Configure-Price-Quote sovellukset Suomessa 2013 03.10.2013 Sanna Korhonen, Research Director Marketvisio
Myyntijohdon arkea? Source: http://www.paragoninnovations.com/ng4/guide.shtml
Tutkimuksen taustat Tutkimuksessa haastateltiin 98 Suomessa toimivaa teollisuusyritystä. Vastaajat edustivat pääasiassa myynnin ja liiketoiminnan johtoa. Tutkimuksen kohteena oli tuotevarianttien hallinta myynnistä toimitukseen Tutkimuksesta on erilliset raportit suuremmista yrityksistä ja PK-yrityksistä, joilla on mahdollisuus hakea Tekes-rahoitusta konfigurointihankkeisiin (alle 250 henkilöä) Vastaaja edustaa (n=98) Organisaation koko (n=98) 12 % 14 % 27 % Toimitusjohtaja Myyntijohto Alle 250 hlöä Liiketoimintajohto Yli 250 hlöä 41 % 33 % Tietohallintojohto 73 % % vastaajista 3 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Mitä Configure Price - Quote tarkoittaa? Tarpeena yleinen teollisuusyrityksissä, joissa tuote on massaräätälöitävä ja tarjouslaskenta vaatii yhteistyötä tuotannon, materiaalinhallinnan ja/tai T&K:n kanssa Rajallinen määrä yhteensopivia palikoita, joista saadaan koottua monta ratkaisua. Myyntikonfigurointi on asiakkaalle varioitu toimituskokoonpano. Tuotekonfigurointi on yleensä valmistuksen kokoonpano. Työkaluissa tarkoittaa hinnoittelua ja tarjousprosessia tukevia sovelluksia, jotka tukeutuvat tuotevalintaa rajaaviin säännöstöihin ja työnkulun prosesseihin. AUTOMATISOINTI Myyntikonfigurointi ei sano mitään On joku juttu, josta lähdetään liikkeelle, ja vaihtoehtoja rajaamalla päästään tulokseen Tuotearkkitehtuuriin perustuva varioituvien parametrien määrittely 4 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved..
Tuotteiden massaräätälöinti ja standardointi yleistyy Jutun juju on siinä, miten myydään asiakkaalle standardituote niin että hän kokee ostavansa juuri hänelle räätälöidyn tuotteen. Massaräätälöinnin kehittyminen tulevaisuudessa (n=98) Lisääntyy Pysyy samana Laskee Suuremmat ja keskisuuret yritykset pyrkivät lisäämään massaräätälöintiä. Kaikki 38% 49% 12% Pienille joustavuus ja asiakaskohtainen räätälöinti voi olla merkittävä kilpailuetu. Yli 250 Alle 250 27% 41% 64% 45% 9% 13% 5 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Yksittäisten prosessien automatisointi on yleistä, vaikka varsinaiset CPQ-sovellukset vielä harvinaisia Myyntikonfigurointi tukee myynnin ja materiaalinhallinnan ja tuotannon vuoropuhelua Tuotteen säännöstöt ovat tiedossa, mutta dataa ei vielä pystytä hyödyntämään prosessirajapintojen yli Integrointikyvykkyydessä on parantamisen varaa Automatisoidun konfiguroinnin hyödyntäminen suuremmissa yrityksissä (% vastaajista) Automatisoidun konfiguroinnin hyödyntäminen PK-yrityksissä (% vastaajista) Käytämme jo osittain tai kokonaan automatisoitua (sis. Excel) 64 26 Käytämme jo osittain tai kokonaan automatisoitua (sis. Excel) 41 57 Suunnittelemme käyttöönottoa 2 vuoden sisällä 21 58 21 Suunnittelemme käyttöönottoa 2 vuoden sisällä 21 58 21 0 20 40 60 80 100 120 0 20 40 60 80 100 120 Kyllä Ei Eos Kyllä Ei Eos 6 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Tarjoamanhallinta ja läpimenoaika korostuvat suuremmissa yrityksissä Tuotevalintojen tekeminen on vaikeaa. Käyttöliittymä ei ohjaa myyntiä löytämään oikeaa tuotetta vaan prosessi perustuu siihen että talossa pitkään olleet myyjät tuntevat tyyppikoodit ja hakevat niillä Suuremmissa yrityksissä tuotteenhallinnan kypsyysaste on PKyrityksiä korkeampi Toimitusketjun hallintaan halutaan läpinäkyvyyttä Tiedon- ja dokumenttien hallinnan haasteet korostuvat K6. Kuinka merkittävänä pidätte tehokasta tuote- tai myyntikonfigurointia seuraavien hyötyjen tai liiketoimintaetujen kannalta? Keskiarvo asteikolla 1=ei lainkaan merkittävä, 5=erittäin merkittävä n=98 Tarjoushinnoittelun oikeellisuus Kannattavuuden ennustaminen ja seuranta Tilauksen läpimenoaika Tuotantotilausten oikeellisuus Myynnin tehokkuus (lead-to-quote) Asiakaspalvelun parantaminen Kanavamyynnin tehostaminen 2,8 3,0 2,9 3,3 3,9 3,8 4,0 3,8 3,7 3,9 3,7 3,7 3,7 3,7 4,1 4,0 4,1 3,7 3,3 4,2 3,3 0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 Kaikki Yli 250 Alle 250 7 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Tiedon- ja dokumentinhallinnan haasteet tuttuja kaikille vastaajille Tieto siiloutuu, hiljainen tieto katoaa Tiedon ajantasaisuus epäilyttää Tiedon ylläpitäminen koetaan haasteelliseksi Omista työkaluista pidetään kiinni Tarjousdokumentteja joutuu etsimään 8 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Miten tätä voisi kehittää? 9 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved..
Kehitys lähtee tarjoamasta, tuotteesta ja ihmisistä Myyntikonfiguroinnin tärkein ominaisuus on varmistaa että myynti tietää sallitut variantit ja niiden säännöstöt Tuotevarianttien hallinta vaatii tuotekehitykseltä, tuotannolta ja myynniltä sitoutumista sovittuihin säännöstöihin ja datan hallintaan Osaaminen ja omistajuus avainasemassa Tiedonhallinta on merkittävin myyntikonfiguroinnin haaste Tuotteen- ja tarjoamanhallinta on myyntikonfiguroinnin perusta 10 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Myyntikonfigurointi on lähinnä yrityksen sisäinen asia Tärkeintä olisi keskittyä prosessin ja datahallinnan kehittämiseen liiketoiminnan eri kohtauspisteissä: mikä data liikkuu ja miten yli nykyisten työkalurajapintojen? K8. Ketkä organisaatiossanne tai sen ulkopuolella hyödyntävät nykyisiä tuote- tai myyntikonfiguraattorityövälineitä? Oma myynti 88 Tuotanto Myynnin tuki 63 63 Tuotteen säännöstöt ovat tiedossa, mutta dataa ei vielä pystytä hyödyntämään rajapinnoissa Tuotekehitys Osto Jälleenmyyjät myyntikanavassa Loppuasiakkaat (b-to-b) Kuluttaja-asiakkaat 4 15 23 57 57 Automatisointiaste vaihtelee suuresti vastaajien kesken Suunnittelu Muu hyödyntäjä En osaa sanoa/ Ei kukaan 3 3 8 % vastaajista, n=75 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 11 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Kaikki 90 % Ajantasainen, oikea tieto nousee läpi kaikilla tutkituilla alueilla Materiaalin- ja tuotannonhallinta Yli 250 95 % Haasteet: Ennustettavuus Muutoksenhallinta Tiedonkulku myynti- ja hankintakanavassa Läpimenoaika Alle 250 87 % Ratkaisuja: Vakioitu hankintaprosessi ja joustava hankintaketju Vaatimuksen- ja muutoksenhallinta järjestelmissä Tuotteen modulointi Toiminnanohjauksen kautta saavutettava tiedonjako Dokumenttien hallinta Kaikki 86,5 % Hinnoittelu Yli 250 95 % Alle 250 78 % Haasteet: Pohjautuu pitkälti kokemukseen ja hiljaiseen tietoon Tuotteen ja palvelun yhdistämien Vaatimusten dokumentointi ja jakaminen organisaation sisällä Myynti ei ole tietoinen tuotteen rajoituksista tai säännöstöistä Ratkaisuja: Osaavat myyjät Master data ja säännöstöt Dokumenttien hallinta Tietokanta- ja excel-pohjaiset myynnin tukimateriaalit Vaatimusten- ja muutostenhallinta Kaikki 85 % Tarjousprosessi Yli 250 91 % Alle 250 79 % Haasteet: Tarvittava tieto on hajallaan organisaatiossa Oman tarjoaman tunteminen säännöstötasolla Toimitusten etenemistä on vaikea seurata On epävarmaa puhutaanko samasta asiasta ketjun eri vaiheissa. Ratkaisuja: Master data ja säännöstöt Tietokanta- ja excel-pohjaiset myynnin tukimateriaalit Vaatimusten- ja muutostenhallinta Osaaminen Dokumenttien hallinta 12 K7. Mitkä ovat kokemuksenne tai käsityksenne mukaan keskeiset haasteet massaräätälöitävien tuotteiden/palvelujen osalta seuraavissa prosesseissa/seuraavilla osa-alueilla (% vastaajista kokee tärkeäksi)
Tuoterakenteen ja säännöstöjen on oltava riittävän hyvällä tasolla hyötyjen saavuttamiseksi Kaikki 77,5 % Asiakasrajapinta Yli 250 91 % Alle 250 64 % Haasteet: Sallittujen varianttien suuri määrä Myyjän tunnettava tuote ja tuotantoprosessi hyvin Epävarmuus myyntikanavan kyvystä tunnistaa asiakastarve Ratkaisuja: Master data ja säännöstöt Osaaminen Usean konfigurointityökalun hallinta Asiakassuhteen hallinta Vaatimustenhallintaa tukevat työkalut Kaikki 61 % Myyntikanava Yli 250 64 % Alle 250 58 % Haasteet: Parhaiden kumppanien löytäminen Ajantasainen tieto myyntikanavassa Sallittujen varianttien määrittely ja hinnoittelu Ratkaisuja: Vahva brandi ja tarjoama Keskitetty tarjouslaskenta Master data ja säännöstöt Dokumenttien hallinta Samat työkalut kaikilla Kaikki 58, 5 % Tuotekehitys Yli 250 41 % Alle 250 76 % Haasteet: Tuotteiden julkistustiheys saattaa olla liian tiheä Tuotekehitys ei aina muista että tuote ja tarjoama ei ole sama asia Asiakastarpeen ymmärtäminen jää puutteelliseksi Ratkaisuja: Tuoterakenteen säännöstöjen määrittely ja muutoksenhallinta Master data ja säännöstöt Filtteröintityökalut K7. Mitkä ovat kokemuksenne tai käsityksenne mukaan keskeiset haasteet massaräätälöitävien tuotteiden/palvelujen osalta seuraavissa prosesseissa/seuraavilla osa-alueilla (% vastaajista kokee tärkeäksi) 13 Kaikki 53,5 % Itsepalvelu tuotevalinnassa Yli 250 68 % Haasteet Vastuukysymykset asiakkaan itsepalvelun yhteydessä Epävarmuus tuotteen soveltuvuudesta itsepalvelumyyntiin Ratkaisuja Tuotevalinta ilman hinnoittelua Mukana kehityssuunnitelmissa, katsotaan mitä kilpailijat tekevät Alle 250 39 %
Perustaksi tarvitaan ymmärrys siitä, miten ja mikä data liikkuu prosessien ja rajapintojen välillä Tuoterakenteen ja säännöstöjen luominen on iso työ Vaatii horisontaalia näkemystä prosessirajapintojen yli Vaatimusten- ja muutoksenhallinta tarjousprosessin aikana on avainasemassa Sallitut variantit ovat edellytys myyntikonfiguroinnille Omistajuus ei aina selvä 14 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
No entäs ne työkalut? 15 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Excel selkeästi käytetyin, toiminnanohjaus- ja tuotetiedonhallintajärjestelmät hyvänä kakkosena PK-yrityksissä visioidaan toiminnanohjausjärjestelmän yhteydessä toimivasta konfiguraattorista Suurissa yrityksissä käytetään yleisesti useita eri konfiguraattorityökaluja ja hallinoidaan master datan avulla K11. Kenen IT-alan toimijan tuote-/ myyntikonfiguraatiotuote teillä on käytössänne? (+mikä tuote?) Ms Excel 29 Visma 8 Microsoft (MS Dynamics NAV/AX) 8 Vertex 8 Tieto CGI/ Logica Digia Savcor Tacton 1 2 4 6 6 mm. ERP, PDM, CRM ja CAD-työkaluja sekä tietokanta- ja excelpohjaisia konfiguraattoreita Wapice (Summium) 1 Ei ole käytössä mitään tuotetta 7 Jokin muu/ ei osaa sanoa 49 0 10 20 30 40 50 60 % vastaajista, n=97 16 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Toiminnanohjausintegrointi nähdään kaikkein tärkeimmäksi vaikka kehityshankkeet usein alkavat tuotedatahankkeena K10.1. Mihin muihin järjestelmiinne tuote- tai myyntikonfigurointi on integroitu? Toiminannaohjausjärjestelmiin (ERP) Ei mihinkään 44 43 Tuotetiedonhallintajärjestelmiin (tuotekehitysjärjestelmiin) 25 Valmistuksenohjausjärjestelmiin (MES) Tuotesuunnitelujärjestelmiin (CAD) Asiakkuudenhallintajärjestelmiin (CRM) 20 19 19 Jokin muu 3 En osaa sanoa 9 % vastaajista, n=97 0 10 20 30 40 50 17 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Myyntikonfiguroinnin hankkiminen pilvipalveluna jakaa vastaajia, tämänhetkinen käyttö vaatimatonta (15% vastaajista käyttää pilvipalvelua) Pilvipalvelussa nähdään sekä uhkia että mahdollisuuksia, ja kysymys olikin vedenjakaja: mielipiteet jakautuivat lähes tasan puolesta ja vastaan Alle 250 Pilvipalvelujen hyödyntäminen konfiguroinnissa jos olisitte ottamassa käyttöön uutta ratkaisua (n=98) 39% 42% 19% Huoli tietoturvasta on tärkein pilvipalvelun käyttöönottoa hidastava tekijä Yli 250 31% 38% 31% Ylläpidon helppous on tärkein pilvipalvelua ajava tekijä Kaikki 37% 41% 22% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% Kyllä Ei Eos % vastaajista 18 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Tarjoamanhallintaa kehitetään, data ja dokumentointi avainasemassa Ajurit Hidasteet Alle 250 henkilöä Kilpailu kiristyy, nopeus on valttia ja tehokkuus tärkeä Tiedon ajantasaisuus ja helppo päivitettävyys houkuttelee Nopeampi tarjouksien läpimenoaika Tilausten oikeellisuus vähentää materiaalihukkaa Notes- ja Excel-pohjaiset työkalut tulossa elinkaarensa päähän Yli 250 henkilöä Parempi tarjoaman hallinta Kilpailukyvyn parantaminen (läpimenoaika, oikeellisuus) Tiedon läpinäkyvyys kaikkiin suuntiin, dokumentinhallinta Asiakkaan tarpeen tunnistaminen ja dokumentoiminen oikein Notes- ja Excel-pohjaiset työkalut tulossa elinkaarensa päähän Alle 250 henkilöä Liiketoiminnalla on vakiintunut markkina-asema Totuttu tekemään käsin Tuote on niin yksinkertainen tai erikoinen, ettei uskota työkalun voivan hallita sitä Liiketoiminnalla ei ole aikaa etsiä työkaluja CPQ-työkalut vielä huonosti tunnettuja Yli 250 henkilöä Tuotearkkitehtuurin haasteet ja vanhojen tuotteiden hallinta Huoli tietoturvasta Muutosvastarinta Myynnin ja tuotekehityksen ja myynnin ja tuotannon näkemyksien konsolidointi Työkalupäätökset tehdään konsernitasolla Suomen ulkopuolella 19 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Liiketoiminta käynnistää CPQ-kehityshankkeet Oman IT:n kyvykkyys CPQ-kehityshankkeisiin arvioidaan keskinkertaiseksi PK-yrityksissä suurin syy on resurssipula ja operatiivisen toiminnan haasteet Suurissa yrityksissä IT:ltä toivottaisiin parempaa horisontaalista ymmärrystä tarjoamanhallinnan haasteista Miten hyvin oma IT-organisaationne tukee teitä seuraavilla tuote- tai myyntikonfigurointialueilla? PK-yritykset Suuret yritykset IT-organisaation resurssien riittävyys 3 Tarjolla olevat CPQkehityspalvelut 13,6 27,3 50,0 9,1 IT-organisaation yleinen osaaminen (konfiguraattoreihin liittyen) Tarjolla olevat työkalut Konfiguroinnin ylläpitopalvelut Konfiguroinnin kehityspalvelut Keskiarvo asteikolla 1=ei lainkaan 1 merkittävä, 1,5 2 2,5 5=erittäin 3 3,5 merkittävä 4 4,5 5 3 3,2 3,3 3,5 CPQ-resurssien riittävyys IT-organisaation yleinen CPQosaaminen Tarjolla olevat CPQ-työkalut Tarjolla olevat CPQylläpitopalvelut 9,1 9,1 4,5 4,5 27,3 54,5 59,1 72,7 54,5 31,8 22,7 13,6 9,1 9,1 9,1 9,1 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % % vastaajista 20 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Prosessia ohjaava käyttöliittymä, integrointikyvykkyys ja ylläpidon helppous on tärkeää CPQ-tuotteelle Helppo käytettävyys, monimutkaista ei käytä kukaan. Ylläpidon helppous ja integroitavuus, ei 40 kaveria muuttamaan paria parametria. Hinta? Se on se viimeinen tarkasteltava tekijä, mutta pitää olla kohdallaan. Myyntilähtöinen, myyntiprosessia ohjaava ja visuaalinen konfigurointituote on haluttu Toiminnanohjausintegrointi on halutuin Miten tärkeinä pidätte seuraavia päätöksentekokriteerejä CPQtuotteen osalta? Käytettävyys / visuaalisuus Integrointikyvykkyys nykyiseen toiminnanohjaukseen (ERP= Integrointikyvykkyys nykyisiin tuotetiedonhallintajärjestelmiin (PDM) Integrointikyvykkyys nykyisiin asiakkuudenhallintajärjestelmiin (CRM) Hinta Integrointikyvykkyys nykyisiin materiaalinhallintajärjestelmiin Integrointikyvykkyys nykyisiin suunnittelujärjestelmiin Itsepalvelurajapinta asiakkaalle 2,5 3,0 2,7 2,7 2,6 3,1 3,4 3,8 3,4 4,1 3,5 3,4 3,7 3,4 3,4 3,4 3,4 3,7 3,7 4,0 3,9 4,2 4,5 0 1 2 3 4 5 4,7 Kaikki Yli 250 Alle 250 21 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved.
Mitä sitten kannattaisi tehdä? Määritellä sallitut variantit, säännöstöt ja rajapinnat DATA Sopia tiedonjakokanavista ja hankkiutua eroon turhasta IHMISET ja TIETO Määritellä mikä on tarpeeksi hyvä LEAN Sopia omistajuus ja vastuut myös käyttöönoton jälkeen GOVERNANCE Tehdä yhteistyötä tietohallinnon ja palveluntarjoajien kanssa PARHAAT KÄYTÄNNÖT 22 Market-Visio Oy, 2013. All rights reserved..
Ajatuksia? Sanna Korhonen Tutkimusjohtaja, Research Director +358 50 533 4747 sanna.korhonen@marketvisio.fi www.marketvisio.fi I www.gartner.com