KOHTI TOIMITTAJAMARKKINOIDEN JOHTAMISTA TUKEFIN 2 SOVELTAMISEN PÄIVÄT 22.4.2010 Hanna Pajunen-Muhonen Innodea Oy Innodea Oy Innodea Oy on vuonna 2006 perustettu suomalainen asiantuntijapalveluyritys, jonka yhtenäkeskeisenätoimialana on toimitusketjun ja hankintojen hallintaan liittyvät asiantuntija-, tutkimus- ja kehittämispalvelut. Yrityksemme taustalta löytyy monipuolinen kokemus sekä käytännöstäettäkehittämisestä. Lisäksi olemme jatkuvasti mukana tekemässäalaan liittyväätutkimusta sekäjulkaisuja eri muodoissaan. Innodean asiakkaita ovat teollisuus-, kauppa-ja palveluyritykset, julkisen sektorin organisaatiot sekäyksityiset ja julkiset koulutus-ja valmennusorganisaatiot. Asiakaskuntaamme kuuluu niin suuria konserneja ja organisaatioita kuin pk-yrityksiäkin. Yhteistäasiakkaillemme on halu kehittääomaa toimintaansa. 1
Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista TUKEFIN-2 Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Esimerkki suomalaisen teollisuusyrityksen kustannusrakenteen muutoksesta 25 vuoden aikana Muut kustannukset 16 % Ulkopuolelta ostetut materiaalit ja palvelut 36 % 1981 1981 Työvoimakustannukset 48 % Muut kustannukset 13 % Ulkopuolelta ostetut materiaalit ja palvelut 62 % 2006 2006 Työvoimakustannukset 25 % Copyright Lähde: Iloranta, Hanna Pajunen-Muhonen K. ja Pajunen-Muhonen, 2010 H., 2008) 2
Ulkopuolelta hankittavat tavarat ja palvelut muodostavat paljon suuremman osan kustannuksista kuin yleensä kuvitellaan Hankintojen osuus liikevaihdosta 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Teollisuus Kauppa Palvelut Yhteensä Hankintojen osuus perinteisellä tavalla Hankintojen osuus laaja tulkinta Lähde: Kari Iloranta, Hanna Pajunen-Muhonen: Hankintojen johtaminen ostamisesta toimittajamarkkinoitten hallintaan 2008 Kotimaisen tutkimuksen (Kivistöet al., LTY 2005) mukaan yritysten hankintakustannukset ovat keskimäärin 63 % liikevaihdosta Kauppa 80% Teollisuus 58 % Palvelut 39 % Perinteistätapaa hiukan laajemmin määritelty hankintojen arvo suhteutettuna mukailtuun liikevaihtoon on keskimäärin 86%. Tässäovat mukana myös hankintaa sisältävät investointihankinnat ja arvonlisäykset. Kauppa 92% Teollisuus 84 % Palvelut 76 % kuinka paljon kilpailukykyävoidaan parantaa pelkästään sisäisiä prosesseja ja toimintatapoja parantamalla? 3
Yhä suurempi osa ketjun aktiviteeteista tapahtuu harmaassa välimaastossa, jossa perinteiset ajattelumallit eivät enää päde TOIMITTAJA- MARKKINA TOIMITTAJA- MARKKINA TOIMITTAJA- MARKKINA Kasvava pyr- kimys ulkois- taa toimintoja SISÄINEN INEN HIERARKIA Täysi kontrolli 2. TASON TOIMITTAJA X Perinteinen ostoajattelu SISÄINEN INEN HIERARKIA Täysi kontrolli 1. TASON TOIMITTAJA X Perinteinen johtamismalli Kasvava pyr- kimys ulkois- taa toimintoja Kasvava pyr- kimys kehittää yhä syvemmälle meneviä ratkai- suja ja palveluita Kasvava pyr- kimys ulkois- taa toimintoja Kasvava pyr- kimys kehittää yhä syvemmälle meneviä ratkai- suja ja palveluita SISÄINEN INEN HIERARKIA Täysi kontrolli OSTAVA YRITYS Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista TUKEFIN-2 Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? 4
Meillä on lukuisia esimerkkejä siitä, että pitkäjänteisellä panostamisella toimittajasuhteisiin ja toimittajamarkkinoiden johtamiseen on mahdollista erottua kilpailijoista menestyksellisesti AdLibris-perinteisen kirjakaupan valikoimaosaamisen ja modernin teknologian avulla kehitetyn, äärimmilleen optimoidun logistisen prosessin yhdistäminen Inex Partners pitkälle viety toimitusketjun hallinta toimittajien tehtailta vähittäismyymälään asti SRV-Viitoset selkeäfokusoituminen ydinosaamiseen ja vahva toimittajaverkoston hyödyntäminen Nokia tuotantokonseptin muuttaminen ja uudenlainen tapa hyödyntää alihankkijoita ja ulkopuolista toimitusketjua Honda koko uuden tuotantoprosessin ja toimitusketjun kehittäminen samanaikaisesti uuden tuotesarjan kanssa ja toimittajien tehokas hyödyntäminen Toyota toisenlaisen suhtautuminen toimittajiin IKEA liiketoimintamallin hankinta-ja logistiikkakeskeisyys Normet tiiviiseen yhteistyöhön perustuvan avaintoimittajaverkoston luominen ja kehittäminen mutta se edellyttääuudenlaista otetta koko toimitusketjuun ja muutosta perinteisissä hankinnan ajattelumalleissa - OIVALLUSTA JA Kykyä irrottautua hankintahintakeskeisestä ajattelutavasta Kykyä organisaatiorajat ylittävään aitoon prosessiajatteluun Kykyä ymmärtää toimitusketjun kokonaiskustannuksia ja arvon lähteitä sekä niihin vaikuttavia tekijöitä Perinteinen, toimittajien kilpailuttamiseen keskittyvähankintamalli ei yleensä täytä näitä vaatimuksia 5
Tukefin-oivaltamisen päiviltä - Hankintaosaamisen kehittämistä pidetään tärkeänä Suomalaiset rakennusalan tilaajat ja palvelutoimittajat (N=350) haluavat hankintoihin parempaa yhteistyötäja innovatiivisuutta. Innovaatioköyhät ja tuottavuutta estävät valintakriteerit ja hankinnan sisällöt Nykytila Tavoitteellisen yhteistyön palvelumarkkinat (yhteistyömentaliteetti) Tavoitetila Vähäisen yhteistyön palvelumarkkinat (valvontamentaliteetti) Innovatiiviset ja tuottavuutta edistävät valintakriteerit ja hankinnan sisällöt Lähde: Sitra: Tuottavuus, innovaatiokyky ja innovatiiviset hankinnat, J. Yliherva 2006 Tukefin-oivaltamisen päiviltä - Minkä on muututtava, että tuottavuus kehittyy? Sopimusten kesto pitemmäksi, yli projektien Tilaajan tavoitteet yhteisiksi tavoitteiksi läpi toimitusketjun Kannusteet paremmiksi + myös bonukset mukaan Vuorovaikutus paremmaksi Tarjouspyyntöihin vapausasteita Loppukäyttäjien tyytyväisyys ohjaamaan toimitusketjuja Hankkeiden parempi yhteensovittaminen julkisten tilaajien kesken Copyright 2009 TUKEFIN Budjettirahoitus joustavammaksi 6
PÄÄ ÄÄ- URAKOITSIJA / SUUNNIT- TELU- / PROJEKTIN- JOHTO- PALVELUT? 2.TASON ALI- HANKKIJA / TOIMITTAJA 1.TASON ALI- HANKKIJA / TOIMITTAJA TILAAJA KÄYTT YTTÄJÄ Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista TUKEFIN-2 Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? 7
Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Organisaation kyvykkyydet? Houkuttelevuus asiakkaana? Koordinaatiomekanismit ja ohjaaminen? Lähde: Aminoff, A., Heikkilä, J., Iloranta, K., Pajunen-Muhonen, H. ja Tanskanen, K. IPSERA 2007 Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista TUKEFIN-2 Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? Kohti toimittajamarkkinan johtamista - hankinnan avainkyvykkyydet? 8
2.TASON ALI ---- HANKKIJA 1.TASON ALI ---- HANKKIJA PAA AA---- URAKOITSIJA TILAAJA KAYTT YTTAJJJA Kohti toimittajamarkkinan johtamista - hankinnan avainkyvykkyydet 1. 1. Kuhunkin tilanteeseen sopivien hankintastrategioiden kehittäminen 2. 2. Kuhunkin tilanteeseen sopivien toimittajasuhteiden rakentaminen 3. 3. Toimittajien osaamisen ja ja innovointikykyjen hyödynt dyntäminen 4. 4. Kokonaiskustannusten mallintaminen 5. 5. Globaalin toimittajaverkoston luominen 6. 6. Toimittajaverkoston integrointi 1. Onnistunut hankintatoimi sovittaa asiakastarpeet, omat tavoitteet ja toimittajamarkkinat Määrittelee hankintastrategian ja tavoitteet 9
Hankittavan tuote-tai palveluryhmän tulosvaikutus vs. toimittajamarkkinan hallittavuus (Kraljicin matriisi) Hankittavan tuote-tai palveluryhmän tulosvaikutus vs. toimittajamarkkinan hallittavuus Kilpailuttaminen 29 65 12 1 31 30 25 10 Operatiivinen tehokkuus 8 9 18 23 2 15 Partnership 3 17 16 14 Saatavuuden varmistaminen 21 4 11 7 Kategoriakohtainen strategia (nykytila tavoitetila): Pidetäänköasema vai muutetaanko sitä? 22 32 Mitä toimenpiteitä tavoitetilan saavuttaminen kunkin tuote-ja palveluryhmän osalta edellyttää? 10
2. Kuhunkin tilanteeseen sopivien toimittajasuhteiden rakentaminen Yhteistyön syvyys Pitkäaikaiset, yhteistä suunnittelua ja innovaatioita sisält ltävät t yhteistyösuhteet suhteet Pitkäaikaiset, yhteistä kehittämist mistä sisält ltävät t yhteistyösuhteet suhteet Pitempiaikaiset, monimutkaisemmat toimittajasuhteet Mikä muuttuu? Yksinkertaiset, kertaluonteiset Tavoitteet, informaationjako, toimittajasuhteet sopimukset, hinnoittelu/kustannukset, toimintatavat, onnistumisen arviointi, seuranta ja mittaaminen, kannusteet Aikajänne 3. Toimittajien osaamisen ja innovointikykyjen hyödyntäminen Esimerkki erilaisista yhteistä suunnittelua ja innovaatioita sisältävistä yhteistyösuhteista Kehittämiskustannus Pieni Suuri Yhteistyöss ssä tehtävä tuotannon suunnittelu Yhteistyöss ssä tehtävä tuotanto Yhteistyöss ssä tehtävä tuotekehitys- ja suunnittelu Toimittajien teknologiaosaamisen hyödynt dyntäminen Pieni Kehittämisriski Suuri 11
4. Kokonaiskustannusten mallintaminen Nykyisen hankintatoimen tulisi tarkastella koko toimitusketjun kustannuksia Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H. 2008 4. Kokonaiskustannusten mallintaminen eli hankintapäätösten vaikutuksia yrityksen kokonaiskustannuksiin Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H. 2008 Total Cost of Ownership (TCO) 12
4. Kokonaiskustannusten mallintaminen ja sitä, mitä on toimittajan hinnan takana Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H. 2008 Toimittajan kustannusrakenteen mallintaminen Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista TUKEFIN-2 Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? Kohti toimittajamarkkinan johtamista - hankinnan avainkyvykkyydet? Mitä seuraavaksi? Miten polku voisi edetä infra-alalla? 13
Ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen - näkökulmat ja peruskysymykset muuttuvat miten? Mitä tarvitaan? Mistäsitäsaa? Millä hinnalla? Miten hoidetaan tehokkaasti? Miten varmistetaan laatu ja saatavuus? Kiitos! Lisätietoja: Hanna Pajunen-Muhonen Innodea Oy +358 40 596 5982 hanna.pajunen-muhonen@innodea.fi www.innodea.fi 14