PERSOONALLISUUSTYYPIT

Transkriptio

1 PERSOONALLISUUSTYYPIT Johdanto Kovempaa soutaminen ei auta jos veneen nokka on väärään suuntaan. M iksi asiakkaiden suhtautumistavat myyntitapahtumaan ovat erilaisia? Uusien asiakkaiden hankkiminen vaatii useimmiten aikaa ja monta tapaamista. Jos käytät vain yhtä tapaa lähestyä heitä, menetät kolme neljästä ostajaehdokkaastasi, kun et myy, kuten he haluaisivat itselleen myytävän. Tässä jaksossa tutustutaan ihmisten neljään perustyyppiin, joilla persoonallisuudet erottaa toisistaan. Tässä jaksossa: Miten myydään erityyppisille ihmisille? Opi tunnistamaan neljä asiakaspersoonallisuuksien perustyyppiä Miten analysoit henkilön persoonallisuustyypin? Miten painetilanne vaikuttaa käyttäytymiseen?

2 PERSOONALLISUUSTYYPIT 1 Mahdollisimman monen ostopäätöksen saaminen prospekteista vaatii toimeen tulemista erilaisten persoonallisuuksien kanssa Myynnin kultainen sääntö on myydä toisille niin kuin haluaisi itselleen myytävän Myynnin hopeinen sääntö on myydä niin kuin asiakas haluaa hänelle myytävän Harjoittele joustamaan omaa tyyliäsi asiakkaan tyyliin sopivaksi 2 Asiakkaat käyttäytyvät myyntitilanteissa eritavoin Erilaiset asiakkaat vaativat erilaista lähestymistä Asiakkaat ostavat eri tavoin Asiakkailla on erilaisia motiiveja 3 Käyttäytymistyylejä on useita. Neljä perustyyppiä on helpoin tunnistaa ja erottaa toisistaan Ihmiset voivat olla epäsuoria tai suoria; vaaka-akseli. Keskeiset erot sisäänpäin suuntautunut henkilö, introvertti, on hyvä keskittymään ja pystyy poissulkemaan ulkoiset häiriöt

3 ulospäin suuntautunut, extrovertti tuo itseään esiin enemmän ja useammin kuin introvertit henkilöt. He voivat olla tehtäväkeskeisiä tai ihmissuhdekeskeisiä; pystyakseli. Keskeiset erot tehtäväkeskeinen henkilö tekee päätöksensä loogisesti, suhtautuu asioihin riippumattomasti ja objektiivisesti. ihmissuhdekeskeinen henkilö keskittyy siihen miten heidän päätöksensä koskettavat muita ihmisiä. 4 Neljä persoonallisuustyyppiä: TARKKAILIJA analyyttinen ajattelija, kyseenalaistava, tarkka, syventyy asioihin, ymmärtää monimutkaisuuksia: kirjanpitäjiä, insinöörejä noudattaa sääntöjä ei hyväksy yhteenottoja, herkkä, epäröivä asiantuntija anna aikaa päätöksentekoon tekee muistiinpanoja, paneutuu yksityiskohtiin JOHTAJA, OHJAAJA suunnittelija, organisoija nopea, täsmällinen, tuloskeskeinen kiireinen, tyly, töykeä, päättäväinen, realisti keskeyttää sinut helposti mene asiaan, mitä hyötyä? kyllä on kyllä, ei on ei pysy asiassa ja anna vaihtoehtoja MUKAUTUJA neuvonantaja, diplomaatti empaattinen, tunnollinen, luotettava, harkitseva, tasapainoinen, pitää pyörät pyörimässä ihmissuhteet tärkeitä, rohkaiseva, avoin, kärsivällinen, säyseä, itsepäinen, herkkäuskoinen INSPIROIJA, INNOITTAJA vakuuttava, sosiaalinen, tehokas, yli-innokas, hätäinen hyväksyntä ja kunnioitus tärkeää: myyjä, hoitaja, näyttelijä, henkilöstöpäällikkö nauttii muiden seurasta luo tulevaisuuden mahdollisuuksia

4 5 Käyttämällä vain yhtä tyyliä menettää helposti kolme neljästä potentiaalisesta asiakkaasta Tunnista persoonallisuustyylit kysymällä kysymyksiä ja kuuntelemalla ennen kuin alat myymään Ole joustava, mukauta tyylisi ja keskity esityksessäsi asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa Huomaa myös muiden päätöksentekijöiden tarpeet ostopäätöksen tekemisessä Harjoittelemalla onnistumisprosenttisi paranee! Harjoitustehtävät 1. Luettele kolme ominaisuutta jotka ovat vahvuuksiasi myynnissä:

5 2. Mitkä ovat kolme heikointa aluettasi: Tee suunnitelma miten saavutat kehitystä kolmessa heikkoudessasi:

6 4. Mihin keskityt kun potentiaalinen asiakkaasi on mielestäsi: JOHTAJA TARKKAILIJA MUKAUTUJA INSPIROIJA Minkä yhden tästä jaksosta oppimasi asian aiot ottaa välittömästi käyttöösi?