Tämä opas soveltuu parhaiten tarjouspohjaiseen myyntiin MYYJÄN OPAS Miten teen realistisen myyntiennusteen? Tämän oppaan neuvojen ja työkalujen avulla voit tehdä parempia ja realistisempia myyntiennusteita.
MITKÄ PERUSASIAT OVAT MYYNTIENNUSTETTA TEHTÄESSÄ TÄRKEITÄ? Kaikki ennusteen pohjana olevat tiedot ovat ajan tasalla Tiedämme, että asiakas on tekemässä päätöstä kaupasta ennustekaudella (ajoitus) Tiedämme, että asiakkaalla on kaupan rahoitus kunnossa, jotta päätös voidaan tehdä (rahoitus) Tiedämme, että asiakkaalla on kaikki tarvittavat luvat (rakennuslupa tai muu viranomaislupa) kunnossa Realismi
MYYNTIPUTKI ENNUSTAMISESSA Lead 5 % Prospect 5 20 % Offer 20 % - Committed 80 % - Order 100 % Myyntiputki on systemaattinen tapa luokitella yrityksen myyntimahdollisuuksia. Kaikki sellainen myynti, joka perustuu tarjouksen tekemiseen soveltuu tähän erinomaisesti. Esimerkiksi projekti-liiketoimintaan ja vaikkapa start-up-yrityksen myynnin ennustamiseen tämä on oiva työväline. Kriittistä tässä mallissa on ajan tasalla oleva myyntitieto, joka on yhtenäisellä tavalla luokiteltu. Myyntiputkessa voi olla vapaavalintainen määrä tasoja, mutta tässäkin yksinkertainen on kaunista eli määrää kannattaa rajata siten, että luokittelu ja myyntimahdollisuuksien siirto tasolta toiselle on mahdollisimman helppoa ja yksiselitteistä.
MYYNTIPUTKEN STAGET, ESIMERKKI: Mahdollisimman selkeät kriteerit eri tasoille, jotta myyntimahdollisuuden vaihe/stage on yksiselitteisesti määriteltävissä. Maksimaalisen hyödyn saamiseksi tulee tasojen (stage) kuvastaa yrityksen myyntiprosessia ja sen vaiheita mahdollisimman hyvin Jos yrityksen toimintaan sisältyy hyvin erityyppistä myyntiä, voi olla järkevää rakentaa kaikille omat yksilölliset myyntiputket. Stage Description Probability Lead Prospect Myyntimahdollisuus, tarkempi potentiaali ei tiedossa Asiakkaan tarve tunnistettu tai annettu alustava budjettitarjous - 5% 5-20% Offer Annettu virallinen tarjous 20% - Committed Order Saatu asiakkaalta suullinen tilaus tai muu vahvistus Tilaus vahvistettu kirjallisesti tai sopimus allekirjoitettu 80% - 100%
ERILAISET SKENAARIOT Jotta lopullisesta ennusteesta saadaan laadittua mahdollisimman realistinen, on myyntiennusteesta hyvä rakentaa 2-3 eri skenaariota: Best case Base case Worst case Worst case vaihtoehdossa myös osa ns. varmoista kaupoista jätetään pois tai ne otetaan vain osittain mukaan. Best case vaihtoehdossa kaikki positiiviset odotukset toteutuvat ja eletään ns. ihannemaalimassa. Vähentämällä parhaasta vaihtoehdosta kaikkein hurjimmat positiiviset onnistumiset, ollaan Base Case vaihtoehdossa, josta yleensä tulee virallinen ennuste. Skenaariotyöskentelyllä saadaan lisättyä tarkkuutta ennustamiseen.
ESIMERKKI MYYNTIENNUSTEESTA, MYYNTIPUTKI: Esimerkkiyritys harjoittaa investointihyödykekauppaa Yrityksen asiakkaat pyytävät tarjouksia usealta saman toimialan toimittajalta ja tekevät päätöksensä pisteyttämällä teknisiä ja kaupallisia asioita Esimerkkiyrityksellä on myyntiputkessa 167.905 :n arvosta myyntimahdollisuuksia Näistä rakennetaan myyntiennuste Myyntiennuste rakennetaan kolmella eri vaihtoehdolla (best case, base case ja worst case)
ESIMERKKI MYYNTIENNUSTEESTA, MYYNTIPUTKI Seuraavan sivun taulukossa on kolme vaihtoehtoista painotetuilla arvoilla (kaupan arvo * probability) laskettua myyntiennuste vaihtoehtoa (best case, base case ja worst case) Best case vaihtoehtoon sisältyvät kaikki myyntimahdollisuudet painotetulla arvolla eli 58.998,45 Base case vaihtoehtoon lasketaan mukaan kaikki myyntimahdollisuudet, joiden probability on 50 % tai enemmän. Näiden painotettu arvo on 49.407,50 Worst case vaihtoehdossa ovat mukana ainoastaan ne myyntimahdollisuudet, joiden tila on committed tai verbal order (probability 85 %). Näitä on 22.567,50
MYYNTIMAHDOLLISUUDET JA NÄIDEN TODENNÄKÖISYYDET Stage Description Close date Probability Value Weighted value LEAD Sales opportunity Lead 1 8/17 2 % 13 890,00 277,80 Lead 2 10/17 2 % 7 820,00 156,40 Lead 3 9/17 4 % 27 400,00 1 096,00 Leads total 3 % 49 110,00 1 530,20 Eri skenaariot Vaihtoehto 3 (best case) Painotetuilla arvoilla kaikki 58 998,45 PROSPECT Customer need identified and/or budget offer Prospect 1 11/17 5 % 5 450,00 272,50 Prospect 2 12/17 10 % 2 870,00 287,00 Prospect 3 12/17 15 % 9 675,00 1 451,25 Prospect 4 11/17 10 % 3 800,00 380,00 Prospect total 11 % 21 795,00 2 390,75 Vaihtoehto 2 (base case) 50 % tai yli todennäköisyys painotettuna 49 407,50 OFFER Offer Offer 1 12/17 20 % 15 700,00 3 140,00 Offer 2 9/17 75 % 19 800,00 14 850,00 Offer 3 9/17 50 % 13 900,00 6 950,00 Offer 4 1/18 20 % 12 650,00 2 530,00 Offer 5 8/17 60 % 8 400,00 5 040,00 Offer total 46 % 70 450,00 32 510,00 COMMITTED Committed Verbal order or other confirmation from customer Committed 1 7/17 85 % 12 900,00 10 965,00 Committed 2 8/17 85 % 13 650,00 11 602,50 Verbal order or other 85 % 26 550,00 22 567,50 confirmation from customer Vaihtoehto 1 (worst case) Vain committed tai verbal order 22 567,50
ENNUSTEEN TOTEUTUMINEN (EDELLINEN SIVU) Ennuste Muutos Toteuma Kaikki painotettuna 58 998,45 Kaikki liidit ja prospektit siirtyneet eteenpäin Yksi tarjous muuttunut kaupaksi (8400 ) Yksi committed muuttunut kaupaksi (12900 ) 21.300 36 % ennusteesta 50 % tai yli todennäköisyys painotettuna 49 407,50 Kaikki liidit ja prospektit siirtyneet eteenpäin Yksi tarjous muuttunut kaupaksi (8400 ) Yksi committed muuttunut kaupaksi (12900 ) 21.300 43 % ennusteesta Committed tai verbal order 22 567,50 Kaikki liidit ja prospektit siirtyneet eteenpäin Yksi tarjous muuttunut kaupaksi (8400 ) Yksi committed muuttunut kaupaksi (12900 ) 21.300 94 % ennusteesta
YHTEENVETO ENNUSTEEN LASKEMISESTA Ota ennusteeseen mukaan myyntimahdollisuudet, joiden todennäköisyys (probability) on korkea, 50 % tai enemmän Tee ennuste näistä painotetuilla arvoilla (määrä*todennäköisyys) realistisuus paranee olennaisesti Vertaa aiemmin tehtyjä ennusteita toteumaan ja opi eroista; voivat olla positiivisia tai negatiivisia Ota huomioon myynnin trendi (nouseva, tasainen, laskeva) ennusteissasi Ota huomioon kausivaihtelut (nousu- ja laskukausi ja sesongit)
1. ENNUSTEEN TEKIJÄN TSEKKILISTA; TARKASTA AINA NÄMÄ ASIAT! Sisäiset tekijät: Strategia: haetaanko kasvua vai edetäänkö nykyvolyymilla? Myyntibudjetti ja tavoitteet Budjetin vaikutus ennusteeseen Toteutunut myynti/budjetti -> vaikutus Tekeekö jälkeen jääminen ennusteista liian positiivisia? Ennusteen tekijän/tekijöiden kokemustausta Edellisten ennusteiden toteutuminen? Kannattaako ennuste tehdä varovaisemmin vai rohkeammin? Myyjien määrä Onko myyjäkohtainen myyntiennuste realistinen? Markkinointipanostukset Onko myyntiennuste synkronissa markkinointipanostusten kanssa? Myyntikampanjoiden vaikutus volyymiin ja katteeseen? Löytyykö historiatietoa? Asiakastyypit (kerta-asiakas vai jatkuvasti ostava) Onko jatkuvasti ostavien asiakkaiden volyymit realistisella tasolla? Historiatieto? Onko kerta-asiakkaita budjetoitu suhteellisesti oikea määrä? Historiatieto? Uudet asiakkaat/asiakas menetykset Onko voitettu uusia asiakkaita? Onko tullut asiakasmenetyksiä, vaikutukset? Käytössä olevien myyntikanavien lisääntyminen tai vähentyminen
2. ENNUSTEEN TEKIJÄN TSEKKILISTA; TARKASTA AINA NÄMÄ ASIAT! Sisäiset tekijät: Tarjottavien tuotteiden ja/tai palveluiden elinkaari Uutuustuotteiden myyntiennuste? Realismi? Liian alhainen? Ennustetaanko elinkaaren loppuvaiheessa oleville tuotteille liian suurta myyntiä? Varastossa olevat tuotteet Ovatko kaikki varastossa olevat tuotteet kurantteja? Onko joitain varastossa olevia tuotteita myytävä alhaisemmalla hinnalla, jotta ne saadaan kaupaksi? Tuotanto/toimituskapasiteetti Millaiseen myyntiin nykyinen kapasiteetti antaa mahdollisuuden? Peruuntuuko kauppoja, jos joitain tuotteita ei saada toimitettua ajoissa? Tuleeko tuotannossa suuresta myynnistä tai tilauskannasta johtuen ylitöitä tai muita extrakustannuksia, jotka vaikuttavat myyntikatteeseen? Tavaroiden ja raaka-aineiden saanti Jos menekki on odotettua suurempaa, joudutaanko raaka-aineista tai tuotteista maksamaan normaalia enemmän? Vaikutus myyntikatteeseen? Onko jokin (tai useampi) raaka-aine tai tuote pullonkaula myynnille? Vaikutukset? Saadaanko raaka-aineita ja/tai tuotteita hankittua siten, että toimitukset voidaan toteuttaa oikea-aikaisesti? Myyntiputken pituus Onko myyntiputki keskimäärin ollut historiassa odotettua/ennustettua pidempi? Onko asiakkaan ostopäätös siirtynyt aiemmin (usein) kuukausia, jopa vuosia alkuperäisestä ennusteesta? Onko close daten mahdollinen siirtyminen huomioitu ennusteessa? Mikä on myyntiputken keskimääräinen pituus?
3. ENNUSTEEN TEKIJÄN TSEKKILISTA; TARKASTA AINA NÄMÄ ASIAT! Ulkopuoliset tekijät: Toimialan kehitysnäkymät: kehittyvä vai auringonlaskun ala? Toimialajärjestöjen ennusteet? Kausivaihtelut Nousu tai laskusuhdanne (yleinen ilmapiiri taloudessa) Sesongit (vuoden sisäinen vaihtelu) ja näiden vaikutus kokonaiskysyntään Kilpailijoiden toimenpiteet Kilpailijoiden hinnoittelu? Markkinaosuus muutokset? Kampanjat? Kulutustottumukset ja niiden muutokset Muotitekijät Poliittiset asiat, vaalit, jne. Veromuutokset Sää
ENNUSTAMISPROSESSIN KEHITTYMINEN Ennustamisprosessi kannattaa rakentaa systemaattisesti eteneväksi kuukausittain toteutettavaksi toimenpiteeksi. Kun uutta ennustetta tehdään, on esillä edellinen ennuste ja sen vertailu toteutumaan. Eroja analysoidaan systemaattisesti ja näin toimien alkaa ennuste osua noin 6 kuukauden työskentelyn jälkeen jo melko hyvin kohdalleen. Ennusteen tekijän osaaminen ja kokemus lisääntyvät ja onnistuminen luo motivaatiota.