Messujen merkitys Messujen merkitys Forma Messujen Face to Face seminaari 24.5.2010 Sari Auranen, markkinointipäällikkö, Suomen Messut sari.auranen@finnexpo.fi
Messuilla kohtaat kasvotusten
Messujen merkitys. Miksi messumedia? Aito kasvokkain kohtaaminen, joka luo tai vahvistaa tunnesidettä yrityksen/brändin ja kuluttajat/asiakkaan/yhteistyökumppanin välillä. Esittelevän yrityksen ja asiakkaan kasvotusten kohtaaminen (tehokkaampaa kuin puhelimitse tai sähköpostitse). Messuosallistumisen monet hyödyt: - monta asiakasta - pystyy löytämään uusia asiakkaita - kaupan käyminen - imagon kohottaminen = kustannustehokasta. Asiakkaiden kohtaaminen ja vuorovaikutus: kehitysideoiden poimiminen omaan toimintaan + vaikuttaminen omien tavoitteiden läpiviemiseksi Nopeus, realistisuus ja kustannustehokkuus kontakteissa. Ihmisten kohtaaminen muualla kuin normaalissa toimintaympäristössä (messuvieraat ovat yleensä hyvällä tuulella ja vastaanottavaisia viesteille. Mahdollisuus tuottaa elämyksiä,tuntemuksia ja aistimuksia (aistivaikutus) Tavoittaa paljon asiakkaita yhdellä kertaa, myynti ja brändin esittely, voimistaminen, lehdistö myös paikalla messuilla. Messuilla kohtaamisille tarjoutuu paljon mahdollisuuksia, vaikka onnistuminen ei olekaan aina helppoa. Mahdollisuus kohdata tosi paljon ihmisiä, kunhan homman ottaa tosissaan ja siten hyödyt irti!
Kolme tärkeintä kanavaa markkinointiviestinnässämme 7 = Kotisivut 31 13 = Messut ja tapahtumat 14 10 = Suoramainonta 12 = Luettelot ja esitteet 11 = Sähköpostiviesti 14 = Jakelutie- ja myymälämainonta 2 = Sanomalehdet 1 = Aikakauslehdet 6 = Nettikampanjat 4 = Televisio 8 7 6 6 6 5 5 4 15 = PR 8 = Sosiaaliset mediat 3 = Paikallislehdet 5 = Radio 9 = Ulkomainonta 16 = Yrityslahjat 2 2 2 2 1 0 0 5 10 15 20 25 30 35 Suomalaisen Työn Liiton markkinointikysely jäsenille kevät 2009
Messumedia on moniulotteinen media. Hyödynnä sen vahvuudet Messuilla kohtaat asiakkaasi kasvotusten Messuilla asiakas tulee yrityksen luo Kävijät valmiina viesteille, tunteille ja vaikutteille On kohdistettu kävijöille Alalle juuri oikea kohderyhmä paikalla Tuotteesi/palvelusi/ratkaisusi elää - messuilla kaikki aistit ovat monipuolisesti käytössä Interaktiivisuus Edistää positiivisesti julkisuutta Vaikutukset ovat pitkäaikaisia Kustannustehokkuus kontakteissa Tulokset ovat mitattavia Monipuoliset osallistumis- ja hyödyntämisratkaisut
Messumenestyksen avaimet ennen,aikana, jälkeen messujen Huolellinen suunnittelu Aktiivinen mukanaolo Jälkihoito / jälkimarkkinointi, seuranta Messujen rooli omassa markkinointiviestintästrategiassa ja suunnitelmassa Kiteytetty messutavoite Haluttu viesti kohderyhmille Messuteema Tavoitetta tukevan osallistumis- tavan ja toteutuksen t t valinta Messuosaston varaaminen Toteutussuunnitelma Yhteistyö messujärjestäjän kanssa Toimiva messuosasto Osaston toiminnot Aktiivinen messutyöskentely osastolla Markkinoi ja tiedota messuosallistumisestasi ennen-aikana-jälkeen tapahtuman Hyödynnä kontaktit! Tulosten arviointi - messujen jälkeen - pidemmällä aikajänteellä Palaute järjestäjälle Oman messumarkki- noinnin kehittäminen Ideoi. Mikä on parasta mitä messuilla voisi saavuttaa? Päätä onnistua ja menestyt messuilla.
Messutavoitteet Myynti Lanseeraukset Uutuudet, uudet ideat, käyttövinkit, tuoteparannukset Imagon rakentaminen ja vahvistaminen Uudet kontaktit, uudet asiakkaat Nykyiset asiakkaat Tunnettuus Näytteilleasettajayritysten ja ko. toimialan Tiedon jakaminen Tiedon keruu kävijöiltä/tuotesuunnittelu Verkostoituminen Rekrytointi 100 messutavoitetta Lue lisää: www.finnexpo.fi/facetoface
Messumenestyksen 3 vaihetta: ennen-aikana-jälkeen Erotu eduksesi aktiivisella kohtaamisella Luo mieleenpainuva asiakaskokemus Ennen: Messutavoite, mittarit ja messusuunnittelu Ennakkomarkkinointi: kutsu ja houkuttele kävijöitä osastollesi Aikana Tunnelma, Tekeminen (aktiivisuus i osastolla), tulokset t Kaupat Jälkeen: Tarjoukset, kaupat, soitot, tapaamiset
Kaikkein olennaisinta: Kuinka moni menee ammattimessuille vain viettämään aikaa? >>>> Ei kukaan Kuinka monella on tarpeita,ostoaikeita, unelmia,haaveita? >>>> Kaikilla Miten siis hyödynnämme potentiaaliset asiakkaamme: 1. Mikä on yrityksemme strategia ja miten se näkyy messuilla? 2. Mitkä asiakkaat haluamme tulevan standille? 3. Mitä uutta teemme tänä vuonna näille asiakkaille? 4. Miten varmistamme oikean asenteen ja vältämme messuvirheet? 5. Mitä teet messuilla, että teidät muistetaan messujen jälkeen? 6. Miten saadut kontaktit hyödynnetään heti?
Messut on kustannustehokas henkilökohtaisissa kontakteissa Osastolla vieraili viiden päivän aikana 4000 terveydenhoidon ammattilaista tutustumassa yrityksen uutuustuotteeseen Jos sama määrä olisi yritetty tavoittaa henkilökohtaisen myyntityön avulla 1 hlö:n toimesta: 25 hlöä viikossa tavattu = 360 viikkoa = 3,1 vuotta 500 henkeä samalla kaavalla: 5 kk, joka päivä 5 henkeä tavaten 11
Ammattimessut vs. myyntikäynti Uuden asiakkaan saaminen edellyttää keskimäärin kolmea henkilökohtaista myyntikäyntiä Myyntikäynnin hinta on keskimäärin 300 *) ja tavarantoimittajaksi pääsyyn tarvitaan noin 3 myyntikäyntiä. Ennen kuin kauppa on kotona tarvitaan vielä noin 2-3 myyntikäyntiä eli yhteen kauppaan panostus on noin 1800 euroa. Muotimessuille osallistumisen kustannukset: esim. 50 neliön osasto + rekisteröintimaksu 2100 euroa + tekniikka noin 3000 euroa ja henkilökustannukset noin 3000 euroa (luvut karkeita arvioita), yhteensä 8100 euroa, mikä vastaa n. 27 (8100/300) myyntikäyntiä 4730 messukävijää ja heistä hankintapäätökseen tekijöitä/niihin osallistuvia oli 71% eli 3358. Jos osastolla käy hankinnasta vastaavia vaikka vain 5 % eli 168 asiakasta, saamme myyntikäyntiä vastaavaksi kontaktihinnaksi n. 48 eli messukontaktin hinta on noin viidesosa yhden myyntikäynnin kustannuksista Jos tilauksia tekeviä asiakkaita käy vaikka kaksi / aukiolotunti (30 tuntia), tulee myyntikäyntihinnaksi 270 euroa / asiakas, joka on edelleen reippaasti vähemmän, kuin myyntikäynti muualle (eli ensimmäisen kohdan 1800 euroa). *) Marketing Management Concept, Myyntijohdontutkimus 05 12 27.5.2010
Lähde: Mässguru / Mikael Jansson 5/2007
Minkälaisista näytteilleasettajista kävijät pitävät? Näyttävät viihtyvän Ovat ulospäin suuntautuneita Ovat ystävällisiä ja nöyriä Ovat herkkäkuuloisia Ovat valmistuneita Vastaavat kysymyksiin Ovat avuliaita Vinkkejä! Anna henkilökohtaista palvelua Tee aloite Huomioi ihmiset Pysy asiassa ja kuuntele
Positiivisesti mieleen jääneet asiat messuosastoilla (%), kävijät vuosi 2009 Ammattimessut, N= 7857 kävijävastaajaa Yleisömessut, N= 3920 kävijävastaajaa Tuotteet hyvin esillä 52 60 Henkilökunnan palvelualttius 41 50 Henkilökunnan asiantuntemus Uutuustuotteet 31 30 36 35 Osaston ulkonäkö 26 30 Toimivat, havainnolliset esittelyt 23 29 Hyvät esitteet ja materiaalit 28 33 Tarjoilu osastolla 14 13 En osaa sanoa Osaston suuri koko 7 7 6 6 Muu 1 2 Lähde: kävijä- ja näytteilleasettajatutkimukset v. 2009 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 %
Sari Auranen
Sari Auranen
Messutiimin aktiivisuus huomataan.
Minkälainen media on messut? Henkilökohtainen Sosiaalinen Dynaaminen Avoin ja välitön Monipuolinen Informatiivinen ja opettavainen Viihdyttävä Elämyksellinen Värikäs