Kun et saa heitä näkemään valoa, saa heidät tuntemaan sen lämpö

Transkriptio

1 KAUPANPÄÄTÖS Tapio Joki Johdanto Kun et saa heitä näkemään valoa, saa heidät tuntemaan sen lämpö K aupanpäätös on usein sekä myyjille että asiakkaille stressaavin vaihe myyntikeskustelussa ja kaikki se mitä myyjä voi tehdä sen vähentämiseksi edistää myyntiä. Miten myyjä voi tekemisillään vaikuttaa tähän ja mitä virheitä on osattava välttää? Keskivertomyyjä pyytää tilausta vain yhden kerran, vaikka ostopäätös tulee keskimäärin vasta viidennellä kerralla!. Tässä jaksossa: Virheet, joita on syytä välttää kaupanpäätöksessä Ostopäätössignaalit ja niiden tunnistaminen Huomaamaton painostuskeino, jota myyjä voi käyttää Uusia tapoja pyytää tilausta

2 KAUPANPÄÄTÖS Kun opit päättämään kaupan oikealla tavalla, sopivan ajan kuluessa, tilanteeseen sopivalla tavalla, olet ottanut täyden kontrollin omasta myyntiurastasi 1 Kaupan päättäminen on stressaavin vaihe myyntikeskustelussa sekä myyjälle, että ostajalle Myyjän pelko siitä, ettei ehkä saakaan tilausta estää häntä kysymästä tilausta Asiakkaan pelko siitä, että hän maksaa liikaa estää häntä tekemästä päätöstä Molemmat alkavat keksiä verukkeita päästäkseen eroon tilanteesta: Asiaan pitää palata myöhemmin uudestaan, pitää vielä miettiä, selvittää jne. 2 Myyntiesittelyn aikana pitää näiden asioiden olla kunnossa Asiakkaan pitää; o haluta tuotetta o hänellä pitää olla tarve, jonka tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista o hänellä on oltava siihen varaa ja hän voi käyttää tuotettasi tai hän voi sen avulla saada omalle tuotteelleen suurempaa hyötyä ja arvoa Kun nämä ehdot täyttyvät, myyjän ammattitaito punnitaan Kun myyjä on luonut luottamusta, tunnistanut tarpeen ja esitellyt ratkaisun huolellisesti, on kaupan päättäminen paljon helpompaa 3 Kysymystekniikat ovat tärkeässä roolissa myyntikeskustelussa Kysymystekniikat: Auttavat pitämään keskustelun asiassa

3 Selvittävät huolenaiheet Selvittävät esteet ja vastaväitteet Niiden avulla johdetaan keskustelua Etsitään avainetua ja hyötyjä Tunnistetaan paremmin ostopäätössignaaleja 4 Ostopäätössignaaleja, joita voit myyntikeskustelun aikana tunnistaa Asiakkaan vastustuksen tunnistavia eleitä; o perääntyminen o työntää tuotteen tai esitteen poispäin itsestään Kiinnostumista viestii kun; o kysyy tuotteen hinnasta, toimituksesta tai yksityiskohdista o elekielessä asennon vaihtaminen, eteenpäin liikkuminen, o tuotteen tai esitteen haltuunotto Opettele tunnistamaan erilaisia signaaleja esittelyn aikana, jotta voit paremmin ajoittaa tilauksen pyytämisen. 5 Kaksi tärkeää kysymystä, joita voi käyttää myyntikeskustelun aikana Kysy huolenaiheista, joita asiakkaalla saattaa vielä olla Kysy onko kaikki tähän asti selvää tai Ok

4 6 Ostopäätöksissä tunteet ovat mukana Älä väittele, äläkä tue kenenkään näkökantaa Mielipiteesi ei ole todiste Kuka muu on käyttänyt; lausunnot ja testitulokset Ulkopuolisen asiantuntijan mielipide Älä mustamaalaa kilpailijoitasi Älä ylimyy tai mahtaile, ole mieluummin neutraali Älä muuntele totuutta ja pidä aina lupauksesi 7 Testattuja kaupanpäätöstekniikoita Jos minä voin, voitko sinä tekniikka Tarjoa kaksi vaihtoehtoa: kumman haluatte? Anna tuote koekäyttöön Luettelo eduista tekniikka Ovenkahva tekniikka: saanko kysyä, mikä oli todellinen syy, että ette ostanut? 8 Älä epäröi kysyä tilausta käytä useita eri tapoja koko esittelyn ajan Tee se innokkaasti Älä epäröi, ole iloinen ja rento Kuuntele vastaus loppuun saakka ennen kuin vastaat Kysy ymmärsitkö oikein, kertaa Miksi et kokeilisi näitä tekniikoita?

5 Harjoittele ja kertaa näitä tekniikoita rennossa ilmapiirissä ennen kuin lähdet kentälle. Myyjän pätevyys kaupanpäättäjänä riippuu siitä, miten monta erilaista tapaa hän pystyy käyttämään myyntityössään. Harjoitustehtävät 1. Mitkä kolme kohtaa pitää varmistaa ennen kuin pyytää tilausta? 2. Mitkä kaksi syytä aiheuttavat eniten stressiä myyntikeskustelun lopussa? 3. Mitkä ovat parhaat kaupanpäätöstekniikat omalle tuotteellesi tai palvelullesi?

6 4. Tuotteen antaminen koekäyttöön -tekniikasta on useita sovelluksia, mieti oman tuotteesi tai palvelun kohdalla sopiva esimerkki. 5. On hyvin yleistä, että kun olet kysynyt kaupanpäätöskysymyksen asiakas vastaa minun pitää vielä miettiä, vaikka hän on jo lähes valmis ostamaan. Kirjoita tähän sanasta sanaa vastauksesi asiakkaalle Minkä yhden tästä jaksosta oppimasi asian aiot ottaa välittömästi käyttöösi?