MYYNTIJOHTAJA -VALMENNUS 26.3 5.11.2012 Arviointi Santeri Kinnunen Tuula Kämäräinen KOPSU Työssä ja Työstä oppien - korkeasti koulutettujen oppisopimustyyppisen koulutuksen kehittämishanke
Sisällys 1 Johdanto... 2 2 Myynninjohtaminen... 3 3 Oppisopimustyyppinen koulutus... 4 4 Valmennuksen arviointi... 5 4.1 Vastaajien työ- ja koulutustausta... 5 4.2 Motivaatio valmennukseen osallistumiseen... 7 4.3 Tyytyväisyys kouluttajiin... 8 4.4 Valmennusohjelman sisällön relevanssi... 10 4.5 Valmennusohjelman hyötyjen arviointi... 12 4.6 Valmennusohjelman heikkoudet... 18 4.7 Valmennusohjelman kehittäminen... 18 4.8 Tehtävät... 18 5 Johtopäätökset... 23 5.1 Yhteenveto... 23 5.2 Kehitysehdotukset... 24 6 Lähteet... 25 7 Liitteet... 25 1
1 Johdanto Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun Pienyrityskeskus toteutti vuonna 2012 pilottikoulutuksen myynninjohtamisesta ja sähköisestä liiketoiminnasta osana KOPSU-hanketta. KOPSU Työssä ja Työstä oppien hanke on korkeasti koulutettujen oppisopimustyyppisen koulutuksen kehityshanke, jossa Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun Pienyrityskeskus oli yhtenä osatoteuttajana. Hankkeen tavoitteena on suunnitella ja laatia työelämän nykytarpeisiin pohjautuvia uusia koulutussisältöjä ja toteuttamismalleja eri aloilla työskenteleville korkeasti koulutetuille työntekijöille. Hanketta hallinnoi Itä-Suomen yliopisto ja sitä rahoittivat Euroopan sosiaalirahasto ja Pohjois-Karjalan ELYkeskus, joille kuuluu kiitos hankkeen mahdollistamisesta. Hankkeessa toteutetun Myyntijohtaja-valmennuksen tavoitteena oli kehittää Etelä-Savon alueen yritysten myynninjohtajien sekä yrityksen myynnistä vastaavien työntekijöiden taitoja ja menetelmiä myyntijohtamisen, rekrytoinnin sekä sähköisen liiketoiminnan osalta. Valmennuksessa pyrittiin työelämälähtöiseen oppimiskokemukseen, jossa suurin osa oppimisesta tapahtuu konkreettisessa työympäristössä. Työympäristössä tapahtuvan oppimisen lisäksi koulutuksen osana oli seitsemän lähivalmennuspäivää, työhön liittyviä oppimistehtäviä sekä kehittämishanke. Lähivalmennuspäivissä pyrittiin käytännönläheiseen ja vuorovaikutteiseen opetukseen sekä aktivoimaan osallistujia keskusteluilla, harjoituksilla sekä pienryhmätyöskentelyllä. Tämä raportti arvioi valmennuksen onnistumista sekä oppisopimustyyppisen koulutuksen käyttömahdollisuuksia. 2
2 Myynninjohtaminen Myynninjohtaminen on yrityksen myyntitoiminnon suunnittelemiseen, hallitsemiseen, organisointiin ja kontrollointiin liittyvää toimintaa ja päätöksentekoa. Tarkemmin avattuna myynninjohtajan tehtäviin kuuluu muun muassa myyntilukujen ennakointi, uusien myyntiväylien esittäminen, myyntitiimin valinta ja kouluttaminen, markkinatiedon kerääminen ja analysointi sekä erilaisten myyntikampanjoiden järjestäminen. Yrityksen myyntitoiminto on keskeinen osa tulostavoitteisiin pääsyssä - ja tavoitteiden ylittämisessä. Myyntihenkilöstön tehokkuus on tärkeä menestystekijä, sillä myyntijohtajien on reagoitava sekä yrityksen sisäisiin että ulkoisiin tapahtumiin pyrkien samanaikaisesti myyntitoiminnon suorituskyvyn jatkuvaan parantamiseen (Lorimer et al. 2009 1 ). Myyntitoiminnon haltuun on myös annettu yrityksen tärkein voimavara, sen asiakassuhteet. Hyvän myynninjohtajan ominaisuuksiin kuuluu muun muassa ihmisläheisyys, sopeutumiskyky sekä hyvä organisointikyky (Crisp & Johnson 1990 2 ). Myynninjohtajan pitää myös olla valmis ottamaan vastuu yrityksen koko myyntitiimin tuloksista ja tämän vastuunkantamisen pitää myös näkyä kykynä tehdä päätöksiä tehokkaasti ja epäröimättä. Myynninjohtaja tarvitsee myös päättäväisyyttä ja intoa organisaation myynnillisten tavoitteiden jahtaamisessa. Lisäksi myynninjohtajan on osattava tuoda ihmisten parhaat puolet esille. Tämä koskee niin työntekijöitä kuin myynninjohtajaa itseäänkin. Johtaja-asemassa toimivan on osattava ottaa rakentavaa kritiikkiä vastaan ja kehitettävä itseään jatkuvasti. Vaikka tehokkaalta myynninjohtajalta vaaditaan monia ominaisuuksia sekä laajaalaista osaamista, suuri osa myynninjohtajista ei saa paljoakaan tai ollenkaan muodollista koulutusta työrooliinsa (Anderson et al. 1997 3 ). 1 Lorimer S.E., Sinha P. & Zoltners A.A. 2009. Building a Winning Sales Force : Powerful Strategies for Driving High Performance. Saranac Lake, NY: AMACOM Books. 2 Anderson, R., Mehta, R. & Strong, J. 1997, "An empirical investigation of sales management training programs for sales managers", The Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 17, no. 3, pp. 53-66. 3 Crisp, M. & Johnson T. 1990. Effective Sales Management : How to Build a Winning Sales Team. Menlo Park, CA: Course Technology Crisp 3
3 Oppisopimustyyppinen koulutus Korkeakoulutettujen oppisopimustyyppinen täydennyskoulutus on uusi korkeakoulututkinnon jälkeiseen osaamistarpeeseen kehitetty malli. Malli on luotu osana aikuiskoulutuksen kokonaisuudistusta. Korkeakoulut toimivat oppisopimustyyppisen koulutuksen hallintoviranomaisena, koulutuksen järjestäjänä ja vastaavat koulutuksen laadusta. Koulutettavat ovat normaalissa työsuhteessa. Oppisopimustyyppisessä täydennyskoulutuksessa työpaikalla tapahtuva koulutus on keskeisessä asemassa ja siitä vastaa työnantaja, työnantajan ja korkeakoulun sopimalla tavalla. Työpaikalla tapahtuva oppiminen on vähintään puolet opiskelusta, useimmiten enemmän. Opetusmenetelmällisenä mallina oppisopimustyyppinen täydennyskoulutus antaa mahdollisuuden organisoida koulutusta työelämälähtöisesti ja työelämän tehtäviin painottuen. Minkä Jones (2011 7 ) listaa juuri oppisopimustyyppisen koulutuksen eduiksi; teoreettisen ja käytännön oppimisen yhdistämisen, mahdollisuudet kiihdyttää kriittisen ajattelun kykyä, mentorien avustuksen koulutuksessa sekä totuudenmukaisen kuvan saamisen työurasta. 4 Mikä on OPPIS? Työ tekijäänsä opettaa. Luettu 12.9.2012 URL: http://tyotekijaansaopettaa.fi/tietoa/mika-on-oppis/ Korkeakoulutettujen oppisopimustyyppinen täydennyskoulutus: http://www.minedu.fi/opm/koulutus/aikuiskoulutus_ja_vapaa_sivistystyoe/opiskelu_ja_tutkinnot/ korkeakoulutettujen_oppisopimustyyppinen_taydennyskoulutus/ Luettu 18.12.2012 5 Grollman, P. & Smith, E. 2007. Quality in Apprenticeships, Education and Training, vol. 49, no. 6 6 Grailey, D. (2012). Developing skills and experience for apprenticeships. Education Journal, no. 134, pp. 7. 7 Jones, D. (2011). Apprenticeships Back to the Future. Issues In Science & Technology, vol. 27, no. 4, pp. 51-56. 8 Lerman, R. I. (2011). In Support of Apprenticeships. Issues In Science & Technology, vol. 28, no. 1, pp. 12-13. 4
4 Valmennuksen arviointi KOPSU Työssä ja Työstä oppien -hankkeen Myyntijohtaja-valmennuksen tutkimuksen toteuttamisessa hyödynnettiin sekä web-pohjaista kyselytutkimusta että haastatteluita loka-marraskuussa 2012. Kyselytutkimus tehtiin hyödyntämällä Webropol-kyselytyökalua ja siihen vastasi kuusi valmennuksen kymmenestä osallistujasta. Haastattelut tehtiin viidelle kymmenestä osallistujasta. Haastateltavat valittiin laittamalla osallistujat aakkosjärjestykseen ja siitä valittiin järjestyksessä joka toinen. Osa web-kyselyn vastaajista sekä haastatelluista voivat siten olla samoja henkilöitä. Haastatteluista haettiin kvalitatiivista (laadullista) informaatiota; osallistujien arvokkaita näkemyksiä, oivalluksia sekä kommentteja koulutuksesta. Kyselyn avoimilla kysymyksillä pyrittiin niin ikään saamaan kvalitatiivista tietoa, mutta kyselyssä oli myös numeerisia arvottamiskysymyksiä, joilla pyrittiin saamaan kvantitatiivista (määrällistä) informaatiota, josta voidaan tehdä yleistyksiä. Vaikka pienet vastausmäärät eivät sallikaan laaja-alaista yleistyksien tekoa, saadaan arvottamiskysymyksistä silti arvokasta tietoa vastaajien näkemyksistä valmennuksen onnistuneisuudesta. 4.1 Vastaajien työ- ja koulutustausta Kyselyyn vastanneista kuudesta henkilöstä viisi työskenteli myynnin johtotehtävissä, kuten myyntipäällikkönä, myynti- ja markkinointipäällikkönä tai myynnin kehityspäällikkönä. Yksi vastaajista toimi liiketoiminnan kehittämiseen liittyvissä johtotehtävissä. Yritysmyynti (b2b) Kuluttajamyynti (b2c) Päällikkö- tai johtotehtävissä Muissa myyntitehtävissä 0 1 2 3 4 5 Kuvio 1. Aiempi kokemus myynnin saralla 5
Kuviossa 1 esitetään kyselyyn vastanneiden henkilöiden aiempaa kokemusta myyntitehtävistä. Viisi kuudesta vastanneesta oli työskennellyt yritysmyynnin (Business-to-business) parissa. Tämän lisäksi kahdella henkilöllä oli kokemusta kuluttajamyynnin (Business-to-customer) alalta. Vastaajista viisi työskenteli päällikkö- tai johtotehtävissä ja yksi muissa myyntitehtävissä. Alle vuosi 1-5 vuotta 5-10 vuotta yli 10 vuotta 0 1 2 Kuvio 2. Ajallinen kokemus myyntitehtävistä Haastateltavat henkilöt olivat työskennelleet myynnin alalla vaihtelevin määrin (Kuvio 2). Yksi vastaajista oli siirtynyt myyntitehtäviin vain kuusi kuukautta ennen haastattelua. Toisaalta muilla osanottajilla oli huomattavasti enemmän kokemusta myynnin alalta. Alle vuosi 1-5 vuotta 5-10 vuotta yli 10 vuotta 0 1 2 Kuvio 3. Ajallinen kokemus johdon tehtävistä 6
Kuviossa 3 esitetään haastateltavien henkilöiden kokemusta johdon tehtävistä. Kaikki vastanneet olivat työskennelleet johdon tehtävissä vähintään kaksi vuotta. Kokenein haastateltava oli työskennellyt 17 vuotta johtotehtävissä. Perusasteen koulutus Keskiasteen koulutus Korkeakoulututkinto (Amk) Yliopistotutkinto 0 1 2 3 Kuvio 4. Vastaajien koulutustaso Suurimmalla osalla kyselyyn vastanneista oli alempi korkeakoulututkinto (ammattikorkeakoulu). Alemman korkeakoulututkinnon ilmoitti koulutustasokseen kuudesta vastaajasta kolme. Tämän lisäksi kaksi ilmoitti koulutustasokseen keskiasteen koulutuksen (lukio tai ammatillinen oppilaitos). Yhdellä vastaajista oli yliopistotutkinto. 4.2 Motivaatio valmennukseen osallistumiseen Motivaatioksi valmennukseen osallistumiseen mainittiin web-kyselyssä yleisesti ottaen oman olemassa olevan tietotason syventäminen: Uusien ajatuksien haku ja oman tekemisen testaaminen. katsoa onko kipinää opiskella näillä vuosilla lisää. Oman osaamisen kehittäminen, motivaation lisääminen omaa toimenkuvaa kohtaan. Hakea uusia ideoita. Päivittääkseni myyntitietoja ja taitoja. 7
Syventää ammattitaitoa. Yksi vastaajista mainitsi kuitenkin myös yrityksen tarpeen motivaationa koulutukseen osallistumiseen: Tarve kehittää yrityksen myyntiprosesseja. Viidestä vastanneesta kolme kertoi saaneensa tiedon valmennuksesta internetistä, kun taas kaksi oli saanut tiedon sähköpostimarkkinoinnin kautta. Tiedottaminen koulutukseen liittyvistä asioista oli vastaajien mukaan erittäin hyvää. Asteikolla yhdestä viiteen, yhden kuvatessa puutteellista ja viiden kuvatessa "erinomaista, kysymys sai keskiarvon 4,17 kuudelta vastaajalta. 4.3 Tyytyväisyys kouluttajiin Osallistujien tyytyväisyyttä kouluttajiin mitattiin web-pohjaisessa kyselyssä yhdellä väittämällä sekä haastattelussa yhdellä kysymyksellä. Web-kyselyn väittämää Valmennuksen kouluttajat olivat aihealueensa asiantuntijoita mitattiin asteikolla 1-5, 1 kuvaten mielipidettä eri mieltä ja 5 kuvaten mielipidettä samaa mieltä. Väittämä sai kuudella vastauksella keskiarvon 3,83 (Kuvio 5), mitä voidaan pitää hyvänä tuloksena. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo eri mieltä 2 3 1 samaa mieltä 6 3,83 Kuvio 5. Väittämä Valmennuksen kouluttajat olivat aihealueensa asiantuntijoita Haastattelun osallistujilta kysyttiin kysymys Mitä mieltä olet valmennuksessa olleista kouluttajista?. Tarvittaessa esitettiin jatkokysymys koskien kouluttajien asiantuntemusta, opetusmenetelmiä, innostamista sekä interaktiivisuutta. Kysymys sai aikaan enimmäkseen positiivisia reaktioita kuten seuraavat kommentit osoittavat: - - tosi hyviä, asiantuntevia kyllä oman asiansa osaavia ja silleen ammattitaitosia ilman muuta. - - ei voi moittia. 8
- - kaikki nämä asiantuntemus, osaaminen, innostaminen on ollu todella hyvällä tasolla - - Vastauksissa tuli kuitenkin esille myös kommentti yhden kouluttajan liiallisesta korkealentoisuudesta sekä huomio eroavaisuuksista kouluttajien tason välillä: Erohan on hirveen suuri. Et tota siel on ihan huippuja ja sitten sellasia kohtuullisen hyviä. Väittämään Tietojen sovellettavuus käytäntöön oli saatiin web-kyselyssä vastaajilta keskiarvoksi 3,83, jonka perusteella voidaan sanoa valmennuksen käytännönläheisyyden olleen hyvällä tasolla. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo vähäistä 1 0 4 1 erinomainen 6 3,83 Kuvio 6. Tietojen sovellettavuus käytäntöön oli Kysymyksen Sain riittävästi ohjausta valmennuksen aikana tulos ilmaisee tarvetta muutokseen. Keskiarvo 2,83 ei ole riittävä. Osa vastaajista olisi tulosten perusteella selvästikin tarvinnut enemmän ohjausta 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo vähäistä 1 2 0 3 0 erinomainen 6 2,83 Kuvio 7. Sain riittävästi ohjausta valmennuksen aikana 9
Web-kyselyssä kysyttiin opetuksen luonnetta teorian ja käytännön suhteen (alempi kuvio). Kuudesta vastaajasta kolme koki, että sekä teoriaa, että käytäntöä oli molempia sopivasti. Kaksi vastaajaa piti opetusta melko käytännön läheisenä. Yksi vastaaja piti opetusta melko teoreettisena. Teoreettista Melko teoreettista Molempia sopivasti Melko käytännönläheistä Käytännönläheistä 0 1 2 3 Kuvio. Opetus oli yleensä luonteeltaan? 4.4 Valmennusohjelman sisällön relevanssi Valmennusohjelman relevanssia mitattiin haastatteluissa kysymyksellä Käytiinkö valmennuksessa olennaisia asioita lävitse? Jokainen haastateltava oli sitä mieltä, että valmennuksessa käydyt asiat olivat olennaisia, kuten käy ilmi seuraavista vastauksista: Kyllä, kyllä erittäin just ainakin omaan työtehtävään ja yritykseen osuvia juttuja. - - ihan täysin - - - - me on käyty niin hyvin näitä keskeisiä painopistealueita joita just liittyy coachaamiseen tai rekrytointeihin ja sit yleisesti se myynnin muuttumisen prosessin näkemisen, niin niitä painopisteitä. Omaan työhön sieltä ihan erittäin hyviä pointteja on jopa saanu niinku ihan käytännön töihin - - Jatkokysymyksellä Jos ei, niin mitä muita teemoja olisit toivonut? pyrittiin tiedustelemaan aihealueita joita ei käyty, mutta joita olisi toivottu käytävän. Haastateltavat eivät yleisesti ottaen osan- 10
neet mainita puuttuvia aihealueita. Yksi huomio pyysi kuitenkin enemmän painotusta sähköisen liiketoiminnan osioon valmennuksessa. Web-kyselyssä kysymys Muita koulutusteemoja tai aiheita, joista olisin kiinnostunut? toi puolestaan esille yhden vastaajan kiinnostuksen myynnin psykologiaa sekä kansainvälistä markkinointia kohtaan. 11
Web-kyselyssä kysyttiin valmennuksessa käytyjen asioiden hyödyllisyyttä. Keskiarvoa 4,17 asteikolla, jossa 1 kuvaa hyödytöntä ja 5 kuvaa hyödyllistä, voidaan pitää erittäin hyvänä. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo hyödyttömiä 0 0 1 3 2 hyödyllisiä 6 4,17 Kuvio 8. Vastaavasti kysymykseen Puuttuiko valmennuksesta jotain mitä etukäteen olit odottanut siellä käytävän läpi? ei suurimmalta osaa haastateltavista löytynyt kommentoitavaa. Yksi haastateltava kuitenkin olisi toivonut enemmän case-esimerkkejä, joihin valmentajat olisivat tarjonneet ratkaisun tai työkalun hyödynnettäväksi ratkaisun löytymiseen. Kysymyksestä Käytiinkö joitain asioita liian nopeasti läpi tai pintapuolisesti pureutumatta yksityiskohtiin? ei noussut yhtenäisiä teemoja esille: - - niitä mitkä oli sellaset tärkeet keskeiset teemat niin ne hyvin käytiin kyllä läpi ja ne jotka aiheutti eniten keskustelua niin ne totta kai pureuduttiin läpi - - - - ei oikeestaan - - jokaisen toki pitää sitte myös se oma aktiivisuus valmennuspäivienki jälkeen pitää tavalla tai toisella yllä, että en mä nyt odota että kaikkia asioita pystys käymään tommosessa päivän parin jutuissa läpi - - myöhemmin otettava ite aktiivisesti tietoa esille suunnasta tai toisesta. No ehkä se nyt mä [en] muista sen koulutusjakson nimee [Myynnin talouslaskelmat, hintajousojen laskenta], mut siis siellä puhuttiin niinku hinnoittelusta ja tarjousstrategisesta johtamisesta ja niinkun alennuksista ja tällasista niin - - se oli tosi mielenkiintonen sitä ois voinu ehkä olla lisääkin jopa, et se se oli ehkä liian semmonen pintapuolinen raapasu sit siihen aiheeseen, se oli niin iso iso tavallaan aihe kuitenkin et sitä ois voinu käsitellä enemmän. 4.5 Valmennusohjelman hyötyjen arviointi Valmennusohjelman vahvuuksia kysyttiin sekä web-kyselyssä että haastatteluissa. Web-kyselyssä kysymykseen Valmennuksessa erityisen hyvää olivat seuraavat asiat: vastaajat toivat esille seuraavia huomioita: 12
Sisältö. Valmentajat, lähiopetuspäivät. Myynnin rooli. Hyvä ryhmä. Vastaavasti haastatteluissa kysymykseen Mitkä olivat valmennusohjelman vahvuudet? nostivat kolme vastaajaa esille kouluttajat. Tämän lisäksi mainittiin erityisesti muilta osallistujilta oppiminen keskustelujen kautta. Erittäin hyvät valmentajat. Hyvin rakennettu kokonaisuus - - Lisää tota motivaatioo omaan työhön Luennoitsijoitten ammattitaidollinen pätevyys - - - - todella loistavia keskusteluja niinku saanu käytyä siinä koulutukseen lomassa - - - - on paljon oppinu siltä porukaltaki. Sisältö, käytännönläheisyys, [myynnin-] teemas pysyminen. Haastatteluissa kysyttiin myös Mainitse muutamia asioita valmennuksesta, jotka ovat jääneet parhaiten mieleesi ja joista uskot olevan eniten hyötyä työtehtävissäsi, johon neljä viidestä vastaajasta mainitsi rekrytointitehtävän. No ehdottomasti se erityyppinen rekrytoinnin tekeminen ku puhutaan massojen rekrytoinnista - - Sitten kyllä niinku on pakko sanoa toi asiakkaiden silmillä katsominen - - - - [kehittämistehtävän] eteenpäin vieminen ja hyödyntäminen ja tehdä niinku toi näistä teemoista lainaten ja tehden niinku tää asiakasryhmästrategiaa ja, ja sitten markkinointistrategiaa - - Ne vinkit tavallaan siihen rekrytointi prosessin läpiviemiseen oli tosi hyviä. Myyntihenkisyyden yleinen niinku lisääminen - - Vastaavasti web-kyselyssä kysymys Mikä valmennuksesta erityisesti jäi mieleen? toi esille seuraavia kommentteja: 13
Hyvä sisältö, käytännöllisyys, hyvä jengi, kotitehtäviä vaikka enempikin kiitos, ne herättää ajattelemaan syvemmin. Rekrytointiin liittyvät opit, ne oli todella hyviä ja käytännön läheisiä Rekrytoinnin ongelmat Haastatteluissa esitetty kysymys Mikä valmennuksessa oli hyödyllisintä työsi kannalta? toi esille muun muassa ensimmäisen koulutuspäivän Myynninjohtaminen yrityksessä osion kahdesti. Muita kommentteja valmennuksen hyödyllisyydestä: - - myyntihenkisyyden lisääminen - - - - vinkkiä oman työn organisoimiseen - - Hyviä esimerkkejä joita pysty muuttamaan konkretiaksi - - Kysymyksessä Mitkä ovat olleet merkittävimmät muutokset työskentelytavoissasi /millä tavalla olet muuttanut työskentelytapojasi valmennuksen myötä? nousee esille oman toiminnan analysointi/tiedon etsiminen ennen toimimista sekä järjestelmällisyys ja asiakaslähtöisyyden välittäminen sähköisessä kanssakäymisessä. Kysymykseen Onko koulutus mielestäsi vaikuttanut organisaationne toimintaan tai toiminnan tuloksellisuuteen, jos on niin miten? kaksi haastateltavaa vastasi uutta rekrytointitapaa jo käytetyn organisaatiossa. Yleisesti ottaen haastateltavat eivät osanneet vielä kertoa muutoksista organisaatiossa, mutta odottivat niitä kyllä tulevaisuudessa. - - myyntiprosessin tehostaminen, erilaiset mittaroinnit ja muut vastaavat ni ne on kyllä ajatuksena tullu tätä kautta, että ja ennen kaikkea sitten siltä porukalta joka on ollu mukana siinä valmennuspäivissä ni on kyllä saanu hyvä vinkkejä. Elikkä on, on muuttanu. Kysymykseen Miten myynninjohtamisen tietosi ja taitosi ovat kehittyneet valmennuksen myötä? haastateltavat ovat nostaneet erityisesti myynnillisen ajattelun lisäämisen sekä tiedon etsimisen ennen päätöksentekoa. Myös ajan tasalla pysyminen sekä organisaation strategian ja vision yhteneväisyyden tärkeys on mainittu vastauksissa. Älyää niinku pysähtyä miettimään ja ettimään tietoa. 14
- - osaa eri tavalla suhtautuu myynnin tekemiseen ja osaa myös enemmän ettii oikeenlaista tietoa. Paljon lisää käytännön vinkkejä, ihan teoriaa, ymmärrystä, kokonaisuuksien hallitsemista - - - - myynti oikeestaan muuttuu koko ajan, ni on enemmän taas tullu sitä sparraamista omaan tietoon lisää - - Väite Opin uutta ja hyödyllistä asiaa myynnin johtamisesta valmennuksen aikana. Keskiarvoa 3,83 voidaan pitää hyvänä. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo vähäisissä 1 1 2 2 paljon 6 3,83 määrin Kuvio 9. Opin uutta ja hyödyllistä asiaa myynnin johtamisesta valmennuksen aikana Web-kyselyssä väite Myyntijohtaja-valmennus antoi minulle uusia näkökulmia työhöni keskiarvoa 4 voidaan erittäin hyvänä. On kuitenkin huomattava, että yksi vastanneista oli kokenut saaneensa vain melko vähäisissä määrin uusia näkökulmia. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo vähäisissä 1 0 3 2 hyvin 6 4 määrin Kuvio 10. Myyntijohtaja-valmennus antoi minulle uusia näkökulmia työhöni Kysymyksestä Onko koulutus muuttanut käsityksiäsi ja asenteitasi asiakassuhteisiin, rekrytointiin, myyntiin ja sen johtamiseen liittyen? nouseva viesti vaikuttaa olevan se, että asiakassuhteiden tärkeys on korostunut entisestään niiden tärkeyden jo ennestään ymmärtäneille myynnin tekijöille. Valmennus on myös lisännyt motivaatiota sekä opettanut lähestymään asiakkaita eri tavalla. Tavoitteitten keskittämisen asetannan näkövinkkeli ja se strateginen myynninjohtamisen kassavirtapohjanen laskelmaperusteinen strategian luonti voi olla semmonen et se oli mielenkiintoseen näkoövinkkeliin laitettu - - - - mulla on aina ollu ihan hyvä asenne niitä [asiakassuhteet, rekrytointi, myynti ja myynninjohto] kohtaan, mut että tavallaan niitten merkitystä sen on kasvattanut, et niinkun tietää miten tärkeitä ne on. 15
On vaan kirkastanu entisestään, että kuinka tärkeitä asioita ne on - - Ehkä sitä asiakasta pitää vähän tärkeempänä ja ottaa vähän erilaisen lähestymisen siihen - - - - [myyntiputki] on yksinkertanen, hyvä selkee kuva ja tota niin mun mielestä niin sitä kun miettii ni kyl siitä niinku saa tekemist eteenpäin pirun paljon. Kysymykseen Miten hyvin ohjelma saavutti mielestäsi sille asetetut tavoitteet? vastasi haastatteluissa jokainen osallistuja valmennuksen saavuttaneen vähintäänkin hyvin. Kaksi osallistujaa sanoi valmennuksen saavuttaneen tavoitteet erittäin hyvin. Yksi osallistuja sanoi valmennuksen saavuttaneet tavoitteet kiitettävästi. Mä oisin voinu käydä vaikka lisääki tota ohjelmaa - - - - ei ollu mitään just semmost turhaa ja kaikki oli niinku oikeesti tosi hyödyllistä, et se vaan et se työelämä ois pitäny saada siihen vielä konkreettisemmin mukaan - - Ku minulle itelleni se oli se tavote, niinku, että se sparraa ja antaa uusia juttuja ja näkövinkkeleitä ni kyllä erittäin hyvin siinä onnistui. Kuvio X kuvaa sitä kuinka tasokkaana web-kyselyn vastaajat pitivät valmennuskokonaisuutta. Keskiarvoa 4,17 voi pitää erittäin hyvänä. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo eri mieltä 1 3 2 samaa mieltä 6 4,17 Kuvio 11. Valmennus oli kokonaisuutena tasokasta Kuvio 12 kuvaa sitä kuinka hyvin valmennus kokonaisuutena vastasi osallistujien odotuksia. Kuusi kuudesta web-kyselyn vastaajasta valitsi valmennuksen vastanneen täysin odotuksia. Toisaalta kukaan vastaajista ei myöskään valinnut vaihtoehtoa, jonka mukaan koulutus olisi ylittänyt odotukset. 16
Täysin Vähäisissä määrin Ylitti odotukseni 0 1 2 3 4 5 6 Kuvio 12. Valmennus kokonaisuutena vastasi odotuksiani Kysymykseen Miksi voisit suositella valmennusohjelmaa toisille vai voisitko? kaikki haastateltavat vastasivat myöntyvästi. Vastauksissa esille nousi mahdollisuus keskustella vertaisten kanssa ja uusien näkökulmien avautuminen. Vastaajat myös mainitsivat hyvän hinta-laatusuhteen, lisääntyneen oma-aloitteisuuden ja motivaation, sekä verkoston hyödyntämisen tulevaisuudessa. Yksi vastaajista kertoi kokeneensa, että myyntityössä kokeneempi olisi saanut enemmän irti. Web-kyselyssä kysyttiin vastaavasti Kuinka mielelläsi suosittelisit ohjelmaa muille? Kuudesta vastaajasta neljä suosittelisi melko mielellään sekä kaksi suosittelisi erittäin mielellään. Erittäin mielelläni Melko mielelläni Varauksin En suosittelisi 0 1 2 3 4 5 6 Kuvio 13. Kuinka mielelläsi suosittelisit ohjelmaa muille? 17
4.6 Valmennusohjelman heikkoudet Kysymyksessä valmennusohjelman heikkouksista ei mikään teema noussut esille useaan kertaan. Toisaalla vahvuutena mainittu käytännönläheisyys on tämän kysymyksen yhteydessä merkitty heikkoudeksi, tarkoittaen että sitä saisi olla vielä enemmänkin. Aikataulullisena heikkoutena eräs osallistujista mainitsi kesällä olleen tauon koulutuksessa. Jatkokurssin puute. Välillä ollaan käyty vähän semmosta mikä ei ehkä omaa aihetta kuitenkaan silleen kosketa, mutta ehkä ne saattaa jotain toista sitten koskettaa. - - en niinku ymmärtäny ehkä sitä kunnolla, että miten isosta kehittämistehtävästä loppujen lopuks on kyse 4.7 Valmennusohjelman kehittäminen Haastateltavien vastaukset kysymykseen Miten kehittäisit valmennusohjelmaa? eivät nostaneet esiin toistuvia teemoja. Mainittuja asioita olivat muun muassa syventävän jatkokurssin järjestäminen sekä tutustuminen osallistujien yrityksiin paikan päällä, jotta osallistujien työnkuva selkeytyisi. Yksi osallistuja toivoi enemmän kotitehtäviä ja ennalta valmistautumista ennen kurssipäiville saapumista, sillä se tuntui ohjaavan ajatukset ja tekemisen kurssin teemoihin. Tämän lisäksi yksi osallistuja sijoittaisi valmennusohjelman alkuun kehittämistehtävään liittyvän lisäjakson workshopien vetäjältä selventämään sitä, kuinka iso ja työläs osa ohjelmaa kehittämistehtävä on. 4.8 Tehtävät Valmennuksen tehtävät koostuivat oppimistehtävistä sekä yhdestä kehittämistehtävästä. Neljä oppimistehtävää olivat 1-3 sivun pituisia esseitä valmentajan antamasta aiheesta. Tehtävissä käytiin valmennuspäivän sisällön keskeiset kohdat läpi omaan työpaikkaan sidottuna. Valmentaja antoi osallistujille lyhyet kommentit tehtävään liittyen. Kaikki neljä oppimistehtävää olivat osa suurempaa, läpi valmennuksen jatkuvaa kehittämistehtävää. Kehittämistehtävä oli projektiluonteinen käytännön työ, jonka tavoitteina oli (1) kehittää työelämän myyntiprosessia tai ratkaista siihen liittyvä ongelma, (2) vahvistaa osallistujan kykyä hahmottaa myyntiprosessia ja keinoja sen tulokselliseen 18
johtamiseen sekä (3) oppia ja kokeilla myynninkehittämiseen liittyviä malleja, menetelmiä ja toimintatapoja sekä harjaantua niiden käyttöön. Kehittämistehtävästä tehtiin kirjallinen raportti. Kysymys Mitä mieltä olet ohjelmaan liittyvistä tehtävistä (3 kpl, rekrytointitehtävä, Pekka Töytärin päivän tehtävä sekä viimeinen Petri Parvisen antama tehtävä), miten koit ne, oliko välitehtäviä riittävästi vai liikaa? Syvensivätkö ne oppimista? jakoi mielipiteet valmennuksen osallistujien kesken. Toisaalta yksi haastateltavista ei tehnyt yhtään tehtävää pitäen niitä turhina ja aikaa vievinä, toisaalta toinen koki tehtävien ehdottomasti syventävän oppimiskokemusta. Rekrytehtävä oli mulle pirun hyvä. Töytärin tehtävässä niin mä oikeestaan niinku hämmästyin, et kuin paljon hän on viitsiny käydä asiaa mielessään läpite, ja sit viel käytiin muutama sähköpostivaihto asian niinku tiimoilta sen jälkeen, et toi oli niinku omalta kannalta toi oli tosi hyvä. [Parvisen tehtävä] oli hyvä tehtävä ja tota niin se oli niitä harvoja tehtäviä mitä tuli tehtyä ihan työajalla. Ei ne nyt ehkä ainakaan tuntunu syventävän, että must ois ehkä semmonen yks iso kokonaistehtävä ollu parempi ku pieniä tehtäviä siellä välissä. Mun mielestä ihan turhia ja aikaa vieviä Kyllä ne laitto miettimään sitä käytännön tasolle niinku sitä omaa osaamista ja viemään sitä et kyl ne oli hyviä. Kyllä [syvensi]. Siis kyllä ehottomasti. Web-kyselyssä kysyttiin mielipidettä väitteeseen Hyödyin lähiopetuspäivien sisällöstä käytännön työtehtävissäni. Väite sai keskiarvon 3,33 (Kuvio X). Osallistujat olivat siis kohtalaisen tyytyväisiä lähiopetuspäivien sisällön käytännön hyötyihin. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo eri mieltä 2 1 2 1 samaa mieltä 6 3,33 Kuvio 14. Hyödyin lähiopetuspäivien sisällöstä käytännön työtehtävissäni Web-kyselyssä kysyttiin mielipidettä väitteeseen Työmäärä oli sopiva. Keskiarvo 2,83 ilmaisee tarvetta muuttaa työmäärää. Tehtäviin liittyvissä vastauksissa kävi ilmi osan osallistujista halu pienentää työmäärää sekä osan osallistujista halu tehdä jopa enemmän tehtäviä. 19
1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo eri mieltä 3 1 2 samaa mieltä 6 2,83 Kuvio 15. Työmäärä oli sopiva Kysymykseen osallistujien omasta aktiivisuudesta saatiin keskiarvo 3,5 asteikolla, jossa 1 kuvasi passiivista ja 5 aktiivista. Tulosta voidaan pitää kohtalaisena, kun ottaa huomioon osallistujien työkiireet kurssiin liittymättömissäkin asioissa, mutta keinoja aktiivisuuden parantamiseenkin voidaan pohtia. 1 2 3 4 5 Yhteensä Keskiarvo passiivinen 1 2 2 1 aktiivinen 6 2,83 16. Oma aktiivisuuteni koulutuksessa Kehittämistehtävän hyödyllisyyttä tiedusteltiin haastatteluissa kysymyksellä Entä kehittämistehtävä, oliko siitä hyötyä sinun omalle oppimiselle? Yleisesti ottaen vastaajat pitivät kehittämistehtävää hyödyllisenä osana oppimiskokemusta. Haastateltavista kaksi eivät olleet kuitenkaan ehtineet vielä tehdä kehittämistehtävää paljoakaan. No on on varmasti hyötyä. Kyllä, kyllä. Kehittämistehtävä se on myös avannu tota uusia silmiä ja uusia ajatuksia. En osaa ei oikeestaan vielä ainakaan. En oo paljoo tehnykään vielä sitä. Haastatteluissa kysyttiin myös yrityksen saamaa hyötyä kehittämistehtävän suorittamisesta kysymyksellä Entä saitteko siitä käytännön hyötyä yrityksen myyntiprosessille? Yleisesti ottaen osallistujien odotukset melko olivat melko korkealla kehittämistehtävää koskien, vaikka haastateltavat kokivatkin että on vaikea kommentoida kehittämistehtävän lopullista hyötyä näin aikaisessa vaiheessa. ( Kuten tota niin hän [kouluttaja] sano siinä, että ni et tästä pitää ehdottomasti vähentään tota konsernistrategiasontaa tästä hommasta pois ja pitäytyä siinä käytännössä, jollon tota niin tää linjautuu uudestaan tää tekeminen. ) 20
Ei ainakaan vielä ei oo tullu, mut ehkä sitten ku menee vähän eteenpäin ni saattaa olla. Se [kehittämistehtävä] on hankkeistettu ja tullaan kolme vuotta eteenpäin toimimaan ja odotetaan isoja tuloksia kyllä kolmen vuoden päästä. Niin siis kylhän minä sitä [hyötyä] kehittämistehtävästä oon saanu väistämättä ku se on osa minun työtä - - Jos sen saa vietyä läpi kunnolla niin uskon että siitä on hyötyä ihan koko meiän porukalle. Miten koit kehittämistehtävän työstämiseen liittyvät workshopit (2 kpl) ja niissä muiden osallistujien kanssa keskustelut? Kolme vastaajista oli selkeästi erittäin tyytyväisiä ryhmäkeskusteluihin. Yksi vastaajista piti tiedonvaihtoa hyvänä joskin pintapuolisena. Toisaalta yksi haastateltava ei kokenut saaneensa lisäarvoa ryhmäkeskusteluista (samanlaisia kommentteja kuin omatkin ajatukset ja osa teknisiä/erilaisia aloja ryhmässä joista ei osaamista antaa arvokkaita kommentteja) ja olisi pitänyt yksityistapaamista ohjaajan kanssa antoisampana. Toisaalta toinen osallistuja piti ryhmäjakoa onnistuneena. Oisin halunnu ottaa siitä opettajasta enemmän irti - - - - ei mun mielest tullu mitään oikeen lisäarvoo välttämättä - - Pääsee talon ulkopuolella käymään jonkun vertaisryhmän kanssa keskusteluja läpi, ni se on erittäin hedelmällistä. - - kun sitä kehittämiseen liittyvää hommaa ni pääsee toiselle kertomaan ni saa sitä erittäin hyvää ideaa. Kovin syvällehän niissä workshopeissa ei voi mennä. Toimi niinku erittäin hyvänä happotestinä ja ristiinvetona siihen, et mitkä niinku on omat sokeat ajatukset firmassa, miten asioit tehdään, et kyl niit näkemyksiä ja kantoja kannattaa hakee myöskin niinku ulkopuolelta. 21