Analytiikka tilausmyynnin tukena

Transkriptio

1 Analytiikka tilausmyynnin tukena Kimmo Sivonen Sanoma Magazines Finland Oy

2 Sisällysluettelo Taustaa 3-13 Analytiikka tilausmyynnin tukena 14 Täydellinen kampanja tavoitteena 15 Millaista analytiikkaa tarvitaan? 16 Mitä analytiikka voi olla käytännössä? 17 Painopisteenä datamining ja ennustava analytiikka 18 SAS Enterprise Guide on analyysin perustyökalu 19 Mallinnukseen SAS Enterprise Miner 20 Millaisia kampanjoita? 21 Asiakas vai tuote edellä? 22 SAS Customer Intelligence Studio kampanjanhallinta 23 Johtopäätöksiä 24

3 Olemme ykkönen Yhteislevikki kpl Kokonaislukijamäärä 6,5 miljoonaa lukijaa Yhteensä 3,0 miljoonaa eri lukijaa 67 % yli 12-vuotiaista suomalaisista mainossivua Markkinaosuus aikakauslehtimainonnasta 21,6 % Osuus irtonumeromyynnistä (kpl) 28,1 %

4 Markkinajohtaja naisten- ja perhelehdissä 15 lehteä ja 15 ristikkolehteä 1,6 miljoonaa naislukijaa eli 68 % suomalaisnaisista Osuus naistenlehtien irtonumeromyynnistä (kpl) 50,5 % Markkinajohtaja lasten ja nuorten julkaisuissa 8 Disney-lehteä, yli 60 muuta sarjakuvajulkaisua ja lähes 150 julkaistua lasten ja nuorten kirjaa Suomen suurin viikkolehti Aku Ankka: n. 1,3 miljoonaa lukijaa Aku Ankan Taskukirjojen vuosimyynti yli 1,2 miljoonaa kappaletta Osuus sarjakuvalehtien irtonumeromyynnistä (kpl) 38,1 % Vahva myös mieskohderyhmässä 11 lehteä 1,3 miljoonaa mieslukijaa eli 59 % suomalaismiehistä (sis. Aku Ankan)

5 Lehti jokaiselle naiselle Me Naiset Levikki Lukijoita Me Naiset SPORT (Aiempi Sportlehti) Levikki Lukijoita Cosmopolitan Levikki Lukijoita Hyvä terveys Levikki Lukijoita Iiris Painosmäärä LT 2011, KMT Lukija 2011

6 Suomen hohdokkain lehtiperhe! Gloria Levikki Lukijoita Glorian Koti Levikki Lukijoita Glorian ruoka&viini Levikki Lukijoita Glorian Antiikki Levikki Lukijoita Gloria Design Painosmäärä Glorian Puutarha Painosmäärä LT 2011, KMT Lukija 2011

7 Perhelehtiä kaikkiin elämänvaiheisiin Vauva Levikki Lukijoita Meidän Perhe Levikki Lukijoita Kodin Kuvalehti Levikki Lukijoita et-lehti Levikki Lukijoita Kodin Kuvalehti puutarhassa Painosmäärä LT 2011, KMT Lukija 2011

8 ja hyötyä ja ideoita harrastuksiin Matkaopas Levikki Lukijoita Suuri Käsityö Levikki Lukijoita Ristikkolehdet Levikki LT 2011, KMT Lukija 2011

9 Tekniikan edelläkävijöille MikroBitti Levikki Lukijoita Tietokone Levikki Lukijoita Rakennuslehti Levikki Lukijoita T Painos yli Tilaajia yli LT 2011, KMT Lukija 2011

10 Tietoa, hyötyä ja harrastuksia Tiede Levikki Lukijoita GEO Levikki Lukijoita Pelit Levikki Lukijoita Kodinrakentaja Levikki Lukijoita LT 2011, KMT Lukija 2011

11 Pysy kärryillä! Auto Bild Suomi Levikki Lukijoita GTi-Magazine Levikki Lukijoita V8-Magazine Levikki Lukijoita LT 2011, KMT Lukija 2011

12 Poikien ja tyttöjen kestosuosikit ja viimeisimmät villitykset Aku Ankka Levikki Lukijoita (12+) ja (3-12 v) Aku Ankka Ekstra Levikki Roope-setä Levikki Uusi? Nalle Puh Levikki Prinsessa Levikki LT 2011, KMT Lukija 2011

13 Poikien ja tyttöjen kestosuosikit ja viimeisimmät villitykset Klassikkosarjakuvia Aku Ankan taskukirja Kirjasarjoja Guinnessin ennätystenkirj a Sisters Club jäseniä Merkurius-kirjakerho Lasten Oma jäseniä Kirjakerho Minit jäseniä yli Lasten Oma Kirjakerho jäseniä yli Prinsessakerh o jäseniä

14 Analytiikka tilausmyynnin tukena SMF-analytiikan peruskysymys Ketkä ovat todennäköisimmät asiakkaat tilaamaan tuotteen ja mikä on paras kanava kullekin asiakkaalle? Tilausmyynnin tärkeimmät kanavat analytiikan kannalta ovat: DM-kanava eli postikanava Puhelinmyynti Sähköposti

15 Täydellinen kampanja tavoitteena Analytiikan avulla kohderyhmiä on aidosti mahdollista optimoida ( * ) ( * ) Kuvaaja perustuu todelliseen kampanjaan

16 Millaista analytiikkaa tarvitaan? Koska halutaan tuottaa täydellisiä kampanjoita, on kaikissa prosesseissa otettava käyttöön analytiikan antama asiakasymmärrys

17 Mitä analytiikka voi olla käytännössä? Kysyntätriggereiden tunnistaminen Segmentointia tai klusterointia Frekvenssitauluihin perustuvaa päättelyä Päätöksentekopuiden käyttö Regressiomallit, neuroverkot Yllä mainittujen yhdistelmät

18 Painopisteenä datamining ja ennustava analytiikka Asiakastietojen tietovarasto sisältää perustietoja asiakkaista ja tilauksista. Analytiikan datamart Asiakasanalytiikan datamart sisältää analytiikkaa varten optimoituja tuotetason tietoja SAS Enterprise Miner SAS Enterprise Guide DW Kaksisuuntainen datan kulku: Tietojen palautus tietovarastoon sekä analytiikasta että kampanjanhallinnasta MA -datamart SAS Marketing Automation -kampanjanhallinnan tiedot SAS Customer Intelligence Studio

19 SAS Enterprise Guide on analyysin perustyökalu SAS EG on useimmiten ensimmäinen väline, jolla analyysidataan tutustutaan. Tutustumisvaiheessa on luontevaa havaita muuttujat, jotka sisältävät paljon puuttuvia tietoja tai jotka ovat muuten jakaumaltaan epäkiinnostavia tai toimimattomia.

20 Mallinnukseen SAS Enterprise Miner SAS EM on tehokas työkalu, jonka käyttöliittymä mahdollistaa useampien tietolähteiden ja dataminingmenetelmien samanaikaisen käytön, soveltamisen ja yhdistelyn. Analyysien tulokset saadaan hyvin nopeasti käyttöön asiakasanalytiikan yleiskuvan mukaisesti. Edellä kuvatussa asiakasanalytiikan ympäristössä toimiva SAS EM-ohjelmisto on dataminingin perustyökalu, jolla voidaan analysoida sekä asiakastietovaraston että analytiikan datamartin aineistoja.

21 Millaisia kampanjoita? Uusmyynti Jatkomyynti Ristiinmyynti ja lisämyynti Poistumanhoito Sähköpostikampanjat

22 Asiakas vai tuote edellä? SAS-välineillä on täysin mahdollista käsitellä asiakkaita joko asiakkuuden tai tuotteen kautta Tavoitellaanko asiakkaan arvon (esim. Life Time Value) kasvattamista? Tavoitellaanko jonkin yksittäisen lehden levikin lisäystä? Myös mediamyynnin näkökulma voidaan huomioda optimoimalla niiden lehtien levikkiä, joiden mediamyynti on tuottoisaa.

23 SAS Customer Intelligence Studio - kampanjanhallintaohjelma SAS Enterprise Minerilla tuotetut tilaustodennäköisyydet saadaan kampanjointikäyttöön SAS Customer Intelligence Studio kampanjanhallintaohjelmistolla.

24 Johtopäätöksiä Jo tilausmyynnin arkkitehtuurin määrittelyvaiheessa on huomioitava analytiikan tarpeet Asiakkuusorganisaation ja analytiikkatiimin tiivis yhteydenpito poistaa analytiikasta salatieteen maineen Analytiikan avulla sekä onnistumisista että epäonnistumisista saadaan oppia