LISÄTEHOJA ASIAKASHANKINTAAN MicroMedia auttaa asiakkaiden hankinnassa ja lisämyynnin tekemisessä
Timo Häkkinen @HakkinenTimo Timo Häkkinen www.micromedia.fi www.liidijalostamo.fi www.renable.fi/blogi
MicroMedia Palvelut PÄÄTTÄJÄ- TIEDOT ASIAKAS- MARKKINOINTI ASIAKAS- DIALOGI KONSULTOINTI MARKKINOINTI- LOGISTIIKKA
Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Tarve Tiedonhaku Vertailu Harkinta Päätös Asiakas itse etsii ja vertailee vaihtoehtoja Asiakas hoitaa itsenäisesti
Uusi työnjako kaupallinen prosessi Markkinointipainotteinen vaihe Myyntipainotteinen vaihe
Markkinoinnin tehtävät 1.Liidien tuottaminen 2.Liidien laadullistaminen 3.Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen 4.Päättäjien tavoittaminen 5.Myynnin tukemisen kehittäminen 6.Brändin ja mielikuvan kehittäminen 7.Asiakkaiden sitouttaminen 8.Business -hyödyn tehokas kommunikoiminen 9.Asiakasymmärryksen kasvattaminen Lähde: InsideSales 2013
Case Tehokkuutta myynnin kasvattamiseen markkinoinnin ja myynnin saumattomalla yhteistyöllä
Mercurin haasteet 1. Tunnettuus ei ollut kehittynyt viime vuosina halutulla tavalla 2. Mielikuva ei ollut täysin toiminnan tasolla 3. Ostamisen muutoksen huomioiminen omassa toiminnassa 4. Mielipidejohtajuuden varmistaminen 5. Markkinointi, viestintä ja myynti eivät toimineet tehokkaasti yhteen 6. Sosiaalisen median tarjoamia mahdollisuuksia ei oltu hyödynnetty tehokkaasti
Mercurin tavoitteet 1. Saada aktiivisesti aikaan uusia myyntimahdollisuuksia 2. Löydettävyyden ja läsnäolon rakentaminen 3. Myynnin ja sen johtamisen ajatusjohtajuuden varmistaminen 4. Selkeän, aktiivisen ja saumattoman toimintamallin luominen markkinoinnin ja myynnin kesken 5. Saada aikaan tarvittava uusiutuminen oman henkilökunnan keskuudessa
Lähtötilanne Missä pystymme aktiivisesti kommunikoimaan kohdeyleisömme kanssa? Miten tuotamme ja jaamme hyödyllistä sisältöä sidosryhmillemme? Miten tuottamamme sisällöt päätyvät kohdeyleisön löydettäväksi oikeassa ostoprosessin vaiheessa? Mikä kohtaamispiste tai kanava tukee missäkin ostoprosessin vaiheessa asiakashankintaa tehokkaimmin? Missä kanavassa tuotamme tehokkaimmin liidejä? Missä luomme brändille vetovoimaa ja mielipidejohtajuutta? Miten hoidamme liidejä? Missä kanavassa aktivoimme nykyisiä asiakkaitamme?
Keskeiset osa-alueet 1. Varmistaa uuden strategian kytkeminen käytännön toimintaan 2. Asiakashyötyjen konkretisoiminen 3. Asiakaskohderyhmien tehokkaampi tavoittaminen 4. Pysyvien toimintamallien luominen 5. Muutoksen juurruttaminen arkeen
Eteneminen 1. Tavoitteiden määrittely 2. Kohderyhmän määrittely 3. Kohtaamispisteiden ja kanavien määrittely 4. Keinojen ja menetelmien valitseminen 5. Prosessien kuvaaminen ja vastuuttaminen 6. Markkinointiautomaation käyttöönotto 7. Sitouttaminen 8. Mittarointi
Ostoprosessi suunnittelun keskiössä Etsi ja tule löydetyksi Saada ja aktivoida Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Myyntivalmis Liidi Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Myyntipainotteinen vaihe Haltuunotto Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti Sitouta ja kasvata Lisä- ja ristiinmyynti Kauppa
Kohderyhmät Segmentit A B C Kohderyhmät Mercurilaiset Toimitusjohtajat ja LT-johtajat Myyntijohtajat Myyjät Markkinointijohtajat HRD johtajat Asiantuntijat Kumppanit Vaikuttajat ja Media Rekrytoitavat
Markkinointisuunnitelma 1. 2. 3. Yhteisesti päätetyt viestiteemat Sisällön tuotannon ja julkaisemisen prosessit Kohtaamispisteet ja kanavat 4. Henkilökohtainen konsulttiviestintä Tapaamiset Valmennukset Twitter LinkedIn 5. Vuosikello
Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto Blogit Slideshare LinkedIN Facbook Twitter Videokanava Sosiaalinen media Printti Suorakirjeet E-mail Analytiikka SEO/SEM Haku Direct URL Retargetinging Liidien kvalifiointi Yhteydenottopyyntö Advertising SMS AdWords Bannermainonta Newsletter Esitteet Mainonta Analytiikka Mercuri verkkosivusto Analytiikka Sisältö Uutiset Blogit Videot Infografiikka Tuotetiedot Case studyt Referenssit Tiedotteet Q&A s Rekisteröityminen Call to Action Tuotetiedot White paperit E-kirjat Newsletter Demo-videot Online Chat Tutkimusraportit Toimialaraportit Yhteyslomake RSS CRM Tapahtumat Webinaari Webcasts tallenteet Podcasts tallenteet Online pollit Seminaarit Toimialatapahtumat Aamiaistilaisuudet Työpajat Messut
Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palveluja viestintä-dynamo!
Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Laadittiin sisällöntuotantoon selkeät prosessit ja vastuut Otettiin kaikki keskeiset kanavat ja välineet käyttöön
Yhteydenottaminen ja aktivointi tehtiin helpoksi
Markkinointiautomaation höydyntämien Microsoft Dynamics Marketing
Nopeat lääkkeet 1. Löydettävyys kuntoon (SEO, SEM) 2. Sosiaalisella medialla näkyvyyttä LinkedIn Twitter Blogit 3. Hyödyt esille verkkosivustolla (asiakaslupaukset) 4. Hyödyllistä ja arvokasta tietoa tarjolle 5. Yhteydenoton ja jakamisen aktivoiminen 6. Liidit haltuun ja kvalifiointi toimimaan 7. Tavoitteet ja seuranta kuntoon 8. Prosessit ja sitoutuminen
Kiitos @HakkinenTimo Timo Häkkinen www.micromedia.fi www.liidijalostamo.fi www.renable.fi/blogi