Ohjeistus luottosuositusten ja limiittien hallintaan

Mari Rantala Ohjeistus luottosuositusten ja limiittien hallintaan Metropolia Ammattikorkeakoulu Tradenomi Liiketalous Opinnäytetyö Toukokuu 2018

Tiivistelmä Tekijä(t) Otsikko Sivumäärä Aika Mari Rantala Ohjeistus luottosuositusten ja limiittien hallintaan 28 sivua + 6 liitettä Toukokuu 2018 Tutkinto Tradenomi Koulutusohjelma Liiketalous Suuntautumisvaihtoehto Laskentatoimi ja rahoitus Ohjaaja(t) Lehtori Raija Olkkola Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää kohdeyritykselle prosessi luottosuositusten ja -limiittien seurantaan sekä luoda ohjeet prosessista. Kohdeyritys oli hankkinut myyntisaamisilleen luottovakuutuksen, jonka ehdoissa vaaditaan, että asiakkaille on haettu oikeanlaiset luottosuositukset tai -limiitit. Kohdeyritys on suomalaisen henkilöstöpalvelualan konsernin emoyhtiö, joka tuottaa talouspalveluja konsernin muille yrityksille. Opinnäytetyön aihe tuli toimeksiantona kohdeyritykseltä. Opinnäytetyö on luonteeltaan toiminnallinen. Opinnäytetyön teoreettisessa osuudessa käsitellään luotonhallintaa ja luottovakuutusta. Toiminnallinen osuus koostuu kirjallisista ohjeista ja niitä tukevista Excel-taulukoista. Lopputuloksena syntynyt prosessi toteuttaa luottovakuutuksen ja yrityksen oman luottopolitiikan asettamat ehdot. Prosessin kehittäminen loi myös yhden yhtenäisen tavan hoitaa koko konsernin luotonvalvontaa. Kohdeyrityksessä luottosuositusten ja -limiittien hallintaa alettiin suorittamaan ohjeistuksen mukaisesti. Avainsanat luottovakuutus, luotonhallinta, myyntisaamiset, luottoriski

Abstract Author(s) Title Number of Pages Date Mari Rantala Guide for managing credit decisions and credit limits 28 pages + 6 appendices May 2018 Degree Bachelor of Business Administration Degree Programme Economics and Business Administration Specialisation option Accounting and Finance Instructor(s) Raija Olkkola, Senior Lecturer The purpose of this thesis was to create a process and a guide for managing credit decisions and credit limits in the target company. The target company had purchased a trade credit insurance to insure its trade receivables. The trade credit insurance requires the target company to have correct credit decisions or credit limits for its customers. The target company is a parent company to a group and provides financial management services to the rest of the group s companies. This thesis was commissioned by the target company. The thesis was prepared as a project based study. The theoretical part of the thesis focuses on credit management and trade credit insurance. The practical part consists of instructions and the Excel sheets that assist the credit management process. The outcome of the thesis is a process which fulfills the needs and requirements of both the trade credit insurance and the target company s credit policy. Creating this process also created a coherent way to manage the whole group s credit decisions and credit limits. The created process was implemented in the target company. Keywords Trade credit insurance, credit management, accounts receivable, credit risk

Sisällys 1 Johdanto 1 1.1 Opinnäytetyön tausta 1 1.2 Opinnäytetyön tavoite ja menetelmät 1 1.3 Aiheen rajaus 2 2 Luotonhallinta 2 2.1 Myyntisaamiset ja luottoriski 2 2.2 Luottoriskin arvioiminen 3 2.2.1 Luottotietoraportit 4 2.2.2 Intrum Justitia Oy 6 2.3 Luottopolitiikka 6 2.4 Luottotappioiden minimointi 7 2.4.1 Luottovakuutus 7 2.4.2 Takaukset 8 2.4.3 Pankkien ja rahoitusyhtiöiden instrumentit 8 2.4.4 Maksuehdot 8 2.4.5 Käteisalennukset 9 2.4.6 Omistusoikeuden pidätys 9 2.4.7 Maksuohjelmat 10 2.4.8 Ennakkomaksut 10 2.5 Perintä 11 2.5.1 Vapaaehtoinen perintä 11 2.5.2 Oikeudellinen perintä 12 3 Luottovakuutus 13 3.1 Luottovakuutuksen hyödyt 13 3.2 Luottovakuutussopimus ja ehdot 14 3.3 Korvaukset 15 3.4 Euler Hermes Oy 16 4 Toiminnallinen osuus 16 4.1 Alkuselvitys 17 4.1.1 Luottosuositukset ja -limiitit 17 4.1.2 Luottopolitiikka 18

4.1.3 Ohjelmistot ja sivustot 18 4.2 Toimintatavat Intrum Justitian luottosuositusten käsittelyyn 19 4.3 Toimintatavat Euler Hermesin luottolimiittien käsittelyyn 22 4.4 Ohjeiden laatiminen 23 5 Yhteenveto ja opinnäytetyön arviointi 24 Lähteet 26 Liitteet Liite 1. Intrum Justitia luottosuositukset ohje (Salainen) Liite 2. Jatkuvan luottosuosituksen lopettaminen ohje (Salainen) Liite 3. Euler Hermes luottolimiitit ohje (Salainen) Liite 4. Maksuehtojen kertoimet (Salainen) Liite 5. Seuranta Excel Intrum Justitian luottosuosituksille (Salainen) Liite 6. Seuranta Excel Euler Hermesin luottolimiiteille (Salainen)

1 1 Johdanto 1.1 Opinnäytetyön tausta Tämä opinnäytetyö on tehty toimeksiantona yritykselle, jossa olin harjoittelussa ja harjoittelun jälkeen työsuhteessa opinnäytetyön teon ajan. Kohdeyritys on suomalainen henkilöstöpalvelualan konsernin emoyhtiö, joka muun muassa tuottaa taloushallinnon palveluja konsernin muille yrityksille. Kohdeyrityksessä oli vuoden 2017 alussa otettu käyttöön luottovakuutus luottovakuutusyhtiö Euler Hermes Oy:ltä. Luottovakuutuksesta kerrotaan lisää kappaleessa 3. Luottovakuutus sisältää vaatimuksia, joiden pitää täyttyä, jotta Euler Hermes Oy:lta saadaan korvaus luottotappion sattuessa. Konsernin asiakkailla tulee olla haettuna voimassaolevat ja oikean suuruiset luottolimiitit Euler Hermes Oy:lta tai luottosuositukset Intrum Justitia Oy:lta. Taloushallinnon tulee pystyä seuraamaan, että uusille asiakkaille haetaan oikeanlainen limiitti tai suositus, seuraamaan ja tarkistamaan vanhojen asiakkaiden limiitit ja suositukset sekä poistamaan limiitit ja suositukset asiakkailta, jotka eivät enää ole aktiivisia. 1.2 Opinnäytetyön tavoite ja menetelmät Konsernissa on jo ennestään ollut käytössä Intrum Justitia Oy:n luottosuositukset, mutta tämä on ensimmäinen luottovakuutus, joka konsernissa on otettu käyttöön. Valmiita toimenpiteitä luottovakuutuksen hallintaan ja ylläpitoon ei siis ollut olemassa. Opinnäytetyössäni kehitän käytännön menetelmät luottolimiittien ja -suositusten seuraamiseen ja ylläpitoon, ja teen näistä menetelmistä ohjeistukset taloushallinnon työntekijöille, jotka tulevat jatkossa hoitamaan luottovakuutusta. Työni on muodoltaan toiminnallinen opinnäytetyö. Toiminnallisessa opinnäytetyössä tuotetaan jonkinlainen konkreettinen tuote, kuten ohjeistus, portfolio, kirja tai tapahtuma (Vilkka & Airaksinen 2003, 51). Opinnäytetyössäni toiminnallisen osuuden tuotteena on ohjeistus, joka löytyy työn liitteistä (kts. liitteet 1-6).

2 Opinnäytetyön ensimmäisenä tavoitteena on luoda kohdeyrityksen taloushallinnolle selkeät ja tehokkaat toimintatavat, joilla varmistetaan, että asiakkaiden luottosuositukset ja luottolimiitit vastaavat luottovakuutuksen vaatimuksia. Toisena tavoitteena on luoda ohjeistus näistä toimintatavoista. Ohjeiden tulisi olla tarpeeksi selkeitä, jotta niitä käyttävät henkilöt eivät tarvitse ohjeiden lisäksi muuta opastusta prosessin suorittamiseen. Opinnäytetyössäni keräsin tietoa luottovakuutuksen vaatimuksista, yrityksen luottopolitiikasta ja muusta tarpeellisesta kohdeyrityksen työntekijöiltä, Intrum Justitian ja Euler Hermesin yhteyshenkilöiltä sekä omalla havainnoinnilla. Havainnointi on hyödyllinen tutkimuksellisen kehittämistyön menetelmä, jonka avulla voidaan kerätä tietoa. Havainnointia voidaan käyttää itsenäisesti tai esimerkiksi kyselyn tai haastattelun tukena. (Ojasalo & Moilanen & Ritalahti 2010, 103.) 1.3 Aiheen rajaus Työn teoriaosuudessa käydään läpi luotonhallinnan eri osa-alueita luottovakuutusta painottaen. Perintää käydään läpi vain pinnallisesti, koska vaikka se on osa luotonhallintaa, se ei ole tämän opinnäytetyön kannalta relevanttia. Kohdeyrityksen asiakkaat ovat yritysasiakkaita, joten luotonvalvontaa katsotaan teoriassa enemmän yritysasiakkaiden kuin kuluttaja-asiakkaiden kannalta. Opinnäytetyön tuotoksena tehdyt ohjeet ovat rajattu koskemaan taloushallinnon osuutta luottosuositusten ja luottolimiittien hallinnasta. Konsernin myyjät ovat myös osallisena luottosuositusten ja luottolimiittien hakemisessa, mutta heidän ohjeistuksensa ei tullut osaksi tätä työtä. Luottovakuutuksen ehdoista kerrotaan vain ne, jotka liittyvät luottosuosituksiin ja luottolimiitteihin. 2 Luotonhallinta 2.1 Myyntisaamiset ja luottoriski Saamisella tarkoitetaan velkaa, selvittämättömiä transaktioita tai muita rahallisia velvoitteita yritykselle sen asiakkailta. Myyntisaaminen syntyy, kun asiakkaalle myydään tuote

3 tai palvelu luotolla. Yritys antaa asiakkaalle tuotteen tai palvelun, mutta asiakkaan ei tarvitse maksaa heti, vaan hänellä on sovittu määrä aikaa maksun suorittamiseen. Maksuehdon pituus voi olla päivistä vuosiin. (Receivables.) Velkasuhde asiakkaan ja myyjän välille syntyy, kun tuotteen tai palvelun toimitusaika tapahtuu ennen maksuaikaa. Tämä velkasuhde kestää, kunnes maksu tapahtuu. Velkasuhteen ajan myyjällä on kauppasumman suuruinen luottoriski, eli riski siitä, ettei asiakas maksa ostoaan. (Talponen 2002, 14.) Luottoriskin aiheuttamalla tappiolla voi olla suuri vaikutus yrityksen tuottoon ja kassavirtaan. Jos yrityksen, jonka voittoprosentti on 5 prosenttia, yksi asiakas ei maksa 100 000 euron arvoista laskuaan, yrityksen tulee myydä 2 000 000 euroa lisää saadakseen luottotappiossa menetetty voitto korvattua. (Mikä on luottovakuutus?) Luottoriski koostuu kahdesta osatekijästä: kaupallisesta riskistä ja poliittisesta riskistä. Kaupallinen ja poliittinen riski ovat toisistaan riippumattomia. Kaupallinen riski viittaa asiakkaan kykyyn maksaa velkansa myyjälle. Kotimaan myynnissä luottoriski koostuu vain kaupallisesta riskistä. (Talponen 2002, 14-15.) Poliittinen riski liittyy vientikauppaan, joka kohdistuu muihin kuin kehittyneisiin markkinatalousmaihin (Talponen 2002, 14-15). Poliittisella riskillä tarkoitetaan riskiä, että poliittiset tekijät vaikuttavat asiakkaan maksukykyyn. Maksukykyä voi heikentää esimerkiksi poliittinen väkivalta, pakkolunastukset ja valuutan vaihtokelvottomuus. (What is trade credit and political risk insurance?) 2.2 Luottoriskin arvioiminen Luottoa antaessa myyjän kannattaa varmistua siitä, että ostaja tulee maksamaan velkansa. On olemassa monta eri tapaa tarkastella ja luokitella asiakkaan luottoriskiä. Monet yritykset käyttävät luottotietoyhtiöiltä, jotka tuottavat luottotietoraportteja asiakkaista. (Talponen 2002, 29.) Luottoriskiä tarkastellessa katsotaan kolmea osatekijää: kannattavuutta, maksuvalmiutta ja vakavaraisuutta. Kannattavuudella on erityisen tärkeä merkitys, kun yritys kasvaa nopeasti ja tarve käyttöpääomalle kasvaa. (Talponen 2002, 29.) Kannattavuus kertoo, kuinka paljon voittoa tai tappiota yritys tuottaa. Yritys saa liiketoiminnastaan tuloja, ja

4 yritykselle syntyy menoja tulojen tuottamisesta. Voitto on yritystoiminnan tulojen ja menojen erotus. Toimiakseen yrityksen täytyy pystyä tuottamaan tarpeeksi voittoa. (Laitinen & Laitinen 2014, 110.) Maksuvalmius tarkoittaa yrityksen kykyä maksaa maksuvelvoitteensa näiden tullessa maksuun. Yrityksellä, jolla on huono maksuvalmius, voi tulla maksuhäiriöitä ja maksuviiveitä. (Laitinen & Laitinen 2014, 124.) Vakavaraisuus kertoo yrityksen rahoitusrakenteen terveydestä tarkastelemalla vieraan pääoman ja oman pääoman suhdetta. Hyvä vakavaraisuus tarkoittaa, että vieraan pääoman osuus ei ole hallitseva. (Laitinen & Laitinen 2014, 119.) 2.2.1 Luottotietoraportit Yritykset, joilla on suuri asiakasvolyymi, eivät aina halua tai ehdi itse arvioimaan asiakkaittensa luottoriskejä. He voivat tilata valmiita luottotietoraportteja näitä tarjoavilta yrityksiltä, kuten esimerkiksi Intrum Justitia Oy:ltä tai Suomen Asiakastieto Oy:ltä. Luottotietoraportit voivat olla suppeita tai hyvin laajoja. Niissä voi olla mukana myös tilinpäätösanalyyseja, joita ostaja voi osatessaan ja halutessaan hyödyntää. (Talponen 2002, 31.) Luottotietoraporttien sisältämät tiedot vaihtelevat, mutta yleensä raportteihin sisältyy ostajan kaupparekisteriin merkitty nimi osoite ja y-tunnus sekä - ostajan yrityksen laillinen muoto - ostajan omistus - liiketoiminnan historia - liiketoiminnan sisältö - tilinpäätösinformaatio - taustatiedot - oikeudellinen historia ja - tiedot maksukäyttäytymisestä (Talponen 2002, 31 33). Laskuttaessa on tärkeää käyttää ostajan oikeaa nimeä, osoitetta ja y-tunnusta (Talponen 2002, 31; Y-tunnus käyttöön 1.4.2001 2001). Arvonlisäverolain mukaan laskulla pitää olla ostajan nimi, osoite ja arvonlisäverotunniste, jos ostaja on verovelvollinen tai kyseessä on tavaran yhteismyynti (Arvonlisäverolaki 1993, 22 luku 209 e kohta 4-5).

5 Suomalainen arvonlisäverotunniste muodostetaan lisäämällä yrityksen y-tunnuksen eteen maatunnus FI ja ottamalla y-tunnuksen kahden viimeisen numeron välissä oleva väliviiva pois (Arvonlisäverotunniste (alv-numero, VAT number) ja sen käyttö 2010). Ostajan yrityksen laillinen muoto on tärkeä tietää, sillä eri yritysmuoto vaikuttaa siihen, miten yritys vastaa veloistaan. Osakeyhtiössä yhtiö itse vastaa veloista omaisuudellaan. Kommandiittiyhtiössä, avoimessa yhtiössä ja toiminimessä veloista vastaavat omistajat joko osittain tai kokonaan. Tällöin yrityksen maksukyvyn lisäksi on analysoitava omistajien maksukykyä. (Talponen 2002, 31 32.) Ostajan omistus tulee esille esimerkiksi, jos ostajayritys on osa konsernia. Tällöin on hyvä tarkastella ostajayrityksen lisäksi koko konsernin luottokelpoisuutta. Vaikka ostajayrityksellä itsellään olisi heikko luottokelpoisuus, sille voidaan silti antaa luottoa, jos konserni on kokonaisuudessaan vahva ja emoyhtiöltä saadaan takaus tai sitoumus suorittaa tytäryhtiön velat. (Talponen 2002, 32.) Laajemmassa luottotietoraportissa voi olla tiedot ostajan toimintahistoriasta ja yrityksen johdosta, omistuksesta ja näissä tapahtuneista muutoksista. Raportissa voidaan myös kertoa omistajien aiemmista epäonnistuneista yrityksistä. (Talponen 2002, 32.) Liiketoiminnan sisältö kertoo, mikä yrityksen toimiala on ja missä yritys harjoittaa liiketoimintaa. Näiden tietojen avulla voidaan analysoida ostajayrityksen liiketoiminnan riskialttiutta. (Talponen 2002, 32.) Tilinpäätösinformaation avulla voidaan vertailla yrityksen kannattavuutta, velkaantumisastetta ja maksuvalmiutta. Hyvässä luottotietoraportissa on vähintään kolmen vuoden tilinpäätösinformaatio, ja joissain raporteissa voi löytyä valmiiksi lasketut tunnusluvut ja niiden vertailu toimialan keskiarvoihin. (Talponen 2002, 32.) Yrityksen taustatietoja, joihin sisältyy esimerkiksi työntekijöiden lukumäärä, yrityksen tavaramerkit ja tuotenimet, sisar- ja tytäryhtiöt, toimitilojen suuruus sekä johtajien nimet ja taustat, voidaan käyttää yrityksen tarkempaan analysointiin (Talponen 2002, 32). Oikeudelliseen historiaan kuuluvat muun muassa maksuhäiriöt ja oikeudenkäynnit. Etenkin maksuihin liittyvät oikeudelliset tiedot ovat tärkeää informaatiota luotonantajalle. (Talponen 2002, 33.)

6 Raporteissa voidaan kertoa myös ostajan maksukäyttäytymisestä, eli onko ostajalla myöhässä olevia maksuja ja kuinka paljon. Tähän kuuluu tiedot maksuhäiriöistä ja niiden tapahtuma-ajat. (Talponen 2002, 33.) 2.2.2 Intrum Justitia Oy Intrum Justitia Oy on Intrum Justitia-konserniin kuuluva luotonhallinnan palveluja tuottava yritys. 27. kesäkuuta 2017 Lindorffiin yhdistynyt Intrum on luotonhallintapalvelujen markkinajohtaja. Intrum Justitia konserni toimii nykyään 23 Euroopan maassa. (Intrum yrityksenä.) Intrum Justitian luotonhallinnan palveluihin kuuluu perintäpalvelut, luottotietopalvelu, lasku- ja reskontrapalvelu, saatavien osto sekä luotonhallintaan liittyvien lakiasioiden hoito (Luotonhallinta). Luotonhallinnan palvelujen lisäksi Intrum tarjoaa yritysrahoitusta, maksutaparatkaisuja ja arvonlisäveropalveluita (Puhtia bisnekseen). 2.3 Luottopolitiikka Luottopolitiikkaa ovat organisaation menettelytavat luotonhallintaan ja luottopäätöksien tekemiseen. Kaikilla yrityksillä on olemassa luottopolitiikka. Luottopolitiikka voi olla suullinen tai kirjallinen, tarkkaan ohjeistettu tai vapaamuotoinen. Myös se, että yrityksellä ei ole käytössä sovittua luottopolitiikkaa on eräänlainen luottopolitiikka. Tällöin luottopolitiikka on, että henkilökunta saa toimia kuten he parhaaksi näkevät. Luottopolitiikkaa luodessa keskeisiä aiheita ovat uusien asiakkaiden hankinta, luottorajojen hyväksyminen, asiakkaiden palautteen käsittely sekä saatavien perintä. (Talponen 2002, 21 22.) Useissa yrityksissä luottopolitiikkaa ei ole virallisesti dokumentoitu tai tieto luottopolitiikasta ei kulje luotonhallinnasta vastaavaa osastoa pidemmälle. Tällöin vaikka yritykset toimisivat hyvin, ne ovat haavoittuvaisia luottoriskejä vastaan. (The power of a credit policy everyone in the company can understand and comply with.) Luotonhallinnan ja myynnin tulee tehdä yhteistyötä. Luotonhallinnan tehtävät on joissain yrityksissä sijoitettu rahoitus- tai talousorganisaatioon, ja toisissa myyntiorganisaatioon. Jos luotonantoon liittyvät päätökset tehdään myyntiorganisaatiossa, olisi hyvä, että han-

7 kalissa tapauksissa päätös tulisi organisaation ulkopuoliselta henkilöltä. Tällainen henkilö voi olla esimerkiksi talousjohtaja tai jos yrityksellä on käytössä luottovakuutus, päätös tulee luottovakuutusyhtiöltä myönnetyn vakuutusmäärän muodossa. Jos luotonannon päätökset ovat täysin myyntiorganisaation vastuulla, on riski, että tunteet tai ihmissuhteet pääsevät vaikuttamaan päätöksentekoon. (Talponen 2002, 21.) 2.4 Luottotappioiden minimointi Monet myyjät eivät voi välttää tuotteidensa tai palveluidensa myymistä luotolla. Kun myyjä ei voi välttää luottoriskin syntymistä, on myyjän keskityttävä luottoriskin minimointiin. Luottoriskin vähentämiseen on olemassa monenlaisia eri keinoja. Myyjän tulee valita parhaiten itseään hyödyttävät keinot. Luottotappioriskin vähentämisen keinoja ovat muun muassa - luottovakuutus - takaukset - pankkien ja rahoitusyhtiöiden instrumentit - lyhennetyt maksuehdot - käteisalennukset - omistusoikeuden pidätys - maksuohjelmat - ja ennakkomaksut (Talponen 2002, 54). Käsittelen näitä keinoja alaluvuissa 2.4.1-2.4.8. 2.4.1 Luottovakuutus Luottovakuutus on vakuutus, joka suojaa myyjän saamisia. Luottovakuutus siirtää luottoriskin vakuutusyhtiölle luottovakuutuksen ja vakuutuskirjan ehtojen mukaisesti. (Talponen 2002, 55.) Jos ostaja jättää luottovakuutuksen alaisen saamisen maksamatta, luottovakuutuksenantaja korvaa vakuutuksenottajalle luottotappiosta syntyneen vahingon (Mikä on luottovakuutus?).

8 Luottovakuutus on tarkoitettu yritysten väliseen kaupankäyntiin. Luottovakuutusta ei voi ottaa suojaamaan saatavia yksityishenkilöiltä, valtioilta, hallituksilta tai lakisääteisiltä yhteisöiltä. (Talponen 2002, 85.) Luottovakuutuksia tarjoavat luottovakuutuksiin erikoistuneet vakuutusyhtiöt (Talponen 2002, 65). Suomessa luottovakuutuksia tarjoavat muun muassa Euler Hermes ja Atradius (Mikä on luottovakuutus?; Tuotteet ja palvelut). 2.4.2 Takaukset Takauksessa takaaja sitoutuu vastaamaan velasta tai sovitusta määrästä velkaa henkilökohtaisella omaisuudellaan. Takaajia voi olla yksi tai useampi. Useamman takaajan kanssa vastuu velasta on yhteisvastuullinen, eli velan maksua voidaan vaatia keneltä tahansa takaajalta. (Vakuuksia vaaditaan turvaamaan lainan takaisinmaksua 2012.) Takaajina voivat toimia esimerkiksi omistajat tai pankit. Luottokelvottoman tytäryhtiön luottokelpoinen emoyhtiö voi antaa takauksen, jolla se sitoutuu hoitamaan tytäryhtiön velat myyjälle. (Talponen 2002, 55.) 2.4.3 Pankkien ja rahoitusyhtiöiden instrumentit Pankit ja rahoitusyhtiöt voivat ostaa myyjän myyntisaamisia, suojaten näin myyjää luottotappioilta. Pankkien ja rahoitusyhtiöiden tarjoamia rahoitustuotteita ovat esimerkiksi factoring ja forfaiting. (Talponen 2002, 55.) Factoringissa myyjä toimittaa laskusaamisensa rahoitusyhtiölle ja saa saamisiaan vastaan rahaa. Ostaja maksaa laskusaamisen suoraan rahoitusyhtiölle, jolle saaminen on siirretty. (Laskusaamisen rahoitus (factoring).) Forfaiting on vientikaupan rahoitusmuoto, jossa rahoitusvälineenä käytetään yleensä vekseliä, eli antajan määrämuotoista maksuosoitusta (Vienninrahoitus; Vekseli). Viejä diskonttaa eli laskee tulevan maksun nykyarvon tavarantoimituksen jälkeen. Forfaitingia käytetään lyhyen tai keskipitkän maksuajan vientikaupassa. (Vienninrahoitus.) 2.4.4 Maksuehdot

9 Maksuehto kertoo, kuinka paljon aikaa ostajalla on maksaa saatava. Maksuehto voidaan laskea alkavaksi joko tuotteen toimituksesta, työn valmistumisesta tai laskun päiväyksestä. Yritysten välisessä luottokaupassa yleinen maksuehto on 7-21 päivää netto tuotteen toimituksesta, mutta maksuehdot vaihtelevat suuresti toimialasta riippuen. (Lindström 2014, 76 77.) Pitkät maksuajat lisäävät luottotappioriskiä, sillä mitä pidempi maksuaika on sitä suurempi on mahdollisuus, että velallisen maksukyvyssä tapahtuu muutoksia. Myyjä ei myöskään voi aloittaa saatavan perintää ennen kuin se on erääntynyt. (Lindström 2014, 76 77.) 2.4.5 Käteisalennukset Käteisalennus on alennus laskun summasta, jonka ostaja saa, jos maksu suoritetaan ennen laskun eräpäivää (Bragg 2018). Ostajaa voidaan näin motivoida maksamaan saamiset nopeammin (Talponen 2002, 17). Myyjä voi turvautua käteisalennukseen myös silloin, kun hän tarvitsee nopeasti rahaa sisään. Käteisalennus voidaan tarjota myös välitöntä maksua vastaan, jolloin myyjä voi välttää luottoriskin sekä laskutuksesta aiheutuvan työn. (Bragg 2018.) Käteisalennukset ovat kuitenkin kallis vaihtoehto tavaran tai palvelun toimittajalle, joten niitä tulee käyttää harkiten. Käteisalennuksen käyttöä harkitessa kannattaa ottaa huomioon saamisen maksuehto. Mitä pidempi maksuehto saamisella on, sitä järkevämpää on käyttää käteisalennusta. (Talponen 2002, 17-18.) 2.4.6 Omistusoikeuden pidätys Osamaksukaupassa myyjä antaa myydyn tuotteen asiakkaalle ennen koko maksun suoritusta. Myyjä pidättää omistusoikeuden myytyyn osamaksutuotteeseen takuuna maksusta. Kun koko kauppahinta on maksettu, omistusoikeus siirtyy ostajalle. Jos ostaja ei suorita osamaksusopimuksen mukaisia maksuja, myyjä voi saada suorituksen osamaksutuotteesta. Myyjä saa myydyn tuotteensa takaisin, ja tuotteen arvo vähentää ostajan maksettavaksi jäävää velkaa. (Uitto 2003, 13.)

10 Omistusoikeuden pidätystä tehtäessä on varmistuttava siitä, että pidätys tehdään juridisesti oikein. Jos omistusoikeuden pidätys on tehty väärin, oikeus voidaan helposti evätä. Omistusoikeuden pidätyksellä myydyt tuotteet pitää tehdä tunnistettaviksi, jotta ne voidaan myöhemmin tarpeen vaatiessa löytää ja identifioida ostajan varastosta. (Talponen 2002, 56.) 2.4.7 Maksuohjelmat Kun ostaja kohtaa ongelmia maksukykynsä kanssa ja maksun saaminen näyttää epätodennäköiseltä, myyjä voi yrittää sopia maksujärjestelystä ostajan kanssa. Maksuohjelmalla ostajalle voidaan esimerkiksi antaa enemmän maksuaikaa, tai maksu voidaan pilkkoa useaan pieneen erään. Maksu saadaan tällöin hitaammin, mutta se on parempi saada myöhään kuin ei milloinkaan. (Talponen 2002, 56.) Maksujärjestelyjä voidaan suorittaa monin tavoin. Jos myyjällä ja ostajalla on molemminpuolista kaupankäyntiä, he voivat kuitata vastasaataviaan pois. Saatavat voidaan myös muuttaa lainoiksi, joista ostaja maksaa sovittua korkoa. (Talponen 2002, 56.) 2.4.8 Ennakkomaksut Ennakkomaksussa asiakas maksaa palveluita tai tuotteita ennen kuin ne on suoritettu tai toimitettu asiakkaalle. Tällöin myyjän ja ja ostajan välille syntyy velkasuhde, jossa myyjä on velkaa ostajalle. (Ennakkomaksu - Mikä on ennakkomaksu?.) Ostaja voi vaatia myyjää hankkimaan ennakkomaksutakauksen. Ennakkomaksutakauksessa pankki sitoutuu maksamaan ennakkomaksun takaisin ostajalle, jos myyjä rikkoo kauppasopimusta. Myyjä rikkoo kauppasopimusta esimerkiksi jos hän ei lähetä myytyjä tuotteita ostajalle tai jos hän ei palauta sopimuksen mukaisesti ennakkomaksua. (Ennakkomaksutakaus (Advance Payment Guarantee).)

11 2.5 Perintä Perintää ovat toimet, joilla yritetään saada velallinen maksamaan erääntynyt lasku, eli lasku, jota ei ole eräpäivään mennessä maksettu. Yritys tarvitsee perintäluvan Aluehallintovirastolta suorittaakseen perintätoimintaa. (Mitä on perintä?.) Perintälupaa ei tarvita, jos velkoja perii omia tai samaan konserniin kuuluvan yhteisön saatavia (Perintä). Kaikessa perinnässä tulee noudattaa hyvää perintätapaa. Jos velkoja toimii hyvän perintätavan vastaisesti, velallisella ei ole velvollisuutta korvata perintäkuluja. Hyvän perintätavan vastaista perintää suorittanut henkilö voi myös perintälain perusteella saada sakkorangaistuksen. Hyvää perintätapaa noudattavassa perinnässä velalliselle ei saa antaa vääriä tai harhaanjohtavia tietoja, velallisen yksityisyyttä ei saa vaarantaa eikä velalliselle saa aiheuttaa tarpeettomia kuluja tai haittaa. (Lindström 2014, 233-234.) 2.5.1 Vapaaehtoinen perintä Vapaaehtoisessa perinnässä saatavia pyritään kotiuttamaan ilman tuomioistuinta ja ulosotto-organisaatiota (Lindström 2014, 220). Vapaaehtoisen perinnän tavoitteena on saada asiakas maksamaan velkansa kohtuullisen ajan kuluessa velkojille. Vapaaehtoista perintää suorittaa yleensä myyjän palkkaama perintätoimisto. (Vapaaehtoinen perintä.) Vapaaehtoiseen perintään sisältyy kolme vaihetta: maksumuistutuksen lähettäminen, maksuvaatimuksen lähettäminen ja jälkiperintä (Vapaaehtoinen perintä). Vapaaehtoisen perinnän toteutusmenetelmiä ovat muun muassa kirjeperintä, puhelinperintä, maksusuunnitelmat ja perintäneuvottelut. Kun maksu saadaan vapaaehtoisella perinnällä, perintä jää velkojan ja velallisen väliseksi. Kumpikin osapuoli hyötyy, velkoja saa rahansa ja velallisen välttyy maksuhäiriömerkinnöiltä. Jos vapaaehtoinen perintä ei tuota tulosta, siirrytään usein jälkiperintään, eli oikeudelliseen perintään. (Lindström 2014, 2, 220.) Perintää suorittaessa velkojan tulee olla asiallinen ja määrätietoinen. Jos perinnässä käytetään liian vahvaa tai loukkaavaa sävyä, velallinen voi loukkaantua tai suuttua, mikä vain vaikeuttaa perintää. Kaavamaisuutta on myös syytä välttää, sillä se heikentää velallisen mielikuvaa velkojan vakuuttavuudesta ja tehokkuudesta. Usein hitaasti maksavat asiakkaat voivat myös käyttää rutiineja hyväkseen ja selvittää, kuinka kauan he voivat lykätä maksua ennen seuraamuksia. (Lindström 2014, 220 221.)

12 Vapaaehtoisessa perinnässä on myös mietittävä perintätyön hintaa. Perintään käytetty työpanos ja perinnästä aiheutuneet kulut eivät saa olla suurempia kuin perittävä saatava, muutoin perintä ei ole taloudellisesti kannattavaa. (Lindström 2014, 221.) 2.5.2 Oikeudellinen perintä Oikeudellisen perinnän ensisijainen tavoite on saada velallinen maksamaan velkansa tai tekemään maksusopimuksen velkojan kanssa. Toissijainen tavoite on hankkia täytäntöönpanoperuste eli oikeuden päätös. Täytäntöönpanoperusteella velkoja voi ulosmitata saatavan velallisen omaisuudesta ulosottomiehien avulla. Oikeudellisen perinnän muotoja ovat muun muassa haastemenettely, tilitys, ulosotto ja konkurssiperintä. Perinnässä siirrytään oikeudelliseen perintään yleensä vasta, kun kaikki vapaaehtoisen perinnän menetelmät on käytetty. Perinnässä on kuitenkin tärkeä olla nopea. Mitä nopeammin perintä alkaa sitä varmemmin perittävä saatava voidaan turvata. Oikeudellisessa perinnässä perintä ei ole enää vain velkojan ja velallisen välillä. (Lindström 2014, 3, 291.) Ennen oikeudellisen perinnän käynnistämistä luotonvalvojan on tiedettävä, miten oikeudellinen perintä etenee, mietittävä miten perintätoimet vaikuttavat velallisen kykyyn hoitaa velkansa ja sisällyttää eräännyttämislauseke kirjalliseen maksusopimukseen (Lindström 2014, 291 292). Oikeudellinen perintä kannattaa käynnistää huolellisesti harkiten. Ennen perinnän käynnistystä on hyvä tutkia velallisen maksukäyttäytymistä. Jos velallisella on vakavia maksuhäiriöitä, oikeudellinen perintä ei luultavasti tule onnistumaan. (Lindström 2014, 292.) Oikeudellisesta perinnästä tulee kustannuksia, joten pieniä saatavia ei kannata viedä perintään, ellei velallisen varallisuudesta ole varmaa tietoa. Ennen perintään siirtoa on tärkeää arvioida perinnästä syntyvät kulut sekä velallisen maksukyky ja verrata näitä saatavan suuruuteen. Perinnässä on aina riski, että velallinen osoittautuu varattomaksi, jolloin perintäkustannukset maksaa velkoja. (Lindström 2014, 294.) Oikeudellinen perintä voi kuitenkin olla paljon vapaaehtoista perintää tehokkaampi. Tuomion saanut velallinen saa tietoihinsa maksuhäiriömerkinnän, joka voi merkittävästi hankaloittaa velallisen toimintaa. Maksuhäiriömerkinnän uhkaa voidaan käyttää motivoimaan velallista suorittamaan velkansa. (Oikeudellinen perintä 2016.)

13 3 Luottovakuutus Myyjällä on hyödykkeitä, tavaroita tai palveluita myydessään riski siitä, ettei ostaja maksa saamistaan sopimuksen mukaisesti. Luottovakuutus on vakuutus, jonka myyjä voi ottaa luottovakuutusyhtiöltä suojaamaan itseään tällaisilta riskeiltä. Vakuutuksessa vakuutuksenottajana ja edunsaajana toimii hyödykkeen velaksi myynyt yritys. Vakuutustapahtuma, eli vaara, jonka vuoksi vakuutus otettiin, on se, että ostaja jättää sopimuksen mukaisen kauppahinnan maksamatta. Ostajan ei tarvitse olla tietoinen luottovakuutuksesta, joka on otettu hänen maksukyvyttömyysriskinsä vuoksi. (Rantala & Pentikäinen 2009, 486.) Luottovakuutusyhtiö tekee ostajille riskiarvioinnin ja antaa sen pohjalta luottorajan, jonka mukaan ostajan kanssa voi käydä kauppaa vakuutuksen suojaamana. Rajoihin voi hakea muutosta, ja luottovakuutusyhtiö ilmoittaa, jos ostajan maksukykyyn ja taloudelliseen tilanteeseen on tullut muutoksia. Jos käy niin, että ottaja ei pysty suorittamaan velkaansa myyjälle, vakuutusyhtiö korvaa tappion myöntämäänsä luottorajaan asti. (Mikä on luottovakuutus?) 3.1 Luottovakuutuksen hyödyt Luottovakuutuksesta on monenlaista hyötyä vakuutuksenottajalle. Suurin hyöty on luottovakuutuksen tuoma suoja taloudelliselta tappiolta. Myyjät, jotka myyvät tuotteita tai palveluja luotolla, joutuvat hallinnoimaan myynnin tuomaa luottoriskiä varmistaakseen, että maksu varmasti saapuu ajallaan. Suuret luottotappiot vaikuttavat yrityksen tuottoon ja maksuvalmiuteen, hankaloittaen yrityksen kykyä selviytyä omista veloistaan. Pahimmassa tapauksessa ne vievät yrityksen konkurssiin. Luottovakuutus suojaa yritystä näiltä luottotappiolta, suojaten myös yrityksen kassavirran ja tuoton. ( Trade Credit Insurance is much more than insurance.) Luottopäätösten teko vie aikaa ja resursseja, mutta se on tehtävä, jos halutaan suojata yritystä luottoriskiä vastaan. Luottoriski on etenkin suuri silloin, kun yritykselle tulee uusia asiakkaita tai yritys siirtyy uudelle markkina-alueelle. Luottovakuutuksen ottaneen myyjän ei tarvitse käyttää yhtä paljon resursseja luottopäätösten seurauksien harkintaan. Kun asiakkaille saadaan selkeät luottorajat, ja mahdollisen asiakkaan maksukyvyttömyy-

14 den ilmetessä saatavat on suojattu, myyjä voi keskittyä luottopäätösten sijaan olennaiseen, eli myynnin kasvattamiseen. Myyjän ei enää tarvitse seurata ostajien luottotietoja ja tilinpäätösinformaatiota, vaan tämä voidaan jättää luottovakuutusyhtiön hoidettavaksi. Luottovakuutus tukee ja avustaa luotonvalvontaa, mutta se ei voi koskaan täysin korvata yrityksen omaa luotonvalvontaa. (Talponen 2002, 65-66.) Luottovakuutus parantaa myös yrityksen vakuusasemaa. Rahoitusyhtiöt ja pankit voivat ottaa korvauksen saannin luottovakuutuksen toimiessa vakuutena lainalle. (Talponen 2002, 66.) Pankit myös myöntävät suuremman pääoman paremmilla ehdoilla vakuutettuja saamisia vastaan ( Trade Credit Insurance is much more than insurance ). 3.2 Luottovakuutussopimus ja ehdot Luottovakuutuksien ehdot ovat pääpiirteiltään samanlaiset ja -sisältöiset kaikille luottovakuutusyhtiön asiakkaille. Luottovakuutussopimus sisältää luottovakuutusehdot, vakuutuskirjan erityisehtoineen, kirjallisen kuvauksen vakuutetun luotonhallinnasta sekä vakuutuksen hakemuslomakkeet tai muut mahdolliset asiakirjat, jotka vakuutettu tai vakuutetun edustaja on allekirjoittanut. Vakuutuksen yksityiskohdista sovitaan vakuutuskirjassa. Tällaisia yksityiskohtia ovat muun muassa vakuutusaika, vakuutuskausi, irtisanomisaika, vakuutusmaksu, vakuutuksenottajan omavastuu, erilaiset kulukorvaukset sekä muut erityisehdot. (Talponen 2002, 84.) Luottovakuutus korvaa vakuutuksenottajalle riidattomat saamiset, jotka perustuvat vakuutuksenottajan puolesta ja nimissä suoritettuun normaaliin liiketoimintaan. Ostajalta laskutetut kulut sisällytetään saamisiin. Sinä päivänä, jolloin tavara, palvelu tai omistukseen oikeuttava asiakirja oikeuttavat ostajan niiden omistamiseen, vakuutettava saaminen siirtyy vakuutuksen piiriin. (Talponen 2002, 84-85.) Kaikki saamiset eivät kuulu luottovakuutuksen korvauspiiriin. Tällaisia saamisia ovat muun muassa - korot, sopimussakot, vahingonkorvaukset ja kurssitappiot - saamiset valtioilta, hallituksilta, lakisääteisiltä yhteisöiltä, yksityishenkilöiltä tai yrityksiltä, joissa vakuutetulla on määräysvalta - vahingot, jotka aiheutuvat hallituksen toimenpiteestä (pakkoluovutukset, takavarikot, yms.)

15 - vahingot, jotka aiheutuivat, koska ostaja oli kyvytön vaihtamaan valuuttaa tai siirtämään maksuja maan ulkopuolelle - ja vahingot, jotka voidaan kattaa toisella vakuutuksella. (Talponen 2002, 85.) Vakuutuksenottaja saa vakuutuksenantajalta jokaiselle ostajalle voimassa olevan luottorajan. Luottoraja tulee ilmoittaa kirjallisella hyväksymisilmoituksella, jossa kerrotaan myös mahdolliset erikseen sovitut erityisehdot. Vakuutussopimuksessa on sovittu enimmäismaksuehto, joka on yleensä 180 päivää. Vakuutuksenottaja ei saa ylittää sovittua maksuehtoa. (Talponen 2002, 85.) 3.3 Korvaukset Luottovakuutuksella saadaan korvaus vahingosta, kun myyjä on hakenut ostajalle riittävän suuren luottorajan ja saaminen on luottovakuutuksen piirissä. Jos ostajalle on myyty yli luottorajan, vahinkoa korvataan vain luottorajaan asti. Korvauksessa vakuutetuista saatavista vähennetään myös riidattomat vastasaatavat ja saamiset, jotka eivät vakuutussopimuksessa sovittujen erityisehtojen vuoksi kuulu vakuutuksen piiriin. (Talponen 2002, 85.) Vakuutuskorvaus kattaa kuitenkin vain osan lopullisesta vahingosta, sillä osa vahingosta on vakuutuksenottajan omavastuuta (Vakuutusoppi). Omavastuulla tarkoitetaan vakuutuksessa sovittua osaa vahingosta, joka vähennetään vakuutuskorvauksesta ja jää vakuutuksenottajan vastuulle (Koskensyrjä 2016). Omavastuun suuruus on yleensä 10-25 % nettovahingosta (Rantala & Pentikäinen 2009, 486). Kun korvausta haetaan, hakijan tulee toimittaa vakuutuksenantajalle tarvittavat tiedot ja asiakirjat vakuutuksenantajan vastuun selvittämistä varten. Vakuutusyhtiö laskee saatavista vakuutuksen korvauksen alaiset saatavat, ja nämä jaetaan omavastuun ja vakuutussuojan suhteessa. Vakuutusyhtiö maksaa vakuutuksenottajalle ennakkokorvauksen 30 päivän kuluessa vahingon selvittämiseen tarvittavien asiakirjojen vastaanottamisesta. (Talponen 2002, 88.) Vakuutetun vaateet siirtyvät maksettuun korvaukseen asti vakuutuksenantajalle. Vakuutuksenottajalla on velvollisuus suorittaa kaikki välttämättömät toimenpiteet, joita tarvitaan, jotta oikeudet saadaan siirrettyä vakuutuksenottajalta vakuutuksenantajalle. Va-

16 kuutuksenottajan tulee tiedottaa vakuutuksenantajalle kaikista suorituksista, takaisinsaanneista tai maksuista, jotka ovat tulleet vakuutuksenottajan tietoon, mutta eivät ole sisällytetty vahingon määrittämiseen. Vakuutuksenantaja voi tässä tapauksessa määrittää vahingon uudelleen. (Talponen 2002, 88.) 3.4 Euler Hermes Oy Euler Hermes on maailman johtava luottovakuutusratkaisujen tarjoaja. Yli 100 vuotta sitten alkunsa saanut yritys tarjoaa laajan valikoiman palveluita luottovakuutuksesta perintään ja takauksiin. (Euler Hermes.) Euler Hermes-konserni sai alkunsa jo vuonna 1917, jolloin Hermes Kreditversicherungs- Bank AG perustettiin Saksassa. Société Française d'assurance-crédit (SFAC) sai alkunsa vuonna 1927, ja vaihtoi vuonna 1997 nimensä Euler:ksi. Vuonna 2002 Euler ja Hermes yhdistyivät, ja ottivat nimekseen Euler Hermesin. (100+ Years of experience.) Nykyään Euler Hermes toimii 56 maassa (A Global Presence). Suomessa toimiva Euler Hermes Suomi aloitti toimintansa vuonna 2004 Euler Hermes Kreditförsäkring Norden AB:n tytäryhtiönä, mutta vaihtui vuonna 2012 organisaatiomuutoksen vuoksi Belgiassa toimivan Euler Hermes SA:n tytäryhtiöksi, ja toimii nykyisin nimellä Euler Hermes SA, Suomen sivuliike. (Meidän historia.) 4 Toiminnallinen osuus Opinnäytetyöni toiminnallisena osuutena kehitin yritykselle menetelmät, miten luottolimiittejä ja -suosituksia voidaan seurata ja hallita. Luottosuositukset ja -limiitit on tärkeää hoitaa oikein, sillä puuttuvat tai liian pienet limiitit ja suositukset tarkoittavat, että saamiset eivät ole täysin suojattuja. Luottovakuutuksesta ei ole tällöin hyötyä. Liian suuret limiitit ja tarpeettomat limiitit ja suositukset taas syövät turhaan rajallista limiittiä, ja aiheuttavat turhia kuluja yritykselle. Opinnäytetyön teon aikana olin yrityksellä ensin harjoittelijana ja sitten työsuhteessa. Suoritin opinnäytetyötäni muiden työtehtävieni ohessa. Toiminnallinen osuus on tehty kokonaan työajalla ja työpaikalla.

17 4.1 Alkuselvitys Pystyäkseni kehittämään menetelmät luottolimiittien ja -suositusten hallinnointiin, minun oli ensin selvitettävä, mitä vaatimuksia limiiteille ja suosituksille oli sekä vakuutuksen että yrityksen luottopolitiikan puolelta. Tämän lisäksi minun tuli selvittää, millaisia työkaluja suositusten ja limiittien seurantaan voidaan käyttää. Työhön tarvittavat käytännön tiedot, kuten vakuutuksen ehdot, yrityksen käytännöt ja tiedot käytössä olevista työkaluista sain omilla havainnoilla ja itse selvittämällä, luottovakuutuksesta vastaavalta henkilöltä sekä Intrum Justitia Oy:n ja Euler Hermes Oy:n yhteyshenkilöiltä sekä sähköpostitse että kokouksissa. 4.1.1 Luottosuositukset ja -limiitit Luottovakuutuksen ehtoihin kuuluu, että asiakkaalle on haettu Intrum Justitian luottosuositus tai Euler Hermesin luottolimiitti. Intrumin luottosuositukset olivat jo käytössä yrityksellä, kaikilla aktiivissa asiakkailla haettiin luottosuositus. Intrumin Justitia tarjoaa erilaisia luottosuosituksia, joista kohdeyritys käyttää pääasiassa kahta; pikaluottosuositusta ja jatkuvaa luottosuositusta. Pikaluottosuositus kertoo, onko asiakas luottokelpoinen ottamatta kantaa siihen, kuinka paljon asiakkaalle kannattaa myydä luotolla. Se antaa vain vastauksen hyväksytty tai hylätty. Pikaluottosuositus on voimassa luottovakuutukselle kuusi kuukautta sen hakemisajankohdasta. Jatkuva luottosuositus antaa rajan sille, millä summalla asiakkaalle voi antaa luottoa. Jatkuva luottosuositus päivittyy aina kun asiakkaan luottokelpoisuuteen tulee muutoksia ja muutoksista tulee viesti myyntireskontraan. Jatkuva luottosuositus on voimassa, kunnes se peruutetaan. Jatkuvalla luottosuosituksella on vuosimaksu, joka uusiutuu, kunnes luottosuositus on peruutettu. Luottovakuutuksen ehtojen mukaan Intrum Justitian luottosuositus kelpaa 30 000 euroon asti. Luottosuosituksen luottorajalla ei ole väliä, sen vain pitää olla hyväksytty ja voimassa oleva. Jos tarvittava luotto ylittää 30 000 euroa, asiakkaalle pitää hakea luottolimiittiä Euler Hermesiltä. Euler Hermesiltä voidaan hakea luottolimiittiä tarvittavalle summalle. Luottolimiittiä on rajallinen määrä, ja kaikki voimassaolevat luottolimiitit kuluttavat tätä määrää. Turhia luottolimiittejä ei tämän takia saa jäädä roikkumaan, vaan ne pitää poistaa, jotta limiittiä vapautuu muille asiakkaille. Limiittiä tulee myös hakea oikean suuruinen määrä. Limiitin

18 pitää olla tarpeeksi suuri riittämään myyntisaamisille, muttei paljoa myyntisaamisia suurempi, jotta se ei turhaan varaa limiittiä. 4.1.2 Luottopolitiikka Myyjien vastuulla on ollut hakea pikaluottosuositukset kaikille uusille asiakkaille. Myyntireskontra hyväksyy uudet asiakkaat yrityksen toiminnanohjausjärjestelmään, ja samalla tarkistaa, että luottosuositus on haettu. Kun asiakkaan myynti on katsottu jatkuvaksi, sille on haettu jatkuva luottosuositus. Asiakkaan myynnin jatkuvuus tarkistetaan kolmen kuukauden päästä myynnin alkamisesta. Yrityksessä on jo ollut käytössä Intrum Justitian luottosuositukset. Myyjät ovat hakeneet ensimmäisen luottosuosituksen uusille asiakkaille, ja kun asiakkaan myynti on katsottu jatkuvaksi, sille on taloushallinnon myyntireskontrassa haettu jatkuva luottosuositus. Myyntireskontra hyväksyy myyjien luomat asiakasseurannat, ja tarkistaa että asiakkaalle on haettu luottosuositus. Taloushallinnossa vain luottovakuutuksesta vastaavalla on oikeudet Euler Hermesin Eolis-palveluun, ja hän hoitaa kaikki Eulerin limiitteihin liittyvät asiat. Jos ostajalle ei saada hyväksyttyä luottosuositusta tai luottolimiittiä, tai niitä ei saada tarpeeksi suurta määrää, asiasta viestitään konsernin talousjohtajalle ja toimialalle, jolla kyseinen ostaja on asiakkaana. Haettava luottolimiitti määritetään asiakkaan kuukausimyynnin ja maksuehdon perusteella. Mitä pidempi asiakkaan maksuehto on sitä kauemmin kestää huomata asiakkaan maksukyvyttömyys. Jos asiakkaalla on kuukaudessa myyntiä 1 000 euron edestä, ja asiakkaalla on 30 päivän maksuehto, myyjällä kestää 30 päivää huomata, ettei asiakas suorita maksujaan. Jos näiden 30 päivän aikana asiakkaalle myydään sama 1 000 euroa, luottotappio nouseekin jo kaksinkertaiseksi. Limiitintarve lasketaan suhteuttamalla kuukausimyynti maksuehtoon. 4.1.3 Ohjelmistot ja sivustot Yksi haaste luottosuositusten ja luottolimiittien valvonnan kanssa on tietojen hajaantuminen eri ohjelmien ja palvelujen välillä. Salesforce-asiakastietojärjestelmästä löytyvät

19 asiakkaiden tiedot sekä Intrum Justitian luottosuositukset. Asiakkaat perustetaan ensimmäisenä Salesforceen, ja sieltä niiden tiedot siirretään toiminnanohjausjärjestelmään. Salesforcen kautta haetaan myös Intrumin luottosuositukset. Salesforcesta ei kuitenkaan pysty näkemään, kuinka paljon asiakkaita on laskutettu. Sekä myyjillä että taloushallinnolla on pääsy Salesforceen. Toiminnanohjausjärjestelmä Microsoft Dynamics NAV:ssa suoritetaan laskutus, ja täältä saadaan tieto siitä, miten paljon asiakkaalle on myyty. Myyjillä ei ole pääsyä toiminnanohjausjärjestelmään. NAV:ssa näkee Euler Hermesiltä haetut luottolimiitit, muttei Intrum Justitian luottosuosituksia. Intrum Justitian luottopalvelusta saa tiedot voimassaolevista luottosuosituksista. Samat tiedot löytyvät kuitenkin myös Salesforcesta. Luottopalvelun hyödyllisin ominaisuus on listaus jatkuvista luottopäätöksistä jotka ovat uusiutumassa. Eolis on Euler Hermesin palvelu, jossa voidaan hallita luottolimiittejä. Eulerin limiittien hakeminen päätettiin jättää yhden ihmisen vastuulle, joten muilla ei ole tunnuksia palveluun. Luottolimiittien ja luottosuositusten seurannan helpottamiseksi tein kaksi Excel-työkirjaa (ks. liite 5 & 6) jotka hakevat tietoa suoraan toiminnanohjausjärjestelmästä. Toinen työkirja on Intrumin suositusten seurantaa varten, ja toinen Eulerin limiittien seurantaa varten. Taulukot päivittyvät aina kun työkirja avataan. 4.2 Toimintatavat Intrum Justitian luottosuositusten käsittelyyn Yrityksessä haluttiin, että limiitteihin ja suosituksiin liittyvä työ menisi paljolti myyntireskontran hoitoon. Kuitenkin luottovakuutuksesta vastaava henkilö halusi jättää Euler Hermesin limiittien hoidon itselleen. Menetelmiä kehittäessäni pyrin pitämään vanhoja jo käytössä olevia ja toimivia prosesseja mukana, ja lisäämään tarvittavia uusia prosesseja näiden jo käytössä olevien vierelle. Intrum Justitian luottosuositukset olivat jo entuudestaan käytössä, mutta niiden seuranta oli hyvin puutteellista.

20 Yrityksessä toimialojen myyjät lisäävät uusien asiakkaiden tiedot Salesforce-asiakastietojärjestelmään. Salesforcessa myyjät myös hakevat asiakkaalla pikaluottosuosituksen, jos asiakkaalla ei ole voimassaolevaa luottosuositusta. Kun asiakas on luotu, myyntireskontraan tulee viesti ja he käyvät hyväksymässä asiakkaan Microsoft Dynamics Nav - toiminnanohjausjärjestelmään, jossa laskutus tapahtuu. Myyntireskontra tarkastaa luottosuosituksen ennen asiakkaan hyväksymistä eteenpäin, ja jos luottosuositusta ei ole haettu, he hakevat sen. Tämä käytäntö oli jo valmiiksi yrityksessä käytössä, ja sitä jatketaan. Ongelmana uuden asiakkaan luottosuosituksen hakemisessa olivat ne tilanteet, jolloin Intrum Justitia ei myönnä pikaluottosuositusta. Nyt yrityksellä on kuitenkin käytössä sekä Intrum Justitian että Euler Hermesin luottorajat, joten vaikka Intrum Justitialta tulisi hylätty päätös, limiittiä voidaan yrittää hakea vielä Euler Hermesiltä. Näillä kahdella yrityksellä on omat tapansa arvioida luottoriskiä, joten vaikka toinen ei antaisi limiittiä toinen saattaa antaa. Vakuutukselle kelpaa limiitti kummalta tahansa, kunhan tarvittava limiitti ei ylitä 30 000 euroa, jolloin limiitti tulee hakea Euler Hermesiltä. Uusissa ohjeissa myyntireskontraa opastetaan ilmoittamaan hylätyistä Intrum Justitian luottosuosituksista luottovakuutuksesta vastaavalle henkilölle, joka sitten hakee luottolimiittiä Euler Hermesiltä. Jos Euler Hermes ei myöskään hyväksy limiittihakemusta, ottaa luottovakuutuksesta vastaava henkilö yhteyttä konsernin talousjohtajaan ja toimialaan, jolla on myyntiä kyseenomaiselle asiakkaalle. Jos Euler Hermesiltä saadaan hyväksytty luottolimiitti, luottovakuutuksesta vastaava henkilö ilmoittaa asiasta myyntireskontralle. Seuraava vaihe luottosuositusten hoidossa on pikaluottosuositusten siirto jatkuvaan luottosuositukseen. Haasteena tämän vaiheen suunnittelussa oli tiedon hajanaisuus eri ohjelmien välillä. Ideaalitilanteessa olisin saanut tehtyä raportin, jossa näkyisi asiakkaiden myynti kuukausittain sekä asiakkaan tämänhetkinen luottosuositus. Tiedot myynnistä ja myynnin määrästä löytyvät kuitenkin vain toiminnanohjausjärjestelmä Microsoft Dynamics NAV:sta, kun taas tiedot luottosuosituksista löytyvät asiakastietojärjestelmä Salesforcesta ja Intrum Justitian luottopalvelusta. Tietoja ei myöskään tällä hetkellä ole mahdollista siirtää toisesta järjestelmästä toiseen. Puhuin mahdollisuudesta siirtää luottosuositusten tiedot Salesforcesta Microsoft Dynamics NAV:iin, mutta tällä hetkellä yrityksen tietotekniset resurssit olivat varattu muille kehitysprojekteille.

21 Päädyin käyttämään Salesforcesta löytyvää raporttia, jolla voi hakea tietyllä aikavälillä luodut asiakkuudet. Yrityksessä oli päätetty, että aktiiviset asiakkaat siirretään kolmen kuukauden jälkeen pikaluottosuosituksesta jatkuvaan luottosuositukseen. Salesforcen raportilla haetaan siis joka kuukauden lopussa kolme kuukautta sitten luodut asiakkaat. Nämä asiakkaat pitää tarkastaa, ja ne, jotka ovat olleet aktiivisia, siirretään jatkuvan luottosuosituksen piiriin. Myyntireskontrassa kaikki työntekijät hoitavat omia toimialojaan. Salesforcen raportti lajittelee asiakkaat asiakkuuden omistaman toimialan perusteella, joten myyntireskontran työntekijät tarkastavat omien toimialojensa uudet asiakkaat. Toiminnanohjausjärjestelmässä pääsee näkemään vain yhden konsernin yrityksen myynnit kerrallaan, mikä tekee konsernin kokonaismyynnin tarkistamisesta hyvin hidasta ja vaivalloista. Tein myynnin tarkistamisen helpotukseksi Excelin, joka hakee tiedot suoraan toiminnanohjausjärjestelmästä. Tein Exceliin pivot-taulukon, jossa näkyy asiakkaat y-tunnuksineen, ja asiakkaiden bruttomyynti ja limiitintarve kuukausittain. Taulukkoon voi rajata haluamansa ajanjakson. Limiitintarve on bruttomyynti suhteutettuna asiakkaan maksuehtoon. Mitä suurempi maksuehto, sitä suurempaa limiittiä haetaan. Kun myyntireskontra hakee jatkuvaa luottosuositusta, he hakevat sitä limiitintarve-sarakkeessa olevalla summalla. Ohjeessa (ks. liite 1) on myös selitetty, miten limiitintarve on laskettu. Tein myös taulukon, josta voi tarkistaa limiitintarpeen laskemiseen tarvittavan maksuehtokertoimen (ks. liite 4). Jos limiitintarve on suurempi kuin 30 000 euroa, luottosuositus Intrum Justitialta ei riitä. Myyntireskontra ilmoittaa tällöin luottovakuutuksesta vastaavalle henkilölle, joka hakee luottolimiitin Euler Hermesiltä. Kun Salesforcesta on haettu lista tarkistettavista asiakkaista, asiakkaiden myynti on nopeaa tarkistaa Excelin avulla. Jos asiakas on ollut aktiivinen, myyntireskontra käy hakemassa jatkuvan luottosuosituksen Salesforcessa. Jos asiakas ei ole aktiivinen, ei pikaluottosuositusta tarvitse erikseen sulkea. Jos asiakkaan tilanne on epäselvä, myyntireskontra ottaa yhteyttä myyjään, joka loi asiakkaan, ja tarkistaa häneltä, jatkuuko myynti asiakkaalle. Kun asiakkaan jatkuvaan luottopäätökseen tulee muutos, Intrum Justitia lähettää viestin myyntireskontran yhteiseen sähköpostiin. Myyntireskontran pitää käydä katsomassa, mikä muutos luottosuositukseen on tullut. Jos luottosuosituksen antama luottoraja on

22 laskenut, myyntireskontra käy tarkistamasta Excelistä-työkirjasta (ks. liite 5), mikä asiakkaan tämänhetkinen limiitintarve on. Jos luottosuositus on tarpeeksi suuri, asialle ei tarvitse tehdä mitään. Jos luottosuosituksen luottoraja on laskenut liian pieneksi tai luottosuositus on saanut hylkäyksen, asiasta ilmoitetaan Euler Hermesin luottolimiittejä hoitavalle henkilölle. Viimeinen vaihe Intrum luottosuositusten hoidossa on turhien jatkuvien luottosuositusten poistaminen. Jatkuvalla luottosuosituksella on vuosimaksu, ja se uusiutuu automaattisesti vuoden kuluttua sen hakemisesta. Jatkuvat luottosuosituksen tulee poistaa asiakkailta, joille ei enää ole myyntiä, jotta yritykselle ei tule turhia kustannuksia. Intrum Justitian luottopalvelusta pystyy hakemaan kuukauden sisällä uusiutuvat luottosuositukset. Raportti haetaan kerran kuussa, ja asiakkaiden myynti viimeiseltä kolmelta kuukaudelta tarkistetaan Excel-työkirjan avulla. Jos asiakkaalla ei ole ollut myyntiä viimeiseen kolmeen kuukauteen, jatkuva luottosuositus poistetaan. Jatkuvien luottosuosituksen poistamisesta on vastuussa luottovakuutuksesta vastaava henkilö, sillä vain hänellä on oikeudet päästä Intrum Justitian luottopalveluun, josta listaus uusiutuvista luottosuosituksista saadaan. 4.3 Toimintatavat Euler Hermesin luottolimiittien käsittelyyn Euler Hermesin luottolimiitit tarkastetaan kerran kuussa käyttäen Euler Hemesin luottolimiiteille tekemääni Excel-työkirjaa (ks. liite 6). Excel-työkirja hakee tiedot toiminnanohjausjärjestelmästä samalla tavoin kuin Intrum Justitian luottosuosituksille tehty Excel-työkirja. Euler Hermesin luottolimiitin määrä oli mahdollista saada toiminnanohjausjärjestelmään, jonka ansiosta luottolimiitti saatiin myös Excel-raportille. Excel-työkirjassa Limiitit-välilehdellä näkyvät kaikki asiakkaat, joilla on luottolimiitti Euler Hermekseltä. Ei myyntiä -välilehdellä näkyvät kaikki asiakkaat, joilla on luottolimiitti Euler Hermesiltä, mutta ei myyntiä. Lopuilla välilehdillä näkyy asiakkaat, joiden limiitintarve on yli 30 000 euroa. Näissä taulukoissa näkyy myös asiakkaiden tämänhetkinen luottolimiitti. Välilehdet on jaoteltu maksuehdon mukaan. Euler Hermesin luottolimiiteistä vastaa luottovakuutuksesta vastaava henkilö. Hän katsoo kerran kuussa Excel-työkirjasta asiakkaat, joiden limiitintarve on yli 30 000 euroa. Jos löytyy asiakkaita, joilla limiitintarve on suurempi kuin tämänhetkinen limiitti, tai limiittiä ei ole haettu ollenkaan, asiakkaalle haetaan joko limiitinkorotus tai kokonaan uusi