Venäläisen asiakkaan ostokäyttäytyminen ja matkailutuotteiden markkinointi Venäjälle Imatra 14.1.2014 Virve Obolgogiani Mimino Oy
Tavoitteena matkailutuotteen myynti venäläiselle asiakkaalle Miten asiakas saa tiedon tuotteesta? Miten näihin voidaan vaikuttaa omilla valinnoilla? Mistä asiakas ostaa tuotteen?
Koulutuksen sisältö venäläisen asiakkaan ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä erilaiset asiakassegmentit venäläiseen asiakkaaseen tehoava markkinointiviestintä Venäjä markkina-alueena, sen erityispiirteitä myyntikanavan valintaan vaikuttavia tekijöitä > tavoite: osallistujilla on paremmat valmiudet valita omille tuotteilleen sopivia markkinointikanavia Venäjällä
Ostopäätöksiä ohjaavat tekijät tärkeitä omat kokemukset (tuttu kauppa / tuote > lojaalisuus, tunnesiteet) käytettävissä olevat tulot ><palkka syy ostaa tuotteita / palveluita Suomessa: laatu (luotettavuus) / hinta / saatavuus hinta-, merkki- ja laatutietoisia kulutustrendit, muodikkuus tiedon saatavuus
Myyntiargumentit laatu / ainutlaatuisuus toimivuus / saatavuus hinta
Erilaisia matkailijoita
Tulotason merkitys majoitus: leirintäalueet. tasokkaat hotellit / lomakylät ruokailu: omat eväät. huippuravintolat ostokset: kirpputorit. erikoismyymälät ohjelmapalvelut: halvat museot, itse tehty ohjelma. Elämyspalvelut kuljetukset: oma auto / julkiset. taksi, yksityiskuljetukset (helikopteri)
Markkinointiviestintä tärkeää venäläisen kulttuurin ja ajatusmaailman tunteminen kohderyhmät, erilaiset viestit kohderyhmien tavoitettavuus eri kanavissa onko tavoitteena yleisen tunnettuuden lisääminen vai tuotteen myynnin edistäminen, tavoitteen mitattavuus
värit, näyttävyys huumori rohkeus Mainostoimisto RA Voshod
Kuluttajien tavoittaminen TV: laaja peitto > hintojen kasvu, teknisten valmiuksien kasvu (DVD) lehdet: nimikkeiden kasvu, lukemisen väheneminen, Suomessa rajalehdet ulkomainonta, tienvarsimainokset radio: kanavien lisääntyminen, radion kuuntelun väheneminen, Suomessa Sputnik suoramainonta internet: penetraation kasvu, homog. kohderyhmä (nuoret, koulutetut) sosiaalinen media matkalle lähtiessä: matkatoimistot
Ovatko tarjoamamme palvelut venäläisiä kiinnostavia? - tottumusten tunteminen (tiedon jakaminen) kilpailukykyisiä? - muu tarjonta / lisäkysyntä (yhteistyö) venäläisten tiedossa? - hyvin suunniteltu mainonta (kieli, yhteistyö) venäläisten saatavilla? - palvelut ostettavia tuotteita, oikeat myyntikanavat (yhteistyö)
Markkina-alueen erityispiirteitä, kuluttajat valtava alue suuret alueelliset erot kuluttajien tottumuksissa ja toiveissa väkiluku yli 140 milj., mutta vain pienellä osalla varaa matkustaa suuret yhteiskunnalliset erot ihmisten välillä hyvin heterogeeninen yhteiskunta eri kansallisuudet, kieliryhmät ja niillä omat perinteet asiakkaiden toiveet vaihtelevat johtuen useista eri syistä > ostotottumukset ovat erilaisia
Markkina-alueen erityispiirteitä, toimijat toimintatapojen kirjavuus, nopeat muutokset matkanjärjestäjistä koottu rekisteri, lain mukaiset takuumaksut (turoperator) www.russiatourism.ru matkatoimistoista ei virallista rekisteriä, RST:n rekisteri (turagenstvo) pitkät jakelukanavat kasvava trendi: internet (suorat varaukset)
Jakelukanavat palvelun tuottaja matkanjärjestäjä incoming-toimisto paikalliset kumppanit matkatoimisto venäläinen loppukuluttaja
Hinnoittelu eri jakeluportaissa jokaisen portaan saama korvaus sen tuottamasta lisäarvosta tuottajalle / loppuostajalle > < mahdollisuudet eri portaiden tavoittamiseen > kannattavuuslaskelmat
Yhteistyökumppanin valintaan vaikuttavat tekijät venäläinen matkanjärjestäjä: erikoistunut Suomeen / suuri, jolle Suomi vain yksi kohteista matkatoimiston jälleenmyyntiverkosto, asiantuntemus venäläinen kuluttaja: tavoitettavuus suomalaiset kumppanit: helppous, palveluiden paketoiminen
Markkinoinnin onnistumisen kulmakiviä Venäjällä henkilökohtaiset suhteet venäläisiin yrityksiin ja vaikuttajatahoihin venäläisten jälleenmyyjien tuotetuntemuksen lisääminen: tutustumismatkat, tietokansiot tiedottaminen yhteistyökumppaneille / kuluttajille: näkyvyys, ven.kielinen materiaali, mediat, internet alueellinen yhteistyö (kunta, maakunta, Suomi, pohjoismaat, EU)
Työpaja alueen matkailutuotteet laatu / ainutlaatuisuus toimivuus / saatavuus hinta venäläiset asiakassegmentit myyntikanavat ja jakelutiet
MENESTYSTÄ VENÄJÄN MARKKINOILLA! Virve Obolgogiani Puh. 040 7674212 vo@mimino.fi www.mimino.fi Kiitos mielenkiinnosta! Mimino Oy