MITÄ JA MIKSI IHMISET OSTAVAT

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "MITÄ JA MIKSI IHMISET OSTAVAT"

Albert Myllymäki
7 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 MITÄ JA MIKSI IHMISET OSTAVAT Johdanto Mahdollisuus koputtaa harvoin ovellesi. Koputa sen sijaan mahdollisuuden ovea, jos toivot pääseväsi sisään. J okaisen myyjän on hyvä tiedostaa miten ja miksi pitää päivittäin lähteä etsimään ja luomaan uusia myyntimahdollisuuksia ja löytää asiakkaita omille tuotteilleen. Tehtävässä auttaa, kun ymmärtää: Mitä ja miksi asiakkaat ostavat? Miten myyntiin valmistautuminen lisää mahdollisuuksia kaupan saamisessa? Millaiset asiakkaat ovat juuri sinulle ja yrityksellesi parhaita ja miksi? Mitä tarpeet ovat ja miten niiden avulla luodaan myyntimahdollisuuksia? Tässä jaksossa: Liiketoiminnan tarkoitus Tarvepohjanen myynti Kuuden ostomotiivin lista; Turulmu Talsuoke Miten saat selville mitä asiakas haluaa tai tarvitsee?

2 MITÄ JA MIKSI IHMISET OSTAVAT 1 Vain ostavat asiakkaat tuovat myyjälle tuloja. Siksi on tiedettävä miten voi lopettaa myyntimahdollisuuksien tuhlaamisen. Asiakkaat itse etsivät keinoja tehdä tulosta nopeammin ja enemmän. Ketkä potentiaalisista asiakkaista ovat parhaita sinulle. Selvitä päätöksentekijät. Luo luottamuksen ilmapiiri kysymällä hyviä kysymyksiä ja kuuntelemalla. Mitä autat asiakasta saavuttamaan ja/tai välttämään. 2 Ostaminen on tarpeiden tyydyttämistä tuotteen tai palvelun tuomien hyötyjen, etujen ja piirteiden avulla. Tuotteen piirteet, ominaisuudet ja edut selittävät sen hyötyjä Hyödyt liittyvät usein asiakkaan haluamaan tarpeeseen. Tuotedifferoinnilla pyritään erottautumaan kilpailijoista ja lisäämään ostohalua. Tarve on syy saavuttaa jotakin tai se auttaa eroon jostakin. Myyjä voi auttaa asiakasta saavuttamaan mitä hän haluaa.

3 3 Etukäteen luodut odotukset ja mielikuvat ovat osa myyjän vaikutuskeinoja. Uskomukset ja odotukset ohjaavat toimintaa. Käytä myyntiesittelyssäsi eri aisteja hyväksesi aina kun voit; älä pelkästään näytä tai kerro, jos voit pistää asiakkaan kokeilemaan, haistamaan, maistamaan, lukemaan, istumaan siis osallistumaan. Älä myy paistia, vaan ruuan tuoksua 4 Kuusi tarvetta, joiden avulla tehostat myyntipuhettasi. Kerro hyöty ja perustele miksi. Turvallisuus; varmuutta onnistumisesta ei pelkoa epäonnistumisesta. Ulkomuoto; designia, muotia, arvostusta, jolla on korkeampi hinta. Mukavuus; miellyttävyys, helppous, nautittavuus jne. Taloudellisuus; säästöä, tarkoituksenmukaisuutta, niukkuutta, joka on mitattavissa. Taloudellisuus on etua jostakin. Suorituskyky; nopeus, voima, koko, tilavuus eli määrä, jonka voi mitata. Kestävyys; laatua jonka voi mitata. Ikuinen takuu, testitulokset ja suositukset. Todista kestävyys aina kun voit. Turulmu Talsuoke = muistisääntö edellä olevista tarpeista

4 5 Neljä keinoa, joiden avulla saat selville mitä asiakas haluaa tai tarvitsee: VAIKUTTAVUUDEN MÄÄRÄ Lisää omaa vaikuttavuuttasi, luo mielikuvia ja odotuksia sekä valmistaudu huolella tapaamiseen. TIETOJEN SAAMINEN Selvitä, ketkä kaikki vaikuttavat päätöksentekoon ja millä tavoin. KYSELYTAIDOT Tee hyviä kysymyksiä, jotta saat selville avainhyödyn, joka on suurin syy ostaa ja keskity siihen. KUUNTELEMISEN TAITO Kukaan ei ole koskaan pilannut kauppoja kuuntelemalla, jos siihen ei lasketa oman äänensä kuuntelua.

5 Harjoitustehtävät 1. Kuvaile millainen on ihanneasiakkaasi? Millaisia päätökseen vaikuttavia henkilöitä yrityksessä voi varsinaisen ostajan lisäksi olla ja mikä heidän roolinsa on? Mitkä ovat tuotteesi tai palvelusi hyötyjä, joita asiakas saa ja mitkä piirteet niitä selittävät?

6 4. Valitse kolme kuudesta tarpeesta ja lisää myyntipuheeseesi lause, jolla luot odotuksia juuri tuohon tarpeeseen liittyen: Mitkä neljä keinoa auttavat selvittämään mitä asiakas haluaa ja tarvitsee? 3. Minkä yhden tästä jaksosta oppimasi asian aiot ottaa välittömästi käyttöösi?

Samankaltaiset tiedostot

Ympärillämme olevat tilaisuudet ovat toiselta nimeltään ratkaisemattomia ongelmia

VASTAVÄITTEET Tapio Joki Johdanto Ympärillämme olevat tilaisuudet ovat toiselta nimeltään ratkaisemattomia ongelmia K aupat syntyvät harvoin ilman vastaväitteitä. Myyjälle ratkaisevan tärkeää on ymmärtää,