Myynnin ja markkinoinnin rajapinnan haasteet kansainvälistä kauppaa tekevässä yrityksessä 5.11.2013 Tommi Lindbom, toimitusjohtaja Junttan Oy 1
Junttan Oy lyhyesti Kuopiolainen yritys, perustettu 1976 Johtava hydraulisten lyöntipaalutuskoneiden ja -laitteiden valmistaja Vuodesta 2009 myös kaivinkonesovitteisten Excadrill kallioporalaiteyksiköiden valmistaja LV 2012 ~40MEur, henkilöstö n. ~130 Maailmanlaajuiset toiminnot: Jakeluverkosto yli 20 maassa, kaikissa maanosissa Asiakkaat ovat maailman johtavia rakennusurakoitsijoita Junttan-laitteita käytössä noin 50 maassa ympäri maailman Päämarkkina-alueet: Eurooppa, Pohjois- ja Etelä-Amerikka, Venäjä ja Oseania Yli 95% tuotannosta menee vientiin
Asiakasrajapinnan haasteet Markkinointi HYVIÄ KYSYMYKSIÄ: Kuka viestii ja mitä? Mitä kukin on viestinyt? Myynti ASIAKAS Jakelija Onko kaikilla sama ydinviesti? Onko kaikilla yhtenäiset tavoitteet? Kuka määrittelee jakelijan tavoiteet? Kenen pussiin jakelija lopulta pelaa? Huoltopalvelut Kuinka paljon tähän asiakkaaseen ylipäänsä kannattaa panostaa?
Kv-myynnin ja markkinoinnin menestystekijät Asiakasrajapinnan selkeä määrittely ja viestinnän pelisäännöt Huolellinen pitkän ja lyhyen tähtäimen suunnittelu Tehokas organisointi ja laadukas jakeluverkko Yhtenäiset ja yhteiset tavoitteet sekä mittarit Tuote- ja palvelutarjooman selkeä rajaus ja määrittely Asiakkuuksien ja asiakaskannattavuuden hallinta Jakeluverkon hallinta Sisäinen tiedonkulku
Asiakasrajapinnan määrittely ja pelisäännöt Määritettävä ketkä kommunikoivat asiakasrajapinnassa Varmistettava sisäinen tiedonkulku ja viestinnän yhtenäisyys Ylläpidettävä yleisiä viestinnän teemoja ja pelisääntöjä Viestintäkokonaisuutta on valvottava johtotasolla GATE KEEPER Toimitusjohtaja Myyntijohtaja Markkinointijohtaja Palvelujohtaja Junttanilla markkinointiryhmä ETULINJA Myyntijohtaja Aluevientipäälliköt Aluevaraosamyyjät Tekninen asiakaspalvelu Markkinointijohtaja Markkinointihenkilöstö Vientisihteerit Toimitusjohtaja Huoltopalvelujohtaja Junttanilla myyntikokous ja markkina-aluetiimit VASTAANOTTAJAT Asiakkaat Sidosryhmät Jakeluverkko Julkinen media Sosiaalinen media
Yhtenäiset ja yhteiset tavoitteet sekä mittarit PITKÄN TÄHTÄIMEN SUUNNITTELU (~3v) Constant product development & launches Strategiatyö
Tarkoituksenmukainen organisointi Myynnin ja markkinoinnin tehtäviä Brändinhallinta Markkinatiedon keruu Taktinen markkinointi Messu- ja tapahtumajärjestelyt Viestintä Tuotelanseeraukset Jakeluverkon luonti ja kehittäminen Jakeluverkon mittaaminen ja ohjaus Myynnin ja jakelun my/ma-koulutus Asiakastiedon hallinta Asiakaskannattavuuden analysointi Asiakasluokittelu Tuoteportfolion hallinta Hinnoittelu Myyntisopimusten hallinta Operatiivinen myynti Myynnin suunnittelu, mittaus ja raportointi Myynti- ja markkinointijohtaja Myyntijohtaja & Markkinointijohtaja TOTEUT- TAJA VAI YHTEISTYÖ! PETAAJA
Tuote- ja palvelutarjooman selkeä rajaus ja määrittely Mitä voi ja saa myydä ja millä hinnalla (kurinalaisuus!) Strategiaa ja ydinviestejä tukevat tuotteet ja markkinointiviestintä Myynnin työkalut tavanomaisten markkinointimateriaalien lisäksi Tarjoomasta poikkeamisen ennalta määritellyt prosessit, organisaatio ja pelisäännöt (joustavuus!) Jatkuva etulinjan ja jakeluverkon kouluttaminen L O L P P O L P O O
Asiakkuuksien ja asiakaskannattavuuden hallinta Kuka tuo eniten Euroja? Kuka on strategisesti tärkeä tai suuri potentiaali? Asiakasluokittelu ja toiminnan priorisointi Erilaiset palvelu- ja viestintäkonseptit - Asiakas - Asiakas - Asiakas Kuka tarvitsee mitäkin tietoa? Hlö1 Hlö2 Hlö3 Hlö n Hlö1 Hlö2 Hlö3 Hlö n Hlö1 Hlö2 Hlö3 Hlö n Kuka päättää mistäkin asiasta? Kenelle erilaiset kampanjat kohdennetaan => Jatkuva CRM:n ylläpito, josta vastuu kaikilla asiakasrajapinnassa olevilla!
Jakeluverkon hallinta ja sitouttaminen Markkina-aluekohtaisen potentiaalin määrittely (myynti, palveluliiket.) Säännölliset yhteiset kokoontumiset ja koulutukset vuosittain Yrityksen tavoitteita tukeva jakelijakohtainen vuosisuunnittelu Business Planit: Tärkeimmät kehitystoimenpiteet jakelijan alueella kalenterivuonna (markkinointi, myynti, palveluliiketoiminta) Kalenterivuoden myyntitavoitteet (myös palveluliiketoiminta) Kannustimet Tärkeimmät markkinointitoimenpiteet sekä vastuut ja kulunjako
Kiitos! Kysymyksiä? 11