Nettimatkatoimistoista ei ole matkatoimiston kilpailijoiksi! 1 1 Online - matkatoimistot lentomyynnin voittajia 2 2 1
Nettimatkatoimiston myynnin jakauma 86 % Lennot 13 % Hotellit, autot ym. 1% Paketointi 3 3 Matkatoimiston myynnin jakauma 24 % Lennot 15 % Hotellit, autot ym. 61% Paketointi, oma tuotanto 4 4 2
5 5 Miten nettitoimisto myy? 6 6 3
Miten nettitoimisto myy? 7 7 Miten nettitoimisto myy? 8 8 4
Nettimatkatoimisto ei ole kiinnostunut palvelun (lue pakettien) myynnistä Lennot ovat bulkkitavaraa, jota voi myydä suuria määriä vähän huonommillakin roboteilla. Varaaminen ja varausehdot on tehty sellaisiksi, ettei varauksista tarvitse jälkikäteen keskustella. Paketin myydessään myyjä ottaa vastuun (myös nettikaupassa). Paketointi on monimutkaista ja vaatii osaamista myös roboteilta ja henkilökuntaa. Paketin ostaminen on monimutkaista myös ostajalle, vaikea päästä volyymeihin. Paketointi (lue: palvelu) ei voi olla osa nettimatkatoimiston liikeideaa. 9 9 Nettimatkatoimistot eivät tulevaisuudessakaan panosta palveluun Tosiasiassa hinnoissa ei ole suuria eroja. Meidän valttejamme ovat teknologia ja laaja volyymi Vuoden alussa Ebookers toi palvelunsa myös mobiiliverkon piiriin Uutta on myös Internetissä Ebookers Explorer palvelu Ebookers konsernin toimitusjohtaja Tamer Tamar Ikkunapaikka 6/2011 10 10 5
Nettimatkatoimisto # Matkatoimisto Nettimatkatoimisto myy bulkkitavaraa liukuhihnalla, on kiinnostunut ensisijaisesti volyymista, vasta sitten tavaran laadusta, asiakkaan onnistumisesta, tms. Nettimatkatoimistosta ostettaessa vastuu on ostajalla. Matkatoimisto myy palvelua, huolehtii ja on huolissaan tavaran laadusta ja asiakkaan tyytyväisyydestä, tavoittelee pysyviä asiakassuhteita. Matkatoimistosta ostettaessa vastuu on myyjällä. 11 11 Mitä matkatoimiston pitää sitten tehdä? 12 12 6
Profiloitua palvelun myyjänä Kokonaispalvelu palvelua haluavalle asiakkaalle. Verojen ym. valmismatkasäännöksiä ei tarvitse miettiä, kun hinta on kohdallaan. Myös bulkkitavaraa pitää myydä, kunhan muistaa sisällyttää palvelun siihenkin, ja hinnoitella sen mukaan. 13 13 Profiloitua lisäksi Kohteen tai tuotteen mukaan Asiakasryhmän mukaan Maantieteellisen sijainnin mukaan 14 14 7
Panosta nettiin Nettisivut ajan tasalle: kaikkea, mitä saa toimistosta pitää saada myös netistä. Nettikaupan pitää tukea muuta myyntiä. Kaikkea, mitä saa nettimatkatoimiston saitilta pitää saada myös matkatoimiston saitilta. Netti on myyntikanava siinä missä puhelin tai sähköposti tai käynti toimistossa. Kieltäytyminen nettivarauksista on samantasoinen päätös kuin lopettaa sähköpostien lukeminen! 15 15 Internetin käyttö 2010 16 16 8
80 % lomamatkan ostaneista sanoo hakeneensa ensin tietoa netistä! 17 17 Nettisivut 2011 18 18 9
Nettisivut 2011 19 19 Nettisivut 2011 20 20 10
Mutta Vältä hintakilpailua nettimatkatoimistojen kanssa. Älä pyri vertailusaiteille. 21 21 Hanki kattavampaa tekniikkaa kuin nettimatkatoimistoilla Toimintosisältö: Lennot, hotellit, autot, oheispalvelut,,paketointi, Oma tuotanto, Omien kiintiöiden (kapasiteetit, hinnat) yhdistäminen yleiseen tarjontaan Oikea paketointi! Integrointi omaan toiminnanohjausjärjestelmään (ERP = Enterprise Resource Planning, varausjärjestelmä, matkatoimistojärjestelmä): Toimintojen ohjaus, automaattiset hinnoittelut, tuotanto ja julkaistujen hintojen vertailu, Nettivaraukset ja omat varaukset samassa järjestelmässä: toiminnan suunnittelu ja ohjaus Yhtenäinen varauskanta, tilastointi, asiakashallinta Kustannusten minimointi, kustannus / hyöty suhde Investointi Lisenssimaksut Käyttöön perustuvat maksut (hintakyselyt, varausmaksut, lipunkirjoitus, maksunvälitys, ) Netti ei ole yksinään kannattava investointi (sen paremmin kuin puhelimet, sähköpostit, lehtimainokset), vaan kokonaisuus ratkaisee! 22 22 11
Tämä ei ole paketti 23 23 Tämä on paketti 24 24 12
RAHAN LIIKKEET PAKETTIMYYNNISSÄ 25 25 RAHAN LIIKKEET, KUN ASIAKAS MAKSAA OSAN SUORAAN PALVELUN TUOTTAJALLE 26 26 13
MUUSTA TOIMINNASTA ERILLINEN NETTI 27 27 PERUSTOIMINTOON INTEGROITU NETTI + hinnoittelu, ohjaus + yhtenäinen varauskanta, tilastointi, seuranta + oma tuotanto, omat kiintiöt + yhtenäinen asiakaskanta, markkinointi 28 28 14
Päätä kuka tekee! Pätevyysvaatimukset: - Käsitys nettikaupan logiikasta ja periaatteista - Käsitys nettikaupan roolista omassa busineksessa - Ymmärrys ja osaaminen nettimarkkinoinnista - Ymmärrys ja osaaminen sosiaalisesta mediasta - Ymmärrys ja osaaminen sähköposti- ja sms - markkinoinnista Tarvittava resurssi: 1 päivä viikossa Löytyykö omasta porukasta vai ostetaanko ulkoa? 29 29 Yhteenveto Tässä on nyt paikka! 30 30 15