Osaaminen, organisointi ja johtaminen // Teemavalmennus // Leevi Parsama, ecommerce Specialist, ecom Growth

Transkriptio

1 Osaaminen, organisointi ja johtaminen // Teemavalmennus // Leevi Parsama, ecommerce Specialist, ecom Growth

2 AGENDA Kasvun ja kansainvälistymisen perusta Haasteet todella erilaisia PK-yritykset Ketjut ja suuryritykset Lähtötilanteen tunnistaminen ja tunnustaminen Tavoitteen kirkastaminen Verkkokaupan vastuut ja osaamisalueet Organisointi Muutamia malleja eri kokoluokille Johtaminen Corporate Governance Omistajat hallitus toimitusjohtaja johtoryhmä Kehityksen johtaminen ja tulosten mittaaminen KPI:t (key performance indicator) ohjaavat tekemistä Esimerkkejä verkkokaupan mittareista

3 KASVUN JA KANSAINVÄLISTYMISEN PERUSTA Yrityksellä pitää olla selkeä, skaalautuva toimintamalli. OSAAMINEN, ORGANISOINTI ja JOHTAMINEN + RIITTÄVÄT RESURSSIT

4 SUURIMMAT HAASTEET MELKO ERILAISIA Yrittäjät PKyritykset

5 SUURIMMAT HAASTEET MELKO ERILAISIA Ketjut Suuryritykset

6 LÄHTÖTILANTEEN TUNNUSTAMINEN Mikä on verkkokaupan todellinen asema yrityksessä? Onko se yrityksen tai tuotteiden DNA:ssa? Onko se ydinliiketoimintaa? Vai onko se vain osa myyntiä? Vai onko sen vain koska sellainen pitää nykyään olla? Miten sitä johdetaan? Tai missä se suhteessa se on ylimpään johtoon? Johtamismallin pitää sallia joustavat ratkaisut ja kokeilun kulttuuri, esim. agile-toimintamalli, mutta olla silti suunniteltu, systemaattinen ja tavoitteellinen. Partneriyhteistyö ei voi perustua projekteihin, vaan on kiinteä osa ekosysteemiä Jatkuvaa tasapainoilua markkinoille menon tehokkuuden sekä kustannuksien ja riskin kanssa Koko ajan haasteita ja myllerrystä KAIKKI joutuvat osaamisensa kanssa koko ajan epämukavuusalueelle Vanhat toimintamallit ja organisaatiorajat joutuvat koetukselle Vastaavasti tulee uusia onnistumisen tunteita ja elämyksiä

7 TAVOITEEN KIRKASTAMINEN Mikä on toiminnan tavoite? Itsensä ja parin kaverin työllistäminen? Tasainen, kannattava kasvu? Nopeahko kasvu, kansainvälistyminen, halu olla merkittävä toimija? Markkinan valtaaminen hinnalla millä hyvänsä + exit? Liiketoiminnan digitalisointi ja osaamisen kasvattaminen? Joku muu? Millä resursseilla toimitaan nyt ja lähitulevaisuudessa? Osaamisen taso Käsiparien määrä ja tekemisen intensiteetti Taloudellinen selkänoja Jne. Kysymys jokaiselle: miten parhaiten kiihdytän kasvuani?

8

9 Johtaminen Strategian toteuttaminen Päivittäinen analysointi Henkilökunta ja partnerit Resursoinnin optimointi Talous ja raportointi Liiketoiminnan kehitys Asiakaskokemus ja palvelut Jatkuva toiminnan optimointi Kehityshankkeiden päivittäinen johtaminen Uusien toiminnallisuuksien roll-outit Kauppa- ja kieliversiot Myynti Growth Hacking Jatkuva reagointi 24/7 Hinnoittelu Ostopolun optimointi Kilpailijaseuranta Asiakaspalvelu Asiakasviestit ja -puhelut Lisämyynnin optimointi Tilaustuotteet ja laskutusasiakkaat Q&A tietokannan ylläpito Reklamaatiot Markkinointi Suunnittelu ja ideointi Kanavat ja sisällöt Sisäisen tekemisen johtaminen Mittaus ja analysointi Brändin omistajuus Logistiikka Tilausten käsittely Maksutavat ja talousrajapinta Keräily, pakkaus ja toimitus Vaihdot ja palautukset Varasto- ja kuljetustoiminta Tuotteet ja sisällöt Tuoteasiantuntijuus Ostaminen Tuotteiden perustaminen ja hallinta Teksti- ja kuvatuotanto Osallistavat sisällöt Tekniikka Ohjelmistokehitys, versiohallinta Lisäarvotyökalut A/B-testaus ja heat mapit Integraatiorajapinnat Palvelun ylläpito

10 MISTÄ OSAAJIA? Iso haaste. Verkkokaupan ammattilaisia ei kouluteta tällä hetkellä missään. ecom Growth tulee ottamaan tähän kantaa. Mikä olisi optimi ratkaisu?

11

12 PIENI ORGANISAATIO Verkkokauppias = Oman ajankäytön organisointi.

13 ESIMERKKI PK-ORGANISAATIOSTA Toimitusjohtaja Mentori Talous Markkinointi ja sisällöt Verkkokauppias Asiakaspalvelu ja logistiikka Teknologian kehitys Myynti ja markkinointi Tuotteet Teknologia Ulkopuolinen tech-kumppani

14 KANSAINVÄLISEN KASVUN VERKKOKAUPPATIIMI Head of ecommerce International Sales Products & Content Sales & Marketing Technology & UX Logistics Localization Growth Hacking International sites Marketing Sales Analytics Customer Data Customer Care Testing

15 ISOT YHTIÖT B-to-C B-to-B Oma b-to-c verkkokauppa Suomi KV Oma b-to-b verkkokauppa Eri markkinapaikat Verkkokauppa Jälleenmyyjien verkkokaupat Uudet innovatiiviset kokeilut Strategia Liiketoiminta Resurssit Toimintamalli Teknologia Uusien jälleenmyyntikanavien tunnistaminen

16

17 Corporate Governancella tarkoitetaan järjestelmää, jonka avulla yritystoimintaa johdetaan ja kontrolloidaan. Yleisesti se mielletään hyväksi hallinnointitavaksi, joka selkeyttää yrityksen toimintaa ja parantaa sen kilpailukykyä.

18 SELKEÄT ROOLIT JA VASTUUT OMISTAJAT HALLITUS TOIMITUSJOHTAJA JOHTORYHMÄ

19 HALLITUKSEN ROOLI Tärkeää roolittaa jäsenet eri osaamisalueiden mukaan.

20 PAKOTTAA SYSTEMAATTISUUTEEN

21 JOHTORYHMÄ Avainhenkilöt.

22 KEHITYKSEN JOHTAMINEN

23

24 KEHITYKSEN HALLINTA JA JOHTAMINEN Moni yritys yrittää kehittää liian montaa asiaa samaan aikaan. Tällöin tekeminen usein pirstaloituu ja juuri mikään asia ei mene oikeasti eteenpäin. Listaa kehitysasiat muutamaan tärkeyskategoriaan, esim. Kolme tärkeintä Quick & easy Nice to have Joku selkeä pelisääntö, esim. max 1 htp per asia Loputon lista Priorisointi Asiakkaat mukaan kehityksen keskiöön!

25 KEHITYSTÄ PITÄÄ MITATA Hyvä mittari ei ota kantaa yksittäisen henkilön/asian tekemiseen, vaan kertoo yritykselle tärkeää tietoa muutoksesta ja suunnasta.

26 MIKSI PITÄÄ MITATA? Vasta kun organisaatio ja sen jäsenet ymmärtävät tunnuslukunsa, voi yritys asettaa oikeasti tavoitteita yksittäisille toiminnoille. Koska usein resurssit ovat melko niukat, mittarit ohjaavat keskittymään kaikkein keskeisimpiin tunnuslukuihin ja hankkeisiin. Hyvät KPI:t ovat yksinkertaisia ja auttavat vaivattomasti hahmottamaan ja priorisoimaan tärkeimmät kehityskohteet

27 ESIMERKKEJÄ MUUTAMISTA VERKKOKAUPAN MITTAREISTA Asiakkaat Myynti Markkinointi Asiakaspalvelu Logistiikka Tekniikka

28 ASIAKKAAT Asiakastyytyväisyys 20/80 -asiakkaiden määrä ja arvo Palaavien asiakkaiden määrä Rekisteröityneiden asiakkaiden ja uutiskirjeen tilaajien määrä

29 MYYNTI Myynti per työntekijä = verkkokaupan toteutunut myynti jaettuna verkkokaupan työntekijämäärällä (tai työtuntien määrällä) Myynnissä olevien tuotteiden määrä Mobiilimyynnin osuus ja mobiilikonversio Sata/tuhat myydyintä tuotetta / saatavuusprosentti

30 MARKKINOINTI Markkinoinnin kustannukset %-liikevaihdosta Asiakashankinnan kustannus per asiakas ROAS markkinointikanavittain, eli paljonko yksi sijoitettu euro tuottaa Brändin tunnettuus = esim. brändihakujen määrä Googlessa

31 ASIAKASPALVELU Yhteydenottojen määrä kanavittain Yhteydenoton luonne: positiivinen, neutraali, negatiivinen Asiakaspalvelun generoima myynti Asiakaspalvelun asiakastyytyväisyys

32 LOGISTIIKKA Logistiikkakustannus per lähetys = kaikki kulut jaettuna lähetysten määrällä Tilauksen toimitusaika = asiakkaan tilauksesta postipiippaukseen kulunut keskimääräinen aika / tilaus Montako tilausta ei pystytä toimittamaan, %-osuus tilauskannasta Palautukset, %-osuus tilauskannasta Reklamaatiot = logistiikkaa koskevien reklamaatioiden määrä

33 TEKNIIKKA Uptime / Response time = sivuston vasteajat ja suoriutuminen Epäonnistuneet tilaukset = teknisistä syistä epäonnistuneiden tilausten määrä Tuotantoon menneet päivitykset ja testit Teknisten kehitystikettien määrä / valmistuneet tiketit

34

35 Leevi Parsama // ecommerce Specialist // tel // leevi@parsama.com