Ostamisen muutos muutti myynnin

Transkriptio

1 Ostamisen muutos muutti Technopolis Business Breakfast

2

3 Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointija valmennusyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella

4 Ostamisen muutos

5 Tiedon tarjonta

6 Tiedon saatavuus

7 Aktiivinen ostaja

8 Muutos Kiire

9 Sales Management Study 2014 Global Results

10 The survey 1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014

11 Key Performance Indicators

12 Company and market success in the survey Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company s profitability 2. The company s innovative performance 3. The company s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)

13 How to Make Sales Meetings

14 30 25 Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 Mean=4.48 It has become more and more difficult to get meetings through cold calls Percent = Strongly disagree = Strongly agree

15 40 Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings Networking is the most successful way to make new sales meetings Cold call Online contact Events/conferences Networking

16 Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 Mean=3.75 Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings Percent = Strongly disagree = Strongly agree

17 30 25 Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 Mean=5.18 Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now 26 the norm = Strongly disagree = Strongly agree

18 Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Tarve Tiedonhaku Vertailu Harkinta Päätös Asiakas hoitaa itsenäisemmin

19 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista Lähde: Customerthink 88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight

20 Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa

21 Myyntiprosessi???

22 30 Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 Mean=5.27 Companies have adapted their sales 31 processes accordingly = Strongly disagree = Strongly agree

23 Markkinoinnin ja myynnin muutos Markkinointi Myynti

24 Uusi työnjako kaupallinen prosessi Markkinointipainotteinen vaihe Myyntipainotteinen vaihe

25 30 Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 Mean=4.77 The usage of new technologies have increased companies sales productivity = Strongly disagree = Strongly agree

26 30 Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 Mean=3.74 But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies = Strongly disagree = Strongly agree

27 Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years Mean=20.03 But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20% Manufacturing, Engineering & Construction 21 IT/Telecom 20 Healthcare & Pharmaceutical 20 Finance & Professional services 19 BtBtC (FMCG and durables)

28 Myynnin toimintaympäristön muutoksia, yhteenvetoa Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee

29 Myy korkeammalle ja laajemmalle Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa kilpailijoita paremmin. Hankittava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö olisi pitkäkestoista. Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. Tiimimyynti korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa (Global Sales Excellence Survey 2014

30 Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa Pärjääkö samalla sapluunalla hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen jne. Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?

31 Ei preferenssiä Assertive Selling Consultative Selling Tietää mitä haluaa Ei tiedä mitä haluaa Relational Selling Expertise Selling Vahva preferenssi

32 60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle Lähde: Brain Shark 87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin lennosta Lähde: AMA 42% Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen Lähde: BtoB Magazine

33 Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin. Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.

34 Miltäpä näyttää markkinatilanne?

35 Myynnin haasteita taantumassa Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia

36 Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa?

37 Asiakkaan ostoprosessi Customer Hankintapäätös Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Tarpeen tunnistaminen Tiedon hakeminen Vaihtoehtojen arvioiminen

38 Sales processes (Sales excellence Survey 2012) A detailed description of the steps of the sales processes/workflows is documented in written form? 56% 67% Team selling together with other functions is an important aspect in your sales practice. 55% 71% For each step of the sales process/workflow you have defined training modules, check-lists/instruments? 48% 71% Team selling within sales is an important aspect in your sales practice 56% 74% You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for sales tasks like acquisition or retention? 58% 75% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

39 Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten

40 5. Varmista tarvittava osaaminen 4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin 3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin Myynnin transformaatio - Keskeiset vaiheet 6. Johda toimenpiteet käytäntöön 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 2. Määritä, mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan

41 Teemme parhaillaan Mercurissa tutkimusta kasvuhakuisten suomalaisten yritysten johtamisesta. Miten yrityksiä Suomessa johdetaan? Minkälainen johtaminen korostuu niissä yrityksissä, jotka onnistuvat kasvamaan kannattavasti? Osallistu tutkimukseemme, ja voit halutessasi verrata omaa johtamistapaasi suomalaisiin menestyviin kasvuyrityksiin. Yhteystietonsa jättäneiden kesken arvomme myös osallistumisen Mercurin johtamisvalmennukselle vuonna 2015.

42 Koe, tutustu, löydä & seuraa! Ville Lintula CMO, seniorikonsultti Puh Ville Mercuri International Oy / Mercuri

43 Taking Sales to a Higher Level