Uudenmaan Yrittäjien Internetmainonnan koulutus 11.5.2010
Agenda 1. Johdanto sivuston tavoitteisiin ja kävijäseurannan käyttö 2. Internetmainonta 3. Verkkosivuston kehittäminen 4. Verkko myynnin tukena
Kouluttaja Antti Kärki, KTM Snoobi Oy, Asiakkuusjohtaja Internet-markkinoinnin parissa 2003 ->
Snoobi pähkinänkuoressa Snoobi teknologian myynti startannut 2002 Snoobi Oy perustettu 2004 Pääomistaja yrityksen perustaja Pekka Koskinen Toimitusjohtajana Jukka Ropponen Liikevaihto 2009 oli n. 2.600.000 Työntekijöitä 49 Toimistot Helsingissä, Tallinnassa, Riikassa, Baselissa ja Amsterdamissa Aktiivisessa seurannassa yli 5000 www-sivustoa Päätuote Snoobi alustaan perustuva verkkosivujen seurantajärjestelmä, web-analytiikan koulutus ja konsultointi
Kävijäseuranta ja web-analytiikka
Lähtökohta mittaamiseen Halu tehdä asioita paremmin Liiketoiminta? Verkko/kotisivut Tavoitteet = myynti Tavoitteiden mukaan -Uusitaan kotisivut -Ostetaan mainontaa -Mitataan
Esimerkkejä tavoitteista -konversioista Esitteen ja hinnaston lataajia Tilaukset verkkokaupasta Kotisivut Jälleenmyyjien yhteystietohin tutustujat Yhteydenotto-/tarjouspyyntöjä Myynti Kävijät oikeasta maasta/kaupungista Tuotteisiin tutustujia
Liiketoiminnan tukeminen Internetin avulla Ostajia Yhteydenottajia Tutustujia Myynti / maalisivu Kävijäseuranta
Verkkomarkkinoinnin kehittäminen Mittaus/ Nykytilanne Toimenpiteet Analyysi Tavoitteet
Kuka tarvitsee kävijäseurantaa? (web analytiikkaa) Markkinointi Johto Myynti IT/Ylläpito Viestintä & sisällöntuotanto HR/Rekrytointi
Milloin kävijäseurannasta on hyötyä? Tuote/palvelu Palvelu Palvelu Palvelu Hyöty
Web-analytiikan kustannukset
Yhteenveto Web-analytiikka on palvelu, ei ohjelma Yrittäjän ei tarvitse muuttua web-analyytikoksi tai Internet-markkinoinnin guruksi Yrittäjällä ei ole aikaa analysoida ja etsiä vastauksia Yrittäjän täytyy pystyä tekemään oikeita valintoja helposti ja nopeasti
Internetmarkkinointi
Netti osana markkinointiprosessia Tietoisuus Harkinta / tiedonhankinta Valinta / vertailu Osto Käyttö Suosittelu Tarve
Miten kävijät löytävät sivuston? Hakukoneet Adwords mainos Hakemistot Offline-mainonta Bannerimainos Linkit E-mail kampanja Sosiaalinen media
Internetmainonta voidaan mitata tarkasti! mainosnäytöt, klikkien määrä, klikin hinta, klikkiprosentti hakusanateemat kävijöiden ja käyntien määrää sivulatauksia/kävijä, eli montako sivua kävijät keskimäärin lukivat bounce rate, eli moniko kävijöistä poistui välittömästi sivuille tultuaan sivuilla keskimäärin vietetty aika mitä sivuja kävijät lukivat konversioprosentti, konversioiden määrä, konversion hinta mitä yrityksiä mainoksella tavoitettiin tulivatko kävijät oikeasta maasta, läänistä tai kaupungista vaikuttiko mainonta hakukoneliikenteeseen (muu kuin hakukonemainonta) paljonko mainos maksoi/tuotti Yksittäinen mittari ei riitä arviointiin Tarkastele kokonaisuutta Vertaa tuloksia tavoitteisiin
Offline-kampanjan seuranta www.kampanjasivu.fi www.kampanjasivu2.fi www.kampanjasivu3.fi Mainonnan vaikutus normaalin sivuston muuhun liikenteeseen
Näkyvyys hakukoneessa Adwords mainokset Normaalit hakutulokset Hakukonemainonta Hakukoneoptimointi
Optimoinnin ja AdWords-mainonnan erot AdWords on nopea tapa päästä hakutulosten kärkeen Jokainen kävijä maksaa => kilpailu määrää klikkihinnan ja sijoituksen Hakusanojen ja mainostekstien testaaminen helppoa ja nopeaa Voidaan käyttää jatkuvassa tai kausiluonteisessa mainostamisessa Budjetin voi määrätä itse Hakukoneoptimointi Muokataan sivustoa, jotta se löytyisi mahdollisimman korkealta hakutuloksista tärkeimmillä hakusanoilla Hitaampi prosessi, joskus kuukausien mittainen Vaikutukset pitkäaikaisia, joskus vuosien mittaisia Laadukkaasti tehtynä kertakustannus voi olla tuhansia euroja, sivustosta riippuen, mutta kilpailluilla sanoilla vaikea päästä kärkeen Hakutuloksen paranemisesta aina hyötyä
Hakukonemarkkinoinnin Lähtötasotutkimus onko hakukoneet löytäneet kaikki sivut? miten sivusto sijoittuu hakukonessa? millä sanoilla sivuille tullaan? Hakusanojen tutkimus ja valinta mitkä sanat mainontaan, mitkä optimointiin? kehitysprosessi Adwords-mainonnan ja/tai hakukoneoptimoinnin toteuttaminen Jatkuva seuranta, optimointi ja testaus huonot hakusanat pois, lisää bidiä hyviin parhaat hakusanat optimointiin hakukonesijoitusten seuranta uusien hakusanojen testaaminen
Case Eurovalaisin: tarpeen tunnistaminen Lähtötilanne 2.4.-2.6.2009
Case Eurovalaisin: toimenpiteet ja tulos Tilanne 29.9.-29.11.2009
Case Eurovalaisin: tarpeen tunnistaminen Konversioiden määrän kehittyminen
Hyvät kotisivut?
Kohderyhmäkohtaiset tavoitteet TARJOA KOUKKU - Mitä asiakas etsii - Selkeä portti (linkki) itse sisältöön peitt otek sti TAVOITE - Yhteystietolomakkeen täyttö - Esitteen lataus LANDING PAGE SISÄLTÖ RATKAISEE MAALI TUNNE ASIAKKAAN - Tilanne - Tarve - Kiinnostus MYY IDEASI - mitkä asiat vaikuttavat ostopäätökseen
Laskeutumissivut & Bounce Rate Ensivaikutelma tärkeä Muodostuu päätös sivuille jäämisestä tai poistumisesta Oikean tiedon merkitys on suuri => kiinnostus Yrityksen imago, luotettavuus, arvot ja laatukuva Etusivu ei aina ole ainoa laskeutumissivu Ohjaaminen mainonnalla esim. suoraan tuotesivulle Mitkä laskeutumissivut toimivat ja miksi? Minkälaisia kävijöitä eri laskeutumissivuille päätyy? Miten näiltä sivuilta liikutaan eteenpäin? Jokainen sivu pitää rakentaa siten, että se voisi olla potentiaalinen laskeutumissivu
Navigaatio ja tavoitteisiin ohjaaminen Looginen ja selkeä navigaatio Miten kävijät navigoivat sivustolla? Mihin siirrytään etusivulta? Sisältövälilehti kohderyhmäraportista Miltä sivuilta mennään maaleihin? LANDING PAGE SISÄLTÖ RATKAISEE MAALI
Kävijään vaikuttaminen A: Kiinnostuksen herättäminen Herätetään ja innostetaan tutustumaan tarjontaan B: Myynti Esitellään hyödyt Selkeät lyhyet tekstit C: Varmistus ja toimintaan ohjaaminen Tuotedokumentti teknisistä tiedoista Kiinnostavan artikkelin jakomahdollisuus kavereille Kilpailu tai printattava kuponki
Kotisivujen kehittäminen
Sivuston uudistaminen Sivusto tarvitsee uudistusta Mutta miksi ja mihin suuntaan Ongelman kartoitus Mikä on sivuston tarkoitus > Sivuston on vanha eikä tiedetä mihin suuntaan sitä kannattaisi lähteä kehittämään > Sivusto ei palvele yritysviestinnällisiä tarpeitaan > Sivusto ei palvele käyttäjien tarpeita, muttei tiedetä mihin kannattaisi panostaa > Ei tiedetä mitkä käyttäjäryhmät sivustoa käyttää ja miten
Sivuston kehittämisen tavoitteet Kävijäryhmät Sivuston profiilit Sivuston käyttöaste Vierailun syy Kävijäryhmien liikkeet Vierailun syy Odotukset ulkoasusta Sivuston käyttö Kävijäryhmien sisääntulotavat Kehitysehdotukset Sivuston herättämät tuntemukset Sivuston Heikkoudet Sivuston vahvuudet Sisällön kehittämien Odotukset sisällöstä Yritysarvot Viestintä strategian tukeminen Palveluiden kehittämien Uusien ideoiden testaaminen Uudistuksen syyt ja seuraukset Uudistuksen tuomat Uudistuksen tuomat muutokset asenteissa muutokset käytössä Rakenteen loogisuus Käytön mukavuus Tekninen toimivuus Tyytyväisyys sivuston ominaisuuksiin Löydetäänkö etsityt asiat Uudistuksen tavoitteiden saavuttaminen Navigointi
Yleisimmät ongelmat sivustolla Toimenpidesuositukset tutkimus- ja mittaustulosten perusteelta Tyypillisimmät ongelmat sivustoilla Sivuston rakenne liian Navigaatio heikko sekava Sivusto ei vastaa käyttäjien tarpeita Liikaa tai liian vähän tarpeellista informaatiota Sivusto ja viestinnän strategia eivät kohtaa Sivuston ulkoasu ei vastaa brändistrategian tavoitteita Sivusto houkuttelee vääränlaisia käyttäjiä Käyttäjäryhmät eivät liiku niille tarkoitetuissa osioissa Yhteystietojen löytäminen
Sivustotutkimukset Otetaan sivuston käyttäjät kiinni suoraan sivustolta. > Pop-up-bloggerit kiertävä tutkimuskutsu > Satunnainen kutsufrekvenssi määritetylle näyte koolle ja tutkimusajanjaksolle > Sivulta poistuttaessa, time-delaytai paluu mahdollisuus sivustolle > Lyhyt lomake joka pitkästytä vastaajaa > Kävijäliikennetiedon yhdistäminen tutkimus dataan Yhdistämällä kävijäseuranta- ja tutkimusdatan voidaan selvittää esimerkiksi erilaisten kävijäryhmien liikkeitä sivustolla. kuluttajat vs. ammattilaiset, aktiivikäyttäjät vs. satunnaiset käyttäjät, tyytyväisyyssegmentit
Sivustouudistuksen ABC Sivuston uudistamisen tavoitteet miksi halutaan uudistaa? CMS = julkaisujärjestelmä, jolla voi itse päivittää kotisivuja Hakukonelöydettävyyttä tukeva CMS Vanhan sivuston tutkiminen kävijäseurannan avulla => vahvuudet vs. Heikkoudet Sisältö tuotetaan itse, ulkoasu ostetaan Sisällön tuottaminen vie aikaa
Myynnin tukeminen verkon avulla
Sivuston rooli myynnissä Uusasiakashankinta Sivuston löytyminen, aktivoiva sivusto Yhteydenottopyyntöjä, tarjouspyyntöjä Sivusto palvelee ostoprosessin aikana Päätöstä vahvistavaa tietoa Teknistä tietoa, tiedostoja, esitteitä, yhteystiedot Haetaan kävijäseurannalla liidejä sivustolta Jotain mikä mittaa kävijän kiinnostuksen asteen Yhteydenottopyyntöjä Oston jälkeen Hyödyllistä informaatiota asiakkaille => lisäarvoa, syy käydä
B to b liidien poimiminen
Tavoite
Liidien poiminnan edellytykset Kävijäseuranta Potentiaalisia uusia asiakkaita vierailee sivustolla Kävijän käytös määrittelee liidin laadun Kävijäseuranta, josta liidit saadaan poimittua
Yritysten tunnistaminen Seurantajärjestelmä tallentaa kävijän IP osoitteen Kävijöistä voidaan IP-osoitteen perusteella sanoa mitä organisaatiota hän edustaa Vain rekisteröidyt IP:t voidaan tunnistaa (n. 20 % suomalaisista yrityksistä) Tietoa voidaan käyttää suoramarkkinoinnissa ja myynnissä
Kriteerit Valitse laadukkaimmat liidit Yrityksen toimiala Yrityksen koko (liikevaihto, henkilöstö) Alueellisuus (maa, lääni, kaupunki) Miten tuli sivustolle Mitä teki sivustolla, millä sivuilla kävi Mitä tiedostoja latasi Sivulataukset, vierailun kesto Yrityksen nimi Vierailujen ja vierailijoiden määrä Vierailun ajankohta Valitse yksittäinen kriteeri tai edellisten yhdistelmä Priorisointi yllä olevan listan mukaan ja laita liidit paremmuusjärjestykseen
Liidien hankinnan kehittäminen Tuleeko www-liideistä kauppaa? Vertailu muihin kohderyhmiin? Paljonko liidejä kannattaa ottaa ennen kuin laatu laskee liikaa? Mikä liidin luontikriteeri tuottaa parhaiten kauppaa? Kehitetään liidien luontikriteerejä, markkinointia ja sivuston rakennetta Myynti muihin kohderyhmiin Myynti www-liideihin Liidien määrä
Liidien ohjaaminen myyntiin Siirrä Excell-tiedostoon Liidilista Ohjaa automaattisesti listat e-mailiin Myynti Ohjaa rajapinnan kautta CRM:ään
Liidien käyttö Yrityksiin saatavissa Snoobista päättäjätietolista Tietolähteenä Suomen Asiakastieto Oy Päättäjät vastuualueittain Vähentää myyjän työtä ja nopeuttaa yhteydenottoa Lähestytään kuten normaaleja myyntikontakteja
Ohje verkon kehittämiseen 1. Kävijäseurannan tiedoilla sivusto kuntoon 2. Kävijäseurannan tiedoilla tunnistetaan markkinoinnin tarve ja valitaan mainonnan välineet 3. Hankitaan kävijöitä 4. Optimoidaan mainonnan kustannuksia ja toimivuutta
Tärkeimpien asioiden muistilista 1. Muista miksi kotisivut ovat olemassa Miten tukee liiketoimintaa? (myyntiä?, tukea?) Keitä sivuille halutaan ja mitä heidän halutaan tekevän Sivuston kohderyhmät, rakenne ja toiminnallisuudet 2. Kehitä sisältöä aktivoivammaksi Kirjoita sivujen sisältö lukijalle helpoksi ymmärtää (kohderyhmittäin) Pyri kannustamaan yhteydenottoon ja käsittele kontaktit nopeasti Varmista että sisällönhallintajärjestelmää on helppo käyttää ja oikeat ihmiset pääsevät sinne 3. Hanki lisää kävijöitä Varmista hyvä sijoitus hakukoneissa (Googlessa) tärkeillä hakusanoilla Kokeile Google Adwords mainontaa Kokeile sähköpostikampanjointia olemassa olevaan asiakaskuntaan 4. Seuraa ja tue kehittymistä kävijäseurannalla Seuraa viikko/kk tasolla kävijöiden ja yhteydenottajien määrän kehittymistä Koita tehdä muutoksia sivuihin ja analysoi mitkä muutokset ovat olleet hyviä Poimi hyviä B2B liidejä myynnin käsiteltäväksi
Kiitos! Kysymyksiä? antti.karki@snoobi.com 040-5035186