Oikean hinnan asettaminen

Transkriptio

1 Oikean hinnan asettaminen Hinnoittelu on yrityksen kannattavuuden kannalta tärkeä tekijä. Tuotteen myyntihintaa voidaan ajatella o markkinoiden kannalta = kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita tuotteesta maksamaan o kustannusten kannalta = mikä tuotteen myyntihinnan on oltava, jotta tietyllä myyntimäärällä saadaan kustannukset katettua ja jää tavoiteltu voitto. Molemmat näkökulmat tulee huomioida samanaikaisesti. Tuote kannattaa myydä sillä hinnalla, jonka asiakkaat ovat siitä valmiita maksamaan, vaikka alhaisempi hinta riittäisi kattamaan kustannukset ja tuottaisi voittoakin. Tällöin alihinnoittelu johtaisi heikompaan kannattavuuteen mitä se voisi olla, koska asiakkaat kuitenkin olisivat valmiita maksamaan tuotteesta markkinahinnan. Toisaalta yrityksen ei välttämättä kannata tarjota tuotetta myytäväksi lainkaan, jos siitä saatava hinta ei riitä kattamaan kustannuksia ja tuota tavoiteltua voittoa. Liian korkeat hinnat voivat johtaa siihen, ettei kauppa käy ja liian alhaiset hinnat puolestaan johtavat siihen, että hinnalla ei saada riittävästi katetta, vaikka tuote menisikin hyvin kaupaksi, jolloin yritystoiminta ei ole tarpeeksi kannattavaa. 1

2 Hinnoittelun perustana ovat: o muuttuvat kustannukset o kiinteät kustannukset o voittotavoite o kilpailutilanne o kysyntä Silloin kun hinnoiteltava tuote ei olennaisesti poikkea muista markkinoilla olevista vastaavista tuotteista, tuotteen hinnan on oltava lähellä muiden samankaltaisten tuotteiden hintaa. Mitä erilaisemmasta ja omaleimaisemmasta tuotteesta on kyse, sitä enemmän yrityksellä on liikkumavaraa tuotteen hinnoittelussa. Katetuottohinnoittelu Katetuottohinnoittelu on hinnoittelumenetelmä, jossa tuotteen muuttuviin kustannuksiin lisätään tuotteelta vaadittava katetuotto, jolloin tulokseksi saadaan tuotteen arvonlisäveroton hinta. Lisäämällä verottomaan hintaan arvonlisävero saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta. Katetuottohinnoittelu perustuu siihen, että tuotteeseen lisätään katetuottoa niin paljon, että kaikkien tuotteiden yhteenlaskettu katetuotto riittää kattamaan yrityksen kiinteät kustannukset ja voiton. Yrityksen katetuottotarve = Kiinteät kustannukset + haluttu voitto 2

3 Tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset Ensimmäiseksi katetuottohinnoittelussa selvitetään hinnoiteltavan tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset, jotka saadaan jakamalla tuotteen valmistamisen aiheuttamat muuttuvat materiaali, energia yms. kustannukset valmistuneiden tuotteiden määrällä. Saaran yritys valmistaa pipoja 500 kappaleen erissä. Erän valmistuksesta aiheutuu muuttuvia kustannuksia seuraavasti: Määrä Yksikkö Yksikköhinta Yhteensä Langat 500 kg 1, Tupsu 500 kpl 0, Nauhat 250 m 2, Energia 100 kwh 0,12 12 Merkit 500 kpl 0, Yhden pipon muuttuvat yksikkökustannukset lasketaan jakamalla erän valmistuskustannukset pipojen määrällä /500 = 3,67 yhden pipon muuttuvat yksikkökustannukset 3

4 Tuotteen katetarve Ennen kuin voidaan laskea yksittäisen hinnoiteltavan tuotteen katetarve, on ensin selvitettävä yrityksen katetuottotarve, joka saadaan lisäämällä yrityksen kiinteisiin kustannuksiin haluttu voitto. Kiinteät kustannukset + Voittotavoite = Yrityksen katetuottotarve (myyntikatetarve) Jos yrityksessä työskentelevien omistajayrittäjien palkat eivät sisälly yrityksen kiinteisiin kustannuksiin, on yrittäjien työpanosta vastaava laskennallinen palkka lisättävä mukaan kiinteisiin kustannuksiin ennen yrityksen katetarpeen laskemista. Saaran yrityksen kiinteät kustannukset ovat vuodessa. Tähän summaan ei kuitenkaan sisälly omistajayrittäjän palkkaa, jonka vuoksi kiinteisiin kustannuksiin lisätään yrittäjän työpanosta vastaava kuukausipalkka, joka on vuodessa Kiinteät kustannukset yrittäjän laskennallinen palkka mukaan lukien ovat siten = Yrityksen voittotavoitteen asettamisessa pitää huomioida yritykseen sitoutuneen pääoman määrä sekä yritystoimintaan liittyvä riski. Mitä enemmän yritykseen on sitoutunut pääomaa ja mitä suurempi riski yritystoimintaan sisältyy, sitä suurempi pitäisi yritykseltä vaadittavan voiton olla. 4

5 Yritykseen sitoutuneelle pääomalle asetetaan tuottovaatimus, jonka suuruus riippuu yritystoiminnan riskistä. Koska yritystoimintaan aina liittyy riskiä, pitäisi pääoman tuottovaatimuksen kaikissa tapauksissa olla selvästi korkeampi, kuin esimerkiksi pankkilainan luottokorko. Yrityksen voittotavoite lasketaan kertomalla yritystoimintaan sitoutuneen pääoman määrä pääoman tuottovaatimuksella. Yrityksen laitteisiin ja kalustoon sekä varastoon, myyntisaamisiin ja käyttövaroihin on sitoutunut yhteensä suuruinen pääoma, jolle yrittäjä asettaa 10 % suuruisen tuottovaatimuksen. Yrityksen voittotavoitteeksi saadaan siten 10 % x = 800. Laskemalla yhteen yrityksen kiinteät kustannukset ja voittotavoite saadaan tulokseksi yrityksen katetuottotarve. Kiinteät kustannukset Voittotavoite 800 = Yrityksen katetuottotarve Hinnoiteltavan tuotteen katetarve lasketaan jakamalla yrityksen katetuottotarve tai tuotteelle kohdistettu osuus siitä normaalin toimintaasteen mukaisella tuotteiden määrällä. 5

6 Saara arvioi pipojen tuotantomääräksi kappaletta vuodessa. Pipon katetarve saadaan jakamalla yrityksen katetarve normaalilla pipojen tuotantomäärällä / = yhden pipon katetuottotarve 5,73 Tuotteen hinta Viimeisessä vaiheessa lasketaan tuotteen veroton hinta laskemalla yhteen aiemmin lasketut tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset sekä tuotteelle kohdistettu katetarve. Lisäämällä verottomaan hintaan vielä arvonlisäveron osuus, saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta. Pipon katetuottolaskentaan perustuva hinnoittelulaskelma näyttää seuraavalta. Tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset 3,67 + Tuotteelle kohdistettu katetuottotarve 5,73 = Tuotteen arvonlisäveroton hinta 9,40 + Arvonlisävero 24 % 2,25 = Tuotteen verollinen myyntihinta 11,65 Aikalaskentaan perustuva katetuottohinnoittelu Aikalaskentaan perustuvassa katetuottohinnoittelussa katetarvetta ei lasketa suoraan hinnoiteltavalle tuotteelle, vaan se lasketaan ensin jollekin aikayksikölle, kuten esimerkiksi tuotteen valmistuksessa käytettävälle työtunnille. 6

7 Saaran yrityksen kiinteät kustannukset, joihin on sisällytetty mukaan myös yrittäjän palkka, ovat vuodessa. Yritykseen on sitoutunut yhteensä suuruinen pääoma, jolle yrittäjä asettaa 10 % suuruisen tuottovaatimuksen. Yrityksen voittotavoite on siten 10 % x = 800. Yrityksen katetuottotarve saadaan laskemalla yhteen edellä lasketut kiinteät kustannukset ja voittotavoite. Kiinteät kustannukset Voittotavoite 800 = Yrityksen katetuottotarve Saara laskee työpäivänsä pituudeksi 5 tuntia tehokasta työaikaa ja kuukaudessa työpäiviä arvioidaan olevan keskimäärin 21. Töitä on tarkoitus tehdä vuodessa 11 kuukautta. Vuoden normaaliksi työtuntimääräksi saadaan siten 5 x 21 x 11 =1 155 Jakamalla yrityksen vuotuinen katetuottotarve vuoden normaalilla työtuntimäärällä saadaan laskettua yhden työtunnin katetuottotarve. Yrityksen katetuottotarve /1 155 = yhden työtunnin katetarve 49,61 7

8 Sitten kun katetarve aikayksikköä kohden on laskettu, kohdistetaan hinnoiteltavalle tuotteelle katetarvetta sen mukaan kuinka paljon kyseisen tuotteen valmistamiseen kuluu aikaa. Tällöin hinnoiteltavan tuotteen katetarve saadaan kertomalla tuotteen valmistamiseen kuluva aika aikayksikköinä yhden aikayksikön katetarpeella. Saara valmistaa asiakkaalle tilauksesta ponchon, jonka tekemiseen häneltä kuluu aikaa 8 tuntia. Tuotteen katetarve saadaan kertomalla sen valmistukseen kuluva aika yhden työtunnin katetarpeella 8 x 49,61 = 396,88 Tuotteen hinnan laskemista varten on myös selvitettävä tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset. Saara laskee ponchon materiaalikustannusten olevan 32. Lopuksi tehdään hinnoittelulaskelma. Tuotteen veroton hinta saadaan laskemalla yhteen tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset ja tuotteelle laskettu katetarve. Kun tähän vielä lisätään arvonlisävero, saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta. Ponchon muuttuvat yksikkökustannukset 32,00 + poncolle kohdistettu katetuottotarve 396,88 = ponchon arvonlisäveroton hinta 428,88 + Arvonlisävero 24 % 102,93 = Ponchon verollinen myyntihinta 531,81 8

9 Hinnoittelukerroin Yritykset käyttävät usein tuotteidensa hinnoittelussa apuna hinnoittelukertoimia. Hinnoittelukertoimen idea on periaatteessa yksinkertainen. Tuotteen hinta saadaan kertomalla tuotteen muuttuvat yksikkökustannukset, kuten tuotteen ostohinta tai tuotteen materiaalikustannukset, hinnoittelukertoimella. Hinnoittelukerroin x Muuttuvat yksikkökustannukset = Myyntihinta Saaran yritys käyttää tiettyyn tuoteryhmään kuuluvien tuotteiden hinnoittelussa hinnoittelukerrointa 2,5. Hinnoiteltavan tuotteen veroton ostohinta lisättynä mahdollisilla toimituskuluilla on 15. Tuotteen veroton myyntihinta saadaan kertomalla ostokustannus hinnoittelukertoimella 2,5 x 15 =37,50. Kun tähän vielä lisätään arvonlisävero 24% x 37,50 = 9 saadaan verollinen myyntihinta 37, = 46,50. Yritykset voivat asettaa eri tuoteryhmiin kuuluville tuotteille erisuuruisia katetuottotavoitteita. Katetuottotavoitteen asettamisessa voidaan ottaa huomioon esimerkiksi varaston kiertonopeus, jolloin hitaammin vaihtuvaan tuoteryhmään kuuluvilla tuotteilla on korkeampi katetuottotavoite kuin nopeammin vaihtuvaan tuoteryhmään kuuluvilla tuotteilla. 9

10 Tuoteryhmäkohtaiseen katetuottotavoitteeseen vaikuttaa myös se, paljonko riskiä tuotteeseen sisältyy. Tällaisia erikseen huomioon otettavia riskejä voivat olla esimerkiksi tuotteen pilaantumisvaara ja muotituotteiden osalta vanhenemisvaara. Riskipitoisella tuotteella on yleensä korkeampi katetuottovaatimus kuin vähemmän riskiä sisältävällä perustuotteella. Hinnoittelukerroin on hyvin mekaaninen tapa hinnoitella ja sen käyttöön voi liittyä ongelmia. Joistakin tuotteista voisi saada kertoimen osoittamaa hintaa korkeammankin hinnan ja toisinaan taas saattaa käydä niin, että kertoimella hinnoiteltaessa, joidenkin tuotteiden hinnat saattavat muodostua kalliimmiksi, mitä asiakkaat ovat valmiita niistä maksamaan. Katso seuraavat esimerkit ja tee omat laskelmat verkosta löytyvillä laskentakaavoilla. 10

11 Laskurit hinnoittelun avuksi Videolla käytetyt laskurit löytyvät ilmaiseksi täältä

12

13 Katso laskureiden käyttöohjeet välilehdeltä. Ota yhteyttä, jos tarvitset apua laskelmien tekemisessä.