Luva yritystiminta: ideasta tteutukseen 1
OHJELMA 2
MENETELMÄT JOHDATUS AIHEESEEN RYHMÄTYÖ MUISTIINPANOT 3
ESITTÄYTYMINEN (1 min.) Nimi Tausta Odtukset Mikä kiinnstaa Missä len hyvä 4
Nimi: Ari Stenrs Työkkemus: Opinnt Sumessa ja Rutsissa, Työ - Jensuun ja Phjis-Karjalan kehittämisrganisaatit, Jensuun ylipist, Phjis-Karjalan ammattikrkeakulu, pettajana 8 eri maassa (kansainvälinen kauppa, Venäjän talus, prjektityö, yritysprjektit,) Odtukset: yrittäjyys Venäjällä (mahdllisia yritysprjekteja piskelijille) Mikä kiinnstaa: innstun mnista asiista, Bauhaus, valkuvaus, Venäjä Missä len hyvä: asiiden suunnittelu, biljardi 5
6
Työ/yritys Uuden asian piskelu Petrzavdsk 21.-22.3./ Ari Stenrs
PYSTYNKÖ SIIHEN NYKYRESURSSEILLANI? EI KYLLÄ huippu-urheilija tavis HAASTE KASVAA sankari taiteilija KYLLÄ ONKO VASTAAVAA TEHTY ENNEN? EI 8
9
http://www.myspace.cm/dushapitera/music/sngs/dusha-pitera-80092668 http://vk.cm/dushapitera 10
Ryhmäteht tehtävä1: Keskustelkaa 5 hengen ryhmissä yrittäjyyteen liittyvistä kynnyksistä ja mahdllisuuksista: Yleiset tekijät (vertus, ) Yksityiset (henkilökhtainen tilanne: perhe- yms.) Erityiset (timiala, ) Taustamateriaali: Mikä meitä mtivi http://www.yutube.cm/watch?v=u6xapnufjjc Matti http://www.yutube.cm/watch?v=ciq8elgmrdk 11
12
Idean etsintä Oma asiantuntijuus Havaitut epäkhdat Ideiden lainaaminen (Benchmarking) www.etsy.cm Matkustelu silmät auki (vrt. sushi) Yhteiskunnan kehityssuunnat Väestön ikääntyminen Eklgisuus (kierrätys, lunnnmukaisuus, ) Väestön vaurastuminen Glbalisaati (WTO) Mbiili tiettekniikka * Sääntöjen rikkminen 13
Venäjän n väestv estöiän n ja sukupulen mukaan 2008 14
15
16
17
18
Ryhmäty työ2: idean valitseminen Valitkaa ryhmittäin yksi edellispäivän ideista (15 min) Esitelkää se muille lyhyesti (3 min) 19
20
Apua idean jalstamiseen Jalstamisvaiheessa n tärkeää hyödyntää eri aljen asiantuntijita ja muita tietlähteitä. Asiantuntijiden rinnalla n hyvä selvittää löytyisikö webistä maan ideaasi jllakin tavalla liittyviä harrastaja- tai asiantuntijayhteisöjä. Jskus paras tapa jalstaa ja edelleen kehittää ideaa n kkeilla sitä pienimutisesti suraan käytännössä. 21
Idean jalstaminen: arvlupaus Ongelman tai tarpeen kuvaus. Minkä ngelman tai tarpeen idea ratkaisee? Kuka n asiakas? Kilpailevien vaihtehtjen kuvaus. Mitä muita vaihtehtja asiakkaalla n tämän ngelman ratkaisemiseen? Miksi sinun ideasi n parempi? Ratkaisun kuvaus. Miten ideasi käytännössä ngelman ratkaisee? Mitä se vaatii sinulta, mitä asiakkaalta? Hyödyn kuvaus. Millä tavalla asiakkaan maailma muuttuu tarjamasi ratkaisun käyttööntn jälkeen? Mikä n paremmin? Onk sinun mahdllista tuttaa ratkaisu kannattavasti? 22
Tarve tute Matkapuhelin ei le tarve NOKIA Cnnecting peple (yhdistää ihmiset) Mbile slutins (mbiileja ratkaisuja) 23
Mitä n kilpailu? 24
Erttuminen kilpailijista (psitinti( sitinti) 25
Segmentinti: asiakasryhmät Segmentinti n erilaisten asiakasryhmien etsimistä ja valintaa markkininnin khteeksi. Segmentti n asiakasryhmä, jnka sisällä stajilla n jkin yhteinen piirre. Segmentinnin perusehdt Markkinat kannattaa segmentida, js niillä n riittävästi ptentiaalisia asiakkaita Asiakkailla segmentin sisällä yhteisiä piirteitä ja tarpeita Segmentit eravat tisistaan Markkininnilla saavutetaan segmentit taludellisesti ja tehkkaasti 26
Segmentinnin perusteet 27
Ryhmäteht tehtävä 3: mutilkaa ideanne arvlupausmutn Tarve: Minkä ngelman idea ratkaisee? Mikä tarve idealle n? Kuka n asiakas? Ratkaisu: Miten idea timii? Miten se ratkaisee ngelman? Kilpailu: Mitä muita vaihtehtja asiakkaalla n? Ketkä vat kilpailijitanne? Hyöty: Miten asiakkaan maailma muuttuu ratkaisun käyttööntn jälkeen? Oma hyöty: Mitä hyötyä ratkaisun tuttamisesta teille n? Onk ratkaisu mahdllista tuttaa kannattavasti? 28
Idean arviinti Faktihin perustuva Lgiikkaan perustuva Intuitin perustuva 29
a) Faktihin perustuva arviinti Onk asialle löydettävissä selvityksiä, raprtteja tai muuten varmistettua tieta? Esim. 1. Kska Petrskissa vusittain käyvistä sumalaisista matkailijista 80 % vierailee kesällä, n perusteltua lettaa, että villavaatteiden sijaan he vat kiinnstuneita kesävaatteista. Esim. 2. Petrskissa kävijöiden keski-ikä n 55-65 vutta, jten heillä n tarve staa tuliaisia lapsenlapsilleen. 30
b) Lgiikkaan perustuva arviinti Ovatk asian perusteet lgista seurausta alkuletuksista tai vatk ne lgisesti vääriä? Esim. 1. Jensuun Taitkrttelissa myydään samaa tutetta 40 eurlla, mutta tämän perusteella EI vida lettaa että hinta myös Petrskissa lisi 40. Esim. 2. Tunnen 30 -vutiaan sumalaisen henkilön, jka n hyvin kiinnstunut rtdksikirkista. Tämän perusteella EI vida lettaa, että kaikki 30-vutiaat vat kiinnstuneita rtdksikirkista 31
c) Intuitin perustuva arviinti Onk ideassa jtain, mikä tuntuu väärältä tai erityisen hyvältä? Esim. 1. En usk, että kukaan lisi kiinnstunut stamaan villavaatteita kesällä. Esim. 2. Saunjille pitää varata tureet vastat. 32
Ryhmäteht tehtävä4: man idean kriittinen arviinti 1. Kirjittakaa ryhmässänne ylös ideanne 3 tärkeintä heikkutta ja vahvuutta sekä mahdllisuuksia ja uhkia (=SWOT) Sisäiset tekijät Ulkiset tekijät VAHVUUDET 1. 2. 3. MAHDOLLISUUDET - - HEIKKOUDET 1. 2. 3. UHKAT - - 2. Ideikaa/phtikaa (15 min) miten vahvistatte vahvuuksia ja pääsette ern heikkuksista 33
34
Markkinintisuunnitelma Tute/palvelu Ydintute/-palvelu Lisäsat Standanditute/-palvelu vai asiakkaiden mukaan erilaistetut tutteet/palvelut Hinta/hinnitteluperusteet Onk hinta standardi vai vaihteleek se riippuen sisällöstä, vudenajasta, asiakkaasta tai stmäärästä? Sijittelu/jakelu Kuinka asiakas saavuttaa tutteen/palvelun eli mistä hän sen staa? Mitkä vat pääasialliset jakelukanavat? Hidetaank jakelu itse vai käytetäänkö esim. Jälleenmyyjiä tai agentteja? Entäs linkittäminen ja yhteistyö markkinilla j levien timijiden tai tutteiden/palvelujen kanssa? Määrittele jakeluvastuut (ma timinta/kumppanit) Myynnin edistäminen Mainntaratkaisut, viestintätavat ja kanavat Henkilökhtainen myyntityö Muu myynnin edistäminen esim. prmtilaisuudet, liikelahjat jne. Selvitä nk lemassa käyttäjäyhteisöjä, jtka visivat timia tukenasi? Mitä lisäarva nämä yhteisöt visivat tuttaa/mitä lisäarva tutteesi/palvelusi visi tuttaa yhteisölle? 35
Tutteen kerrstumat 36
Miten hinta määräytyy? 37
Tutteen minaisuudet ja hinta 38
Jakelu 39
Viestintä Myyntityö Mainnta Suhdetiminta (PR) Myynninedistäminen (Sales prmtin) 40
Myyntityö Myyntityön tavitteena n auttaa asiakasta valitsemaan ja stamaan tarpeeseensa spiva hyödyke yritykselle kannattavin ehdin. Myyntityö vi lla Myymälämyyntiä Puhelinmyyntiä Kenttämyynti Onnistuminen myyntityössä edellyttää myyjältä Kykyä luda myönteinen suhde asiakkaaseen ja hyvää esiintymistaita Myytävien tutteiden ja palveluiden hyvää tuntemusta Empatiaa ja justavuutta Tavitteellisuutta 41
Myyntipuhe (AIDCA) A Attentin Herätä asiakkaan humi Ensimmäiset sekunnit ratkaisevat Ole rehellinen ja usk itse tutteeseesi/palveluusi I Interest Herätä asiakkaan kiinnstus ja ymmärrä asiakasta. Js tute/palvelu n asiakkaalle merkitsevä, kiinnstus herää lunnstaan! D Desire Herätä asiakkaan halu saada tute/palvelu. Kerr mihin asiakkaan lemassa levaan tarpeeseen tute/palvelu vastaa. C Cmmitment Situta asiakas. Perustele. Käytä referenssejä. Tunne kilpailijasi ja le valmis vakuuttamaan asiakas man tutteen/palvelun eduista. A Actin Kerr asiakkaalle, mitä hänen pitää seuraavaksi tehdä! 42
Ryhmäty työ5: Myyntipuhe Valmistelkaa ryhmässä myyntipuhe (15 min) Phjana arvlupaus ja AIDCA Khderyhmänä jku asiakasryhmänne. Suuntaa myyntipuhe asiakkaalle! Kuvittele yleisö asiakkaaksesi. Vitte hyödyntää vapaavalintaisia esitysvälineitä ja - tapja myyntipuheessanne. Rlitus: valitkaa, kuka/ketkä ryhmästänne esittävät myyntipuheen. Kest n max. 2 min/ryhmä. Muut ryhmät kuuntelevat ja kmmentivat esitystä (asiakkaan näkökulmasta). Kmmentit lyhyesti! 43
Mainnta Mainnta n maksettua, tavitteellista tiedttamista, jka yleensä khdistuu suureen ihmisjukkn. Mainnnan avulla vidaan tiedttaa tavarista, palveluista, aatteista ja ihmisistä. Viestin lähettäjä tulee tunnistaa mainksesta. Mainnnan mudt Mediamainnta Mainsvälineiden eli mediiden avulla tavitellaan suurta khdejukka. Suramainnta Khderyhmä n rajattu pienemmäksi. Suramainnta vi lla sitteellista tai sitteetnta. Täydentävä mainnta Mainntaa vi täydentää mm. messu-, tapahtuma- ja spnsrimainnnalla. 44
Myynninedistäminen (Sales Prmtin) Myynninedistämistä khdistetaan sekä jälleenmyyjiin että kuluttajiin. Tavitteena n, että jälleenmyyjät myisivät yrityksen tutteita aikaisempaa enemmän ja tisaalta kuluttajat lisivat innkkaita stamaan niitä. 1) Myyntirganisaatin khdistuva menekinedistäminen Kulutus Mtivinti ja kannustus 2) Kuluttajiin suunnattu menekinedistäminen Kuluttajiin khdistuvalla menekinedistämisen tavitteena saada kuluttajat kkeilemaan uutta tutetta. Yleisimmät kuluttajiin suunnatut myynninedistämiskeint vat hintaperusteisia, kuten hinnanalennuksia, kupnkitarjuksia ja erityisalennuksia. 45
3) Spnsrinti Spnsrinti n mlempien sapulten hyödyksi tarkitettua yhteistyötä. Spnsriyritys tukee rahallisesti jtakin tapahtumaa tai timintaa, esimerkiksi urheilua tai kulttuuria. Spnsri ei harjita hyväntekeväisyyttä, vaan dttaa saavansa etua antamastaan panksesta, esimerkiksi saamalla näin esille man tute- tai yritysnimensä. 4) Messut Messut vat ammattilaisille ja/tai kuluttajille suunnattuja markkininninedistämiskeinja. Messuille asetetaan näytteille yhden tai useamman alan tutteita. Messut vidaan jatella laajille khderyhmille tarkitettuihin yleismessuihin ja selkeästi rajatuille segmenteille tarkitettuihin erikismessuihin. 46
Suhdetiminta (PR) Suhdetiminnan eli PR-timinnan lähtökhtana vat sidsryhmien asenteet ja mielipiteet. Suhdetiminnan tavitteena n tehdä yritys ja sen tutteet tunnetuiksi, luda myötämielisyyttä sekä muuttaa kielteisiä asenteita. Suhdetiminta n tsiasiihin perustuvaa, suunnitelmallista ja kknaisvaltaista timintaa. Suhde- ja tiedtustiminnan khteet Yrityksen sidsryhmät vat suhde- ja tiedtustiminnan keskeinen khde. Sidsryhmät vaihtelevat yrityksittäin ja eri sidsryhmien merkitys n eri aikina erilainen. Yrityksen sisäinen suhde- ja tiedtustiminta khdistuu yrityksen henkilöstöön. 47
48
Kannattavuuden arviinti Periaate: Haasteita: Myyntitult ( = keskihinta * myynnin määrä) - Kustannukset (ml. ma palkka) Tuls Kustannukset tiedetään melk tarkasti, mutta tuljen arviinti hankalampaa, kska myynnin määrää n vaikea arviida etukäteen. Käsityöyrittäjä ei saa hinnitella maa työtään ei laske maa työtään kustannuksiin 49
Esimerkkilaskelmia Tapaus 1) Tutant lemassa levilla laitteilla ja tilissa Matkamuistn valmistus vaatii 5 tuntia työtä ja työpäivän pituus 10h Tutantptentiaali päivässä 2 kpl, viikssa 10, kuukaudessa 44, vudessa 500 Myynti tapahtuu matkamuistmyymälässä, jka ttaa myyntihinnasta 30 % Oletetaan, ettei verja tarvitse maksaa, materiaalit ilmaisia Tavitetul n 40 000 ruplaa/kuukausi Tutteen hinta myymälässä n 1000 ruplaa Helpp laskea, että kuukaudessa tul = Tutant * tul jkaisesta myydystä tutteesta = 44 * 700 ruplaa = 30 800 ruplaa Mikä n jhtpäätös? 50
Entä letus myynnin määrästä? vudessa 500 matkailun sesngit: 3 kuukautta vudessa myynnin määrä päivässä 8 kpl, viikssa 40 matkailijiden määrä paikkakunnalla matkailijiden määrä matkamuistmyymälässä tutteen valitsevien matkailijiden määrä matkamuistmyymälässä 51
Tapaus 2: Yritystiminnan alittaminen vaatii alkuinvestinnin, jhn tetaan lainaa Muuten sama tilanne, mutta Laina: 400 000 ruplaa, maksuaika ja käyttöikä 2 vutta, krk 15 % kustannus (lyhennys + krk) nin 20 000 ruplaa/kuukausi 52
Tult ja Kustannukset Ruplina 60 000 Palkkatavite 20 000 Laina/kk 29 Myynnin määrä 53
Nllatuls-kuvi (Break( Break-even) Tult ja kustannukset (ruplina) Tult (myynti*hinta) 60 000 Kustannukset yht. Palkkatavite 20 000 Laina/kk 29 86 Myynnin määrä 54
Ryhmäty työ6: arviikaa myynnin määm äärää ideassanne Miten arviitte myynnin määrää? Onk lemassa mitään faktja laskelmille? Kausivaihtelu myynnissä 55
Yhteystiedt Ari Stenrs ari.stenrs@pkamk.fi +358-50-5632182 56
Venäjä länsimaalaisen yrityksen näkökulmasta http://www.yutube.cm/watch?v=wopuvtmndis 57