Elinkaarilaskenta ja hinnoittelu toimittajan ja asiakkaan näkökulmasta

11.4.2012 TEKNILLISTALOUDELLINEN TIEDEKUNTA TUOTANTOTALOUDEN OSASTO CS31A9001 Kandidaatintyö ja seminaari Elinkaarilaskenta ja hinnoittelu toimittajan ja asiakkaan näkökulmasta Life Cycle Costing and Pricing from Supplier s and Customer s Point of View Kandidaatintyö Miikka Havukainen Miika Kontturi

TIIVISTELMÄ Tekijät: Miikka Havukainen, Miika Kontturi Työn nimi: Elinkaarilaskenta ja hinnoittelu toimittajan ja asiakkaan näkökulmasta Life Cycle Costing and Pricing from Supplier s and Customer s Point of View Laitos: Tuotantotalous Vuosi: 2012 Paikka: Lappeenranta Kandidaatintyö. Lappeenrannan teknillinen yliopisto. 31 sivua, 18 kuvaa ja 7 taulukkoa Tarkastaja: Yliopisto-opettaja Tiina Sinkkonen Hakusanat: elinkaarilaskenta, elinkaarikustannukset, hinnoittelu, kunnossapito Keywords: life cycle costing, life cycle costs, maintenance, pricing Työn tavoitteena oli tarkastella elinkaarilaskentaa ja hinnoittelua toimittajan ja asiakkaan näkökulmista. Ensin asiaa lähestyttiin hinnoittelun ja elinkaarilaskennan teorioiden pohjalta, tämän jälkeen näitä tarkasteltiin ensin toimittajan ja sen jälkeen asiakkaan näkökulmasta. Työn teoreettisen pohjan luomisessa hyödynnettiin kirjallisuutta ja tieteellisiä artikkeleita. Ensin käsiteltiin hinnoittelun perusteita sekä elinkaarilaskentaa tukevia hinnoittelumenetelmiä. Sen jälkeen pureuduttiin elinkaarilaskentaan luomalla katsaus elinkaaren vaiheisiin, budjetointiin, kustannusten hallintaan sekä käytön yleisyyteen. Varsinaisten teorioiden jälkeen tarkasteltiin elinkaarilaskentaa ja sen hyödyntämistä toimittajan hinnoittelussa sekä asiakkaan ostopäätöksen teossa. Elinkaarilaskenta osoittautuikin varsin hyödylliseksi kustannusten ja hintojen arvioimis- ja asettamistyökaluksi. Lopuksi tarkasteltiin kunnossapidon toimialaa ja elinkaarilaskennan hyödyntämistä kunnossapidon suunnittelussa, hinnoittelussa ja kunnossapitokustannusten arvioinnissa. Työn tuloksena saatiin esiteltyä elinkaarilaskennan vaikutuksia hinnoittelussa sekä ostopäätöksien teossa.

Sisällysluettelo 1 JOHDANTO... 1 1.1 Työn tausta... 1 1.2 Työn tavoite ja rakenne... 1 2 HINNOITTELU... 2 2.1 Hinnoittelun perusteet... 2 2.2 Hinnoittelu prosessina... 3 2.3 Tavoitehinnoittelu ja markkinahintainen hinnoittelu... 4 3 ELINKAARILASKENTA... 6 3.1 Yleistä elinkaarilaskennasta... 6 3.2 Elinkaaren vaiheet... 7 3.3 Hinnoittelu elinkaaren eri vaiheissa... 8 3.4 Elinkaaribudjetointi... 10 3.5 Elinkaarikustannusten hallinta... 11 3.6 Elinkaarilaskennan käyttö... 15 4 TOIMITTAJAN NÄKÖKULMA... 17 4.1 Elinkaarilaskenta... 17 4.2 Elinkaarilaskennan hyödyntäminen hinnoittelussa... 19 5 ASIAKKAAN NÄKÖKULMA... 22 5.1 Elinkaarilaskenta... 22 5.2 Elinkaarilaskennan hyödyntäminen ostopäätöksen teossa... 24 6 KUNNOSSAPIDON TOIMIALA... 26 6.1 Elinkaarilaskenta ja kunnossapito... 26 6.2 Kunnossapitopalvelun tason vaikutus elinkaarikustannuksiin... 27 7 JOHTOPÄÄTÖKSET JA YHTEENVETO... 31 LÄHTEET... 32

1 JOHDANTO 1.1 Työn tausta Elinkaarilaskennan hyödyntäminen hinnoittelussa on muodostunut yhä merkittävämmäksi tekijäksi alati kiristyvässä kilpailussa. Suunnittelu- sekä tutkimus- ja kehitysvaiheet muodostavat ja sitouttavat yhä suuremman osan tuotteiden kokonaiskustannuksista. Tämän vuoksi on tärkeää seurata ja budjetoida tuotteen koko elinkaaren aikana syntyviä tuottoja ja kustannuksia. Elinkaarilaskenta on tehokas työkalu tähän tarkoitukseen ja sen avulla yritys pystyy arvioimaan tuotteesta saatavia tuottoja ja suunnittelemaan toimintaansa tämän perusteella. Elinkaarilaskentaa voidaan tarkastella sekä asiakkaan että toimittajan näkökulmasta. 1.2 Työn tavoite ja rakenne Työn tavoitteena on selvittää, kuinka elinkaarilaskentaa voidaan hyödyntää hinnoittelussa. Työssä tarkastellaan sekä toimittajan hinnoittelupäätöksiä, että asiakkaan ostopäätöksiä elinkaarilaskennan pohjalta. Tavoitteena on siis luoda kattava kokonaiskuva elinkaarilaskennan vaikutuksista hinnoittelussa sekä ostopäätöksissä. Hinnoittelukäsitteen laajuudesta johtuen hinnoitteluteoriat on rajattu elinkaarilaskentaa tukeviin teorioihin. Myös elinkaarilaskenta on rajattu koskemaan vain sen perinteistä muotoa, ilman toimintolaskentanäkökulmaa. Elinkaarella tarkoitetaan tässä toimittajan näkökulmasta ajanjaksoa tuotteen suunnittelusta tuotteeseen liittyvien toimintojen päättymiseen ja asiakkaan näkökulmasta tuotteen hankinnasta tuotteen käytöstä poistoon. Työ rakentuu hinnoittelu- ja elinkaariteorioiden päälle. Ensin käsitellään hinnoittelun perusteita ja hinnoittelua prosessina. Seuraavaksi esitellään elinkaarilaskentaa yleisesti, elinkaaribudjetointia sekä elinkaarikustannusten hallintaa. Tämän jälkeen tarkastellaan elinkaarilaskentaa ja hinnoittelua sekä toimittajan, että asiakkaan näkökulmasta. Lopuksi luodaan vielä katsaus kunnossapidon toimialaan edellä mainituista näkökulmista. 1

2 HINNOITTELU 2.1 Hinnoittelun perusteet Uusien menetelmien ja tietotekniikan kehittyminen ovat johtaneet huomattaviin muutoksiin yritysten kustannuslaskennassa ja hinnoittelussa. Kilpailun kiristyminen ja yritysten toimintaympäristöjen muuttuminen epävarmemmiksi vaativat yrityksiltä paitsi sopeutumiskykyä, myös jatkuvaa kilpailukyvyn parantamista ja toiminnan tehostamista. Kilpailun kiristyessä ja hinnoittelukatteiden pienentyessä oikean hinnoittelun merkitys kasvaa, sillä pienissä katteissa virheet voivat muodostua yrityksen kannalta kohtalokkaiksi. Oikea hinnoittelu on yksi keskeisiä kilpailutekijöitä tulevaisuudessa ja sen toteuttamiseen tarvitaan tehokasta kustannuslaskentaa. (Laitinen 2007, s. 11-13) Tuotteen käyttäjän suhtautumista tuotteesta pyydettävään hintaan voidaan mallintaa hyötyfunktion avulla. Se kuvaa tuotteen tuottaman hyödyn tai arvon ja kulutetun määrän välistä suhdetta. Mallissa oletetaan, että kulutuksen kasvaessa tuotteen tuottama hyöty kasvaa tiettyyn pisteeseen asti, mutta hyödyn lisäys lisättyä kulutusta kohti sen sijaan laskee kun kulutus kasvaa. Siksi puhutaan alenevasta rajahyödystä. Rajahyöty on se kuluttajan hyötyfunktionsa mukaan kokema hyödyn muutos, kun kulutuksessa tapahtuu mielivaltaisen vähäinen lisäys. (Laitinen 2007, s. 103) Baumol & Blinder (1991, s. 441-442) määrittelevät tuotteen rajahyödyn seuraavasti: tuotteen rajahyöty kuluttajalle (rahassa mitattuna) on suurin rahamäärä, jonka kuluttaja on valmis maksamaan saadakseen vielä yhden tuotteen. Alenevasta rajahyödystä seuraa, että jokainen lisätuote on kuluttajalle rahassa mitattuna vähemmän arvokas kuin edellinen ja kulutuksen kasvaessa jokaisen tuotteen rajahyöty alenee. Toisin sanoen asiakkaan tarve tuotteelle vähenee kulutuksen lisääntyessä (Laitinen 2007, s. 104). Kysyntä tarkoittaa sitä määrää, jonka kuluttajat ovat valmiit ja kykeneviä hankkimaan. Kysyntä riippuu monista seikoista, mutta yksi merkittävimmistä kysyntään vaikuttavista tekijöistä on hinta. Pelkistetysti voidaan sanoa, että kun suoritteen hinta nousee, sen kysyntä laskee. Vastaavasti kun suoritteen hinta laskee, sen kysyntä kääntyy nousuun. (Mankiw 2008, s. 67) Kysyntäkäyrä (kuva 1) kuvaa hyödykkeen kysynnän ja hinnan välistä riippuvuutta (Pohjola et al. 2007, s. 39-40). 2

Kuva 1: Kysyntäkäyrä. (Pohjola et al. 2007, s. 39) Joustokäsitteiden avulla voidaan selvittää, kuinka paljon määrät ja hinnat muuttuvat. Yleisimmin käytetty joustokäsite lienee kysynnän hintajousto. Se voidaan laskea seuraavalla kaavalla: (1) Toisin sanoen se kertoo, kuinka paljon hinnan korotus tai lasku esimerkiksi kahdellakymmenellä prosentilla vaikuttaa kysyttyyn määrään. (Pohjola et al. 2007, s. 57) Mikäli hinnan muutoksella on vain vähäinen vaikutus kysyntään, sanotaan kysynnän olevan joustamaton. Mikäli taas hinnan muutoksella on huomattava vaikutus kysyntään, puhutaan joustavasta kysynnästä. (Kotler 1997, s. 499). Pohjola et al. (2007, s. 57) mukaan kysyntä on joustamaton, mikäli kysynnän hintajousto on itseisarvoltaan pienempi kuin yksi ja vastaavasti joustava, kun hintajousto on itseisarvoltaan suurempi kuin yksi. 2.2 Hinnoittelu prosessina Tyypillinen tapa aloittaa hinnanasetanta on tehdä hinnoiteltavalle palvelulle tai tuotteelle markkinatilanneanalyysi, jossa selvitetään paitsi kilpailevat yritykset, myös mitä kilpailevia tuotteita tai palveluita markkinoilla on ja lisäksi selvitetään niiden hinnat ja ominaisuudet. Yritys laatii myös kysyntä- ja menekkiennusteet hinnoiteltavalle tuotteelle tai palvelulle. Tämän jälkeen yritys tekee arvion kilpailutilanteesta ja sen kehittymisestä sekä suorittaa kustannuskalkyloinnin omalle suoritteelleen. Neljäs vaihe on menekki- ja tavoitehinta-arvion asettaminen tuotteelle tai 3

palvelulle. Kun arviot on tehty, on vuorossa kannattavuuslaskelma, jossa suoritteen kannattavuus arvioidaan sen kokonaiskustannusten ja kokonaistuottojen osalta. Sen jälkeen yritys laatii yleensä vielä erilaisia markkinointi- ja koulutussuunnitelmia ennen kuin se siirtyy toteuttamaan tekemiään hinnanasetantasuunnitelmia. Viimeisenä vaiheena on jälkikäteen tapahtuva hinnanasetannan onnistumisen valvonta. (Neilimo & Uusi-Rauva 2010, s. 198) Kotler (1997, s. 496) puolestaan jakaa hinnanasetannan hieman eri tavoin (kuva 2). Hinnoittelun tavoitteen valitseminen Kysynnän määrittäminen Kustannusten arviointi Kilpailijoiden kustannusten, hintojen ja tarjousten analysointi Hinnoittelumenetelmän valitseminen Lopullisen hinnan valinta Kuva 2: Hinnanasetanta. (Kotler 1997, s. 496) 2.3 Tavoitehinnoittelu ja markkinahintainen hinnoittelu Yrityksellä on valittavanaan useita erilaisia hinnoittelumenetelmiä. Tavoitehinnoittelussa yritys pyrkii saavuttamaan asettamansa tavoitteet markkinaosuuden tai kannattavuuden suhteen. Tavoitehintaan sisältyy yrityksen voittotavoitetaso, kustannusrakenne sekä toiminnallinen tehokkuus. (Neilimo & Uusi-Rauva 2010, s. 188-190) Tavoitteena voi olla hyödykkeestä saatavan voiton maksimointi kuten perinteisessä kilpailuperusteisessa hinnoittelussa, mutta tämän lisäksi tavoitteena voi olla esimerkiksi myynnin lisääminen. Mikäli myynti on nostettu voiton rinnalle yhdeksi yrityksen tavoitteista, voi yritys kilpailutilanteen mukaan lisätä myyntiä voiton 4

kustannuksella tai päinvastoin. Oleellista on, että hinnoittelun tavoitteet tukevat yrityksen koko strategiaa. (Laitinen 2007, s. 135-136) Markkinahintaisessa hinnoittelussa markkinahinta ohjaa suoritteelle asetettavaa hintaa. Koska markkinahinta on se hinta, jonka yritys voi enimmillään asiakkailtaan saada kun huomioon on otettu myös kilpailijoiden palvelut ja tuotteet, muodostaa markkinahinta täten ylärajan suoritteen hinnalle. Markkinahintainen hinnoittelu toimii hyvin silloin, kun markkinoilla on jo saatavissa (usein runsaasti) samankaltaisia suoritteita. Sitä voidaan käyttää esimerkiksi matkapuhelinliittymien ja monien peruselintarvikkeiden hinnoittelussa. Sitä vastoin esimerkiksi yksilöllisten erikoistuotteiden ja -palveluiden hinnoitteluun markkinahintainen hinnoittelu ei kovin hyvin sovellu, sillä tällaisilla suoritteilla ei välttämättä ole markkinoilla selkeitä kilpailijoita. Markkinahintainen hinnoittelu voidaan jakaa kilpailutilannekeskeiseen ja menekkikeskeiseen. Kilpailutilannekeskeisessä hinnoittelussa yritys voi esimerkiksi keskittyä estämään kilpailijoita saamasta omia tuotteitaan markkinoille. Menekkikeskeisessä hinnoittelussa yritys haluaa lisätä hinnan avulla menekkiään. (Neilimo & Uusi-Rauva 2010, s. 190-191) 5

3 ELINKAARILASKENTA 3.1 Yleistä elinkaarilaskennasta Tavanomaisesti laskentajärjestelmät tuottavat raportteja kuukausien, vuosien tai vuosineljännesten mukaan. Näin toimimalla ei kuitenkaan saada laskentakohteen kustannuksista täysin selvää kuvaa, sillä esimerkiksi tuotekehityskustannukset jäävät näistä raporteista usein pois. Elinkaarilaskennan tarkoituksena onkin tarkastella laskentakohteen kustannuksia pidemmältä aikaväliltä, koko elinkaaren ajalta. (Järvenpää et al. 2005, s. 130) Alun perin elinkaarilaskenta suunniteltiin hankintojen arvioimiseen, mutta myöhemmin sitä on alettu käyttämään myös suunnittelun välineenä (Uusi-Rauva & Paranko 1998, s. 48). Elinkaarilaskennan tavoitteena on huomioida tuotteen koko elinkaaren aikana aiheutuvat kustannukset. Laskenta pyrkii siis ottamaan huomioon kaikki kustannukset ennen valmistuksen alkamista sekä valmistuksen loputtua ja näin luomaan tarkan kuvan tuotteen koko elinkaaren kustannuksista. Näin ollen saadaan myös hyödyllistä tietoa tuotteen kannattavuudesta koko sen elinkaaren ajalta. (Drury 2007, s. 944) Elinkaarikustannuksiin on suurin mahdollisuus vaikuttaa elinkaaren alussa (Kortelainen 1997, s. 5). Koko elinkaaren kustannuksista suunnittelu- ja kehitysvaiheissa sitoutetaan noin 80 prosenttia (Järvenpää et al. 2005, s. 131). Suunnitteluvaiheessa on vielä mahdollista vaikuttaa materiaalivalintoihin, osien valintaan ja muihin tuotteen kustannuksia myöhemmin kerryttäviin tekijöihin. Valmistuksen alkaessa elinkaarikustannuksia on erittäin vaikea enää merkittävästi laskea, ilman tuotteen uudelleen suunnittelua (Drury 2007, s. 945). Huono suunnittelu lisää myöhemmin aiheutuvia hukkakustannuksia viallisten tuotteiden muodossa (Horngren et al. 2009, s. 463). Kuva 3 havainnollistaa elinkaarikustannusten sitoutumista ja toteutumista. Punainen viiva kuvaa sitoutuneita kustannuksia ja sininen viiva kuinka paljon kustannuksia on toteutunut. Katkoviivalla taas on esitettynä, paljonko kustannuksiin on mahdollista vaikuttaa elinkaaren lähentyessä loppuaan. Kuten kuvasta voidaan lukea, kustannukset sitoutuvat usein jo tuotteen suunnitteluvaiheessa, vaikka ne toteutuvatkin suurimmaksi osaksi vasta myöhemmin. 6

Kuva 3: Elinkaarikustannusten sitoutuminen. (Barringer & Weber 1996, s. 28) 3.2 Elinkaaren vaiheet Tuotteen elinkaari on aika tuotekehityksen aloittamisesta, eli idean saamisesta, siihen saakka kunnes tuotteelle ei enää tarjota asiakas- tai tukipalveluita (Horngren et al. 2009, s. 469). Kotler (1997, s. 346) jakaa tuotteen elinkaaren neljään osaan: esittelyvaihe, kasvuvaihe, kypsyysvaihe sekä laskuvaihe. Laitinen (2007, s. 273) puolestaan erottaa tuotteen elinkaaresta seitsemän eri vaihetta, jotka ovat esitettyinä kuvassa 4. Vaiheet ovat järjestyksessään seuraavat: tuotekehitys (1), markkinoille tulo (2), kasvu (3), kypsyysvaiheen muodostavat leviäminen (4) ja kyllästyminen (5), lasku (6) sekä viimeisenä vaiheena loppu (7) eli tuotteen vetäminen pois markkinoilta. Tuotteen elinkaaren aikana tuotteen valmistaja suunnittelee, valmistaa, myy ja markkinoi tuotetta, hoitaa logistiikkaa sekä tarjoaa tukipalveluita (Burch 1994, s. 656). Joissain tapauksissa toimittaja saattaa myös hoitaa laitteen kunnossapitoa ja jopa käyttöä. Asiakas sen sijaan hankkii tuotteen ja käyttää, kunnossapitää sekä poistaa tuotteen käytöstä sen elinkaaren aikana. (Kortelainen 1996, s. 6) 7

Kuva 4: Elinkaaren vaiheet. (Laitinen 2007, s. 274) 3.3 Hinnoittelu elinkaaren eri vaiheissa Elinkaarihinnoittelun pääajatus on, että tuotteen tai palvelun hinta on korkeimmillaan elinkaaren ydinalueella ja sitä vastoin markkinoille tulovaiheessa sekä elinkaaren lopussa matalampi. Elinkaarihinnoittelussa otetaan siten huomioon myös tuotteen tai palvelun elinkaaren päättyminen. (Neilimo & Uusi-Rauva 2010, s. 190) Seuraavassa on kuvattu hinnoittelua elinkaaren eri vaiheissa Laitista (2007, s. 274-280) mukaillen. Tuotekehitysvaiheessa tuote ei ole vielä fyysisesti olemassa eikä siitä ole yleensä vielä tiedotettu markkinoille kilpailuedun säilyttämiseksi. Vaikka tuotteelle ei ole asetettu varsinaista hintaa, tarvitaan tuotekehitysvaiheessa edes jonkinlainen ennakkokäsitys tuotteen hinnasta ja hinnan vaikutuksesta kysyntään. Tällöin pystytään arvioimaan tuotteen tulevaa kysyntää ja kannattavuutta. (Laitinen 2007, s. 274-275) 8

Hinta Markkinointiviestintä Korkea Korkea Nopean kermankuorinnan strategia Hitaan kermankuorinnan strategia Matala Nopean tunkeutumisen Hitaan tunkeutumisen strategia strategia Matala Kuva 5: Markkinoille tulovaiheen strategiat. (Kotler 1997, s. 351) Kotler (1997, s. 351) esittää neljä eri strategiaa markkinointiviestinnälle ja hinnalle, joita yritys voi hyödyntää markkinoille tulovaiheessa: nopean kermankuorinnan strategia, hitaan kermankuorinnan strategia, nopean tunkeutumisen strategia sekä hitaan tunkeutumisen strategia (kuva 5). Nopean kermankuorinnan strategiassa tuote tuodaan markkinoille voimakkaan markkinointiviestinnän tukemana ja siitä myös pyydetään korkeaa hintaa. Hitaan kermankuorinnan strategiassa tuote tuodaan markkinoille jälleen korkeaan hintaan, mutta nyt sen markkinointiviestintä on huomattavasti vähäisempää. Nopean tunkeutumisen strategiassa tuotteen markkinoille tulohinta on matala ja markkinointiviestintään panostetaan voimakkaasti. Hitaan tunkeutumisen strategiassa tuote tuodaan markkinoille matalaan hintaan ja vähäistä markkinointiviestintää käyttäen. Kasvuvaiheessa tuotteen hinta pidetään usein lähes samana kuin edellisessä vaiheessa. Tällöin tuotteen kate voi nousta korkeaksi johtuen pienemmistä tuotanto- ja markkinointikustannuksista yksikköä kohden. Tästä johtuen kasvuvaihetta pyritään yleensä pidentämään kilpailutekijöiden käyttöä tehostamalla. Mitä pienempiä ovat erot kilpaileviin tuotteisiin, sitä enemmän hinnan merkitys kilpailutekijänä korostuu. (Laitinen 2007, s. 278) Kypsyysvaiheessa keskeisimmäksi haasteeksi on muodostunut kiristyvä kilpailu, johon vastataan usein alentamalla tuotteen hintaa. Tämä vähentää kannattavuutta ja vaikka hinnan alennus saattaa houkutella uusia asiakkaita voi se johtaa myös niin sanottuun hintasotaan, jossa yritys ja kilpailijat 9

laskevat hintoja vuoron perään reaktiona toisen tekemään hinnan alennukseen. Seurauksena on lopulta tappiollinen tuote. (Laitinen 2007, s. 278-280) Kun tuote lähestyy elinkaarensa loppua, se joutuu laskuvaiheeseen. Laskuvaiheessa tuotteen markkinointiviestintään käytetään vielä jonkin verran resursseja ja tuotteen myyntihintaa alennetaan myynnin lisäämiseksi. Ennen kuin tuote poistetaan markkinoilta, sitä myydään usein varsin edulliseen hintaan niin sanotuissa loppuunmyynneissä, joiden tarkoituksena on tyhjentää yrityksen kyseisen tuotteen varastot. Toisinaan yritykset voivat pitää loppuvaiheessa olevia tuotteita markkinoilla niin kauan, kun ne vielä tuottavat kiinteille kustannuksille katetta. Mikäli tuotteen markkinoilla pitämiseen ei ole järkevää perustetta, kannattaa tuote poistaa markkinoilta ennen kuin se alkaa tuottaa pysyvästi tappiota. (Laitinen 2007, s. 279-280) 3.4 Elinkaaribudjetointi Elinkaaribudjetointi on osa elinkaarilaskentaa, joka keskittyy tulevaisuuden tuottojen ja kustannusten arvioimiseen. Budjetoidut elinkaarikustannukset tarjoavat tärkeää tietoa myös hinnoittelun tarpeisiin (Horngren et al. 2009, s. 469; Järvenpää et al. 2005, s. 130). Elinkaaribudjetoinnin avulla voidaan varautua yllättäviinkin kustannuksiin, jotka voivat ilmentyä elinkaaren loppuvaiheissa esimerkiksi korjaus- ja takuumenojen tai vahingonkorvausten muodossa (Järvenpää et al. 2005, s. 130). Elinkaaribudjetoinnin merkitys korostuu, kun elinkaaren alkuvaiheet kestävät pitkään ja ovat kalliita sekä, kun suurin osa kustannuksista sitoutuu elinkaaren aikaisissa vaiheissa. Kun yritykselle koituu suuria kustannuksia elinkaaren alkuvaiheista, ennen kuin lainkaan tuottoja on ehtinyt kertyä, on tärkeää tutkia koko elinkaaren aikana aiheutuvia tuottoja ja kustannuksia. Koko elinkaaren huomioon ottaminen budjetoinnissa auttaa päätöksentekoa, ja vähentää riskiä suurissakin kehityshankkeissa. Elinkaaribudjetointi auttaa myös suunnittelua, kun suurin osa kustannuksista sitoutuu aikaisessa vaiheessa tuotteen elinkaarta. Elinkaaribudjetoinnin avulla voidaan välttää tuotekehitys- ja suunnittelukustannuksissa tinkiminen laadun kustannuksella, sillä laskennassa otetaan huomioon heikomman laadun aiheuttamat myöhempien vaiheiden korkeammat kustannukset. (Horngren et al. 2009, s. 470) Jotta elinkaaribudjetoinnilla saataisiin tarkempia tuloksia, pitää rahan aika-arvo ottaa huomioon. Tämä onnistuu nykyarvomenetelmällä. Nykyarvomenetelmässä kaikki investoinnista johtuvat tuotot 10

ja kustannukset diskontataan käytetyllä laskentakorkokannalla nykyhetkeen. Laskentakorkokannalla tarkoitetaan rahan minimituottovaatimusta, joka on yleensä yritystasolla määrätty. Diskonttaus taas tarkoittaa rahan arvon nykyhetkeen tuomista ja se on korkolaskennalle käänteinen tapahtuma. Diskonttaustekijä määritellään laskentakorkokannan ja pitoajan mukaan. (Neilimo & Uusi-Rauva 2010, s. 216-218) Elinkaaribudjetointi alleviivaa kustannuksia elinkaaren ajalta. Näin tehden se kannustaa tavoitehinnan ja tavoitekustannuslaskennan suorittamista jo suunnitteluvaiheessa, ennen kustannusten sitoutumista. (Horngren et al. 2009, s. 469) 3.5 Elinkaarikustannusten hallinta Elinkaarikustannusten ja niiden sitoutumisajankohdan ymmärtäminen on johtanut tarpeeseen myös näiden kustannusten erilaiseen hallintaan (Drury 2007, s. 945). Perinteisesti kustannuslaskentaa on suoritettu jo aiheutuneiden kustannusten perusteella, menneisyyteen suuntautuvana kuvauksena. Päätöksentekoon näillä menneisyyteen perustuvilla laskelmilla on ollut varsin vähän merkitystä. (Järvenpää et al. 2005, s. 133) Tähän ongelmaan on kehitetty ratkaisuksi tavoitekustannuslaskenta, jonka tarkoituksena on hallita kustannuksia jo niiden sitoutumisvaiheessa, eli suunnittelu- ja kehitysvaiheissa elinkaarta. (Drury 2007, s. 945) Kuva 6 esittää suunnitelmiin tehtyjen muutosten määrän aikaa vasten käytettäessä perinteistä tai elinkaareen pohjautuvaa tavoitekustannuslaskentaa. Kuten kuvasta voidaan lukea, tavoitekustannuslaskennassa muutokset pyritään tekemään hyvissä ajoin ennen valmistuksen aloitusta, toisin kuin perinteisillä menetelmillä. On esitetty, että saman muutosten tekeminen maksaa ideavaiheessa 1, suunnitteluvaiheessa 10, valmistusvaiheessa 100 ja käyntivaiheessa 1000 (Hagberg et al. 1996, s. 190). Kun muutokset saadaan tehtyä riittävän aikaisessa vaiheessa, saadaan ne tehtyä huomattavasti edullisemmin. 11

Kuva 6: Muutosten lukumäärä ja aika. (Ansari & Bell 1997, s. 14) Tavoitekustannus on tuotteelle sallittu kustannusten määrä, jotta tuote täyttää sille asetetun tuottovaatimuksen. Kyseessä on markkinaperusteinen kustannuslaskentamenetelmä, jossa otetaan huomioon asiakkaiden vaatimukset ja kilpailevat tarjonnat. Kustannussäästöjä saavutetaan fokusoitumalla tuotteiden ja prosessien suunnitteluun sekä tukitoimintojen jatkuvaan parantamiseen. Tavoitekustannuslaskennan tarkoituksena onkin turvata riittävät tuotot yhdistämällä tuotto- ja kustannussuunnittelu. (Ansari & Bell 1997, s. 2) Tavoitemyyntihinta Tavoitekate Sallitut kustannukset Tuotteen tavoitekustannus Komponenttien tavoitekustannukset Nykyinen+arvioitu tuotekustannus Kuva 7: Tavoitekustannuslaskennan eteneminen. (Neilimo & Uusi-Rauva 2010, s. 137) Kuvassa 7 havainnollistetaan tavoitekustannuslaskennan etenemistä. Tavoitekustannuslaskenta lähtee liikkeelle tavoitemyyntihinnan selvittämisestä. Tämä myyntihinta perustuu markkinoihin, ja niiltä saatavaan kilpailukykyiseen hintaan. Tästä hinnasta vähennetään haluttu kate, jolloin saadaan 12

sallitut kustannukset. Kun sallittuja kustannuksia verrataan tuotteen kustannusarvioon, saadaan määritettyä kustannuskuilu mikä tulee ylittää, jotta päästään sallittuihin kustannuksiin. Kustannusarvio voidaan tehdä lisäämällä nykyisen tuotteen kustannuksiin arvio uusien ominaisuuksien kustannuksista. Tuotteen sallitut kustannukset voidaan jakaa komponenttitasolle, jolloin jokaisen komponentin valmistamiseen/hankintaan sallitut kustannukset voidaan määrittää. (Järvenpää et al. 2005, s. 136-137) Ansari & Bell (1997, s. 11) esittävät tavoitekustannukselle yksinkertaisen yhtälön: C P = tavoitekustannus, = kilpailukykyinen hinta, = tavoitekate., jossa (2) Tavoitekate voidaan olettaa yritystasolla annetuksi. Näin ollen markkinoilla kilpailukykyinen hinta heijastuu maksimikustannustasossa. (Järvenpää et al. 2005, s. 135) Yritykset joutuvat tasapainottelemaan hinnan, ominaisuuksien sekä laadun kesken vastatakseen asiakkaiden tarpeisiin (Cooper & Slagmulder 1997, s. 31). Kilpailuetua ei voida saavuttaa pelkästään hintaan, ominaisuuksiin tai laatuun panostamalla. Kilpailukykyisen hinnan ohella tuotteiden tulee olla ominaisuuksiltaan sekä laadultaan asiakkaan tarpeiden mukaisia. (Järvenpää et al. 2005, s. 135) Yrityksen mahdollisia kombinaatioita voidaan kuvata kuvan 8 kaltaisella selviytymiskolmiolla. 13

Kuva 8: Yrityksen selviytymiskolmio. (Cooper & Slagmulder 1997, s. 34) Ansari & Bellin (1997, s. 32) mukaan perinteiset hinnoittelumenetelmät soveltuvat huonosti tuotteiden hinnoitteluun tavoitekustannuslaskennassa. Tavoitekustannuslaskentaa käytetään yleensä kilpailluissa ympäristöissä, joissa yritykset erottelevat tuotteensa ominaisuuksien, markkinoille tuloajan, palvelun, laadun, tuotetuen sekä tuotetoimintojen perusteella. Tällöin asiakkaiden maksukyky, tarpeet, halut sekä mieltymykset ovat keskeisessä roolissa tuotteen hinnoittelussa. Tuotteen hinta määräytyykin tuotteen esteettisten ja fyysisten ominaisuuksien mukaan. Japanilaiset yhtiöt erottavat neljä ratkaisevaa tekijää, jotka tulee ottaa huomioon hinnoittelussa tavoitekustannuslaskennassa. Ensimmäinen on kuluttajan tuotteen piirteisiin ja toimintoihin liittyvät tarpeet, halut ja mieltymykset, jotka muutetaan konkreettisiksi piirteiksi ja toiminnoiksi. Toinen tekijä on hyväksyttävä hinta eli hinta, jonka asiakkaat ovat valmiita maksamaan haluamistaan piirteistä ja toiminnoista. Vain huokeat toiminnot ja piirteet otetaan osaksi tuotetta ja hinta säädetään näiden lisäysten mukaan. Kolmas on kilpailija-analyysi kilpailevien tuotteiden hinnoista, toiminnoista ja ulkonäöstä. Neljäs tekijä on tuotteen markkinaosuustavoite, joka on keskeinen japanilaisten yritysten käyttämä hinnoittelustrategia. Siinä yritys arvioi, millä hinnalla tuote saavuttaa halutun markkinaosuuden ja asettaa hinnan sen mukaiseksi. Kuvassa 9 on esitetty graafisesti edellä mainittujen neljän tekijän rooli tavoitehinnan asettamisessa. On syytä tiedostaa, että prosessi vaihtelee riippuen siitä, asetetaanko hinnat täysin uusille tuotteille vai jo olemassa olevien tuotteiden uusille versioille. (Ansari & Bell 1997, s. 32-33) 14

Kuva 9: Hinnanasetanta tavoitekustannuslaskennassa Ansari & Belliä (1997, s. 33) mukaillen. 3.6 Elinkaarilaskennan käyttö Elinkaarilaskentaa käytetään Woodwardin (1997, s. 335) mukaan suurimmaksi osaksi julkisella sektorilla sekä armeijan hankinnoissa, mihin laskenta alun perin kehitettiinkin. Suomessa Hyvösen & Vuorisen (2004, s. 42) mukaan vuonna 1999 keskisuurista ja suurista yrityksistä 6,2 prosenttia käytti elinkaarilaskentaa. Suurista yrityksistä jopa 9,1 prosentilla oli käytössään elinkaarilaskenta. Korven & Ala-Riskun (2008, s. 240-247) tutkielmassa selvitettiin elinkaarilaskennan käyttöä. Tutkielman lähteenä käytettiin 55:tä tapaustutkimusta ja tutkielman tuloksia on esiteltyinä taulukossa 1 ja 2. Taulukoiden tulokset ovat suuntaa antavia, sillä tutkielman tekijöiden mukaan osa lähteiden tiedoista on ollut tulkinnanvaraista. Taulukosta 1 nähdään, että käyttö on keskittynyt toimittajan valintaan sekä suunnittelukompromisseihin. Sen sijaan takuu- ja kunnossapitokustannuksien sekä toimittajan myyntistrategian osalta käyttö on huomattavasti vähäisempää. Näissä kohdissa elinkaarilaskentaa käyttävillä yrityksillä olisikin mahdollisuus kehittää toimintaansa. 15

Taulukko 1: Elinkaarilaskennan käyttö. (Korpi & Ala-Risku 2008, s. 249) Käyttökohde Lukumäärä [kpl] Prosenttiosuus [%] Edullisuustutkimukset 6 11 Toimittajan valinta 21 38 Suunnittelukompromissit 25 45 Kunnossapito analyysit 7 13 Takuu- ja 3 5 kunnossapitokustannukset Toimittajan myyntistrategia 1 2 Taulukkoon 2 on listattuna tutkielmassa todettu elinkaarilaskennan käyttö eri vaiheissa elinkaarta sekä toimittajan, että asiakkaan näkökulmasta. Siinä missä toimittajan käyttö painottuu kolmeen ensimmäiseen vaiheeseen, painottuu asiakkaan käyttö kolmeen viimeiseen vaiheeseen. (Korpi & Ala-Risku 2008, s. 251) Tutkielmasta ei selviä, miten asiakkaat käyttävät elinkaarilaskentaa T&K ja valmistusvaiheessa, mutta voidaan olettaa, että asiakkaat käyttävät elinkaarilaskentaa näihin vaiheisiin mikäli ovat jatkojalostajia. Näin ollen he käyttäisivät elinkaarilaskentaa toimittajan näkökulmasta. Taulukko 2: Elinkaarilaskennan käyttö eri näkökulmista. (Korpi & Ala-Risku 2008, s. 251) Näkökulma T&K Valmistus Käyttö ja kunnossapito Käytöstä poisto Toimittaja 29 93 100 7 Asiakas 14 83 97 31 16

4 TOIMITTAJAN NÄKÖKULMA 4.1 Elinkaarilaskenta Toimittajan elinkaarikustannukset aiheutuvat pääosin tuotekehityksestä, muotoilusta, tuotannosta, logistiikasta, markkinoinnista, palveluista ja takuista (Järvenpää et al. 2005, s. 131). Elinkaaren kehitysvaiheessa ja valmistuksessa määräytyvät ne kustannukset, joiden avulla toimittaja määrittelee tuotteelle myyntihinnan. Toimittaja ja asiakas sopivat keskenään toimituksen ehdoista ja laajuudesta, joiden perusteella toimittaja lopulta asettaa paketille lopullisen myyntihinnan. (Kortelainen 1997, s. 6) Kuva 10: Elinkaaren kustannukset vaiheittain toimittajalle. (Burch 1994, s. 657) Toimittajalle koituvia kustannuksia voidaan kuvata kuvan 10 kaltaisella käyrästöllä. Toimittajan näkökulmasta elinkaarilaskenta pyrkiikin minimoimaan juuri kuvan esittämien vaiheiden kustannukset (Ansari & Bell 1997, s. 15). Kuvassa on esitettynä kustannusten muodostuminen elinkaaren aikana. Alussa kustannuksia kertyy kehityksestä, kun tarpeita tutkitaan, tuotetta suunnitellaan ja testataan. Tuotannosta kustannuksia alkaa syntyä tuotteen esittelyn ja valmistuksen aloittamisen jälkeen ja samoihin aikoihin markkinoinnin, myynnin logistiikan ja tuotteelle tarjottavien tukipalveluiden kustannuksia alkaa kertyä. (Burch 1994, s. 657) Näitä kustannuksia toimittajat pyrkivät kontrolloimaan elinkaarilaskennan avulla hyödyntäen yrityksen selviytymiskolmiota. Hinta, laatu ja ominaisuudet ovat toisiinsa vahvasti kytkeytyneitä, ja 17

ne vaikuttavatkin kuvan 10 kustannuskäyriin voimakkaasti. Esimerkiksi laaduton, tai huonoilla ominaisuuksilla varustettu tuote voi olla halpa suunnitella ja tuottaa, mutta markkinointi, myynti, logistiikka ja tuki vaativat huomattavasti normaalia enemmän resursseja. Lisäksi tuotteesta saatava hinta on matalampi, kuin laadukkaammasta tuotteesta. Barringer & Weber (1996, s. 4) ovat listanneet kuusi käyttökohdetta elinkaarilaskennalle. Nämä kuusi kohtaa ovat esiteltyinä taulukossa 3. Taulukon kohdista 1 ja 3-6 on suoraan hyötyä toimittajan hinnoittelussa. Toki toimittaja joutuu todennäköisesti arvioimaan myös toimittajia komponenteille, mutta silloin he toimivat asiakkaan näkökulmasta. Toimittaja voi elinkaarilaskennan avulla tuottaa laadukkaita ja toiminnoiltaan riittäviä tuotteita asiakkaiden tarpeisiin asiakkaille sopivaan hintaan. Lisäksi toimittaja voi tehostaa myyntiään markkinoimalla tuotteitaan parhaina kokonaisuuksina, olettaen että elinkaarilaskennalla on pyritty optimoimaan myös asiakkaalle jääviä käyttö- ja kunnossapitokustannuksia sekä käytöstä poistosta aiheutuvia kustannuksia. Valitettavasti Korven & Ala-Riskun (2008, s. 251-252) tutkielman mukaan toimittajat eivät käytännössä saa asiakkailta tietoja elinkaarilaskennan tueksi. Toisaalta vaikka tietojen vaihdossa olisi tutkielman mukaan parannettavaa, kuitenkin taulukosta 2 voidaan todeta, että 100 prosenttia elinkaarilaskentaa käyttävistä toimittajista sentään arvioi käyttö- ja kunnossapitokustannuksia. Taulukko 3: Elinkaarilaskennan käyttökohteet toimittajalle ja asiakkaalle. (Barringer & Weber 1996, s. 4) Käyttökohde: Kuvaus: 1 Edullisuustutkimukset Mitataan systeemin tai projektin elinkaarikustannusten vaikutukset pitkän aikajänteen budjetteihin ja tuloksiin. 2 Toimittajan valinta Vertaillaan eri kilpailevien vaihtoehtojen arvioituja elinkaarikustannuksia. 3 Suunnittelukompromissit Vaikutetaan laitosten ja laitteiden suunnitteluun, jotka heijastuvat suoraan elinkaarikustannuksiin 4 Kunnossapitoanalyysit Määritetään kunnossapitotarve. Vältetään epämääräisiä, suurpiirteisiä, arvioita. 5 Takuu- ja Sekä asiakkaiden, että toimittajien tulee ymmärtää ennenaikaisten kunnossapitokustannukset hajoamisten kustannukset laitteiston valinnassa sekä käytössä. 6 Toimittajan myyntistrategia Toimittaja voi elinkaarilaskennan avulla myydä tuotteitaan parhaina kokonaisuuksina, alhaisen hinnan sijaan. 18

4.2 Elinkaarilaskennan hyödyntäminen hinnoittelussa Kuvassa 11 on havainnollistettu kustannusten kehittymistä tuotteen elinkaaren aikana myyntihinnan laskiessa tavoitekustannuslaskentafilosofian mukaan. Siitä nähdään, että tuotekehitysvaiheessa tavoitekustannukset ovat sallittuja kustannuksia korkeammalla. Näin voidaan menetellä, koska kehityksen katsotaan jatkuvan myös valmistuksen alettua. Kun pyritään alentamaan tuotteen kustannuksia koko sen elinkaaren ajan taataan se, että tuotteen elinajalta saadaan haluttu kannattavuus. Myyntihinta laskee elinkaaren lähestyessä loppuaan. Tällöin on luonnollisesti kyettävä alentamaan myös kustannuksia. Hintaeroosion vaikutusta voidaan yrittää hillitä tuotteen elinkaaren aikana tapahtuvalla ominaisuuksien parantelulla ja laadun kehittämisellä. (Järvenpää et al. 2005, s. 139-140) Kuva 11: Hintaeroosio sekä kustannusten alentaminen tuotteen elinkaaren aikana. (Järvenpää et al. 2005, s. 139) Taulukossa 4 on esitetty lähtötiedot esimerkkiin elinkaaribudjetoinnin käyttämisestä hinnoittelun apuna. Elinkaaribudjetoinnin tuloksena taulukkoon on listattu tuotteen arvioituja elinkaaren aikana aiheutuvia kustannuksia tutkimuksesta ja kehityksestä asiakaspalveluun. 19

Taulukko 4: Esimerkki elinkaaribudjetoinnin vaikutuksesta hinnoitteluun. (Horngren et al. 2009, s. 470-471) Kustannus: Kiinteä kustannus [ ]: Muuttuva kustannus [ /kpl]: T&K 240 000 - Suunnittelukustannus 160 000 - Tuotantokustannus 100 000 25 Markkinointikustannus 70 000 24 Jakelukustannus 50 000 16 Asiakaspalvelukustannus 80 000 30 Yhteensä 700 000 95 Taulukko 5 esittää kolme eri mahdollisuutta hinnoitella tuote. Näihin hinnoitteluvaihtoehtoihin yritys on päätynyt aiemmin esitetyn hinnoitteluprosessin avulla ja arvioimalla tuotteen hintajoustoa. Tässä tapauksessa on arvioitu, että suhteellinen muutos hinnassa aiheuttaa yhtä suuren suhteellisen päinvastaisen muutoksen kysynnässä. Tuotteen hinta vaikuttaa kysyntään, joten halvemmalla hinnalla yritys saa enemmän kaupaksi. Elinkaarilaskenta mahdollistaa yrityksen hinnoittelupäätöksen tekemisen laskelmien perusteella. Kyseiset laskelmat ovat esitettyinä taulukossa 6. Taulukko 5: Esimerkin hinnoitteluvaihtoehdot. (Horngren et al. 2009, s. 470-471) Vaihtoehto: Hinta [ /kpl]: Elinaikainen kysyntä [kpl]: A 400 5000 B 480 4000 C 600 2500 20

Taulukko 6: Esimerkin elinkaarilaskentaan perustuva päätös. (Horngren et al. 2009, s. 471) A [ ] B [ ] C [ ] Elinkaaren liikevaihto (400*5000) 2 000 000 (480*4000) 1 920 000 (600*2500) 1 500 000 Elinkaaren 700 000 700 000 700 000 kiinteät kustannukset Elinkaaren muuttuvat (95*5000) 475 000 (95*4000) 380 000 (95*2500) 237 500 kustannukset Elinkaaren käyttökate (2 000 000-1 175 000) 825 000 (1920000-1080000) 840 000 (1 500 000-937 500) 562 500 Elinkaarikustannuslaskennan avulla yritys päätyisi valitsemaan vaihtoehdon B taulukon 6 mukaisesti. Vaihtoehto B tuottaa elinikänsä aikana eniten käyttökatetta, vaikka sen liikevaihto on vain toiseksi suurin. Elinkaarilaskennan avulla yrityksen onkin mahdollista hinnoitella tuotteensa niin, että yritys maksimoi voittonsa, ei vain liikevaihtonsa. Laskelmien avulla yrityksen on myös mahdollista jättää hanke kokonaan toteuttamatta, mikäli sen ei katsota olevan riittävän tuottoisa. Esitetty esimerkki on huomattavan pelkistetty, sillä siinä ei käsitelty lainkaan rahan aika-arvoa. Todellisuudessa tuotot ja kulut tulisi diskontata nykyhetkeen käyttämällä diskonttaustekijää. Diskonttaustekijän avulla tulevaisuuden rahavirrat voidaan arvottaa nykyhetkeen. Raha on arvokkaampaa, mitä aiemmin se saadaan käyttöön. Tämä johtuen rahan potentiaalisista sijoituskohteista Toimittajan näkökulmasta elinkaarikustannuksia voidaan parhaiten arvioida analysoimalla tilannetta asiakkaan kannalta. Näin voidaan määritellä, mitä hyötyjä ja kustannuksia asiakas tuotteesta saa. Tällaista asiakassuuntautuneisuutta voidaan myös hyödyntää myynnissä. (Järvenpää et al. 2005, s. 131) 21

5 ASIAKKAAN NÄKÖKULMA 5.1 Elinkaarilaskenta Asiakkaan elinkaarilaskenta keskittyy tuotteen hankinta-, käyttö-, kunnossapito- ja romutuskustannuksiin. Asiakkaan näkökulmasta hankintakustannus on selvästi näkyvillä, koska se on toimittajan tarjoama myyntihinta, mutta käyttö- ja romutuskustannukset joudutaan selvittämään. (Horngren et al. 2009, s. 471) Asiakkaalle koituvat tuotteen elinkaarikustannukset voidaankin jakaa karkeasti kahteen osaan: hankintahintaan ja omistamiskustannuksiin. Näin saadaan yksinkertaistettu laskukaava (Kortelainen 1997, s. 6) käyttäjän elinkaarikustannuksille: EKK, jossa = Elinkaarikustannus = Hankintakustannus (hankintahinta) = Käytön, kunnossapidon ja käytöstä poistamisen kustannukset (3) Hankintahinta määräytyy asiakkaan ja toimittajan sopimuksen mukaan heti toimituksen alussa, mutta omistamiskustannukset muodostuvat vasta käytön ja käytöstä poistamisen aikana. (Kortelainen 1997, s. 6) Vaikka käyttökustannukset voivat olla huomattavasti hankintakustannuksia suuremmat, usein hankinnat tehdään liiaksi perustuen hankintahintaan (Woodward 1997, s. 335). Asiakkaan näkökulmasta elinkaarilaskennalla pyritäänkin minimoimaan hankinnasta ja omistamisesta aiheutuvat kustannukset (Ansari & Bell 1997, s. 15) Hankintahinta ei kuitenkaan kuvaa tuotteesta aiheutuvia kustannuksia riittävän hyvin kuten kuva 12 havainnollistaa. Hankintahinta on tuotteen elinkaarikustannuksista vain jäävuoren huippu, ja koko tuotteen käyttöiän aikana aiheutuvat kustannukset ovat huomattavasti suuremmat. Hankintahintaa tarkasteltaessa ei huomioida tuotteen hankinnan jälkeen aiheutuvia kustannuksia, kuten tuotteen käyttämisestä, kunnossapitämisestä ja käytöstä poistamisesta aiheutuvia kustannuksia. (Uusi-Rauva & Paranko 1998, s. 48-49) 22

Kuva 12: Jäävuorimalli. (Uusi-Rauva & Paranko 1998, s. 50) Ilman elinkaarilaskentaa näitä piilossa olevia kustannuksia ei riittävästi selvitetä, ja päätökset keskittyvät näkyvien kustannusten, eli hankintahintojen, vertailuun. Kuva 13 havainnollistaa karkeasti hankintakustannuksen ja käyttövarmuuden välistä korrelaatiota. Mitä käyttövarmemman tuotteen asiakas haluaa, sitä suurempi hankintakustannus aiheutuu, mutta samalla käyttövarmuuden kasvaessa omistamiskustannukset pienenevät. Elinkaarilaskennan avulla asiakas pyrkii minimoimaan elinkaarikustannukset. Mikäli ostopäätös tehdään hankintakustannukseen vedoten, elinkaarikustannukset voivat nousta huomattavan suuriksi. (Kortelainen 1997, s. 6) Kuva 13: Elinkaarikustannukset käyttövarmuuden funktiona (Woodward 1997, s. 340) 23

Taulukossa 3 on listattuna myös asiakkaille sopivat elinkaarilaskennan käyttökohteet. Näistä asiakkaille on hyötyä kohdista 1-2 sekä 4-5 suoraan, ja välillisesti kohdista 3 ja 6. Kohta 6 hyödyttää asiakasta, sillä toimittaja pystyy elinkaarilaskennan avulla hoitamaan suuren osan laskelmista asiakkaan puolesta, jolloin asiakkaan tarvitsee lähinnä kriittisesti arvioida toimittajan laskelmien realistisuus. Taulukon 3 kohdista 2, 4 ja 5 saatavat hyödyt liittyvät kaikki läheisesti asiakkaan ostopäätöksen tekemiseen. Käyttämällä elinkaarilaskentaa asiakas pystyykin tekemään ostopäätöksensä niin, että kuvan 13 elinkaarikustannuskäyrän minimiä päästään mahdollisimman lähelle. Asiakkaiden ja toimittajien elinkaarikustannusten ymmärryksen kasvaessa huomio kiinnittyy kokonaisuuksien tarjontaan ja hankintaan. "On hölmöä maksaa liian vähän, mutta on myös epäviisasta maksaa liikaa" (Barringer & Weber 1996, s. 4). 5.2 Elinkaarilaskennan hyödyntäminen ostopäätöksen teossa Toisin kuin toimittajalle, ei asiakkaalle ole tuotteen tuottamiskustannuksilla suoraa merkitystä. Usein asiakas ei edes tiedä näitä kustannuksia. Mutta jos tuotteen kustannusten avulla on onnistuttu luomaan tuotteelle arvoa asiakkaan silmissä, on näillä kustannuksilla epäsuoraa merkitystä asiakkaalle. (Laitinen 2007, s. 101) Asiakkaan näkökulmasta hinnoittelu on enemmänkin ostopäätöksen tekemistä kuin varsinaista hinnanasetantaa; normaalistihan asiakas ei osallistu tuotteen hinnoitteluprosessiin. Asiakas ja myyjä voivat toki neuvotella tuotteen hinnasta, mutta tällöinkin myyjä on varmasti asettanut tuotteelle pohjahinnan, jonka alle hän ei tuotetta myy kattaakseen tuotteen tuottamiskustannukset ja saadakseen siitä myös haluamansa määrän voittoa. Viimeistään tähän hintaan on asiakkaan käytännössä tyytyminen, mikäli tuotteen itselleen haluaa. Mutta sen sijaan asiakas voi luonnollisesti päättää olla ostamatta kyseistä tuotetta tai yrittää löytää vastaavan tuotteen muualta edullisempaan hintaan. Tuotteen tuottamiskustannukset eivät siis ole asiakkaan kannalta olennaisia. Sen sijaan asiakkaan kannalta olennaista on tuotteen tuottama lisäarvo eli tuotteen rajahyöty, sillä mitä enemmän lisäarvoa tuote asiakkaalle tuottaa, sitä enemmän hän on valmis siitä maksamaan. Asiakkaan näkökulmasta tuotteen hinta kuvaa tuotteen rajahyödyn ja asiakkaan käytettävissä olevan rahan rajahyödyn välistä suhdetta. (Laitinen 2007, s. 105) Kuvassa 14 on lueteltu ne tekijät, jotka vaikuttavat asiakkaan ostopäätökseen. 24

Kuva 14: Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat tekijät. (Laitinen 2007, s. 106) 25

6 KUNNOSSAPIDON TOIMIALA 6.1 Elinkaarilaskenta ja kunnossapito Kunnossapito tiedostetaan tarpeelliseksi toiminnaksi, mutta siitä huolimatta se nähdään usein lähinnä välttämättömänä pahana (Takata et al. 2004, s. 643). Kuten aiemmin on todettu, kunnossapitokustannukset ovat osa tuotteen elinkaaren aikaisia kustannuksia. Tästä johtuen on luonnollista, että elinkaarilaskentaa hyödynnetään myös kunnossapidon toimialalla. Kuvassa 15 on esitetty elinkaarilaskennan periaate tuotantokoneen tapauksessa. Siitä nähdään, että käyttökustannukset ja pääomakustannukset ovat lähes vakioita koko elinkaaren ajan. Kunnossapitokustannukset ovat elinkaaren alussa ja lopussa korkeat, johtuen alun asennusvaiheesta ja lisääntyneestä kunnossapitotarpeesta sekä koneen käytöstä poistosta elinkaaren lopussa. Nämä vaikuttavat myös tuotantomääriin, jotka ovat täten pienemmät elinkaaren alku- ja loppuvaiheessa. Kone ei koskaan yllä sadan prosentin tuotantoon, sillä osa tuotannosta menetetään erilaisten hävikkien ja suunnitellun toteutumattoman tuotannon seurauksena. Varsinaisia hävikkejä ovat esimerkiksi hylyt ja koneen häiriöistä johtuvat seisokit. Suunnitellulla toteutumattomalla tuotannolla puolestaan tarkoitetaan suunniteltuja toimenpiteitä, kuten suunniteltuja seisokkeja ja tuotelajivaihtoja. Elinikätuotto- ellipsin alapinta kuvaa toteutuneita kustannuksia ja yläpinta todellisia tuottoja. (Järviö et al. 2007, s. 137) Kuva 15: Elinkaaren tuotot ja kustannukset. (Järviö et al. 2004, s. 123) 26

Kunnossapidon tulisi sisältää seuraavat toiminnot: huollettavuuden suunnittelu, kunnossapidon strategian suunnittelu, kunnossapidon tehtävien hallinta, kunnossapidon tulosten arviointi, kunnossapidon ja tuotteiden parantaminen sekä elinkaaren lopussa tapahtuvan tuotteen purkamisen suunnittelu ja toteutus. Sovellettaessa elinkaarilaskentaa kunnossapitoon tulee edellä mainitut toiminnot ottaa huomioon tuotteen koko elinkaaren ajalla. Koska tuotteessa ja sen toimintaympäristössä saattaa tapahtua lukuisia muutoksia elinkaaren aikana, tulee kunnossapidon kyetä sopeutumaan näihin muutoksiin. Lisäksi kunnossapidossa tulisi ottaa huomioon mahdollisuus parannella tuotteita jatkuvasti perustuen elinkaaren ajalta kerättyyn kokemukseen ja tietoon. Jotta kunnossapito voidaan toteuttaa tehokkaasti, on tärkeää yhtenäistää kerätty tieto siten, että tietoa voidaan hyödyntää riippumatta siitä, missä vaiheessa tuotteen elinkaarta ollaan. (Takata et al. 2004, s. 645) Elinkaarilaskennan hyödyntäminen auttaa palvelun tarjoajaa hinnoittelemaan palvelunsa oikein. 6.2 Kunnossapitopalvelun tason vaikutus elinkaarikustannuksiin Kuvasta 16 nähdään, että säännöllinen ehkäisevä kunnossapito vähentää seisokkiajan kustannuksia, mutta lisää välittömiä kunnossapitokustannuksia. Vikaan perustuva kunnossapito sen sijaan vähentää välittömiä kunnossapitokustannuksia, mutta tällöin seisokkiajan kustannukset kasvavat. Tämän vuoksi on tärkeää soveltaa ehkäisevää kunnossapitoa sellaisiin kohteisiin, joiden seisokkiajan kustannukset ovat korkeat ja toisaalta vikaan perustuvaa kunnossapitoa sellaisiin kohteisiin, joiden seisokkiajan kustannukset ovat matalat. Oleellista on löytää sellainen kunnossapidon taso, jolla elinkaaren kokonaiskustannukset pysyvät pieninä. (Woodward 1997, s. 338-339) Kuva 16: Kunnossapitokustannusten keskinäiset suhteet Woodwardia (1997, s. 339) mukaillen. 27

Taulukossa 7 on kuvattu, minkälaista kunnossapitotapaa ja sopimusta tulisi käyttää eri tilanteissa. Mikäli seisokkiajasta johtuvat tuotannon menetykset ovat aikayksikössä korkeat, tulisi kunnossapidon olla pääasiassa ennaltaehkäisevää ja sopimuksen pitkäaikainen. Vastaavasti, jos menetettävät tuotot ovat matalat, tulisi kunnossapidon olla pääasiassa korjaavaa ja sopimuksen lyhytaikainen. Aallon (1997, s. 88) mukaan lyhyiden huoltosopimusten ongelmana on, ettei toimintaa suunnitella pitkällä tähtäimellä, vaan palvelun tarjoaja yleensä tekee ja suunnittelee vain sen mitä asiakas on tilannut. Kunnossapidossa ongelmana on myös mitattavien suureiden tilastollisuus ja käyttäjän toimintapolitiikan suuri vaikutus niihin. Jatkossa keskitytään aikayksikössä korkean tuottomenetyksen tilanteisiin. Taulukko 7: Kunnossapitopalvelun asiakkaan valinnat. Menetettävät tuotot Kunnossapidon painopiste Huoltosopimus aikayksikössä Korkea Ennaltaehkäisevä Pitkä Matala Korjaava Lyhyt Pitkän huoltosopimuksen avulla pyritään optimoimaan kunnossapidon määrä siten, että kokonaiskustannukset pysyvät mahdollisimman pieninä. Tämä hyödyttää sekä palvelun saajaa, että palvelun tarjoajaa. Tavoitteena onkin toimia alueella 2 (kuva 17). Jos asiakkaan kunnossapidon taso ei ole riittävä, yritys toimii todennäköisesti kuvan 17 alueella 1, jolloin suorat kunnossapitokustannukset ovat pienet, mutta elinkaaren kokonaiskustannukset ovat suuret. Tällöin kunnossapito on oletettavasti pääasiassa vikaan perustuvaa. Toisaalta asiakkaan ei ole järkevää pitää yllä liian korkeaa kunnossapidon tasoa (alue 3), sillä se ei välttämättä oleellisesti paranna toimintavarmuutta ja nostaa lisäksi elinkaaren kokonaiskustannuksia. Alueella 3 harjoitetaan oletettavasti pääasiassa ehkäisevää kunnossapitoa, mutta tarpeettoman paljon. Palvelun tarjoajallekin kuvan 17 alue 2 on optimaalisin. Pitkissä huoltosopimuksissa tulot ovat tasaisia, mutta osa asiakkaan seisokin kustannuksista voidaan sovittujen sanktioiden avulla langettaa palvelun tarjoajalle esimerkiksi määrittelemällä suurin sallittu seisokkiaika sopimuksessa (Aalto 1997, s. 88). Tämä on kuitenkin palvelun tarjoajalle edullisempaa, sillä kapasiteetin hallitseminen ja toiminnan suunnittelu on helpompaa pitkäkestoisissa huoltosopimuksissa. Tämän vuoksi palvelun tarjoaja pyrkii todennäköisesti mahdollisimman usein pitkiin sopimuksiin, mikäli asiakas tähän suostuu. Palvelun tarjoaja voi hinnoitella pitkissä sopimuksissa kunnossapitopalvelun elinkaaren ajalle halvemmaksi. Vaikka palvelun tarjoaja voisi saada paremman hinnan satunnaisista 28

huoltotoimenpiteistä, myös kustannukset näiden toimenpiteiden hoitamiseen ovat todennäköisesti suuremmat. Huoltopalvelun tarjoaja pyrkii pitkällä tähtäimellä optimoimaan kustannuksiaan kuvan 18 mukaisesti, niin että ennakoivaa huoltoa tehdään tarpeeksi, muttei liikaa. Näin tehden he pystyvät tarjoamaan järkevän hinnan riittävällä kunnossapidolla niin, että myös asiakas pääsee kokonaiskustannuksissaan alueelle 2. Kuva 17: Kunnossapitopalvelun optimaalinen taso. Kuva 18: Kunnossapitokustannukset palvelun tarjoajalle Aaltoa (1997, s. 26) mukaillen. Parhaaseen tulokseen päästään todennäköisesti, kun tuotteen toimittaja tarjoaa myös kunnossapitopalvelun. Näin ollen on elinkaarilaskennan käytöstä toimittajalle huomattavaa hyötyä, 29

kun tuotteet tulee suunnitella niin hyvin, että kunnossapitokaan ei vaadi liikaa resursseja. Tästä hyötyy myös asiakas parempien, ja todennäköisesti elinkaarikustannuksiltaan myös edullisempien, tuotteiden muodossa. Kunnossapidon toimialaan ainakin osittain liittyvä konkreettinen esimerkki on Kuopion kaupungin Lemminkäiseltä tilaamat kaksi koulua, kahden koulun peruskorjaukset sekä päiväkoti, jotka Lemminkäinen rakentaa käyttäen elinkaarimallia. Kauppaan kuuluu myös kaikkia rakennuksia koskeva 25 vuoden hoitosopimus. Kuopion kaupungin mukaan Lemminkäisen tarjous ei ollut hankintahinnaltaan halvin, mutta sen sijaan kokonaisuutena edullisin. Kaupunki laskeekin säästävänsä viisi miljoona euroa käyttäessään elinkaarimallia. Lemminkäinen puolestaan katsoo huoltosopimuksen tuovan sille tasaista tulovirtaa huonoinakin aikoina. (Törmänen 2012, s. 10) 30

7 JOHTOPÄÄTÖKSET JA YHTEENVETO Elinkaarilaskennasta on hyötyä sekä toimittajalle että asiakkaalle. Elinkaarilaskennan avulla toimittaja voi asettaa tuotteelleen sopivan hinnan tuotteen elinkaaren aikana aiheutuvien tuotekehitys-, muotoilu-, tuotanto-, logistiikka-, markkinointi-, palvelu- ja takuukustannusten perusteella. Lisäksi se auttaa suunnittelemaan ominaisuuksiltaan, laadultaan ja hinnaltaan asiakkaan toiveita vastaavia tuotteita. Toisin sanoen toimittaja kykenee elinkaarilaskennan avulla tuottamaan oikeita tuotteita oikeaan hintaan. Asiakas voi hyödyntää elinkaarilaskentaa ostopäätöksen teossa. Elinkaarilaskennan avulla ostopäätös voidaan tehdä pelkkään hankintahintaan perustuvan päätöksen sijasta tuotteen elinkaaren aikaiset kustannukset minimoiden. Tällöin huomioidaan myös tuotteen hankkimisen jälkeen aiheutuvat omistamiskustannukset. Paras hyöty elinkaarilaskennasta saavutettaisiin asiakkaan ja toimittajan tehdessä yhteistyötä. Käytännössä toimittajat eivät kuitenkaan saa asiakkailta tietoja elinkaarilaskennan tueksi. Tässä yrityksillä olisikin huomattavasti kehitettävää. Optimaalisessa tapauksessa elinkaarilaskennalla on mahdollista saavuttaa molempien kannalta edullisin ratkaisu, eli niin sanottu win-win -tilanne. Tällöin tuote on hinnoiteltu toimittajan kannalta kannattavaksi ja asiakkaan näkökulmasta elinkaarikustannuksiltaan halvaksi. Kunnossapitokustannukset ovat osa tuotteen elinkaarikustannuksia. Näin ollen on ymmärrettävää, että elinkaarilaskentaa hyödynnetään myös kunnossapidon toimialalla. Tärkeää on löytää tasapaino seisokkiajan kustannusten ja kunnossapitokustannusten välillä. Tämä optimi riippuu valmistettavan tuotteen arvosta. Lisäksi tulee tasapainotella ennaltaehkäisevän ja korjaavan kunnossapidon välillä. Kunnossapitopalvelun elinkaarikustannuksiin vaikuttaa se, onko kyseessä lyhyt- vai pitkäaikainen sopimus. Tuotannolle tärkeimpiin laitteisiin tulisi soveltaa pitkäaikaisia huoltosopimuksia. Pitkälle huoltosopimukselle palveluntarjoaja voi helpommin optimoida kustannuksensa elinkaarilaskennan avulla ja asettaa hinnan asiakkaan kannalta edulliseksi. Kuopion kaupungin ja Lemminkäisen välinen sopimus on konkreettinen esimerkki elinkaarilaskennan hyödyntämisestä asiakkaan ja toimittajan yhteistyönä. Myöhemmin jää arvioitavaksi, oliko ratkaisu molempien osapuolten kannalta optimaalinen. 31