Hankinta-ammattilaisen näkökulma 19.11.2015 Esa Mutanen Seesam Hankintapalvelut: www.empalvelut.fi
ESA MUTANEN - Monessa mukana TAVAROITA JA LAITTEITA MM. Angiografia- ja magneettikuvaus-, sekä EEG-laitteet Autot, Kuorma-autot Kaivinkoneet Kirjekuoret Laboratoriorobotiikka + reagenssit Maitotuotteita Sanoma- ja aikakauslehdet Tietokoneet Toimisto- ja oppilaskalusteita Tukkutuotteet (hammashoito & elintarvike) Verensokerimittarit PALVELUHANKINTOJA MM. datayhteydet Kuljetuspalvelut Maansiirtokuljetukset Henkilöt (mm. vpl- ja palveluliik.) Tavarakuljetukset (mm. annosateriat) Maansiirtokonepalvelut Puhelinliikenne Silmäpoliklinikan ulkoistus Tavarapalvelut: Autot (paketti, henkilö ja kuorma) Hyllytyspalvelut (hammashoidon tar.) kopiokoneet Tilintarkastuspalvelut Vartiointipalvelut VISUAALINEN OSAAMINEN Arkkitehtipalvelut Hammaslaboratoriopalvelut Kaavoituskumppani Kaupunkisuunnittelu Painopalvelut MUITA kopiointi ja tulostus Arkki- ja rullaoffset Rintasyöpäkirurgia Sähkön hinnan suojaaminen
HANKINTA-AMMATTILAISEN NÄKÖKULMA Odotukset hyvälle myyjälle Miten vaikutat tarjouspyynnön sisältöön Mitkä ovat huomisen muutokset alan hankinnoissa
Myyjän ja ostajan sidokset Mitkä yhdistävät myyjää ja ostajaa? Mitä yhteistä on tavallisella ostajalla ja huippuostajalla? Entä eroja? Palataan näihin myöhemmin
HUIPPUMYYJÄN OMINAISUUDET OSTAJAN KANNALTA (Esan oma lista)
MISTÄ TUNNET TYÖNSÄ OSAAVAN OSTAJAN (ostajan asemaa vahvistavat /valpastaa myyjän) TEKO Kohtaaminen (magneettikuvauslaite) Luottamuksen edistäminen/sitoutuminen Käsikirjoitus (kuljetuskisan ensikohtaamisen avaus) Valmistautuminen (neuvottelut) Muutosvalmis asenne ja puhe Kilpailijoiden kartoittaminen Roolitus Puhuminen tuloksista (laatu&hinta) VIESTI Johdan tätä prosessia Olen haluttu kumppani Tiedän mitä teen Olen paneutunut asiaan Olen valmis muutoksiin Etsimme osaajia Hyvin johdettu Asennoidu kilpailemaan
Mihin huomio kiinnittyy ja missä järjestyksessä Kuunteleva, tavoitteellinen ja ratkaisukykyinen kiinnostaako ostajan tarpeet ja ongelmien ratkaisu ( minulla on idea ) Peitteleekö vaikka ostaja on hajulla? (vakuutusmyyjä) Käytöstapainen Hyödyllinen Keskittyy etsimään ratkaisuja asiakkaalle. (Yrityksen esittely ei ole yleensä lainkaan hyödyllistä.) Tuotesokeus (oman tuotteen erityisyyteen uskominen saattaa perustua opeteltuihin vahvuuksiin) Sanansamittainen ja ahkera Tekee kohtuullisessa ajassa mitä lupaa
HANKINTA-AMMATTILAISEN NÄKÖKULMA Odotukset hyvälle myyjälle Miten vaikutat tarjouspyynnön sisältöön Mitkä ovat huomisen muutokset alan hankinnoissa
MYYJÄN ON TÄRKEÄÄ OPPIA TUNNISTAMAAN markkina-asema (patenttituote vs. standardituote) tosiasialliset kilpailijat (vr; korvauksettomuus; hoitamattomuus) valmistelevan työryhmän kokoonpano ja valtasuhteet (magneetti) organisaation sisäiset vahvuudet ja jännitteet osaavan ostajan tuntomerkit markkinan erityispiirteet (hankintalaki, valitusherkkyys)
VAIKUTTAMINEN VALMISTELUUN JA OSTAJAN AJATTELUUN Käytä positiivista tunneasetta minä opetan keinoja sen torjumiseen Tasapuolinen ja syrjimätön kohtelu vs. ihmisyys ja eri persoonallisuudet: käyttäytymisellä on väliä ( valittaja, tulkinnat tarjouksia verrattaessa) Hoitajien ja lääkäreiden merkitys hankinnoissa (ovat työkavereita) Hankalintatoimisto (ei päivittäisessä kosketuksessa muihin valmistelijoihin => +/-) Koekäytöt Hankinnan kustannukset vs. huonon hoitotuloksen kustannukset Voita vähintään kaikkien niiden luottamus, joilla on tosiasiallista valtaa Kohtaaminen (järjestelmäkisan voitto) Asiakkaan tunteminen ja arvostaminen (kilpailevan tuotteen moittiminen on asiakkaan arvostelua) Auttaminen: oikeaa tietoa (valmistelun aikaiset soitot), helppoutta => onnistumisia => kiitollisuutta ja kumppanuuden parhaita eväitä
HANKINTA-AMMATTILAISEN NÄKÖKULMA Odotukset hyvälle myyjälle Miten vaikutat tarjouspyynnön sisältöön Mitkä ovat huomisen muutokset alan hankinnoissa
Visionäärinä SOTE Valinnanvapaus hajauttaa Yksityiset ostavat aiempaa enemmän, hankintalaki vaikuttaa aiempaa vähemmän Keskitetyt hankintatoimet Organisointi- ja johtamistapa vaikuttaa valtavasti (työnjako ja vastuurajapinnat: osaaminen vs. nitoja ) Isot keskitetyn hankinnan organisaatiot haluavat usein palvella asiakkaita laajoilla valikoimilla Entä jos ansaintalogiikka perustuukin tuloksiin? => volyymit jylläävät => esat pääsevät irti
Visionäärinä HANKINTALAKI MUUTTAA KÄYTÄNTÖJÄ Kansallisten hankintojen vapautuminen => kirjavuutta vai ei Alle 60.000 hankintojen vapautuminen (100 ) => kalleutta (oma bisnes) Markkinakartoituksen vapauttaminen järjelliseksi => mahdollisuus hinnaltaan halvimman perusteleminen (kansallinen lisäys: perustuu mihin faktaan?) Ennustan, tullaan näkemään heikkoja vertailuperusteita, koska ei tarvitse perustella halvimman hinnan käyttämistä Tullaan näkemään isompien tarjoajien voittokulku osaavan tarjoustaktikoinnin lisääntyessä Ranskalainen urakka => hyviä diilejä (sote ulkoistukset)
Esa Mutanen p. +358 50 493 3523 esa.mutanen@empalvelut.fi