MYYNTI. Etunimi Sukunimi

Transkriptio

1 Tämä analyysi auttaa tunnistamaan luontaisia vahvuuksiasi ja kehityshaasteitasi myyntityössä. Se perustuu Carl Gustav Jungin taipumusteoriaan ja siitä kehitettyyn MBTI-malliin. Analyysi on erityisen hyvä lähtöanalyysi omien myyntivalmiuksien kehittämiseen. Työkalun ovat kehittäneet Innotiimi ja Feelback. MYYNTI Etunimi Sukunimi

2 Taipumukset ja taidot Ennen raporttiin tutustumista kannattaa tehdä selväksi ero myyntiin liittyvien taipumusten ja taitojen välillä. - Taipumukset ovat persoonaan ja ajattelutyyliin liittyviä asioita, joita on vaikea, käytännössä mahdoton, muuttaa. Ne vaikuttavat siihen millaisiin asioihin kiinnitämme luontaisesti paljon huomiota tai vähän huomiota ja miten teemme johtopäätöksiä. Taipumusten mukaan toimiminen tuntuu aina helpommalta kuin niistä poikkeaminen. Taipumukset muodostavat persoonamme ns. mukavuusalueen. - Taidot ovat valmiuksia ja toimintamalleja, jotka kehittyvät lähinnä tekemisen, harjoittelun ja saamamme palautteen kautta. Me voimme toimia myös taipumustemme vastaisesti, jos olemme todenneet sen hyväksi tavaksi saada aikaan meille tärkeitä asioita, esimerkiksi hyviä myyntituloksia. Omien taipumusten tunteminen antaa meille hyviä lähtökohtia ja ideoita kehittää itsellemme myös sellaisia taitoja, joita luontaiset taipumuksemme eivät tue. On todennäköistä, että tässä raportissa on paljon asioita, jotka eivät kuvaa sinun tapaasi ja tyyliäsi myydä, varsinkin jos olet kokenut myyjä, jolle on kehittynyt runsaasti myyntiin liittyviä taitoja. On myös luultavaa, että tunnistat tästä raportista monia asioita, joiden kanssa olet aikaisemmin joutunut kamppailemaan matkalla paremmaksi myyjäksi. Kolme minää Taipumusten tunnistamista vaikeuttaa, varsinkin alussa, se että meihin kehittyy elämän aikana useita erilasia identiteettejä, minän rakenteita. - Yksi niistä on edellä kerrottu ja tässä analysoinnin kohteena oleva taipumusten muodostama minä, jota kutsutaan usein myös luonteeksi tai temperamentiksi. Tämä ohjaa toimintaamme, jos meillä ei ole mitään ulkoisia paineita, vaan saamme olla oma itsemme. - Toista identiteettiämme kutsun työminäksi, joka koostuu erilaista työssä tarpeellisista taidoista ja asenteista. Osan valmiuksista se saa taipumuksista. Mitä lähempänä työminä ja taipumusminä ovat tosiaan, sitä helpommalta työn tekeminen tuntuu. - Kolmas minän rakenne muodostuu siitä kulttuurista, jossa kasvamme ja elämme. Esimerkiksi suomalainen kulttuuri ja arvomaailma lyövät siihen oman leimansa. Siksi tätä minän rakennetta kutsutaan usein arvominäksi. Se määrittelee meihin hyvän ihmisen. Kun me teemme LTA -analyysissä valintoja, joudumme silloin tällöin ristiriitaan vastausvaihtoehtojen välillä. Yleisin ristiriidan aiheuttaja on se, ajattelenko itseäni työssä vai työn ulkopuolella. Vastaus voi olla hyvinkin erilainen. Esimerkki taipumuksesta Hyvän esimerkin taipumusten luonteesta tarjoaa käsien ristiminen. Osalle jää päällimmäiseksi oikea peukalo, osalle vasen. Jos ristimme kädet `väärinpäin, se tuntuu kummalliselta, koska se on taipumustemme vastainen tapa. Kokeile vaikka. Hyvin harva ihminen edes tietää kummin päin hän kätensä ristii, vaikka hän on toistanut tätä tapaa tuhansia kertoja. Taipumusten hyöty ja haaste Taipumusten suurin yksilötason hyöty on helpottaa (yksinkertaistaa, nopeuttaa) ajattelua ja toimintaa. Taipumusten erilaisuus synnyttää kuitenkin ihmisten väliseen vuorovaikutukseen, esimerkiksi myyntityöhön, mielenkiintoisia haasteita, joita on tässä raportissa tarkasteltu. 2

3 Ajatteluun liittyvät taipumukset MBTI-mallissa ajattelu rakentuu kahdesta päätoiminnosta: - informaation keräämisestä (ja tallentamisesta) ja - johtopäätöksen tekemisestä (hankkimamme informaation pohjalta). Kumpaankin päätoimintoon liittyy kaksi taipumusta, joita kutsutaan MBTI-mallissa funktioiksi. - Informaation keräämisessä käyttämämme funktiot ovat: aistit (S = Sensing) ja intuitio (N = intuition). - Johtopäätöksiä teemme kahdella funktiolla, jotka ovat: looginen päättely (T = Thinking) ja arvottaminen (F = Feeling). Funktioiden lisäksi MBTI-mallissa on kaksi asenneparia, joiden avulla kuvataan funktioiden keskinäistä järjestystä ja suuntaa. - Ajatteluamme hallitsevan ns. ykkösfunktion suuntaa kuvataan kahdella asenteella. Sitä kutsutaan: ekstrovertiksi (E), jos ykkösfunktio suuntautuu ulkoiseen maailmaan, introvertiksi (I), jos ykkösfunktio suuntautuu sisäiseen maailmaan. - Toinen asenne kuvaa meistä ulospäin parhaiten näkyvän funktion luonnetta. Sitä kutsutaan: päättäväiseksi (J= Judging), jos funktio liittyy päätösten tekemiseen (T tai F), joustavaksi (P = Perceiving), jos funktio liittyy informaation hankkimiseen (S tai N). Analyysissä tekemäsi valinnat Kpl Energian suunta: Tiedon hankinta: Päätöksenteko: Elämäntyyli: E Ulospäin I Sisäänpäin S Suosii aisteja N Suosii intuitiota T Loogiset periaatteet F Henkilökohtaiset arvot J Järjestelmällinen P Spontaani / joustava Taipumusten selkeys Pylvään pituus on vahvemman ja heikomman taipumuksen erotus. Mitä pitempi pylväs, sitä selkeämpi on ero. Ekstrovertti E Aistiva S Looginen T Päättäväinen J I Introvertti N Intuitiivinen F Arvottava P Joustava Todennäköinen ajattelutyylisi näkyy alla. Mikäli jotkut taipumukset ovat yhtä vahvat, tulokseen on otettu oikeanpuolinen taipumus. Kuvaus tästä tyylistä löytyy raportin lopusta. ISFJ myyjä 3

4 Perustyyli myyjänä ja ostajana Tässä on kuvattu neljä erilaista tyyliä, joilla myyjät voivat toimia omassa työssään. Tarkasteluun on otettu mukaan kaksi taipumusulottuvuutta: tapa painottaa asioita päätöksiä tehtäessä (T tai F) ja toiminnan suunnitelmallisuus (J tai P). Näiden yhdistelmistä muodostuu neljä erilaista tyyliä. Analyysissä tekemiesi valintojen perusteella sinulla on taipumus suosia tyylejä seuraavasti. Mitä voimakkaampi on joku taipumusyhdistelmä, sitä todennäköisemmin suosit tätä tyyliä. Taipumus Tekijät Taipumuksen voimakkuus Organisoija TJ 14/81 Ongelmanratkaisija TP 4/81 Yhteistyön rakentaja FJ 49/81 Innostaja FP 14/81 Organisoija (TJ) Tällaisten myyjien toiminta on hyvin suunnitelmallista, suoraviivaista ja organisoitua. Tulosta tehdään ennen kaikkea korkealla tehokkuudella. - Ostajina Organisoijat ovat nopeita päättäjiä. He eivät halua kuulla liian paljon taustoja ja vaihtoehtoja. Päättämistä varten he tarvitsevat kuitenkin rationaaliset perusteet. Ongelmanratkaisija (TP) Tämän tyypin myyjät hahmottavat asiakkaiden tarpeet lähinnä ongelmina, jotka pitää ratkaista. Siinä tämän tyypin edustajat ovatkin tavallista parempia. - Ostajina Ongelmanratkaisijat ovat analyyttisiä ja perusteellisia. Ennen päätöstä he haluavat varmistaa, että ostettava tuote tai palvelu on heille sopiva. Yhteistyön rakentaja (FJ) Tälle tyypille on tunnusomaista rakentaa hyviä asiakassuhteita ja ylläpitää niitä. Hän hahmottaa kaupankäynnin lähinnä luottamuksellisena yhteistyönä. - Ostajana Yhteistyön rakentaja arvostaa ennen kaikkea myyjän kohteliaisuutta, täsmällisyyttä ja rehellisyyttä. Hän ostaa siltä, joka osaa kohdella häntä hyvin. Innostaja (FP) Tämän tyypin myyjät ovat ihmisinä spontaaneja ja innostavia. Heidän luontainen vahvuutensa on saada muutkin innostumaan. - Ostajina he arvostavat myyjän kykyä välittömään ja luovaan vuorovaikutukseen. Monet ostopäätökset he tekevät myyjän innostavuuden perusteella. Asiakkaiden helppous ja vaikeus Jokaisen myyjän on helpoin käydä kauppaa itsensä kaltaisen asiakkaan kanssa, koska hänen ajattelu- ja reagointitapansa on helpoin ennustaa. Vastaavasti: mitä enemmän asiakkaan tyyppi poikkeaa myyjän tyypistä, sitä vaikeampaa kummankaan on päästä samalle aaltopituudelle. Yksi myyjän kehityshaaste on oppia tunnistamaan erilaisten asiakkaiden `sielunelämää eli sitä minkälaista tietoa he tarvitsevat ja arvostavat ja millä kriteereillä ja millä vauhdilla he päätöksiä tekevät. MBTI-malli ja tämä analyysi auttavat näiden asioiden ymmärtämisessä. 4

5 Yhteys värityyppeihin Yksi suosittu luonteiden erottelumalli on jakaa ihmiset, tässä tapauksessa myyjät, neljään värityyppiin: punainen, keltainen, sininen ja vihreä. Tekemiesi valintojen mukaan sinun `värikarttasi on seuraava: Luonneväri Vaikuttavat Värien voimakkuus valinnat Punainen ET 8/81 Keltainen EF 28/81 Sininen IT 10/81 Vihreä IF 35/81 Punainen myyjä (ET) on suoraviivainen ja ulospäin suuntautunut. Hän ottaa mielellään kantaa asioihin ja pyrkii vaikuttamaan kauppojen syntyyn lähinnä argumentoimalla, perustelemalla edustamiensa tuotteiden tai palvelujen vahvuuksia. Hän on luonteeltaan `kädenvääntäjä, näkee jokaisen asiakastapaamisen jonkinlaisena `matsina, jonka hän haluaa voittaa. - punainen myyjä saattaa ärsyttää joitakin (introvertteja, herkkiä) ihmistyyppejä suoruudellaan ja liiallisella aggressiivisuudellaan. Keltainen myyjä (EF) on ulospäin suuntautunut ja empaattinen, yleensä melko hyvä kuuntelija. Punaisesta myyjästä keltainen eroaa lähinnä pehmeydessä ja myönteisyydessä. Omia arvojaan ja tunteitaan keltainen myyjä ilmaisee avoimesti. Keltainen on luonteeltaan `kannustaja ja `hurmaaja. Hän on värityypeistä paras ylläpitämään hyviä asiakassuhteitaan. - keltainen myyjä saattaa ärsyttää analyyttisiä ja asiantuntemusta arvostavia asiakkaita liiallisella positiivisuudellaan ja `pinnallisuudellaan. Sininen myyjä (IT) on harkitseva ja analyyttinen, yleensä hyvä kuuntelija. Hän pyrkii antamaan asiantuntijan vaikutuksen. Hän osallistuu keskusteluun ennen kaikkea oikea-aikaisilla mielipiteiden esiin tuomisilla. Sininen on myyjänä ennen kaikkea `taktikko. Hän on yhtä päämäärätietoinen kuin punainen, mutta hän ei tuo sitä yhtä selkeästi esille. - sininen myyjä saattaa ärsyttää joitakin (spontaaneja, avoimia) ihmistyyppejä liiallisella analyyttisyydellään ja asiallisuudellaan. Vihreä myyjä (IF) on ennen kaikkea hyvä kuuntelija. Hän jaksaa selvittää huolella asiakkaiden tarpeet ja kiinnostukset. Vihreät ilmaisevat itseään harkitusti ja varovat tuomasta esille asioita, jotka saattaisivat loukata tai ärsyttää asiakkaita. Vihreät myyjät ovat `diplomaatteja : myönteisiä ja perusteellisia asioiden hoitajia, joiden antamiin lupauksiin on helppo luottaa. - vihreä myyjä saattaa ärsyttää ennen kaikkea spontaaneja, `kädenvääntöön tottuneita asiakkaita liiallisella kiltteydellään. Myyjänä kehittyminen Kaikkien värityyppien edustajista voi kehittyä huippumyyjiä kiinnittämällä huomiota niihin taitoihin, joita muiden värityyppien myyjillä on. Tällöin he pärjäävät paremmin erilaisten asiakkaiden kanssa. Kyvykkyys jossakin työssä voidaan kiteyttää kaavaan: KYVYKKYYS = Luontaiset TAIPUMUKSET + Hankitut TAIDOT Esimerkiksi Punainen myyjä on taipumustensa perusteella aktiivinen ja hyvä argumentoimaan. Kyvykkyyttä hän voi lisätä parhaiten harjoittelemalla myönteisyyttä (Keltainen), analyyttisyyttä (Sininen) ja kuuntelutaitoa (Vihreä). 5

6 ISFJ / myyjä 1. Erottuvat ominaisuudet ISFJ:n muista ajattelutyyleistä selvimmin erottuvat ominaisuudet ovat luotettavuus, huomaavaisuus, uskollisuus ja hyvä yksityiskohtien muistaminen. ISFJ viihtyy parhaiten työympäristössä, jossa on selkeät pelisäännöt, ja ihmiset myös noudattavat niitä. 2. Taipumusten voimakkuus ja suunta Alla olevasta taulukosta näkyvät ISFJ -tyylin ajattelufunktioiden voimakkuusjärjestys ja suunta. Osatekijöiden Osatekijä Suunta Tunnus voimakkuus (MBTI) Voimakkain / hallitseva Aistit Sisään Si Toiseksi voimakkain Tunne Ulos Fe Kolmas Logiikka T Heikoin Intuitio Ulos Ne 3. Heijastuksia ajatteluun ja toimintaan Sisäänpäin suuntautuva aistiminen (Si) on luonteeltaan omaksuttujen tietojen ja taitojen käyttämistä. Kun se on ajattelua voimakkaimmin hallitsevana funktiona, tämä näkyy ihmisen luonteessa vakautena, luotettavuutena ja hyviksi koettujen perinteiden noudattamisena. Kun siihen yhdistyy ulospäin suuntautunut tunne / arvottaminen (Fe) eli halu auttaa muita `oikealle tielle, syntyy ihmistyyppi, josta voidaan käyttää nimitystä Huolehtija. 4. Luontaiset vahvuudet Tyylin luontaiset vahvuudet perustuvat ajattelua hallitsevaan funktioon sekä sitä tukevaan kakkosfunktioon. ISFJ:llä hallitseva funktio (Si) ilmenee ennen kaikkea vastuullisuutena, velvollisuuksien ja sovittujen asioiden hyvänä muistamisena, asioiden loppuun saattamisena, perinteiden kunnioittamisena. Kun tähän yhdistyy ulospäin suuntautuva F-funktio, mukaan tulee halu huolehtia muista ja synnyttää harmoniaa. Ajattelutyylejä koskevassa kirjallisuudessa ISFJ:t saavat erikoismainintoja etenkin ihmisiin liittyvien yksityiskohtien (nimet, syntymäpäivät, tapahtumat) erinomaisesta muistamisesta. 5. Heikompien funktioiden vaikutuksia Funktioiden järjestyksestä voidaan päätellä myös, mitä synnynnäisiä heikkouksia tällä ajatustyylillä on. Koska N on ajattelun heikoin funktio, uusien ideoiden kehittely ja kokeilu eivät kuulu ISFJ:n vahvimpiin ominaisuuksiin. Hän syttyy yleensä hitaasti uusille asioille, mutta tulee mukaan, kun muutkin lähtevät. Uusien teknisten välineiden käytön oppiminen on ISFJ:lle yleensä hitaampaa kuin monien muiden ajattelutyylien edustajille. 6. Luontainen johtamistyyli ISFJ:n perustyyli johtamisessa on Varmistaja (SJ). Huomio kiinnittyy lähinnä ihmisten ja päivittäisten suoritusten johtamiseen. Esimerkiksi sihteerintyössä, jossa tarvitaan kykyä organisoida ja hoitaa asioita monien erilaisten ihmisten kanssa, ISFJ on huippuluokkaa. Päätökset hän tekee, tai ainakin yrittää tehdä, tosiasioihin nojautuen. Omaan organisaatioonsa hän yleensä sitoutuu voimakkaasti. Esimiehenä ISFJ on yleensä hyvin rauhallinen. Johtamisen selvästi haastavimmat alueet ovat muutosten ja asioiden johtaminen. 7. Vaikeat yhteistyökumppanit Vaikeimpia yhteistyökumppaneita ISFJ:lle ovat impulsiiviset, epäkohteliaat tai asioihin huonosti sitoutuvat ihmiset. Kovin impulsiivisista tai epäkohteliaista ihmisistä, jotka saattavat yllättää ja loukata muita, ISFJ ei pidä sen takia, että hän on perinteisten arvojen ja hyvien tapojen kannattaja. Erityisen mielellään ISFJ karttaa sellaisia ihmisiä, joilla on taipumusta synnyttää työyhteisössä ristiriitoja. 6

7 8. Stressaavia tilanteita ISFJ:lle stressaavimpia tilanteita ovat ihmisten väliset ristiriidat. Niitä hän yrittää karttaa ja joskus myös sovitella. Myös muutokset, joissa otetaan käyttöön uudenlaisia tietojärjestelmiä tai jotakin muuta uudenlaista tekniikkaa, saattavat olla ISFJ:lle hyvinkin stressaavia. Hän haluaisi toimia mieluummin niillä malleilla, jotka hän on aikaisemmin omaksunut. 9. Stressikäyttäytyminen Kun ihminen kovasti väsyy, hän alkaa helposti ajatella ja käyttäytyä tavalla, joka on hänen perusluonteelleen vierasta. MBTI -teoriassa tämä muutos selitetään niin, että alamme stressin pitkittyessä, kun vahvimmat funktiomme ovat ylirasittuneita, toimia persoonallisuutemme heikoimmin kehittyneillä funktioilla (3. ja 4. funktio). ISFJ:n kohdalla ne ovat logiikka (T) ja intuitio (N). Kun he saavat hänessä vallan, normaali rauhallisuus ja tarkkuus vähenevät ja tilalle saattaa nousta rauhattomuus, huolimattomuus, jopa vihamielisyys. Negatiivisten tulevaisuudenkuvien syntyminen (intuition negatiivinen puoli) on myös tavallista. Kun väsymys (stressi) hellittää, henkilö palautuu omaan perustyyliinsä, eli hallitsevien funktioiden käyttämiseen. 10. Palautetyyli ISFJ antaa mielellään myönteistä palautetta, jos joku on osoittanut huomaavaisuutta tai hoitanut jonkun asian hyvin. Myös hän itse motivoituu kovasti myönteisestä palautteesta. Negatiivisten asioiden esille ottaminen on hänelle kuitenkin erittäin vaikeaa, vastoin hänen perusluonnettaan (kakkosfunktiona Fe). Oman työnsä hän haluaa hoitaa niin hyvin, ettei aihetta negatiiviseen palautteeseen synny. 11. Kehityshaasteita Jokaiseen ajattelutyyliin liittyy omia kehityshaasteitaan, jotka kytkeytyvät joko hallitsevan funktiomme ylivoimakkaaseen suosimiseen tai kolmannen ja neljännen funktion vähäiseen käyttöön. Alla kuvatut kehityshaasteet ovat vain kyseisen ajattelutyylin yleisiä kehityshaasteita. Voi hyvinkin olla, että henkilö on jo aikaisemmin tiedostanut ne tai osan niistä ja harjoitellut taitoja, joilla hän osaa taitavasti kiertää nuo luontaiseen tyyliinsä liittyvät sudenkuopat. ISFJ:n yksi luontainen kehityshaaste on olla avoimempi uusille asioille ja muutoksille. Ne ovat osa nykyistä työelämää. Tämä liittyy siihen, että N on ajattelun luontaisesti heikoin osatekijä. Toinen hyvä kehityshaaste on oppia ilmaisemaan paremmin asioita, joista ei pidä. Se vähentää paineita ja antaa muille tietoa omista odotuksista ja arvostuksista. Se helpottaa yhteistyötä ja tuo persoonaan tarpeellista särmää. Tämä kehityshaaste liittyy lähinnä T-funktioon. 12. Ajattelutyylin yleisyys ISFJ -taipumusyhdistelmä on noin 14 %:lla USA:n väestöstä. Esimiehistä tämän ajattelutyylin edustajia on kuitenkin vain noin 3 % eli ISFJ ei päädy kovinkaan helposti esimieheksi. Vastaavia prosentteja ei ole saatavissa Suomesta, mutta Innotiimin kokemukset ovat hyvin samansuuntaisia. Lopuksi Kannattaa vielä korostaa, ettei mikään ajattelutyyli ole sinänsä muita tyylejä parempi tai huonompi, vaan erot syntyvät lähinnä erilaisissa tilanteissa. Jokaista tyyliä edustavien kohdalla on tunnistettavissa tilanteita ja tehtäviä, joissa he ovat luontaisesti hyviä, sekä tilanteita ja tehtäviä, jotka ovat heille luontaisesti vaikeita ja ahdistavia. Suurin kehityspotentiaalimme ihmisinä ja esimiehinä liittyy tilanteisiin ja ihmisiin, jotka ovat meille vaikeita. 7