KUKAAN EI HALUA OSTAA PÄÄSYLIPPUA, EIKÄ KÄVIJÄT KANNATA. Kimmo Levä, FM Museonjohtaja Mobilia

Transkriptio

1 KUKAAN EI HALUA OSTAA PÄÄSYLIPPUA, EIKÄ KÄVIJÄT KANNATA Kimmo Levä, FM Museonjohtaja Mobilia

2 SISÄLTÖ Esittäytyminen Miksi museon pitäisi myydä? Mitä museo myy? Tuotteistaminen Museotuotteet ja palvelu Myynti Museomyynnin erityispiirteitä Case Mobilia Olette jo pitkällä kun

3 TAUSTA Koulutus: FM Tampereen yliopisto 1993 Suomen historia Valtio-oppi Kasvatustieteet MBA Työura: Kirjoitustoimi Taikakynä Ky , toimitusjohtaja Mobilia 1994-, museonjohtaja, säätiön asiamies Oy Chronicon Ltd 1996-, toimitusjohtaja Luottamustoimet Suomen museonjohtajat, puheenjohtaja Trafiiki-museot ry, puheenjohtaja Suomen museoliitto, hallituksen jäsen Lada-Kerho, rahastonhoitaja

4 MIKSI MUSEON PITÄISI MYYDÄ?

5 SAAKO MUSEO MYYDÄ? Miksi museon pitäisi myydä ja kenelle? Onko myynti eettistä positiivista vai negatiivista? Onko ristiriitaa, ICOMin eettisiin ohjeisiin, jossa todetaan, että museo on voittoa tuottamaton (not for profit) instituutio?

6 MITÄ MUSEO MYY?

7 MYYNTI ON RATKAISUJEN ETSIMISTÄ Ihmiset eivät halua ostaa neljännesosatuuman poraa. He haluavat ostaa neljäsosatuuman reiän Theodore Levitt Myyjän tehtävä on selvittää mitä ihmiset haluavat ja auttaa heitä saamaan se. Frank Bettger

8 MYYNTI ON RATKAISUJEN ETSIMISTÄ Piru tuotteen myyjät perii, eikä paljoa perimistä jää Timo Rope Yleensä on vaikea menestyä tuotteella, joka auttaa asiakkaita tekemään sitä, mitä he eivät yritä tehdä. Clayton M. Christensen, Scott Cook, Taddy Hall

9 TIETO VS. KÄYTÄNTÖ Kaikesta huolimatta: yleensä helpommaksi koetaan tehdä ensin tuote (esim. rakennus, näyttely, julkaisu, tutkimus jne.) ja etsiä sille käyttäjä/tarvitsija Tuloksena on tilanne, jossa meillä on tuote (ja kulut) kädessä ja myynnin tarkoitus on lähinnä ratkaista meidän omat ongelmat (myynnin argumentointi säälipohjaista) Miksi emme ensin kysy tai selvitä, mitä tarvitaan ja tee siihen tuote?

10 ASIAKASTARPEIDEN TUNNISTAMINEN Asiakkaan tunnistaminen - missä busineksessa me olemme? Tuotesegmentti (suppeampi) museotyö (näyttely, julkaisu, matkamuisto) Tehtäväsegmentti (laajempi) tiedonhallinta, omaisuuden hoito, elämys, erikoiskauppa Tarpeiden tunnistaminen tutkimus Internet (helpoin, tehottomin) Kyselyt Tutustuminen (työläin, tehokkain) Helpointa myynti on niiden ratkaisujen osalta, mitä kohderyhmä pyrkii tekemään itse, otona.

11 TUOTTEISTAMINEN

12 MITÄ TUOTTEISTAMISELLA TAVOITELLAAN? Sovittaa tuote asiakaskunnan tarpeisiin Asemoida tuote kilpailijoihin nähden. Määritellä tuotesisältö yksiselitteisesti. Konkretisoida tuotteen hyödyt ymmärrettäviksi.

13 MITÄ TUOTTEISTAMISELLA TAVOITELLAAN? Kannattavuuden parantamiseen Myyntikate Hinnoittelu Tehdä tuotteesta/projektista monistuva brändi Parantaa palvelua ja toistettavuutta - laatua Rakentaa tuote modulaariseksi kokonaisuudeksi, jotta se on muunneltavissa erilaisiin asiakastarpeisiin. Tehdä tuotteesta aiempaa helpommin markkinoitava, myytävä ja ostettava.

14 MUSEOTUOTTEET/-PALVELUT

15 MUSEON MÄÄRITELMÄ Museoiden tulee edistää kulttuurija luonnonperintöä koskevan tiedon saatavuutta tallentamalla ja säilyttämällä aineellista ja visuaalista kulttuuriperintöä tuleville sukupolville, harjoittamalla siihen liittyvää tutkimusta, opetusta ja tiedonvälitystä sekä näyttely- ja julkaisutoimintaa. Museolaki 1 ( /887)

16 MYYTÄVÄT MUSEOTUOTTEET Yhteiskunnalliset palvelut julkiselle sektorille Laki- ja päätösperusteiset tehtävät, ohjelmapohjaiset tehtävät Elämys-/ajanvietepalvelut Näyttelyt, julkaisut, tapahtumat, Markkinointi- ja myynninedistämispalvelut Imagovastikkeet Markkinointivastikkeet Promootiovastikkeet Myyntioikeusvastikkeet Näkyvyysvastikkeet Vieraanvaraisuusvastikkeet Erityisvastikkeet

17 MYYTÄVÄT MUSEOTUOTTEET Tutkimuspalvelut Esinetutkimus, ilmiötutkimus Materiaalien ja tiedonhallintapalvelut Valokuva ja arkistomateriaali sekä kirja-, ja esinekokoelmien muodostaminen Kokoelmahallinta Tietopalvelu Perinteinen, digitaalinen Omaisuuden hoitopalvelut ja ylläpitopalvelut Konservointi- ja huoltotehtävät Säilytys

18 MYYNTI

19 MITÄ MYYDÄÄN Myydään ratkaisuja, elämyksiä, imagoa, mielikuvia, hyvää mieltä jne. joka on konkretisoitunut: tuotteena Ratkaisumallina ymmärrettävänä viestinä

20 MYYNNIN TEKNIIKKOJA AIDA A = Attention eli huomion herättäminen I = Interest eli innostuksen aikaansaaminen D = Desire eli ostohalun nostattaminen A = Action eli toiminnan aikaansaaminen.

21 MYYNNIN TEKNIIKKOJA Myynnin viisi porrasta myy itsesi myy yrityksesi myy tuotteesi myy hintasi myy ajankohta

22 MYYNNIN TEKNIIKKOJA Pyri järjestämään tapaaminen puhelimella tai messujen yhteydessä Valmistaudu tapaamiseen huolellisesti Mikä on tarjoamasi ratkaisun sellainen ydinkohta, jota asiakas arvostaa eniten Tee muistiinpanot ja runko tapaamista varten Varmista ennen tapaamista small talk -aihe Tee kysymyksiä Varmista, että olet oivaltanut asiakastarpeen oikein Ole yllättävä Käytä mahdollisuus ja pelotustaktiikkaa Ihmisen toimintoja ohjaa voiton toivo tai tappion pelko Pyri herättämään asiakkaan luottamus Tunne asiakkaasi, tunne tarjoamasi ratkaisut Eläydy asiakkaan rooliin Vetoa tunteisiin ja mielikuviin Kehu tehdyt ratkaisut ja kilpailijat Tuo esiin oman ratkaisusi ainoalaatuisuudet

23 MYYNNIN TEKNIIKKOJA Tuo esiin oman ratkaisusi ainoalaatuisuudet Osoita arvostavasi asiakkaan työtä ja toimintaa Ymmärrä kiire Osoita, ymmärtäväsi, että hänen tilanteensa ja alansa on poikkeuksellisen haastavassa tilanteessa Luota itseesi ja palveluusi sekä siihen, että se aidosti helpottaa asiakkaasi elämää Vältä liian tuttavallista kieltä Pyri saamaan asia päätökseen Kauppa Selvitys, mistä kauppa on kiinni Jos päätös ei synny, niin varmista, että SINULLE tulee lupa nostaa asia esiin muutaman viikon kuluttua Ei on ei älä siitä suutu, vaan jätä jalka oven väliin

24 MUSEOMYYNNIN ERITYS- PIIRTEITÄ

25 TARVEHIERARKIA Museopalvelut ovat tarvehierarkian tasoilla 4 (arvonannon tarpeet) ja 5 itsensä toteuttamisen tarpeet

26 MIELIKUVA Hintamielikuva on matala Museot mielletään ilmaisiksi julkisiksi palveluiksi tai ainakin hyvin edullisiksi Harrastajat tekevät ilmaiseksi kuvaukseltaan saman sisältöisiä palveluja/töitä kuin museot Museopalvelujen resurssivaltaisutta ei hahmoteta Museomielikuva Museota ei hahmoteta palvelujen tuottajaksi muiden kuin näyttelyjen osalta Museoiden osaamisalueita ja osaamista ei hahmoteta

27 MYYNNIN EDELLYTYSTEN PUUTTEET Asiakkaat määrittelemättä tai asiakas määrittely on liian kapea Asiakastarpeet määrittelemättä Palvelut tuotteistamatta Puuttuu tietoa, paljonko palvelujen tuottaminen edellyttää resursseja Myyntityö ei ole osa museoprofessiota

28 OLETTE JO PITKÄLLÄ, KUN KIELENKÄYTÖSSÄ Rahoittaja on vaihtunut asiakkaaksi Avustaja vaihtunut asiakkaaksi Kävijä muuttunut asiakkaaksi Avustus muuttunut maksuksi Rahastus muuttunut maksuksi

29 TAKAISIN OTSIKKOON Kukaan ei halua ostaa pääsylippua tietoa, tekemistä, kokemista ja kauneutta kylläkin Kävijät eivät kannata asiakas maksaa.

30 CASE MOBILIA

31 JÄIKÖ JOKIN VAIVAAMAAN?

32 KIITOS MIELENKIINNOSTANNE!