Kuinka tehostat asiakashankintaa ja myyntiä markkinoinnin automaatiolla?
B2B
Merkittävä markkinaosuus Pohjoismaissa. Element toteuttanut yli 200 Lead-to-Revenue Management -projektia alkaen vuodesta 2009
3 vuotta sitten. 10 % Web Email 90 %
Tänään. Email 14 % 48 % Linkedin Web 38 %
Agenda. Kuinka B2B ostoprosessi on muuttunut Kuinka se on vaikuttanut markkinoinnin ja myynnin ekosysteemiin Sisällön merkitys Kaksi asiakas-casea - Kuinka kaikki tapahtui? Yleiskuva & johtopäätökset
71% - Content Marketing Institute - Benchmark Report 2013
8 / 10 - Marketing Sherpa 2012 -
Paine kasvaa CMO s have to show a real return on their marketing expenditure. They also have to hire people of technical, digital and financial skills, and become savvier in such areas themselves - IBM Marketing Report 2012 -
myyntiprosessi Kuinka sinä tavoitat tänä aikana asiakkaasi? ostoprosessi Piilevä kysyntä Määritelty kysyntä Short List Päätös
Agenda. Kuinka B2B ostoprosessi on muuttunut Kuinka se on vaikuttanut markkinoinnin ja myynnin ekosysteemiin Sisällön merkitys Kaksi asiakas-casea - Kuinka kaikki tapahtui? Yleiskuva & johtopäätökset
Creating customer relationships CMS Marketing Automation CRM Functional Focus Campaign/ MRM Database Services Manage information about customer relationships Listening Platforms Data Mining Dashboards/ Sales Enablement Marketing focused Operational Alignment Sales focused
Agenda. Kuinka B2B ostoprosessi on muuttunut Kuinka se on vaikuttanut markkinoinnin ja myynnin ekosysteemiin Sisällön merkitys Kaksi asiakas-casea - Kuinka kaikki tapahtui? Yleiskuva & johtopäätökset
Oikeaa tietoa Oikealle henkilölle Oikeaan aikaan
Mikä on ongelmani? Miten ratkaisen ongelmani? Kuka voi auttaa minua? Vaikuttaja Tekninen Taloudellinen Lopullinen päätöksentekijä
YRITYS OY Outboundmarkkinointi ASIAKKAAT
YRITYS OY Inboundmarkkinointi ASIAKKAAT
SEO Kyky tuottaa liidejä
Agenda. Kuinka B2B ostoprosessi on muuttunut Kuinka se on vaikuttanut markkinoinnin ja myynnin ekosysteemiin Sisällön merkitys Kaksi asiakas-casea - Kuinka kaikki tapahtui? Yleiskuva & johtopäätökset
Case 1 Nelinkertaistaa liikevaihto Tavoite 2020 mennessä tuoteryhmässä X Ratkaisu Integroitu liidien hallintaprosessi
Case 1 Myyntisykli 22 päivää Ensimmäinen kontaktipiste Google Adwords mainos Myyntipanos 7h senior KAM Myyntitulo 55 000 EUR
www.google.se! Lead Management Asiakkaan ostoprosessi alkaa hakemalla Googlesta
www.google.se! Kiinnostava mainos nousee hakutuloksiin ja asiakas klikkaa sitä.
www.elementb2b.com/lead+management! Mainos tuo asiakkaan laskeutumissivulle, joka on suunniteltu erityisesti kyseistä hakua varten.
www.google.se! www.elementb2b.com/lead+management! www.google.se! Lead Management
www.elementb2b.com/lead+management! Asiakas täyttää sähköpostiosoitteensa vastineeksi sisällöstä, josta hänelle on lisäarvoa. Latauslinkin sisältävä sähköposti lähetetään asiakkaalle automaattisesti. Samalla asiakas luodaan automaattisesti markkinointiautomaatiojärjestelmään.
pi.pardot.com/case1! Asiakas jatkaa kiinnostavien Anders Svensson materiaalien lataamista Jokaisen aktiviteetin myötä asiakkaan pisteet (score) nousevat Kun asiakkaan pisteet (score) ovat nousseet Anders'Svensson' anders.svensson@bolaget.se' Bolaget'AB' Bolaget'AB' Google'Adwords' 85' A' Besökte:'Landing'page'=' '''5'''''''''2012=12=17'''10:09' Lead'Management' via'googlesökning:'' lead'management' ' Såg:'Formulär' 'WP'= '''5'''''''''2012=12=17'''10:11' 7'Steg'Lead'Management' ' Fyllde'i'formulär' 'WP'='''''''''''20'''''''''2012=12=17'''10:12' 7'Steg'Lead'Management' ' Skickades:'Autosvar' 'WP'='''''''5'''''''''2012=12=17'''10:13' 7'Steg'Lead'Management' ' Öppnade:'Autosvar' 'WP'=''''''30''''''''2012=12=17'''10:27' 7'Steg'Lead'Management' ' Öppnade:'Fil' 'WP'='''''''' ''50''''''''2012=12=17'''10:31' 7'Steg'Lead'Management' ' Besökte:'3'sidor ''15''''''''2012=12=18'''14:56' riittävän korkeiksi, hänet siirretään myynnille kontaktoitavaksi Besökte:'4'sidor ''20''''''''2012=12=20'''09:41' Såg:'Formulär' 'WP'= '''5'''''''''2012=12=20'''09:49' MarkeSng'AutomaSon'G.' ' Fyllde'i'formulär' 'WP'='''''''''''20'''''''''2012=12=20'''09:52' MarkeSng'AutomaSon'G.' '
CRM Markkinointiautomaatio Voitettu kauppa
Case 2 Tavoite Kasvu. Liidien hankkiminen. Ratkaisu Outbound-strategia & sisältömarkkinointi
Case 2 Myyntisykli 180 päivää Ensimmäinen kontaktipiste Google Adwords mainos Myyntipanos 12h senior KAM Myyntitulo 15 000 EUR
www.google.se! mötesbokning
If I were to ask my customers what they actually wanted, they would have said a faster horse. (not) - Henry Ford -
Mikä on sinun asiakkaidesi faster horse?
www.google.se! www.google.se! mötesbokning Asiakas kiinnostuu mainoksesta ja klikkaa sitä
Mainos tuo asiakkaan www.google.se! sivulle, joka kertoo buukkausten ostamista tehokkaammasta ratkaisusta. Tämä sivu on indeksoimaton, joten sitä ei voi löytää kuin hakemalla erityisesti termillä mötesbokning.
pi.pardot.com/case1! Sven Andersson Asiakas syöttää sähköpostiosoitteensa ja tiedot Sven%Andersson% sven.andersson@firman.se% Firman%AB% Firman%AB% Google%Adwords% 65% B+% Besökte:%Landing%page%@% %%%5%%%%%%%%%2011@08@22%%%13:14% mötesbokning% via%googlesökning:%% mötesbokning% % Såg:%Formulär% %RC%@ %%%5%%%%%%%%%2011@08@22%%%13:15% Steria%Lead%Management% % Fyllde%i%formulär% %RC%@%%%%%%%%%%%20%%%%%%%%%2011@08@22%%%13:16% Steria%Lead%Management% % Skickades:%Autosvar% %RC%@%%%%%%%5%%%%%%%%%2011@08@22%%%13:17% Steria%Lead%Management% % Öppnade:%Autosvar% %RC%@%%%%%%30%%%%%%%%2011@08@22%%%13:43% Steria%Lead%Management% % Öppnade:%Fil% %RC%@%%%%%%%% %%50%%%%%%%%2011@08@24%%%17:01% Steria%Lead%Management% % Besökte:%3%sidor %%15%%%%%%%%2011@08@25%%%09:11% kirjautuvat automaattisesti markkinointiautomaatiojärjestelmään. Hän jatkaa itselleen hyödyllisen sisällön tutkimista sivuilta. Besökte:%4%sidor %%20%%%%%%%%2011@08@27%%%13:10% Såg:%Formulär% %WP%@ %%%5%%%%%%%%%2011@08@27%%13:14% MarkeWng%AutomaWon%G.% % Fyllde%i%formulär% %WP%@%%%%%%%%%%%20%%%%%%%%%2011@08@27%%%14:21% MarkeWng%AutomaWon%G.% % Pisteet (score) nousevat.
Markkinointi- automaatio CRM
Liidien vaaliminen
Lataus: Case liidien hallinnasta Lataus: White Paper: Markkinointiautomaatio. Drip ohjelma: Liidien hallinta Drip ohjelma: Markkinointiautomaatio Viesti avattu: Liidien halllinta 1 Viestiä EI avattu: Markkinointiautomaatio 1 10 päivää Viestiä EI avattu: Liidien hallinta 2 30 päivää Viesti avattu: Liidien hallinta 2 20 päivää Viesti avattu: Liidien hallinta 3 Lataus: White Paper: CRM LOKA MARRAS JOULU TAMMI HELMI MAALIS
Markkinointi- automaatio CRM Voitettu kauppa
Aktiviteetit liidien hankkimiseksi Konvertoituneet liidit Laadullistetut liidit ROI? Tarjoukset Voitetut kaupat
Agenda. Kuinka B2B ostoprosessi on muuttunut Kuinka se on vaikuttanut markkinoinnin ja myynnin ekosysteemiin Sisällön merkitys Kaksi asiakas-casea - Kuinka kaikki tapahtui? Yleiskuva & johtopäätökset
B2B ostoprosessi On ostajan hallinnassa On digitalisoitunut Vaatii sisältöjä
Markkinointiautomaatio Yhdistää myynnin ja markkinoinnin prosessit Mahdollistaa markkinointiaktiviteettien mittaamisen Luo näkymän siitä kuinka paljon markkinointi tuo euroja viivan alle
Strategia Työkalut Aloita nyt! Laadi strategia ja prosessi Valitse liiketoimintaasi tukevat järjestelmät Ota heti mahdollisimman paljon irti strategiasta ja järjestelmistä
Kiitos! Ilmari Piela. Element AB ilmari.piela@element.fi +358 400 571 608 @element_se #elementb2b Element AB