OSA 5: MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT
Markkinointi on Asiakaslähtöistä ajattelu Tuote-, hinta-, jakelutie- ja viestintäratkaisujen tekemistä ja toimenpiteiden toteuttamista mahdollisimman hyvän taloudellisen tuloksen saavuttamiseksi
Tämän kokonaisuuden onnistuminen kilpailijoihin verrattuna asiakkaan näkökulmasta ratkaisee yrityksen menestyksen. > syntyykö yhtenäinen kuva asiakkaalle se, mitä itse ajattelet firmastasi ei ole tärkeää, vaan se, mitä asiakas yrityksestäsi ajattelee! > asiakas päättää menestyykö firmasi vai ei
markkinoinnin kilpailukeinot on se kokonaisuus, jolla yritys lähestyy ympäristöään vaikuttaakseen tuotteidensa kysyntään päämääränä aikaansaada pysyviä ja toimivia asiakassuhteita kukin yritys muodostaa kilpailukeinoista oman mixinsä riippuen mm toimialasta ja tuotteesta
4 P 1. tuote 2. hinta 3. saatavuus (4. asiakaspalvelu) 5. markkinointiviestintä ja suhdetoiminta
1. TUOTE tuote (tavara/palvelu) on hyödyke, joka täyttää asiakkaan tarpeet/mielihalut > huom! Tuotteen hyvä laatu on yleensä liiketoiminnan edellytystekijä, ei menestystekijä tuotehyötyjä voi ajatella kerrosmallin kautta (sipuli) tuotteen kerroksellisuudella voi erilaistaa tuotetta ja erottautua kilpailijoista -> tuotteistaminen markkinoinnillista niin että asiakkaan on HELPPO OSTAA
Tuotetta voi erilaistaa mm... 1. tuotteen MERKILLÄ - siihen liittyviä käsitteitä mm tuotenimi (lausuttava), logo (visuaalinen), tavaramerkki (oikeudellinen suoja) 2. MERKIN PERSOONALLISUUDELLA eli BRÄNDILLÄ 3. - TUOTEVALIKOIMALLA - PALVELUPAKETEILLA (lisäedut: takuu, huolto, koulutus...) 4. MIELIKUVAELEMENTEILLÄ (väri, pakkaus, tyyli...) 5. LAADULLA
2. HINTA hintaan vaikuttavat tekijät: - tuotteen ominaisuudet ja kohderyhmät (selvitä mitä asiakas on valmis maksamaan) - kustannukset (muodostavat hinnan alarajan) - markkinat: kilpailu, kysyntä ja tarjonta - yrityksen tavoitteet: millaisella imagolla yritys haluaa toimia sekä minkälaista voittoa se tavoittelee > hinta on arvon mitta ja mielikuvatekijä > hyvää ei saa halvalla
HINNAN MÄÄRITTÄMINEN 1. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu 2. Markkinatilannehinnoittelu (kysyntään ja kilpailuun perustuva) Suositeltavaa lähteä markkinoista, ja sen jälkeen varmistaa, että tuote pystytään valmistamaan/ tuottamaan riittävällä voitolla
ARVONLISÄVERO Kulutukseen kohdistuva vero, saajana valtio. Lopullinen kuluttaja maksaa, yrittäjä toimii välittäjänä. Yrittäjä ilmoittautuu arvonlisäverovelvolliseksi mikäli liikevaihto vuosittain yli 8500 e (jos alle, voi myydä alv-vapaasti) Eli yrittäjä lisää tilitettävän veron tuotteensa myyntihinnan päälle. Alv-prosentit, 23%, 13% (elintarvike) ja 9% (kulttuuri, liikunta) Maksettavasta arvonlisäverosta saa vähentää yritystoiminnan ostoihin sisältyvät verot Jollei sovita muusta, tilitetään kuukausittain (kirjanpitäjä hoitaa)
3. JAKELU/SAATAVUUS saatavuudella varmistetaan, että tuote on asiakkaiden ulottuvilla: ostaminen on helppoa siihen liittyy mm - ulkoinen saatavuus (yrityksestä saa tietoa ja siihen on helppo olla yhteydessä) - sisäinen saatavuus (helppo löytää haluttu tuote, henkilö, toimiva ympäristö jne) - Mieti mistä asiakkaasi haluaisi ostaa ( Tarjoustalo vai Stockmann) - HUOM! Jälleenmyyjä on laiska > auta häntä myymään (esite, koulutus...) - esim. vanha liikeidea saa kilpailuetua innovoimalla saatavuutta: internet kirjakauppa
4. ASIAKASPALVELU tutkimusten (HSE) mukaan yhden kielteisen palvelukokemuksen korjaaminen vaatii 12 myönteistä kokemusta hyvästä palvelusta kerrotaan kolmelle, kielteisestä 11:lle uusien asiakkaiden hankkiminen 10 kertaa kalliimpaa kuin myynti kanta-asiakkaille - esimerkki teleoperaattori: vastaamme yhteydenottoosi varmasti 3 minuutin sisällä
5. MARKKINOINTIVIESTINTÄ tekee yrityksen tuotteet näkyväksi tavoitteita mm: - yrityksestä, tuotteista, saatavuudesta tiedottaminen - erottautuminen - mielenkiinnon ja ostohalun herättäminen - ostouskollisuuden ja asiakassuhteen ylläpitäminen