MAJAKKA ASIAKASVIESTIN KIRKASTUS

Transkriptio

1 MAJAKKA ASIAKASVIESTIN KIRKASTUS 30-kertaista potentiaalisten asiakkaittesi määrä Myyntitavoitteisiin pääseminen on yhä vaikeampaa Useimmat toimitus-, myynti- ja markkinointijohtajat, joita tapaan kertovat kamppeilevansa seuraavien asioiden kanssa: Yritys ei erotu kilpailijoistaan, mikä johtaa siihen, että kilpailu käydään ainoastaan hinnalla. Myyntihankkeissa mukana olevat ihmiset eivät ymmärrä asiakkaan liiketoimintaa, ongelmia tai haasteita. Tästä syystä he eivät osaa kertoa yrityksen ratkaisuista ja palveluiden hyödyistä asiakkasta puhuttelevalla tavalla. Myyntihankkeitten koot ovat pienentyneet ja olemassa olevatkaan myyntihankkeet eivät 71% myyjistä kertoo suurimmaksi haasteekseen, sen että eivät osaa ilmaista selkeästi asiakkaalle oman tuotteen tai palvelun tuomaa hyötyä ja arvoa. Lähde: SiriusDecisions liiku, kun asiakkaat eivät tee ostopäätöksiä. Myyntitapaamisten sopiminen on myyjien mielestä entistä haastavampaa. Myös tutkimuslaitosten tekemät selvitykset kertovat samaa tarinaa. Forrester Researchin mukaan johtavassa asemassa oleva ostaja haluaa käydä 4 kertaa nykyistä enemmän liiketoimintaan liittyviä keskusteluita palveluitaan tarjoavien yritysten myyjien kanssa. Kuitenkin vain noin 10% ostajista piti myyjien kanssa käymiään keskusteluita vaivan arvoisina, ja vain 7% myyjistä sai sovittua seuraavan tapaamisen. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com 1!

2 Eikä jatkuvassa muutoksessa oleva maailma ympärillämme tee asiaa yhtään helpommaksi. Internet ja sisältömarkkinointi on muuttanut tapamme ostaa ja hankkia tietoa. Mietitäänpä seuraavaa: Yritysten ostajat sanovat suorittaneensa jo 60% ostoprosessistaan siinä vaiheessa, kun ottavat tarjoavien yritysten myyjät mukaan keskusteluun.sbi:n tekemän tutkimuksen mukaan kuitenkin keskimäärin 60% yritysten myyntiputkessa olleista hankkeista päätyy ei-päätöstä - tilaan. Eli asiakas ei lopulta ostanut mitään. Tästä voi päätellä ainakin sen, että 60% asiakkaista on määrittänyt ongelmansa väärin, on ostamassa väärää asiaa tai eivät tiedä mitä oikeasti tarvitsevat. Osaavatko sinun myyjäsi kuvata asiakkaalle elävästi ongelman tai haasteen, joka asiakkaalla on, ja miten pystytte ratkaisemaan sen? Tarvitaan uudenlaista näkemystä ja osaamista Kun myyntisi, markkinointisi ja asiantuntijasi osaavat välittää asiakkaalle mielipidejohtajan näkemyksen, jonka avulla asiakas näkee mahdollisesti tunnistamatta jääneen ongelman erotutte muista. auttaa sinua ja organisaatiotasi hyppäämään asiakkaan saappaisiin. Viesti asiakkaallesi häntä puhuttelevalla tavalla. Kerro asiakkaallesi, jotain mitä hän ei tiennyt, mutta mistä on hänelle hyötyä. Saavutat luotetun neuvonantajan aseman. Voit jopa tuplata yrityksesi myynin. Keskusteluita, juuri oikeiden ihmisten kanssa Majakka auttaa myynnissäsi toimivia henkilöitä kertomaan mukaansatempaavan ja mieleenpainuvan myyntitarinan läpi asiakkaasi organisaatiotasojen sekä myyntisyklin jokaisella askeleella. Hallitakseen nämä askeleet asiakasrajapinnassa toimivilla henkilöillä pitää olla itseluottamusta: Ilmaista arvolupauksenne - Rikkoa asiakkaan status quo se, että mikään ei muutu - selkeästi erilaistetulla viestillä. Korostaa arvolupausta - Perustella se liiketoiminnallinen arvo, jonka annatte asiakkaalle ja varmistaa, että asiakkaasi johtotason ihmiset ostavat näkemyksenne. Puolustaa ja vahvistaa arvolupausta - Maksimoida diilin koko ja kannattavuus - Ei antaa arvoa pois turhina alennuksina. Majakka Asiakasviestin kirkastus -workshopit auttavat myyntiin osallistuvaa henkilöstöäsi käymään loistavia keskusteluita, jotka saavat prospektisi sanomaan kyllä muutokselle ja kyllä sille, että he valitsevat juuri sinut. Kenelle asiakasviestin kirkastus sopii? Valmennuksella on mahdollisuus saavuttaa ja ylittää tavoitteensa, jos yrityksestäsi löyty todellinen nälkä kasvaa, halu ja kyky muuttua, sekä ennen kaikkea tahto tehdä tarvittavat asiat sen eteen. Valmennus lähtee sitoutumisesta ja vaatii johdon sitoutumisen. Valmennukseen osallistuminen ja onnistuminen edellyttää, että mukaan otetaan myynnin lisäksi myyntiä tukevat toiminnot (kuten markkinointi ja myynnintuki). Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com!2

3 Tällä varmistetaan se, että jatkossa yrityksestänne lähtee vain yhteneviä myynti- ja markkinointiviestejä. Kenelle valmennus ei sovi? Valmennus ei sovi sinulle, joka et ole valmis hyppäämään asiakkaasi saappaisiin vaan haluat nopean laastarikorjauksen myyjiesi taktisiin myyntitaitoihin. Valmennus on suunniteltu yrityksille, joiden missiona on auttaa asiakkaitaan menestymään. Miltä sinusta tuntuisi jos sinun ei tarvitsisi miettiä katettasi, keskustella hinnasta tai antaa alennusta? Valmennus ei sovi sinulle, joka uskot että pelkästään hyvällä markkinoinnilla synnytetään kauppoja. Minä uskon markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön. Uskon myös, että hyperkilpailluilla markkinoilla myyntikeskustelut, joita yrityksesi käy, ovat muodostumassa viimeiseksi taistelukentäksi, jolla määritellään se kuka voittaa ja miten hyvin sinä pärjäät kilpailussa. Valmennus ei sovi yritykselle, joka hakee kustannusjohtajan paikkaa tavoitteenaan taata asiakkaalleen aina halvin hinta. Valmennuksen tavoitteena on, että erotut muilla yrityksellesi yksilöllisillä tekijöillä ja hinta on asia, josta sinun ei tarvitse edes keskustella. Jotta saat haluamasi lopputuloksen toteutamme seuraavat askeleet Valmennus aloitetaan haastatteluilla sinun ja osoittamiesi henkilöiden kanssa, jotta varsinaiseen valmennuksella saadaan sitoutuminen ja oikea sisältö. Valmennuksen kohteeksi valitaan yrityksen ylätason viesti tai tietty tarjoama, joka voi olla jo olemassa oleva tai uusi lanseerattava tuote tai palvelu. Varsinaisessa valmennuksessa on kaksi interaktiivista osiota. Tekemällä itse oppii tehokkaimmin. 1. Mielipidejohtajan viesti (point of view) -workshop. Valmennuksen ensimmäisessä osassa käymme läpi näkemyksellisen myyntityön perusteet (insigths based selling) ja päätöksenteon tieteisiin liittyvän teorian. Tämän jälkeen kaikki osallistujat ymmärtävät mihin ostajan käyttäytyminen perustuu ja miten sitä voidaan hyödyntää onnistuneesti myynnissä ja asiakasviestinnässä. Näkemyksellinen viestinne alkaa hahmottua ensimmäisessä work-shopissa. 2. Esiintymisharjoitus ja videointi -workshop. Valmennuksen toisessa osassa viemme uuden myyntitarinan käytännön tasolle. Harjoittelemme vaikutusviestintää käytännössä ja visualisoimme myyntitarinan fläppitaululle. Esiintymiset videoidaan, jolloin jokainen pääsee itse arvioimaan omaa esiintymistään. Kun kerran näkee itsensä videolla esiintymässä, osaa seuraavan kerran esiintyä varmasti! Asiakasviestin kirkastaminen vie tiimisi aikaa yhteensä 2 päivää + valmennuspäivien välissä tehtävät kotitehtävät. Tiimilläsi on minun täysi tukeni workshoppien välillä. Prosessi ja työkalut, jotka jäävät mieleen Onnistuminen vaatii, että jokainen valmennuksen läpikäynyt ottaa vaikutusviestinnän ja visuaalisen tarinankerronnan osaksi päivittäistä myyntityötään. Tämä tarkoittaa vaikutusviestinnän keinojen jatkuvaa käyttöä sekä harjoittelua. Suosittelen vaikutusviestinnän Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com!3

4 käytön laajentamista kaikkiin yrityksen tarjoamiin. Valmennus antaa työkalut jatkaa myyntiviestien kirkastamista oman organisaation voimin. Valmennus ei siis ole juttu, joka tehdään kerran ja sitten jäädään odottamaan tuloksia, vaan valmennus muuttaa organisaation tavan myydä lopullisesti. Valmennuksen jälkeen jokainen osaa käyttää näkemyksellisen myynnin ja vaikutusviestinnän keinoja tehokkaasti ja tuottaa uuden viestin mistä tahansa palvelusta. Mikä valmennuksen arvo on? SBI:n tutkimuksen mukaan n. 60% CRM järjestelmissä olevista hankkeista päätyy eipäätöstä tilaan. Jos yritykselläsi on esimerkiksi 100 m liikevaihto, se tarkoittaa 250 m edestä turhaan työstettyä kauppaa vuodessa. Pelkästään myyntitiimin palkkakustannuksena tämä tarkoittaa esimerkin organisaatiossa n. 1 m vuodessa. Kun mukaan liitetään vielä myyntiä tukevat asiantuntijat voidaan laskea, että vääriä tai olemattomia hankkeita on työstetty miljoonien eurojen edestä. Eikä vain oman organisaatiosi, vaan myös asiakkaasi rahaa on yhtälailla valunut hukkaan. Valmennus voi olla jo kustannussäästöinä useiden miljoonien arvoinen. Vain 28%:lla yrityksistä on vakiintunut myynti- ja markkinointiviestin kehitysprosessi, jota kaikki noudattavat. Lähde: Corporate Visions Majakka - valmennus antaa työkalut jatkaa myyntiviestien kirkastamista oman organisaation voimin. Entä mitä voit voittaa jos osallistut valmennukseen? Laadukkaammalla myyntifunnelilla ja vaikuttamalla oikein asiakkaan ostoprosessin eri vaihesissa saadaan keskeytyneiden hankkeitten määrä tippumaan. Saat tilalle asiakkaita, jotka ovat todella ostamassa ja hankkeita, jotka päätyvät oikeasti kauppaan. Tämä tarkoittaa sitä, että parhaimmillaan voit jopa moninkertaistaa myyntisi. Maltillisemmallakin matematiikalla pääsemme useiden kymmenien prosenttien myynnin kasvuun. Miksi juuri minä olen hyvä henkilö sparraamaan teitä asiakas- ja myyntiviestinne rakentamisessa? Olen istunut kädet savessa ja tehnyt haastavaa ratkaisumyyntiä, markkinointiviestintää sekä johtanut palvelukehitystiimejä 20 vuotta Ekströmillä, Fujitsulla ja Capgeminillä. Sinä aikana näin monia jättiläismäisiäkin myyntihankkeita ja palvelukehityshankkeita, jotka epäonnistuivat kovasta yrittämisestä ja valtavasta työmäärästä huolimatta. Aloin miettiä, miksi näin käy. Vaikka aikeet, suunnitelmat ja päämäärät ovat hyviä, huomasin meidän kaikkien painivan yhden ja saman ydinongelman kanssa. Kun annamme teknologian tai palvelun sisällön ottaa ohjat sanomisistamme ja tekemisistämme asiakkaamme ymmärtämisen kustannuksella, rakennamme helposti palveluita, viestejä ja sisältöjä, jotka eivät auta ja siksi myöskään eivät puhuttele ketään. Liidejä, myyntiä ja tuloksia ei synny. Vain rahaa valuu hukkaan. Kun vertasin onnistuneita ja epäonnistuneita palvelukehityshankkeita, myyntihankkeita ja asiakasviestintää, jota olin ollut mukana rakentamassa huomasin, että onnistuneilla hankkeilla on kolme erityistä yhteistä tekijää: 1. Tunnet asiakkaasi. Osaat auttaa asiakasta tunnistamaan hänellä olevan ongelman, haasteen tai tarpeen ja tarjoat hänelle oikean ratkaisun tuohon tarpeeseen. 2. Pystyt kertomaan asiakkaallesi mikä on se ainutlaatuinen asia, jolla erotut kilpailijoistasi, jossa olet parempi kuin kukaan muu. 3. Et ylikuormita asiakastasi ominaisuudet ja toiminnallisuudet jargonilla vaan käännät palvelusi tuottamat hyödyt asiakasta puhuttelevaksi ymmärrettäväksi viestiksi. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com!4

5 Mitä asiakkaani minusta sanovat? Pedab halusi IBM Business Connect valmennustilaisuuteen valmentajan, joka pystyisi sparraamaan puhuttelevan asiakasviestin ja -tarinan rakentamisessa Lightning Talk -videoihin, jotka toteutettiin IBM:n kumppaneille IBM Business Connect -tapahtumaa varten. Numeerinen asiakaspalaute 4,7/5. Kirjallinen palaute: Mieletön valmennus! Kiitos Miisa, todella inspiroivasta esityksestä! Miisa oli todella hyvä. Sain hyviä ideoita videota ja myyntiviestiä varten Esimerkkejä varsinaisen haasteen taklaamiseen. Inspiroivaa, Kiitos! Vain 28%:lla yrityksistä on vakiintunut myynti- ja markkinointiviestin kehitysprosessi, jota kaikki noudattavat. Lähde: Corporate Visions Majakka - valmennus antaa työkalut jatkaa myyntiviestien kirkastamista oman organisaation voimin. Lue lisää referenssejä osoitteesta: Miksi kirkastaa myynti- ja asiakasviesti nyt? Voi tuntua, että asialla ei ole kiire, mutta joka hetki kun siirrät päätöstä, menetät potentiaalista kauppaa, heität hukkaan rahaa ja kalliita resurssejasi vääränlaisiin myyntihankkeisiin, tehottomaan viestintään ja turhaan annettuihin hinnan alennuksiin. Mitä nopeammin toimit, sitä nopeammin erotut kilpailijoistasi ja saavutat asiakkaasi luotetun neuvonantajan aseman. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com!5