Ostamisen muutos muutti myynnin

Transkriptio

1 Ostamisen muutos muutti myynnin Ostamisen muutos muutti Technopolis Business Breakfast Jyväskylä Mercuri International Oy 2014

2 Ostamisen muutos muutti myynnin Boosting the 3rd Generation Sales! Past: Director, New Business Sales, M-Files Oy International Business Manager, Partner Mercuri International Oy Ville Lintula Head of Marketing Puh Ville Managing Director Free Record Shop Finland Sales Manager Finland, Consumer goods Kodak Oy Country Manager Capi International Sales Rep, Product Manager, Sales Manager Finlandia Kuva Oy Mercuri International Oy 2014

3 Mercuri International Oy 2014 Ostamisen muutos muutti myynnin

4 Ostamisen muutos muutti myynnin Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointija valmennusyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella

5 Ostamisen muutos muutti myynnin Ostamisen muutos Mercuri International Oy 2014

6 Ostamisen muutos muutti myynnin Tiedon tarjonta Mercuri International Oy 2014

7 Aktiivinen Ostamisen muutos muutti myynnin ostaja Mercuri International Oy 2014

8 Ostamisen muutos muutti myynnin Sales Management Study ,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014 Mercuri International Oy 2014

9 Ostamisen muutos muutti myynnin How to Make Sales Meetings Mercuri International Oy 2014

10 Ostamisen muutos muutti myynnin Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 Mean=4.48 It has become more and more difficult to get meetings through cold calls Percent = Strongly disagree = Strongly agree Mercuri International Oy 2014

11 Ostamisen muutos muutti myynnin 40 Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings Networking is the most successful way to make new sales meetings Cold call Online contact Events/conferences Networking Mercuri International Oy 2014

12 30 25 Question: In our industry, customers increasingly use new technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 Mean= Ostamisen muutos muutti myynnin Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now 26 the norm = Strongly disagree = Strongly agree Mercuri International Oy 2014

13 Ostamisen muutos muutti myynnin Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Tarve Tiedonhaku Vertailu Harkinta Päätös Asiakas hoitaa itsenäisemmin

14 Ostamisen muutos muutti myynnin 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista Lähde: Customerthink 88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight

15 Ostamisen muutos muutti myynnin Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa

16 Ostamisen muutos muutti myynnin Myyntiprosessi??? Mercuri International Oy 2014

17 Ostamisen muutos muutti myynnin Hahmota myyntitilanteesi Miten toimit eri tilanteissa vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen olet saanut uuden tapaamisen päättäjän kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään ammattiostaja tinkaa sinulta myönnytyksiä toimitusjohtaja tarvitsee apua tehdäkseen parhaan päätöksen jne. Mikä ovat kriittisimpiä myyntitilanteitanne joissa myyjiesi täytyy onnistua? Mercuri International Oy 2014

18 Ei preferenssiä Ostamisen muutos muutti myynnin Assertive Selling Consultative Selling Tietää mitä haluaa Ei tiedä mitä haluaa Relational Selling Expertise Selling Vahva preferenssi

19 Ostamisen muutos muutti myynnin Myynnin haasteita taantumassa Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Mercuri International Oy 2014

20 Ostamisen muutos muutti myynnin Asiakkaan ostoprosessi Customer Hankintapäätös Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Tarpeen tunnistaminen Tiedon hakeminen Vaihtoehtojen arvioiminen

21 Ostamisen muutos muutti myynnin Sales processes (Sales excellence Survey 2012) A detailed description of the steps of the sales processes/workflows is documented in written form? 56% 67% Team selling together with other functions is an important aspect in your sales practice. 55% 71% For each step of the sales process/workflow you have defined training modules, check-lists/instruments? 48% 71% Team selling within sales is an important aspect in your sales practice 56% 74% You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for sales tasks like acquisition or retention? 58% 75% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Mercuri International Oy 2014

22 Ostamisen muutos muutti myynnin Miten olemme parhaalla mahdollisella tavalla asiakkaan oppaana hänen ostosmatkallaan? Kuka, milloin, mitä, miten Mercuri International Oy 2014

23 5. Varmista organisaatiosi asennoituminen ja taidot Ostamisen muutos muutti myynnin 4. Uudista asiakasvaikuttamisen työvälineet ja menetelmät 3. Luo viestinnän, markkinoinnin ja myynnin yhdistävä toimintamalli Myynnin transformaatio 6. Johda muutosta 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset Mercuri International Oy Määritä mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan

24 Menestyksen kaava Ostamisen muutos muutti myynnin Toimenpiteiden laatu Toimenpiteiden määrä S L A M = x x x Toimenpiteiden oikea suuntaus Toimenpiteiden ajoitus ostoprosessin mukaisesti

25 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy HANKIMME TEILLE ASIAKKAITA

26 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Tarve > Tiedonhaku > Vertailu > Harkinta > Päätös Asiakas hoitaa itsenäisesti

27 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Uusi tapa ajatella VIESTINTÄ MARKKINOINTI MYYNTI

28 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Uusi työnjako kaupallinen prosessi Markkinointipainotteinen vaihe Myyntipainotteinen vaihe

29 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Markkinoinnin tehtävät 1.Liidien tuottaminen 2.Liidien laadullistaminen 3.Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen 4.Päättäjien tavoittaminen 5.Myynnin tukemisen kehittäminen 6.Brändin ja mielikuvan kehittäminen 7.Asiakkaiden sitouttaminen 8.Business -hyödyn tehokas kommunikoiminen 9.Asiakasymmärryksen kasvattaminen Lähde: InsideSales 2014

30 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Oma ja ansaittu media LÄSNÄOLO SISÄLTÖ + SOSIAALINEN MEDIA = AJATUSJOHTAJUUS LIIDIT

31 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

32 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Case Tehokkuutta myynnin kasvattamiseen markkinoinnin ja myynnin saumattomalla yhteistyöllä

33 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Mercurin tavoitteet 1. Saada aktiivisesti aikaan uusia myyntimahdollisuuksia 2. Löydettävyyden ja läsnäolon rakentaminen 3. Myynnin ja sen johtamisen ajatusjohtajuuden varmistaminen 4. Selkeän, aktiivisen ja saumattoman toimintamallin luominen markkinoinnin ja myynnin kesken 5. Saada aikaan tarvittava uusiutuminen oman henkilökunnan keskuudessa

34 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Lähtötilanne Missä pystymme aktiivisesti kommunikoimaan kohdeyleisömme kanssa? Miten tuotamme ja jaamme hyödyllistä sisältöä sidosryhmillemme? Miten tuottamamme sisällöt päätyvät kohdeyleisön löydettäväksi oikeassa ostoprosessin vaiheessa? Mikä kohtaamispiste tai kanava tukee missäkin ostoprosessin vaiheessa asiakashankintaa tehokkaimmin? Missä kanavassa tuotamme tehokkaimmin liidejä? Missä luomme brändille vetovoimaa ja mielipidejohtajuutta? Miten hoidamme liidejä? Missä kanavassa aktivoimme nykyisiä asiakkaitamme?

35 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Ostoprosessi suunnittelun keskiössä Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti Etsi ja tule löydetyksi Saada ja aktivoida Myyntivalmis Liidi Myynnin tuki Myyntipainotteinen vaihe Haltuunotto Sitouta ja kasvata Lisä- ja ristiinmyynti Kauppa

36 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Eteneminen 1. Tavoitteiden määrittely 2. Kohderyhmän määrittely 3. Kohtaamispisteiden ja kanavien määrittely 4. Keinojen ja menetelmien valitseminen 5. Prosessien kuvaaminen ja vastuuttaminen 6. Markkinointiautomaation käyttöönotto 7. Sitouttaminen 8. Mittarointi

37 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Kohderyhmät Segmentit A B C Kohderyhmät Mercurilaiset Toimitusjohtajat ja LT-johtajat Myyntijohtajat Myyjät Markkinointijohtajat HRD johtajat Asiantuntijat Kumppanit Vaikuttajat ja Media Rekrytoitavat

38 Markkinointisuunnitelma Timo Häkkinen / MicroMedia Oy 1. Yhteisesti päätetyt viestiteemat Sisällön tuotannon ja julkaisemisen prosessit Kohtaamispisteet ja kanavat 4. Henkilökohtainen konsulttiviestintä Tapaamiset Valmennukset Twitter LinkedIn 5. Vuosikello

39 Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Blogit Slideshare LinkedIN Facbook Twitter Videokanava Sosiaalinen media Printti SEO/SEM Haku Suorakirjeet Analytiikka Direct URL Retargetinging Liidien kvalifiointi Yhteydenottopyyntö SMS Tuotetiedot White paperit Advertising AdWords Bannermainonta Newsletter Esitteet Mainonta Analytiikka Mercuri verkkosivusto Analytiikka Sisältö Uutiset Blogit Videot Infografiikka Tuotetiedot Case studyt Referenssit Tiedotteet Q&A s Rekisteröityminen Call to Action E-kirjat Newsletter Demo-videot Online Chat Tutkimusraportit Toimialaraportit Yhteyslomake RSS CRM Tapahtumat Webinaar i Webcasts tallenteet Podcasts tallenteet Online pollit Seminaarit Toimialatapahtumat Aamiaistilaisuudet Työpajat Messut

40 Markkinoinnin ja viestinnän vuosikello Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus Aamiaistilaisuus Blogit (joka 2. vko) Uutiskirje Aamiaistilaisuudet & Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus Aamiaistilaisuudet & Oct Nov Dec Jan Feb Mar Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Aamiaistilaisuudet 10.1., & Koulutus.fi mainospaikat Aamiaistilaisuudet & Palvelu polttopisteessä 7.2. Koulutus.fi mainospaikat MIBS-kampanja Sales morning tapahtuma MBSL alumnitapaaminen Vuoden kokoushotelli Adwords muokkaus. Uusi Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus Aamiaistilaisuudet & Sep Apr MIBS-kampanja Uutiskirje Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus Aamiaistilaisuudet ja Blogit (joka 2. vko) Uutiskirje Aamiaistilaisuudet & Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus Aug Jul Jun Tweetti 4 krt / vko LinkedIn postaus 4 krt / vko May MIBS-kampanja Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus Aamiaistilaisuudet 9.5. ja Mercurin foorumi Blogit (joka 2. vko) AdWords muokkaus

41 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Keskeiset osa-alueet 1. Varmistaa uuden strategian kytkeminen käytännön toimintaan 2. Asiakashyötyjen konkretisoiminen 3. Asiakaskohderyhmien tehokkaampi tavoittaminen 4. Pysyvien toimintamallien luominen 5. Muutoksen juurruttaminen arkeen

42 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palveluja viestintä-dynamo!

43 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi

44 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy Yhteydenottaminen ja aktivointi tehtiin helpoksi

45 Nopeat lääkkeet Timo Häkkinen / MicroMedia Oy 1. Löydettävyys kuntoon (SEO, SEM) 2. Sosiaalisella medialla näkyvyyttä LinkedIn Twitter Blogit 3. Hyödyt esille verkkosivustolla (asiakaslupaukset) 4. Hyödyllistä ja arvokasta tietoa tarjolle 5. Yhteydenoton ja jakamisen aktivoiminen 6. Palvelu verkkoon 7. Liidit haltuun ja kvalifiointi toimimaan 8. Tavoitteet ja seuranta kuntoon 9. Prosessit ja sitoutuminen

46 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

47 Timo Häkkinen / MicroMedia Oy KIITOS Timo Timo Häkkinen