteessa kilpailijoihimme? Miten ja mihin suuntaan haluamme kehittää asiakkuuksiamme? jne.

11 Yksinkertaistus: Neljä tavallisinta kehityskohdetta

12 Markkinointistrategia Kilpailutilanne Suunta Asiakasvalinta Jalkautus

13 1. Suunta

14 1. Suunta selkeät tavoitteet ja mittarit Haluaako yrityksesi kasvaa? Liikevaihdon kasvu? Kuinka paljon? Tuloksen kasvu? Kuinka paljon? Asiakasmäärän kasvu? Millaisia ja mistä? Toimipaikkojen määrän tai maantieteellisen alueen kasvu? Kansainvälinen kasvu? Millaisen mielikuvan haluamme luoda? Hinta vs. laatu Räätälöinti vs. bulkki Hinta + laatu vs. nopeus + edullisuus

15 Tavoite + mittari + seuranta =? Tavoite on hyvä, jos sen toteutumista voidaan seurata ja johtaa muuten kyseessä on haave tai unelma. Strateginen tavoite on samankaltainen tavoite kuin mikä tahansa muukin S - specific, significant, stretching M - measurable, meaningful, motivational A - agreed upon, attainable, achievable, acceptable, action-oriented R - realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented T - time-based, time-bound, timely, tangible, trackable

16 Tavoite + mittari + seuranta = TOIMINTA Tavoite on hyvä, jos sen toteutumista voidaan seurata ja johtaa muuten kyseessä on haave tai unelma. Tavoitteesta pitäisi pystyä lukemaan rivien välistä toimintalinjoja, joita sen saavuttamiseksi pitää edistää. Strateginen tavoite on samankaltainen tavoite kuin mikä tahansa muukin S - specific, significant, stretching M - measurable, meaningful, motivational A - agreed upon, attainable, achievable, acceptable, action-oriented R - realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented T - time-based, time-bound, timely, tangible, trackable

17 2. Asiakasvalinta

18 2. Asiakasvalinta kaikkia kauppoja ei pidä voittaa Mitä asiakkaita palvelemalla voimme saavuttaa tavoitteemme? Yksi kohderyhmä vai useita erilaisia? Miksi tämän kohderyhmän tai näiden kohderyhmien tavoittaminen on tärkeää? Kenelle voimme tuottaa parhaiten arvoa? Ketä palvelumme tai tuotteemme auttaa eniten? Millaiset asiakkaat eivät kuulu kohderyhmäämme? Miksi nämä asiakkaat rajataan ulos?

19 Millainen on yhtiönne hyvä nykyasiakas? Nykyasiakkaiden analyysi Pareto: 80 % 20 % (suhdeluku vaihtelee firmojen mukaan, logiikka pysyy) Hyvän asiakkaan analyysi Mikä nykyisiä hyviä asiakkaita yhdistää? Mistä löydämme lisää hyviä asiakkaita? Mitkä asiat yhdistävät huonoja asiakkaita? Miten tunnistamme ja vältämme huonoja asiakkaita?

20 Ostajapersoona kohderyhmän edustajana Valitse yksilö edustamaan kohderyhmää: kohderyhmä on joukko ostaja on yksilö Kirjoita ja kohdenna viestintä yksilölle Mitä ostajasi haluaa kuulla tuotteestasi tai palvelustasi? Mitä asioita hän siinä arvostaa? Minkä markkinointiviestinnän kanavien kautta tavoitat hänet? Miten myynti pitää tehdä hänelle?

21 3. Kilpailutilanne

22 3. Kilpailija-analyysi: Miten oikeasti erotumme kilpailijoista? Mitkä ovat yhtiömme parhaat kilpailuedut? Missä olemme hyviä jo nyt Mitkä kilpailutekijät ovat heikkouksia? Millä kilpailutekijöillä kilpailijamme pyrkivät voittamaan? Millä kilpailutekijöillä meidän kannattaa kisata? Mitä etuja painotamme viestinnässämme nyt? Miten kehitämme heikkoja kilpailutekijöitämme vahvemmiksi?

23 3. Kilpailija-analyysi: Nykytila Hinta Laatu Nopeus Palvelu Sijainti Kilpailutekijä X Oma yritys Kilpailija A Kilpailija B Kilpailija C

24 3. Kilpailija-analyysi: strategian kehitysalueet Hinta Laatu Nopeus Palvelu Sijainti Kilpailutekijä X Oma yritys Kilpailija A Kilpailija B Kilpailija C

25 4. Jalkautus

26 4. Jalkautus: strategianmukaisten toimenpiteiden toteutus Kun on päätetty kasvaa, mitä pitää tapahtua Strategia paloitellaan kehityssuunnitelmiksi, joita viedään askel kerrallaan kohti isoa tavoitetta. Jokaista kehitysohjelmaa viedään eteenpäin ja analysoidaan etenemistä osana kokonaisuutta. Kun strategia valitaan, toimenpiteiden pitää olla sen mukaisia Jos on päätetty kilpailla laadulla, pitää hinnalla kilpailu lopettaa Jos päätetään olla markkinoiden nopein, nopeus alkaa asiakkaan puheluun vastaamisesta. Resursointi mihin yhtiöllä on oikeasti varaa? Mitä asioita kannattaa tehdä, jos niitä ei ole varaa tehdä kunnolla? Mikä pitäisi jättää tekemättä?

27 4. Molemmissa tuote on oranssi auto vs.

28 Markkinointistrategian muistilappu

29 Vastaa vähintään näihin: Mitä, kenelle ja miten paljon haluamme myydä tarkastelujakson aikana? Asiakasvalinta ja kohderyhmäkohtaiset (tuoteryhmäkohtaiset) myyntitavoitteet? Mitkä ovat tuotteemme parhaat hyödyt nyt ja tulevaisuudessa? Kilpailuetujen tunnistaminen ja määrätietoinen kehittäminen. Miten markkinointiviestintämme tavoittaa oikean asiakkaan? Markkinointiviestinnän strategiavalinnat. Miten myymme ja jakelemme tuotteemme? Myynnin ja jakelun strategiavalinnat. Mitä seuraavaksi tehdään, jotta asiat menevät eteenpäin?

30 Markkinoinnin strategia-analyysi Markkinoinnin strategia-analyysi käy läpi yhtiön markkinoinnin peruspalaset strategiavalinnan näkökulmasta. Selkeä raportti nykytilasta sekä kehityssuunnitelma Asiantuntijan näkemys nykytilasta Koonti tarvittavista toimenpiteistä ja priorisoinnista Ideoita jalkautusta varten Aika: n. ½ pv. yhdessä Hinta: alv. 24 %

31 Kaunis kiitos! 31