Mietitkö jatkuvasti miten voisit luoda arvoa ja synnyttää uutta yritystoimintaa?

Transkriptio

1 Liiketoimintamallin luominen Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2009) Business Model Generation. A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Oletko yrittäjähenkinen? Mietitkö jatkuvasti miten voisit luoda arvoa ja synnyttää uutta yritystoimintaa? Yritätkö löytää innovatiivisia tapoja tehdä asioita? Jos vastasit kyllä johonkin näistä kysymyksistä, niin tervetuloa mukaan ryhmään luomaan yrityksemme liiketoimintamallia!

2 Liiketoimintamalli -lakana (Business Model Canvas; Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2009)). Avainkumppanit (AK) Avaintoiminnat (AT) Arvolupaus (AL) Asiakassuhteet (AS) Asiakasryhmät (AR) Avainresurssit (RE) Jakelukanavat (JK) Kustannusrakenne (KR) Tulovirrat (TV)

3 Asiakasryhmät (AR) Asiakasryhmät -rakennuspalikka määrittelee kaikki ne erityyppiset henkilöt ja organisaatiot, jotka yritys aikoo tavoittaa ja joita se aikoo palvella. Esimerkkejä: Massamarkkinat Kapeat (niche-) markkinat Segmentit (asiakasryhmät eroavat hieman toisistaan) Monialainen (asiakasryhmät eroavat huomattavasti toisistaan) Monitahoiset asiakasryhmät (toisiinsa sidoksissa olevat asiakasryhmät: lehden lukija ja lehden mainostaja) 1. Kenelle luomme arvoa/hyötyä toiminnallamme? 2. Ketkä ovat tärkeimmät asiakkaamme? Arvolupaus (AL) Arvolupaus -rakennuspalikka kuvailee kaikki ne tuotteet ja palvelut, jotka tuovat arvoa ja hyötyä kullekin asiakasryhmälle. Esimerkkejä asiakkaille syntyvästä arvosta: Uutuus (luodaan ja tyydytetään kokonaan uusi tarve) Suorituskyvyn lisääminen (nopeammat tietokoneet, enemmän tallennuskapasiteettia) Yksilöllinen räätälöinti Tekee tehtävänsä (luotettavuus) Muotoilu Brandi/status Hinta Asiakkaan riskien alentaminen (takuut) Asiakkaan kustannusten alentaminen (asiakkaan kannattaa enemmin ostaa kuin tehdä itse: wwwkyselyohjelmistot) Saatavuus Kätevyys/käytettävyys 1. Millaista arvoa/hyötyä tarjoamme asiakkaille? Mitä teemme eri tavoin kuin mahdolliset kilpailijamme? 2. Minkä asiakkaan ongelman autamme ratkaisemaan? Ratkaisemmeko saman vai eri ongelman kuin kilpailijat? 3. Mitä asiakastarpeita tyydytämme? 4. Millaisia tuotteita ja palveluja tarjoamme kullekin asiakasryhmälle? Jakelukanavat (JK) Jakelukanavat -rakennuspalikka kuvailee, miten yritys viestii asiakkailleen tuotteistaan ja palveluistaan ja tavoittaa heidät. Jakelukanavilla on viisi tehtävää: kertoa asiakkaille yrityksen tuotteista ja palveluista, auttaa asiakasta arvioimaan yrityksen tarjoamaa hyötyä, tarjota ostopaikka tuotteille ja palveluille, toimittaa ostokset perille, tarjota tukea oston jälkeen. Esimerkkejä kanavista: Suorat kanavat (myyntihenkilöstö, nettisivustot) Epäsuorat kanavat (myymälä, tukkukauppa) Omat vs. kumppaneiden kanavat 1. Millaisia jakelukanavia pitkin asiakasryhmämme haluavat tulla tavoitetuiksi? 2. Miten kilpailijat tavoittavat asiakasryhmät tällä hetkellä? 3. Miten jakelukanavat yhdistyvät toisiinsa sujuvasti? Minkä tehtävän kukin kanava täyttää? 4. Mitkä jakelukanavat toimivat parhaiten? 5. Mitkä jakelukanavat ovat kustannustehokkaimpia?

4 Asiakassuhteet (AS) Asiakassuhteet -rakennuspalikka kuvailee millä tavoin yritys haluaa palvella asiakasta. Asiakaspalvelu voi vaihdella henkilökohtaisesta automatisoituun. Esimerkkejä: Henkilökohtainen palvelu (myyntipisteessä, puhelimitse, sähköpostitse jne.) Nimetty henkilökohtainen palvelu (asiakas tekemissä aina saman palveluhenkilön kanssa) Itsepalvelu Automatisoitu palvelu Yhteisöt (yrityksen ylläpitämät verkkoyhteisöt) Yhteinen sisällön luominen (asiakkaat osallistuvat tuotteen tai palvelun kehittämiseen, arviointiin jne) 1. Millaisia asiakassuhteita kukin asiakasryhmä haluaa luoda kanssamme? 2. Millaisia asiakassuhteita kilpailijamme ovat luoneet asiakasryhmien kanssa? 3. Kuinka kalliita erilaiset vaihtoehtoiset asiakassuhteet ovat? 4. Miten erilaiset asiakassuhteet sopivat yhteen muun liiketoimintamallin kanssa? Tulovirrat (TV) Tulovirrat -rakennuspalikka kuvailee miten yritys saa tuloja kussakin asiakasryhmässä. Tulot voivat muodostua kunkin asiakkaan kohdalla kertamaksuista tai toistuvista maksuista. Lisäksi yrityksen täytyy miettiä myyntitilanteeseen sopiva hinnoittelumalli, joka voi olla joko kiinteä tai kysynnän mukaan vaihtuva. Esimerkkejä maksutavoista: Tuotteen myyntitulot Käyttömaksu (teleoperaattorit, hotellit, netin viihdepalvelut) Tilausmaksu (lehdet, kuntosalit) Lainaus/vuokraus/leasing Lisensointi/franchising Välityspalkkiot (asuntokauppa, luottokortit) Mainonta Esimerkkejä hinnoittelumalleista: Listahinta Asiakasryhmähinta Pakettihinta (hinta määräytyy valittujen ominaisuuksien mukaan, esim. kilpapyörät) Volyymisidonnainen hinta Neuvoteltu hinta Kiintiöhinnoittelu (hinta määräytyy varaston ja ostoajankohdan mukaan, esim. lentoliput, hotellihuoneet) Reaaliaikainen hinnoittelu (sähköpörssi) Huutokauppa/tarjouskilpailu 1. Mistä arvosta/hyödystä asiakkaat ovat todella valmiita maksamaan? 2. Mistä he maksavat tällä hetkellä (kilpailijoillemme)? 3. Millä tavoin he maksavat tällä hetkellä (kilpailijoillemme)? 4. Miten he haluaisivat maksaa? 5. Kuinka tärkeä kukin eri maksutapa ja hinnoittelumalli on tulojemme kannalta?

5 Avainresurssit (AR) Avainresurssit -rakennuspalikka kuvailee tärkeimmät voimavarat, joita tarvitsemme saadaksemme liiketoimintamallin toimimaan. Resursseja tarvitaan kaikissa liiketoiminnan eri vaiheissa: tuotteiden ja palveluiden luominen, myynti, viestintä, asiakassuhteiden ylläpito, tulovirrat jne. Resurssien hankintaan on monia vaihtoehtoisia tapoja. Resurssien luokittelua: Fyysiset Immateriaaliset (tekijänoikeudet, patentit, brandit, tavaramerkit, tietokannat jne.) Ihmiset Taloudelliset Esimerkkejä hankintatavoista: Omavaraisuus (käytetään esim. sitä osaamista joka on itsellä) Osto Vuokraus/leasing Yhteistyösuhteet 1. Mitkä ovat tärkeimmät resurssit, joilla luomme arvon ja hyödyn asiakkaille? 2. Mitkä ovat tärkeimmät resurssit, joita tarvitsemme jakelukanaviamme varten? 3. Mitkä ovat tärkeimmät resurssit, joita tarvitsemme asiakassuhteitamme varten? 4. Entä mitkä ovat tärkeimmät resurssit, joita tarvitsemme tulovirtoja varten? Avaintoiminnat (AT) Avaintoiminnat -rakennuspalikka kuvailee tärkeimmät asiat, jotka yrityksemme täytyy tehdä saadaksemme liiketoimintamallin toimimaan. Samalla tavoin kuin resurssejakin, avaintoimintoja tarvitaan eri vaiheissa: tuotteiden ja palveluiden luominen, myynti, viestintä, asiakassuhteiden ylläpito, tulovirrat jne. Avaintoimintojen luokittelua: Tuotannolliset (muotoilu, valmistus, jakelu) Ongelmien ratkaiseminen (uudet ratkaisut yksilöllisiin asiakastarpeisiin) Verkostojen hallinta 1. Mitkä ovat tärkeimmät toimet, joilla luomme arvon ja hyödyn asiakkaille? 2. Mitkä ovat tärkeimmät toimet, joita tarvitsemme jakelukanaviamme varten? 3. Mitkä ovat tärkeimmät toimet, joita tarvitsemme asiakassuhteitamme varten? 4. Entä mitkä ovat tärkeimmät toimet, joita tarvitsemme tulovirtoja varten?

6 Avainkumppanit (AK) Avainkumppanit -rakennuspalikka kuvailee alihankkijoiden ja yhteistyötahojen verkoston, jonka avulla saamme liiketoimintamallimme toimimaan. Yhteistyösuhteet ovat nykyään keskeisessä asemassa monissa liiketoimintamalleissa. Kumppaneita voidaan käyttää eri tarkoituksiin ja yhteistyöhön on tarjolla monenlaisia tapoja epämuodollisista sopimuksista yhteisyrityksiin. Yhteistyökohteiden luokittelua: Kustannusten pienentäminen Riskien ja epävarmuuden pienentäminen Resurssien ja toimien hankkiminen Yhteistyötapojen luokittelua: Kumppanuudet kilpailijoiden kanssa Kumppanuudet tavarantoimittajien tai jakelijoiden kanssa Kumppanuudet muiden alojen yritysten kanssa 1. Ketkä ovat tärkeimmät kumppanimme? 2. Ketkä ovat tärkeimmät tavarantoimittajamme (alihankkijamme)? 3. Mitä avainresursseja hankimme kumppaneiltamme? 4. Mitkä avaintoimistamme kumppanimme tekevät? Kustannusrakenne (KR) Kustannusrakenne -rakennuspalikka kuvailee kaikki kustannukset, jotka sisältyvät liiketoimintamallin toteuttamiseen. Kustannuksia syntyy liiketoiminnan kaikissa vaiheissa: tuotteiden ja palveluiden luominen, myynti, viestintä, asiakassuhteiden ylläpito, tulovirrat jne. Liiketoimintamallit voidaan jakaa kustannusrakenteeltaan kahteen ääripäähän: arvoperustainen (luksushotellit) ja kustannusperustainen (halpalentoyhtiöt) malli. Kustannusrakenteen piirteitä: Kiinteät kustannukset (tilojen ja laitteiden kulut, osa palkoista) Muuttuvat kustannukset (vaihtelevat tuotteiden ja palveluiden määrän mukana) Mittakaavaedut (kustannukset laskevat kun tuotantomäärä kasvaa) Monialaedut (kustannukset laskevat kun yritys hyödyntää osaksi samoja toimintoja vaikka toimiikin useilla eri aloilla) 1. Mitkä ovat tärkeimmät kustannukset, jotka sisältyvät liiketoimintamalliimme? 2. Mitkä avainresurssit ovat kaikkein kalleimpia? 3. Mitkä avaintoiminnot ovat kaikkein kalleimpia?