Myynnin johtamisen professuuri 2007

yhteistyössä MYYNNIN TILA SUOMESSA Professori (ma.) Jaakko Aspara Helsingin kauppakorkeakoulu HSE Myynnin johtamisen professuuri 2007 Suomen ensimmäinen akateeminen myynnin johtamisen professuuri! + Hoitajina: Jaakko Aspara & Petri Parvinen Uuden viran perustaminen vastaus yritysten tarpeisiin + itäsuomalaiset yritykset aktiivisia professuurin sijoitus: HSE/ Pienyrityskeskus, Mikkeli Tehtävinä: 1. (tieteellinen) tutkimus 2. (tutkinto)opetuksen kehitys 3. arvostuksennosto! 4. yritys- ja aluekehitys 1

Myynnin tila Toteutus Kyselytutkimus (web) 2 kyselyä (lokakuu 2007): omansa + toimitusjohtajille / markkinointijohtajille + myynnin johtajille Vastaajia 845 + 568 toimitusjohtajaa / markkinointijohtajaa + 277 myyntijohtajaa / myyntipäällikköä Myynnin tila - Otos Otoksessa edustettuina hyvin erilaisia yrityksiä: + toimialoiltaan (yrityspalvelut, kuluttajapalvelut, kestokulutustavarat, kertakulutustavarat, materiaalit/komponentit, rakennukset, tuotantoinstallaatiot, muut teolliset tuotantohyödykkeet) + henkilöstömäärältään (muutaman hengen yrityksestä yli 5000 henkilön yrityksiin) + liikevaihdoltaan (alle 200 000 euron yrityksestä yli 20 miljardin euron yrityksiin) + toimialan kansainvälisyydeltään + toimialan (korkea)teknologisuuden asteeltaan 2

Myynti? Tehostaminen? Tulokset? Tavoiteltava tulos? + Kannattava kasvu: yrityksen myynnin/liikevaihdon kasvattaminen kannattavasti + [Myynnin tila -tutkimuksessa:] myynnin kasvu edellisvuodesta (raportoitu prosentteina) X liikevoitto-%:n kehitys edellisvuodesta (subjektiivinen arvio) Myynti? Tehostaminen? Tulokset? Tavoiteltava tulos? + Kannattava kasvu: yrityksen myynnin/liikevaihdon kasvattaminen kannattavasti Edellytyksiä? 1. Halu kasvaa. 2. Rohkeus tehdä kaupallisia investointeja. 3. Myynnin johtamisen tehostaminen, monilla eri tasoilla + kannattavan kasvun vipuaminen yrityksen myyntiin, monilla eri tasoilla! 3

1. Halu kasvaa Halu kasvaa Onko sitä? Onko teillä? 4

2. Rohkeus tehdä kaupallisia investointeja Kaupalliset investoinnit vs. kannattava kasvu, kysely + Kysyttiin mm., kuinka rohkesti on tehty investointeja erilaisiin kaupallisiin toimenpiteisiin 5

Kaupalliset investoinnit vs. kannattava kasvu, Tuloksia + Esim. rohkeus investoida seuraaviin kaupallisiin toimenpiteisiin vaikutti myynnin kannattavaan kasvuun + asiakashankintaa tukevien tietojärjestelmien hankkiminen ja kehittäminen + osaavan asiakaspalvelu/konsulttityövoiman lisääminen + tuotteiden/palveluiden räätälöinti tietyille toimijoille + kohdistetut viestintäkampanjat + kampanjat, joissa on tehty henkilökohtaista (myynti)viestintää jonkin kohdearvoverkoston avaintoimijoiden keskuudessa Kaupalliset investoinnit vs. kannattava kasvu, Tuloksia (nykytila) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä Olemme investoineet rohkeasti asiakashankintaa tukevien tietojärjestelmien hankkimiseen ja kehittämiseen. Olemme investoineet rohkeasti tuotteidemme/palveluidemme räätälöintiin tietyille toimijoille. Olemme investoineet rohkeasti kohdistettuihin viestintäkampanjoihin (esim. postitus, sähköpostitus). ei rohkeutta Jaakko Aspara/HSE & Mercuri jotakin International rohkeuttaoy Olemme investoineet rohkeasti osaavan asiakaspalvelu/konsulttityövoiman lisäämiseen. Olemme investoineet rohkeasti kampanjoihin, joissa on tehty henkilökohtaista (myynti)viestintää/ kampanjointia jonkin kohdearvoverkoston avainalueen toimijoiden keskuudessa. merkittävää rohkeutta 6

3. Myynnin johtamisen tehostaminen, monilla eri tasoilla Myynti ja kannattava kasvu Myy lisää! + Myynnin aikaansaaminen enenevästi Paranna kustannus/tuottorakennetta! + Myynnin aikaansaaminen kannattavasti Aikaista kassavirtoja! + Myynnin aikaansaaminen aikaistetusti Tasaa kassavirtojen vaihteluita (eli riskiä) + Myynnin aikaansaaminen tasaisesti 7

(shareholder) Myy lisää! value drivers myynnin viputasoja Liiketoimintamallihahmotus?? Paranna kustannustuottorakennetta Aikaista kassavirtoja Tasaa riskiä?????? Organisoimine n ja koordinointi viimeaikainen CRM? viimeaikainen CRM??? viimeaikainen customer retention? Myynti(/ihmis-) organisaation johtaminen perinteinen sales management viimeaikainen CRM????? Henk.koht. kontaktit yrityksen ja kohteen välillä perinteinen myynti (-työ) viimeaikainen CRM????? (shareholder) Myy lisää! value drivers myynnin viputasoja Liiketoimintamallihahmotus Paranna kustannustuottorakennetta Aikaista kassavirtoja Tasaa riskiä Organisoimine n ja koordinointi Myynti(/ihmis-) organisaation johtaminen Henk.koht. kontaktit yrityksen ja kohteen välillä 8

(1) Liiketoimintamallihahmotus Ansaintalogiikka (verkostossa) 1. Arvokkaat asiakkaat: Ketä palvella? + kohdesegmentit, -(avain)asiakastyypit + yksittäiset loppukäyttäjät, ostajat ja välikädet 2. Arvoa tuottava tarjooma: Mitä tarjota? + tuotteet, palvelut, projektit, ratkaisut + kertatoimitukset vs. jatkuvat + standardoinnin vs. räätälöinnin taso 3. Arvoverkosto: Miten toimittaa arvo/tarjooman? + oma tuotanto, alihankinta ja yhteistyö + monenlaisten verkostotoimijoiden vuorovaikutussuhteet Arvoverkostot Kysymys + Kysyttiin, kuinka perusteellisesti on selvitetty niiden (arvo)verkostojen rakennetta, joissa toimitaan (voitaisiin toimia) + oma rooli + muiden roolit + verkottuneen yhteistyön mahdollisuudet + mahdolliset vaihtoehtoiset ansaintalogiikat + (eri maantieteellisillä alueilla!) 9

Arvoverkostot Tuloksia (vaikutukset) + Esim. seuraavat tekijät vaikuttivat myynnin kannattavaan kasvuun + perusteellinen selvittäminen: oma rooli ("mitä teemme/voimme tehdä") arvoverkostoissa eri maantieteellisillä markkina-alueilla + perusteellinen selvittäminen: vaihtoehtoiset ansaintalogiikat, joilla voitaisiin saada kassavirtoja eri arvoverkostojen toimijoilta myymällä omaa tuote- /palveluosaamista + niiden arvoverkostojen aktiivinen johtaminen, jossa toimitaan Arvoverkostot Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Olemme selvittäneet perusteellisesti oman liiketoimintayksikkömme roolin ("mitä teemme/voimme tehdä") arvoverkostoissa eri maantieteellisillä markkina-alueilla. Olemme selvittäneet perusteellisesti vaihtoehtoisia ansaintalogiikoita, joilla voisimme saada kassavirtoja eri arvoverkostojen toimijoilta myymällä tuote-/palveluosaamistamme. Pyrimme aktiivisesti johtamaan arvoverkostoja, joissa liiketoimintayksikkömme toimii. täysin eri mieltä (ei samaa eikä eri mieltä) täysin samaa mieltä 10

(shareholder) Myy lisää! value drivers myynnin viputasoja Liiketoimintamallihahmotus Paranna kustannustuottorakennetta Aikaista kassavirtoja Tasaa riskiä Organisoimine n ja koordinointi Myynti(/ihmis-) organisaation johtaminen Henk.koht. kontaktit yrityksen ja kohteen välillä (2) Organisoiminen ja koordinointi Asiakaskannan johtaminen + uusasiakashankinta vs. + nykyiset asiakkaat vs. + (winback-asiakkaat) Asiakkaiden kvalifiointi/karsinta/arviointi päätettäessä (myynti)toimenpiteistä + Keihin asiakkaisiin kohdistetaan voimavaroja? Ketkä asiakkaat ovat arvokkaita? + tietokantojen, laskentajärjestelmien tukemana 11

Asiakkaiden arviointiperusteet: yritysarvo/kassavirrat? Tulokset Tulokset osoittivat kannattavan kasvun kannalta: + myyntivolyymiltaan suurimmat asiakkaat eivät välttämättä ole kannattavimpia + kiinnitä huomiota myös asiakkaiden (vaatimien) myyntitoimenpiteiden ja palveluiden kuluihin + tiettyä tuotetta ostavalle asiakkaalle kannattaa usein melko pienillä panostuksilla myydä toistakin tuotetta + tietyn asiakkaan referenssiarvo voi olla suuri, vaikka asiakkaasta koituisikin kustannuksia (2) Organisoiminen ja koordinointi Teknologiat vs. ihmisorganisaatio + e-commerce/ internet/ extranet/ perinteiset mediat vs. henkilökohtaiset kontaktit + tiedonkulku ja koordinaatio! Frontline vs. back office + tiedonkulku ja koordinaatio! 12

Tiedonkulku ja koordinointi Kysymys + Kysyttiin, kuinka hyvin asiakastieto kulkee henkilökohtaisessa asiakaskontaktissa olevien ja + ei-henkilökohtaista markkinointiviestintää suunnittelevien/toteuttavien + tuote-/palvelukehitystä tekevien henkilöiden jne. välillä + Kysyttiin, kuinka hyvin markkinatieto kulkee markkinatutkimustyötä tekevien ja + henkilökohtaisessa asiakaskontaktissa olevien henkilöiden välillä + strategista bisneskehitystyötä tekevien henkilöiden jne. välillä + Kysyttiin, ketkä ovat mukana vuosittaisten myyntitavoitteiden määrittelemisessä? Tiedonkulku ja koordinointi Tuloksia (vaikutukset) + Esim. seuraavat tekijät vaikuttivat (p < 0,05) myynnin kannattavaan kasvuun + markkinatiedon kulku + markkinatutkimustyötä tekevien henkilöiden ja henkilökohtaisessa asiakaskontaktissa olevien välillä + asiakastiedon kulku + henkilökohtaisessa asiakaskontaktissa olevien ja tuote-/palvelukehitystä tekevien henkilöiden välillä + vahva mukanaolo vuosittaisten myyntitavoitteiden määrittelemisessä + asiakaskontaktissa oleva henkilöstö + markkinastrategiaa kehittävä henkilöstö 13

Tiedonkulku ja koordinointi Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä Markkinatieto kulkee hyvin markkinatutkimustyötä tekevien ja henkilökohtaisessa asiakaskontaktissa olevien henkilöiden välillä. Asiakastieto kulkee hyvin henkilökohtaisessa asiakaskontaktissa olevien ja tuote-/palvelukehitystä tekevien henkilöiden välillä. Asiakaskontaktissa oleva henkilöstö on vahvasti mukana vuosittaisten myyntitavoitteiden määrittelemisessä. Markkinastrategiaa kehittävä henkilöstö on vahvasti mukana vuosittaisten myyntitavoitteiden määrittelemisessä. täysin eri mieltä (ei samaa eikä eri mieltä) täysin samaa mieltä (shareholder) Myy lisää! value drivers myynnin viputasoja Liiketoimintamallihahmotus Paranna kustannustuottorakennetta Aikaista kassavirtoja Tasaa riskiä Organisoimine n ja koordinointi Myynti(/ihmis-) organisaation johtaminen Henk.koht. kontaktit yrityksen ja kohteen välillä 14

(3) Ihmis-(myynti-)organisaation johtaminen (Rekrytointi, valinta) Systemaattisten prosessien määrittely! (3) Ihmis-(myynti-)organisaation johtaminen: Prosessit Toisin sanoen: henkilöjohtaminen systemaattisten, määriteltyjen (dokumentoitujen) prosessien avulla ~ vähemmän ~ perinteistä (etäältä) seuraamista, kontrollointia, arviointia + enemmän + jokapäiväisen työn opastamista, viitoittamista, tukemista! + (myynti)osaamisen jakamista, levittämistä ja monistamista! Määritellyt prosessit + askel-askeleelta'-toimintaopastuksia + analyysi-/mittauskehikkoja ja peukalosääntöjä + osin automaation, (asiakas)tietokantojen, tiedonhaku- ja analyysiteknologioiden tukemana 15

Prosessit Kysymys + Kysyttiin, onko yrityksessä määritelty prosesseja + asiakashankinnan aktiviteetteihin liittyen (n. 30 kpl) + asiakassuhteiden hoitamisen/kehittämisen aktiviteetteihin liittyen (yht. n. 50 kpl) Prosessit: Uusasiakashankinta? Tuloksia (vaikutukset) + Esim. prosessien määrittely seuraaville aktiviteeteille vaikutti myynnin kannattavaan kasvuun + asiakastietojen kerääminen ja keskittäminen yhteen paikkaan organisaatiossa (tai sen tietojärjestelmässä) + ennakkoanalyysi: prospektin alustava analysoiminen + myytävän tuotteen, palvelun tai ratkaisun prospektille/asiakkaalle tuottaman rahallisen hyödyn/säästön laskeminen + yhteydenoton/viestin argumentaation ja tyylin valitseminen prospektin/asiakkaan analyysin pohjalta + ensimyynnin tapahduttua: tukipalvelut asiakkaalle tuotteen/palvelun/installaation käytön suhteen 16

Prosessit: Uusasiakashankinta? Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä prospektien tunnistetietojen kerääminen ja keskittäminen yhteen paikkaan organisaatiossa (tai sen tietojärjestelmässä) ennakkoanalyysi: prospektin alustava analysoiminen erilaistettujen tarjousten esittäminen prospekteille näiden asiakasarvon perusteella yhteydenoton/viestin argumentaation ja tyylin valitseminen prospektin/asiakkaan analyysin pohjalta myytävän tuotteen, palvelun tai ratkaisun prospektille/asiakkaalle tuottaman rahallisen hyödyn/säästön laskeminen ensimyynnin tapahduttua: tukipalvelut asiakkaalle tuotteen/palvelun/installaation käytön suhteen ei määriteltyä prosessia jollain tavalla määritelty prosessi tarkasti määritelty (dokumentoitu) prosessi Prosessit: Asiakassuhteiden kehittäminen Tuloksia (vaikut.) + Esim. prosessien määrittely seuraaville aktiviteeteille vaikutti (myynnin) kannattavaan kasvuun + sen analysoiminen, miten asiakas reagoi (myynti)toimenpiteisiimme + asiakkaaseen kohdistuva seuraava lähestyminen: yhteydenoton/viestin argumentaation ja tyylin valitseminen asiakkaan analyysin pohjalta + ei-henkilökohtaisen viestinnän tapauksessa: asiakkaan reaktioiden tarkastaminen henkilökohtaisella yhteydenotolla + hinnoittelu ja toistuvien tarjousten laatiminen asiakkaalle 17

Prosessit: Asiakassuhteiden kehittäminen Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä sen analysoiminen, miten asiakas reagoi (myynti)toimenpiteisiimme asiakkaan seuraava lähestyminen: yhteydenoton/viestin argumentaation/tyylin valitseminen asiakkaan analyysin pohjalta ei-henkilökohtaisen viestinnän tapauksessa: asiakkaan reaktioiden tarkastaminen henkilökohtaisella yhteydenotolla tarvittavien asiantuntijoiden (esim. teknisten) kokoaminen omasta organisaatiosta myytävän tuotteen/palvelun toimittamiseksi hinnoittelu ja toistuvien tarjousten laatiminen asiakkaalle meiltä tehtävien ostojen osuuden (share of wallet) kasvattaminen asiakkaiden tuote/palvelukategoriassa tekemistä ostoista ei määriteltyä prosessia jollain tavalla määritelty prosessi tarkasti määritelty (dokumentoitu) prosessi Prosessit: Tuki ja kehittäminen Kysymys + Kysyttiin, kuinka hyvin asiakkaisiin suuntautuvaa työtä tekevät + kokevat prosessien auttavan ja tukevan päivittäistä työtään? + noudattavat prosesseja? + Kysyttiin, kuinka hyvin organisaatiorakenne tukee prosesseja? + (CRM-)tietokantojen ja teknologian käyttö prosessien tukena? + Systemaattista valmennusta eri prosessiaktiviteetteihin? + Laskentajärjestelmät (matemaattisten) käyttö asiakkaiden arvionnissa/kvalifioinnissa? + Prosessien kehittäminen + systemaattisuus, säännöllisyys? + jatkuva (asiakkaista) oppiminen? + keitä kaikkia mukana kehittämisessä? 18

Prosessit: Tuki ja kehittäminen Tuloksia (vaikutukset) + Esim. seuraavat tekijät vaikuttivat (p < 0,05) myynnin kannattavaan kasvuun + Tietokantojen ja teknologian käyttö prosessien tukena + investoinnit teknologiaan "reaaliaikaisen asiakasinformaation ja palautteen hankkimiseksi ja käsittelemiseksi + asiakashallinnan CRM-teknologian käyttö. + Prosessien kehittäminen + systemaattiset uusasiakashankinnan kehitystoimet oivallettaessa uusia informaationlähteitä uusien asiakkaiden tunnistamiseksi ja arvioimiseksi + läheinen mukanaolo uusasiakashankinnan ja asiakassuhteiden hoitamisen prosessien kehittämisessä: + asiakastoimialoilla (aiemmin) työskennelleiden ihmisten + asiakkaisiin henk.koht. kontakteissa olevien henkilöiden Prosessit: Tuki ja kehittäminen Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä Investoimme teknologiaan hankkiaksemme ja käsitelläksemme "reaaliaikaista" asiakasinformaatiota ja palautetta Meillä on asiakashallinnan CRM-teknologia käytössä. Olemme kehittäneet uusasiakashankinnan prosesseja systemaattisesti oivaltaessamme uusia informaation lähteitä uusien asiakkaiden tunnistamiseksi ja arvioimiseksi. Uusasiakashankinnan ja asiakassuhteiden hoitamisen prosessien kehittämisessä on ollut läheisesti mukana: asiakasorganisaatioissa/ toimialoilla (aiemmin) työskennelleitä henkilöitä - - asiakkaisiin henkilökohtaisissa kontakteissa olevat (myynti)henkilöt täysin eri mieltä (ei samaa eikä eri mieltä) täysin samaa mieltä 19

(3) Ihmis-(myynti-)organisaation johtaminen Tiimien ja vastuiden määritteleminen + myös henkilöstön kierrättäminen! Tiimien ja yksilöiden tavoitteet ja mittarit + palkitseminen/insentiivit: palkka ja muut Henkilöstön kierrätys Kysymys + Kysyttiin, kierrätetäänkö henkilöstöä + henkilökohtaisen asiakaskontaktityön + ei-henkilökohtaisen markkinointiviestintätyön + asiakas/markkinatiedon hankkimis- ja analysointityön + tuote-/palvelukehitystyön + strategisen bisneskehitystyön välillä. 20

Henkilöstön kierrätys Tuloksia (vaikutukset) + Erityisesti seuraava henkilöstön kierrätys käyttö vaikutti myynnin kannattavaan kasvuun + henkilökohtaisen myyntityön ja tuote-/palvelukehitystyön välillä + henkilökohtaisen myyntityön ja strategisen bisneskehitystyön välillä Henkilöstön kierrätys Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä Henkilöstöä kierrätetään henkilökohtaisen asiakaskontaktityön ja strategisen bisneskehitystyön välillä. Henkilöstöä kierrätetään henkilökohtaisen asiakaskontaktityön ja tuote- /palvelukehitystyön välillä. täysin eri mieltä (ei samaa eikä eri mieltä) täysin samaa mieltä 21

Insentiivit/palkitseminen Kysymys + Kysyttiin, mitä käytetään perusteena asiakaskontaktissa olevien (myynti)henkilöiden palkitsemisessa? Insentiivit/palkitseminen Tuloksia + Erityisesti seuraavien palkkioperusteiden käyttö vaikutti myynnin kannattavaan kasvuun + henkilön myyntivolyymi per asiakas tai asiakastyyppi + ei siis pelkkä myyntivolyymi! + kannattavin/kasvavin asiakastyyppi ei välttämättä helpoin myytävä?! + jokin mittari, kuinka hyvin henkilö on saanut myytyä yrityksen lisäpalveluita asiakkaille. 22

Insentiivit/palkitseminen Tuloksia (taitamisen taso) 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % yrityksistä henkilön myyntivolyymi per asiakas tai asiakastyyppi jokin mittari, kuinka hyvin henkilö on saanut myytyä yrityksen lisäpalveluita asiakkaille. ei palkkioperusteena vaikuttaa palkkioon keskeinen palkkioperuste myynnin johtaja ei tiedä! (shareholder) Myy lisää! value drivers myynnin viputasoja Liiketoimintamallihahmotus Paranna kustannustuottorakennetta Aikaista kassavirtoja Tasaa riskiä Organisoimine n ja koordinointi Myynti(/ihmis-) organisaation johtaminen Henk.koht. kontaktit yrityksen ja kohteen välillä 23

(4) Henkilökohtaiset kontaktit Edellisessä määriteltyjen prosessien (+ vastuiden) tulisi kädestä pitäen ohjata henkilökohtaisia (ja muita) kontakteja yrityksen ja kohteen välillä. + ja oikeiden palkitsemisperusteiden/insentiivien varmistaa homma Mutta toki väistämättä kaivataan myös: + yksilöiden kouluttamista ja valmentamista! + prosessien noudattaminen + (myynti)tekniikat prosessien puitteissa + prosessien kehitysideat ja oman osaamisen jakaminen + yksilöiltä + hoksottimia, luovuutta, empatiaa, peräänantamattomuutta KIITOS! 24

Tutkimusotos: Yleistä Pääasiallinen toimiala 0 % 20 % 40 % 60 % 1. kestokulutustavarat 2. nopeasti liikkuvat (kerta)kulutustavarat 3. materiaalit / komponentit 4. rakennukset 5. (tuotanto)installaatiot 6. muut (teolliset) tuotantohyödykkeet 7. kuluttajapalvelut 8. yrityspalvelut 9. muu 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") 25

Henkilöstömäärä 0 % 20 % 40 % 60 % vähemmän kuin 20 20-99 100-299 300-499 500-999 1000-4999 enemmän kuin 5000 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") Liikevaihto 0-200 000 euroa 0 % 20 % 40 % 500 000-1 milj. euroa 2-5 milj. euroa 10-20 milj. euroa 50-100 milj. euroa 200-500 milj. euroa 2mrd - 10 mrd euroa 20-50 mrd euroa 1-kysely & Mercuri ("tj:t", International "markkinointijohtajat) Oy 2-kysely ("myyntijohtajat") 26

Ulkomainen emoyritys? 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Ei Kyllä 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") Ensisijaisesti jälleenmyyjä? 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Ei Kyllä 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") 27

Oma toimiala/ markkina: Kilpailu on kansainvälistä? 0 % 20 % 40 % 60 % täysin eri mieltä täysin samaa mieltä 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") Oma toimiala/ markkina: Toimiala on high tech -toimiala? 0 % 20 % 40 % 60 % täysin eri mieltä täysin samaa mieltä 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") 28

Vastaajan asema 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % toimitusjohtaja yrittäjä markkinointijohtaja kaupallinen johtaja myyntijohtaja myyntipäällikkö asiakassuhdejohtaja muu 1-kysely ("tj:t", "markkinointijohtajat) 2-kysely ("myyntijohtajat") 1-kysely: Missä liiketoimintayksikön myyntiä? 100 % 80 % yrityksistä 60 % 40 % 20 % 0 % Suomessa muualla Skandi- naviassa Baltiassa Venäjällä Länsi-/Keski-Euroo-passa Itä-Euroo- passa Pohjois-Amerikassa Etelä-Amerikassa Lähi-Idässä Aasiassa Afrikassa 29

1-kysely: Minkä verran käytetään eri myyntikanavia? 0 % Oma myyntihenkilöstö Omat myymälät Jälleenmyyjät 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 % yrityksistä käyttää ainakin jollain markkina-alueella Tukkukauppiaat Edustajat/agentit (edustaen yhtä yritystä) Edustajat/agentit (edustaen useita yrityksiä) Franchising-toimijat Omat online-kaupat/portaalit/markkina-paikat Ulkopuoliset online-kaupat/portaalit/markkina-paikat Puhelinmyynti Oma suoramarkkinointitoiminta Ulkoinen suoramarkkinointitoiminta Brokerit/välittäjät OEM-myynti/ bundlaus & Mercuri International ei ollenkaan Oy jatkuvasti, tärkeä osa strategiaa 30