Matkailutuotteiden myynti ja markkinointi Venäjälle

Transkriptio

1 Matkailutuotteiden myynti ja markkinointi Venäjälle Levi Mimino Oy Virve Obolgogiani Mimino Oy

2 Tunnetko venäläisen asiakkaan? kielitaito varallisuustaso reagointitavat tavat, perinteet miehiä / naisia / lapsia ikä? matkailuperinteet kun tunnet taustat, osaat tarjota oikeanlaista palvelua Mimino Oy / VO 2

3 Osa 1: Venäläiset matkailijat asiakkaina venäläisen matkailijan tyypillisiä piirteitä venäläisten odotukset Suomen matkoilta matkan suunnitteluun ja hankintaan vaikuttavat tekijät > tavoite: antaa perustiedot venäläisten matkailijoiden taustoista ja valmiudet arvioida oman tuotteen mahdollisuuksia Venäjän markkinoilla. Mimino Oy / VO 3

4 Venäläisten matkailijoiden ominaispiirteitä / 1 kielitaito on usein heikko, vain venäjää, poikkeuksena lapset ja nuoret (Moskova) suuri osa matkustajista keski- tai yläluokkaa, lähialueille edullisia bussi/auto/ostosmatkoja sosiaalisuus: viettävät mielellään aikaa ystäviensä kanssa matkalle porukassa reagoivat voimakkaammin: kielteinen >< myönteinen palaute Mimino Oy / VO 4

5 Venäläisten matkailijoiden ominaispiirteitä / 2 suhtautuminen aikaan on joustava impulsiivisia matkaohjelmia muutetaan paljon, ohjelmaa keksitään paikan päällä pitävät aktiivisesta lomailusta naisten ja miesten aktiviteetit poikkeavat toisistaan Suomen matkoilla lapset tärkeitä ulkomaan matkoilla myös statusarvoa Mimino Oy / VO 5

6 Erilaisia matkailijoita perheet lasten kanssa (isovanhemmat) nuoret pariskunnat seikkailunhaluiset kulttuurimatkailijat tuttavien luona kävijät yritysmatkailijat ostosmatkalaiset erityismatkat, esim. terveydenhoito

7 Venäläisten toiveet ulkomaan matkoilla loma etelässä / meren rannalla, kylpylälomat tutustumiskohteet: museot, nähtävyydet, kulttuuri (K-Eurooppa) aktiviteetit (uudet kokemukset) ostokset viisumin hankinta / viisumittomuus matkustamisen helppous (tilauslennot) Mimino Oy / VO 7

8 Syyt lähteä Suomeen suosittu matka-aika: uusi vuosi, elokuu helppo kohde: samankaltainen ilmasto ja luonto ei isoa aikaeroa hyvä palvelutaso, venäjänkielinen palvelu turvallisuus Mimino Oy / VO 8

9 Suomen kiinnostavuus kohteena puhdas luonto: mökit, kalastus, sienestys kulttuuri, lääkäripalvelut ostosmahdollisuudet, tax-free mielenkiint. kohteet: huvipuistot, kylpylät aktiviteetit: talviurheilu (laskettelu, moottorikelkat), kalastus jne talvella: joulupukki, uusi vuosi Mimino Oy / VO 9

10 Matkan suunnitteluun vaikuttavat tekijät matkalle lähtevien toiveet ajankohta hinta, käytettävissä olevat tulot <> palkka saatavilla oleva tieto myyntikanavat

11 Ostopäätöstä edeltävä tiedon keruu omat kokemukset (tuttu kauppa / tuote > lojaalisuus, tunnesiteet) tuttavien suositukset internet, media Suomessa: lehti-ilmoitukset, tienvarsimainokset matkalle lähtiessä: matkatoimistot tärkeää: yksityiskohtaista tietoa eri vaihtoehdoista, venäjäksi Mimino Oy / VO 11

12 Venäläisten palveluostot Suomessa majoituspalvelut: mökit ravintolapalvelut aktiviteetit (hiihto, laskettelu, kalastus, safarit, moottorikelkkailu) liikuntapalvelut: tennis, uinti, golf, pyöräily hyvinvointipalvelut: kylpylät kulttuuri Mimino Oy / VO 12

13 Ovatko tarjoamamme palvelut venäläisiä kiinnostavia? - tottumusten tunteminen (tiedon jakaminen) kilpailukykyisiä? - muu tarjonta / lisäkysyntä (yhteistyö) venäläisten tiedossa? - hyvin suunniteltu mainonta (kieli, yhteistyö) venäläisten saatavilla? - oikeat myyntikanavat (yhteistyö) Mimino Oy / VO 13

14 Osa 2: Venäjä matkailualan markkina-alueena markkina-alueen erityispiirteet markkinoinnin suunnittelu markkinointiviestintä > tavoite: kertoa Venäjästä markkina-alueena, antaa valmiudet suunnitella omaa markkinointia ja markkinointiviestintää Venäjällä.

15 Markkinointi ne keinot, joilla yritys edistää tuotteidensa / palveluidensa menekkiä perinteinen 4 P-mallin markkinoinnin osa-alueet: product, price, place, promotion, uusina myös people, processes, physical environment Mimino Oy / VO 15

16 Markkina-alueen erityispiirteitä / 1 valtava alue suuret alueelliset erot väkiluku yli 140 milj., mutta vain pienellä osalla varaa matkustaa suuret yhteiskunnalliset erot irrationaaliset lait ja asetukset tottumus olla noudattamatta (pieni kiinnijäämisen riski, vähäiset rangaistukset) >< kiristynyt lainsäädäntö matkailussa toimintatapojen kirjavuus Mimino Oy / VO 16

17 Markkina-alueen erityispiirteitä / 2 matkanjärjestäjistä koottu rekisteri, lain mukaiset takuumaksut (turoperator) matkatoimistoista ei virallista rekisteriä, RST:n rekisteri (turagenstvo) workshopeissa joskus vaikea määrittää uuden kumppanin status: välittäjä / tuottaja (jälleenmyyjien määrä) Mimino Oy / VO 17

18 Markkinoinnin suunnittelu tiedon hankinta markkinointiviestinnän keinot markkinointi- ja myyntikanavat asiakastyytyväisyyden seuranta

19 Markkinatiedon hankinta markkinatutkimukset teetetyt / julkiset, Venäjän liiketoiminta esim. Bofit, Finpro, CEMAT matkailu: mm. MEK, Rajahaastattelututkimus venäläiset: tourinfo.ru, russiatourism.ru, rustourunion.ru tiedon päivittäminen Venäjä on nopeasti muuttuva ympäristö tiedon analysointi ja tulkinta Mimino Oy / VO 19

20 Markkinointiviestintä tärkeää venäläisen kulttuurin ja ajatusmaailman tunteminen kohderyhmät, erilaiset viestit kohderyhmien tavoitettavuus eri kanavissa onko tavoitteena yleisen tunnettuuden lisääminen vai tuotteen myynnin edistäminen, tavoitteen mitattavuus Mimino Oy / VO 20

21 Mediavalinnat TV: laaja peitto > hintojen kasvu, teknisten valmiuksien kasvu (DVD) lehdet: nimikkeiden lisääntyminen, lukemisen väheneminen ulkomainonta: korkea osuus radio: paikallisuus suoramainonta messut, näyttelyt, workshopit internet: penetraation kasvu, homog. kohderyhmä (nuoret, koulutetut) sosiaalinen media Mimino Oy / VO 21

22 Osa 3: Myyntikanavan ja kohderyhmän valinta myyntikanavat ja niiden valintaan vaikuttavat tekijät kohderyhmät > tavoite: selvittää eri myyntikanavien mahdollisuudet ja antaa valmiuksia määrittää omalle tuotteelle sopivimmat kohderyhmät

23 Myyntikanavat palvelun tuottaja matkanjärjestäjä incoming-toimisto paikalliset kumppanit matkatoimisto venäläinen loppukäyttäjä Mimino Oy / VO 23

24 Hinnoittelu eri jakeluportaissa jokaisen portaan saama korvaus sen tuottamasta lisäarvosta tuottajalle / loppuostajalle > < mahdollisuudet eri portaiden tavoittamiseen > kannattavuuslaskelmat Mimino Oy / VO 24

25 Kohderyhmäanalyysi oikeat hinnat ja palvelutaso varakkaat: joille hinta ei tärkeä tai hinnalla on statusarvoa keskiluokka: yksityinen liike-elämän sektori, virkamiehet, akateemiset yksityinen sektori joka-miehen-matkat lähialueilta ostosmatkalaiset yritykset: kannustematkailu jakelukanavan merkitys hinnoitteluun Mimino Oy / VO 25

26 Venäläinen ostaa Suomessa tuotteita ja palveluita joihin on tottunut joissa on uutuuden viehätystä joilla on statusarvoa joita tutut ovat suositelleet jotka ovat sopivan hintaisia joista hän saa tietoa (venäjäksi) jotka ovat helposti saatavilla joita ei ole hänen kotiseudullaan (yhtä laadukkaina) Mimino Oy / VO 26

27 Markkinoinnin onnistumisen kulmakiviä henkilökohtaiset suhteet venäläisiin yrityksiin ja vaikuttajatahoihin venäläisten jälleenmyyjien tuotetuntemuksen lisääminen: tutustumismatkat, tietokansiot tiedottaminen yhteistyökumppaneille / kuluttajille: näkyvyys, ven.kielinen materiaali, mediat, internet alueellinen yhteistyö (kunta, maakunta, Suomi, pohjoismaat, EU) Mimino Oy / VO 27

28 Osa 4: venäläiset yhteistyökumppaneina yhteistyökumppanin valinta työskentely venäläisten kanssa > tavoite: antaa valmiuksia yhteistyökumppanin valintaan sekä eväitä onnistumiseen venäläisten kanssa työskentelyyn.

29 Asiakashankinta Venäjällä hyvä lähtökohta: suomalaisiin positiivinen suhtautuminen venäläiset luottavat tuttuihin toimijoihin (tai joita suositeltu) > uusien kontaktien luominen voi olla vaikeaa, vaatia aikaa kulttuurierojen merkitys asiakashankinnassa (kielitaito ja kommunikointi, aikakäsitys, tunteet jne) yrityksen taustojen selvittäminen, kirjalliset sopimukset

30 Yhteistyökumppanin valintaan venäläiset: vaikuttavat tekijät / 1 matkanjärjestäjä: erikoistunut Suomeen / suuri, jolle Suomi vain yksi kohteista matkatoimisto: jälleenmyyntiverkosto, asiantuntemus kuluttaja: tavoitettavuus yritykset: kiinnostuneisuus Mimino Oy / VO 30

31 Yhteistyökumppanin valintaan vaikuttavat tekijät /2 suomalaiset: incoming-toimisto: helppous majoitusliikkeet: yhteistyö paikalliset kumppanit: palveluiden paketointi ulkomaiset matkatoimistot Venäjällä : länsimaiset toimintatavat, paikallinen tunnettuus Mimino Oy / VO 31

32 Yhteistyökumppanin valinta taloudellinen tilanne yhteistyöhalukkuus, kasvuhakuisuus osaaminen (myös liiketoimintatavat) kokemus (Venäjä nuori markkinatalous) imagovaikutus: partnerin status / maine omaan tuotteeseen sopiva valmiit asiakaspinnat, asiakastyytyväisyyden mittaaminen muu suhdeverkosto (Venäjällä tärkeää: viranomaiset)

33 Yhteistyön kehittäminen henkilökohtaiset suhteet eri tasoilla venäläisten kumppaneiden kohdetuntemuksen lisääminen: matkoja myyvät virkailijat / avainhenkilöt, tutustumismatkat, esittelyseminaarit (matkanjärjestäjä omille agenteilleen) myyntimateriaali venäjäksi (myyntikansiot, esitteet), näkyvyys matkatoimistot pieniä >arvostavat markkinointi- ja myynniedistämistukea Mimino Oy / VO 33

34 Venäläisen asiakkaan kohtaaminen tervehtiminen (kättely) teitittely tavallista puhuttelu: nimi, isännimi - Vladimir Iljitsh keskustelussa nimen käyttö lahjakulttuuri voimakas neuvotteluissa luotettavan tulkin käyttö

35 Venäläiset asiakkaat arvostavat hyvää palvelua kuten muutkin saattavat odottaa erilaisia asioita, koska kokemustausta on erilainen elävät nopeasti muuttuvassa yhteiskunnassa > myös odotukset muuttuvat eivät ole kaikki samanlaisia Mimino Oy / VO 35

36 Kiitos mielenkiinnosta! Mimino Oy puh Mimino Oy / VO 36